我們解讀一下醫(yī)藥行業(yè)的帶量集采的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨勢(shì)。
01
醫(yī)藥行業(yè)原來(lái)是招標(biāo)行業(yè)，很多東西是通過(guò)招標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售購(gòu)買。因?yàn)檎袠?biāo)，投標(biāo)需要有各地的經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)和醫(yī)院掛鉤。以前的醫(yī)療的采購(gòu)模式是醫(yī)院自己采購(gòu)，因此形成了全國(guó)性的醫(yī)療代理商和全國(guó)性的醫(yī)藥代表。一方面是進(jìn)行招標(biāo)對(duì)接，一方面進(jìn)行服務(wù)。當(dāng)然在中間也產(chǎn)生了很多問(wèn)題。
最近出現(xiàn)了一個(gè)很大的對(duì)醫(yī)療銷售體系的問(wèn)題。安徽采取了重要的嘗試，試點(diǎn)帶量采購(gòu)的醫(yī)藥模式。這種模會(huì)以后怎么變化呢？
安徽采取帶量集采模式被安徽日?qǐng)?bào)報(bào)道，中國(guó)政府進(jìn)行轉(zhuǎn)載?，F(xiàn)在市場(chǎng)有個(gè)疑問(wèn)，帶量。集采會(huì)不會(huì)成為一種醫(yī)藥的常規(guī)模式呢？
02
今天我們來(lái)和大家一起說(shuō)說(shuō)這件事。
首先帶量集采是一個(gè)新模式，說(shuō)白了就是醫(yī)藥公司在全國(guó)分幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的對(duì)接，這是醫(yī)療銷售模式的大的革命。最終的結(jié)果就是廠家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)去經(jīng)銷商，去醫(yī)藥代表，這是醫(yī)療行業(yè)的一場(chǎng)革命。
這件事是怎么引起的？
第一個(gè)我們來(lái)說(shuō)說(shuō)安徽在實(shí)際方面嘗試，現(xiàn)在是被點(diǎn)贊。安徽試點(diǎn)是臨床檢測(cè)集中帶量采購(gòu)試點(diǎn)，是由安徽省衛(wèi)計(jì)委統(tǒng)一組織和幾家做世界的巨頭，三家外企。羅氏、雅培、西門子，但是由于羅氏沒(méi)有參加。這一次出現(xiàn)了內(nèi)部的問(wèn)題。在此之下出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)的幾家小公司共同參與問(wèn)題。
這一次整個(gè)的帶量采購(gòu)的情況是這樣的，參與的品種是5大類，22類中類，45個(gè)小類，一共做了88個(gè)談判。談判完了的結(jié)果是什么？平均降價(jià)47.03%，節(jié)省資金1.73億元。一下子是各界驚呼的感覺(jué)模式好。
03
這個(gè)模式總結(jié)下來(lái)就是什么？
第一，前后采購(gòu)是革命。
現(xiàn)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一和藥廠進(jìn)行帶量集采，集中采購(gòu)。過(guò)去是醫(yī)院的采購(gòu)模式，經(jīng)銷商的采購(gòu)模式。這是一場(chǎng)革命。
這場(chǎng)革命安徽日?qǐng)?bào)和中國(guó)政府網(wǎng)的點(diǎn)評(píng)是它為醫(yī)療的耗材采購(gòu)開(kāi)辟了新戰(zhàn)場(chǎng)，為耗材的采購(gòu)形成了新模式。這是我們現(xiàn)在從目前的情況我們做一個(gè)分析。
第二，集采帶量集采模式會(huì)全國(guó)性推廣嗎？會(huì)！首先從政府網(wǎng)轉(zhuǎn)載安徽?qǐng)?bào)道。能看出來(lái)政府在問(wèn)題上，態(tài)度是明確的，支持這種活動(dòng)。支持的理由是兩個(gè)，第一個(gè)就是現(xiàn)在醫(yī)藥改革的方向就是降價(jià)普惠。第二個(gè)就是去中間化，而且為這件事經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)專門發(fā)表了一篇文章，叫中間商不賺差價(jià)，醫(yī)藥代表實(shí)際上是醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)頑疾，要打擊。
所以對(duì)待醫(yī)療機(jī)構(gòu)有像教培行業(yè)有相同的定性。所以醫(yī)藥代表有一大部分是要轉(zhuǎn)崗的醫(yī)療公司，一些經(jīng)銷商要大部分要撤出。要變成服務(wù)上，這是未來(lái)的發(fā)展方向。
所以這是我們今天對(duì)這個(gè)問(wèn)題的定性。
04
與此同時(shí)國(guó)內(nèi)又出現(xiàn)了一個(gè)新的消息，湖北現(xiàn)在發(fā)起了中成藥的帶量集中采購(gòu)聯(lián)盟。在全國(guó)要形成聯(lián)盟，集中和藥廠談判。這樣的話，藥廠就不用在全國(guó)做營(yíng)銷公關(guān)醫(yī)院。直接按照省這一級(jí)來(lái)進(jìn)行對(duì)接，然后由省一級(jí)通過(guò)內(nèi)部的行政體系報(bào)計(jì)劃，然后進(jìn)行談判，以一個(gè)最合理的價(jià)格甚至最低的價(jià)格采購(gòu)。這樣的結(jié)果是什么？對(duì)醫(yī)院來(lái)講，它的價(jià)格確實(shí)降低了，對(duì)于政府機(jī)構(gòu)來(lái)講，是解決了老百姓的看病貴的問(wèn)題。對(duì)藥廠來(lái)講，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)銷量。
但是價(jià)格降低了以后，首先損失最大的是原來(lái)有一部分享受利潤(rùn)的中間商，就是所謂的經(jīng)銷商和醫(yī)藥代表。這一部分去掉了以后，藥廠的損失相對(duì)不大，但是現(xiàn)在提出了一個(gè)問(wèn)題。什么樣的藥適合叫帶量集采兩個(gè)條件。
第一，藥是帶有全國(guó)普遍性，帶有區(qū)域普遍性，是個(gè)共性的采購(gòu)，這是第一。
第二，對(duì)于一些個(gè)性化小批量的藥，這個(gè)時(shí)候恐怕不適合這個(gè)金融采購(gòu)，可能要探討新的模式。由于這樣一個(gè)變化。
由此對(duì)整個(gè)醫(yī)療銷售行業(yè)和藥廠帶來(lái)什么樣的影響？應(yīng)該采取什么對(duì)策呢？首先對(duì)藥廠應(yīng)該說(shuō)是好消息。是利好?？梢灾苯訉?duì)經(jīng)銷商直接對(duì)醫(yī)院，直接政府。銷量可能不會(huì)變，但我的利潤(rùn)率可能會(huì)下降。
這樣的話就是說(shuō)要求要做一些共性的東西來(lái)進(jìn)行銷售。一些個(gè)性化的東西可能還是需要一些經(jīng)銷商來(lái)做，特別批量小的，需要另外供應(yīng)渠道。
05
因此對(duì)藥廠來(lái)講，下一步要建立新的模式，以前是經(jīng)銷商經(jīng)銷加服務(wù)模式，加醫(yī)藥代表的細(xì)致服務(wù)模式。
現(xiàn)在經(jīng)銷商要變成服務(wù)商，醫(yī)藥代表的大量去掉，這個(gè)時(shí)候服務(wù)怎么保障？再就和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系由此會(huì)發(fā)生質(zhì)變。因?yàn)樵瓉?lái)可以通過(guò)經(jīng)銷方式和醫(yī)院這些醫(yī)生建立緊密聯(lián)系，可以對(duì)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)。由此可能就沒(méi)有這種培訓(xùn)了，因?yàn)椴恍枰恕?/span>
這樣的話和醫(yī)生的關(guān)系和醫(yī)院關(guān)系就會(huì)減少，這是一個(gè)需要后期解決的問(wèn)題。
對(duì)于醫(yī)療行業(yè)長(zhǎng)期存在的經(jīng)銷商和醫(yī)藥代表面臨轉(zhuǎn)型問(wèn)題，怎么轉(zhuǎn)呢？
有一部分會(huì)轉(zhuǎn)為服務(wù)商，有一大部分是要下崗，關(guān)門的。
這一點(diǎn)的教訓(xùn)可以參考教培機(jī)構(gòu)的改革，不要心存僥幸。教培機(jī)構(gòu)就是對(duì)中小學(xué)進(jìn)行培訓(xùn)全部關(guān)門，人員全部下崗，新東方已經(jīng)已經(jīng)辭退了4萬(wàn)多人。所以這是醫(yī)療行業(yè)的一場(chǎng)革命。
不過(guò)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講一個(gè)最大的機(jī)會(huì)，就是能不能通過(guò)這幾年形成的渠道，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)做什么？在做小批量創(chuàng)新性的新藥的研發(fā)。走原來(lái)的代理路線，變成研發(fā)銷售路線。
由此可能會(huì)使一批熟悉醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成創(chuàng)新型公司，和原料藥結(jié)合，形成新的模式。因?yàn)楝F(xiàn)在新藥創(chuàng)新方面又鼓勵(lì)創(chuàng)新，這可能是未來(lái)的一個(gè)契機(jī)。
總之，醫(yī)療的銷售領(lǐng)域?qū)l(fā)生革命。
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