采購的5R原則是，在合適的時間，從合適的渠道，以合適的價格采購到合適數(shù)量的合適品質(zhì)的產(chǎn)品。合適的價格，很難定量評估，所以，持續(xù)的采購降本，往往成為采購的重要績效指標之一。
談判，常被人跟“砍價”劃上等號。談判是采購降本的重要方法之一，一場成功的談判需要合理安排時機（天時）、場地（地利）和人員（人和），做好談判前準備，過程合理運用方法和策略，事后做好感情維護的系統(tǒng)性的溝通工作。
但談判往往不是效果最好的降本方法，如果我們不了解行情、成本、供求關(guān)系、雙方市場地位等因素，談判不僅很難達到目的，還可能暴露己方的“不專業(yè)”，給未來的合作埋下隱患。
采購是一門實踐性學科，沒有放之四海而皆準的采購方法、策略和模式，每個企業(yè)、每個階段、每種物資，都有其特殊性，應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)實際和戰(zhàn)略需求采取與之匹配的采購方法、策略和模式。本文列舉采購降本的一些方法，力求從可執(zhí)行落地的方向去闡述，摒棄脫離實踐指導(dǎo)意義的空洞理論，希望能帶給大家一些思考。
一
基于行情預(yù)判的戰(zhàn)略采購
市場經(jīng)濟下的商品和材料（乃至服務(wù)）的價格隨時間波動是很正常的經(jīng)濟現(xiàn)象。采購一線業(yè)務(wù)要對自己所負責采購的物資行情保持高度關(guān)注，具備行情趨勢的前瞻性。對于大宗原料，不僅要了解采購物資的行情波動，還要了解供應(yīng)商上游的原料行情波動，以盡可能早地預(yù)測到行情變動趨勢，及早做采購決策。
當預(yù)測到行情處于下跌通道時，應(yīng)保持低庫存，按需采購。當預(yù)測到行情處于上升通道時，應(yīng)積極采取戰(zhàn)略采購，通過批量性訂單，提前鎖定采購成本。
為了同時降低庫存持有成本和風險，盡可能采取下單鎖定、按需分批發(fā)貨的方式。
二
聯(lián)合采購
量大從優(yōu)，大多數(shù)時候都是成立的。當自身采購量小的時候，很難拿到較低的采購價。這時候可以嘗試通過聯(lián)系其他需求單位進行聯(lián)合采購。通過集合需求量，提高采購量，以提高議價權(quán)。
在實際工作中，很少實施聯(lián)合采購，一是由于一線采購很少能跳出自己的眼皮底下的工作去研究行業(yè)情況，去了解其他需求方的采購情況；二是公司往往對同行的聯(lián)手合作心存芥蒂。但事實上，在自己采購量比較小的情況下，聯(lián)合采購是非常不錯的一種降本方式。
聯(lián)合采購，需要協(xié)商出唯一的對外采購主體，而其他單位僅作為倉庫形式。
三
優(yōu)化采購渠道
我們常常主張源頭采購。確實，源頭采購可以消除中間環(huán)節(jié)，不僅可以降低中間環(huán)節(jié)的成本，還能提高與源頭廠家直接對接，提高在產(chǎn)品研發(fā)、品控等方面的溝通效率。
然而，源頭采購的價格并不一定比代理商或經(jīng)銷商的價格低。因為渠道商的采購量大，且有返利等優(yōu)惠政策，對于當?shù)夭少徚枯^小的客戶，從當?shù)厍郎滩少?，反而是一個更佳的采購策略。
四
集中采購
對于集團性的公司，各分子公司的分散采購模式，雖然有利于橫向?qū)Ρ炔少弮r格，提高采購執(zhí)行的靈活性，但采購量的分散削弱了議價能力，加大了集團整體的管理成本。
對于可以實現(xiàn)集中采購的物資，比如通用原料、包裝材料、封箱膠帶等，盡可能通過總部集中采購模式，統(tǒng)一采購，以降低成本，同時實現(xiàn)品質(zhì)的均一性。
集中采購，也適用于OEM采購。若干代工廠通用的原輔包材，可以由委托方集中采購，實行來料加工。這樣既有利于控制采購成本，又能提高代工廠之間的品質(zhì)均一性，同時縮小供應(yīng)商原料品質(zhì)黑洞。
五
招標采購
招標采購，與電子競價、詢比價、競爭性談判，并列為常規(guī)的四種采購方式。其中，招標采購，較為正式，分為邀請招標和公開招標。
招標除了能加劇供應(yīng)商良性競爭有效降低采購價格外，還能借助招標開發(fā)、遴選、引入優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。
六
電子競價采購
電子競價采購，是依托于電子采購平臺實現(xiàn)的一種采購方式，也被稱為反向拍賣。它通過控制報價時間和供應(yīng)商背靠背的報價方式，加劇了供應(yīng)商之間的競爭，讓采購方在無需談判的情況下，實現(xiàn)降價。
電子競價采購，適用于寡頭壟斷和完全競爭行業(yè)的物料采購。尤其在寡頭壟斷格局下，通過談判很難打破供應(yīng)商聯(lián)盟的，通過電子競價，讓供應(yīng)商在倒計時的緊迫感下，瓦解聯(lián)盟，做出讓步。
七
替代品開發(fā)
借助供應(yīng)商資源，引入新工藝、新配方、新材料，以及開發(fā)出性價比更高的性價比，是采購降本較為高級的方式。
比如，曾經(jīng)白砂糖市場一度大幅上漲，很多企業(yè)諸如可口可樂等通過采購一定量的較低價格的果葡糖漿來替代白砂糖，以實現(xiàn)降本。比在白砂糖市場通過與供應(yīng)商談判降本，更有效，降本幅度更大。
八
通過供應(yīng)鏈整體協(xié)同，消除過程成本
供應(yīng)商的報價里，除了原料成本、制造費用、三項期間費用、稅金和利潤外，還有倉儲成本、物流成本，以及風險成本（疊加在行業(yè)平均利潤里，以超額利潤體現(xiàn)）。
如果采購方能基于大供應(yīng)鏈整體協(xié)同的思路，通過科學設(shè)定訂貨量、訂貨頻次，給出明確的回款時間，以利于供應(yīng)商合理排產(chǎn)，提高產(chǎn)能稼動率，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低緊急發(fā)貨產(chǎn)生的額外物流成本，降低資金風險，勢必能在一定程度上協(xié)商降低采購價格。
恐懼源于未知，焦慮源于不確定性。當我們不再站在供應(yīng)商的對立面，而是打破信息壁壘，甚至共享庫存信息，攜手消除我們給供應(yīng)商帶去的恐懼和不確定性，這樣的交易成本是最低的。
九
降低使用成本
當采購單價無法持續(xù)下降的時候，通過研究降低使用成本，是一種值得嘗試的降本方法。
通過持續(xù)的供應(yīng)商輔導(dǎo)，提高產(chǎn)品的出品率、正品率，或者降低產(chǎn)品的添加量，能夠降低采購方的使用成本，從而間接地降低了采購成本。
如通過微調(diào)包裝袋規(guī)格，減少包裝袋的損耗，以提高包裝袋的出品率；通過調(diào)整添加劑的載體，以降低添加量，進而降低使用成本；通過實施寄售采購的模式，降低采購方的庫存成本和資金占用，等等。
十0
談判降本
人的社會屬性，決定了談判無處不在。不可否認，談判是一種極其重要的降本方法。
但是，倘若我們不了解采購標的物（物料、產(chǎn)品或服務(wù)）的成本，不了解市場行情，只是“一張口就降價”，并不能取得良好的降本效果。
舉個例子，假設(shè)需采購一款產(chǎn)品，其成本是5元/pcs，供應(yīng)商報價20元，如果我們不了解成本和市場價格，那我們通過談判降到10元/pcs，是否就足以認為談判已經(jīng)取得顯著效果，但實際上這個價格仍有較大的議價空間（詳見《怎么證明你的采購價是合理的》）。
因此，談判是一項系統(tǒng)性很強的，要求當事人具有較強的綜合素質(zhì)的工作，只有基于對產(chǎn)品、市場、雙方的籌碼等信息已充分了解，且能藝術(shù)性地掌握談判的主動權(quán)的情況下，才可能在談判中取得預(yù)期的效果。如果不能，光靠“磨嘴皮子”，是很難取得降本成效的。
作者：劉樹霖 來源：供應(yīng)鏈重構(gòu)
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
