【億邦動(dòng)力訊】門店要上新秋冬款了，處在三線城市的老李摸了摸兜里的錢，看了看前往杭州的機(jī)票費(fèi)用，還是選擇了去當(dāng)?shù)氐娜?jí)批發(fā)市場(chǎng)拿貨。
雖然面臨中間商層層加價(jià)，導(dǎo)致門店采購(gòu)成本高，也面臨著能看到的貨品相對(duì)有限的情況，但像老李經(jīng)營(yíng)的普通門店也只能接受現(xiàn)狀。
在每個(gè)二三線城市都有無(wú)數(shù)個(gè)像老李一樣的人，很難直接從工廠拿到貨源。選品又沒(méi)跟上，后期利潤(rùn)率也會(huì)極大被壓縮，這個(gè)群體一直活得很艱難，這個(gè)行業(yè)也一直靜靜地等待著有一天可以參與重塑和改變。
近年來(lái)，在數(shù)字化大背景下，催生了一批服裝進(jìn)貨平臺(tái)的崛起。它們從供應(yīng)鏈切入，試圖為上游供應(yīng)商（工廠）和下游零售商兩者之間搭建一座橋，進(jìn)而為行業(yè)降本增效。
比如一手和云服云商，它們將目光聚焦在了各個(gè)城市的服裝門店上，基于進(jìn)貨難題，從起訂量門檻和更優(yōu)秀的價(jià)格切入，致力于讓數(shù)百萬(wàn)小店主能夠以更低成本進(jìn)貨。
據(jù)介紹，剛成立不到2年時(shí)間的云服云商，連接的白牌服裝供應(yīng)商已近2000家，線下門店已超一萬(wàn)家。自創(chuàng)立至今已完成3輪融資，最近一輪是在2021年初的Pre-A輪，由集合智造、藍(lán)馳創(chuàng)投、御勢(shì)資本等投資。據(jù)創(chuàng)始人透露，公司正在進(jìn)行A輪融資，預(yù)計(jì)今年四季度完成。
小門店批貨
要經(jīng)過(guò)一批商、二批商……多道環(huán)節(jié)
中國(guó)數(shù)百萬(wàn)傳統(tǒng)服裝門店，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上呈現(xiàn)兩極分化，一部分知名品牌徹頭徹尾實(shí)行，一部分傳統(tǒng)小店“困于原地”。
三線城市某女裝門店里，老板正在一邊瀏覽行業(yè)資訊，一邊和買手探討今年秋冬季流行款，隨后再通過(guò)APP下單，整個(gè)過(guò)程不到2小時(shí)完成。
老板不需要每天都來(lái)店里，她只需定期做好選品和管理工作，其他時(shí)候，門店都是店員在打理。
這是一個(gè)典型的服裝門店“數(shù)據(jù)化”場(chǎng)景，但離更智能的“數(shù)字化”甚遠(yuǎn)。
中國(guó)服裝行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，從小到大，從弱到強(qiáng)。據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)流通分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2019年我國(guó)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)總成交額達(dá)2.33萬(wàn)億元，其中服裝品類的成交額為1.01萬(wàn)億元，占總成交額的50%。
這其中，除了人們耳熟能詳?shù)男袠I(yè)大牌外，零散分布在全國(guó)各地的精品零售店、買手店、集合店占有非常大的存量市場(chǎng)。
但隨著整個(gè)行業(yè)的高歌猛進(jìn)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的弊端也越發(fā)明顯，最典型的當(dāng)屬供應(yīng)鏈成衣交易環(huán)節(jié)。
從交易鏈條上看，市場(chǎng)仍然以上游供應(yīng)商-一批-二批-零售商一線下體系為主，流通環(huán)節(jié)長(zhǎng)、信息互通率低、款式效率低，中間層層加價(jià)，導(dǎo)致零售采購(gòu)成本高。
一方面，上游工廠很難觸達(dá)處在各個(gè)城市的服裝小店，店戶客源受阻。
另一方面，單體服裝精品店、淘寶店、設(shè)計(jì)師工作室等下游零售商，“夠不到”上游工廠，只能去廣州十三行等公開市場(chǎng)拿貨，不得不面對(duì)貨品有限、中間商加價(jià)、爆款過(guò)時(shí)等問(wèn)題。
從工廠到門店，亟需借助數(shù)字化手段打破禁錮。
為工廠和門店架一座橋
把原本沒(méi)有交集的上游品牌服裝工廠和分散的零售門店連接起來(lái)，通過(guò)去中間化提升整個(gè)交易鏈條效率，是目前市場(chǎng)上的服裝批發(fā)平臺(tái)在做的事情，只是，執(zhí)行方式各不同。
比如一手，將目光聚焦于包括實(shí)體、微商和傳統(tǒng)網(wǎng)商等在內(nèi)的服裝小店的進(jìn)貨問(wèn)題，讓他們能夠以去除當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的形式而獲得的更低價(jià)格，線上同步更多商品而更高效率一站式采購(gòu)，轉(zhuǎn)而將線下批發(fā)城搬到線上，促成買賣交易。
云服云商創(chuàng)始人魯鵬飛在接受億邦動(dòng)力專訪時(shí)表示，云服云商所做的工作主要是為上游品牌服裝工廠和分散的零售門店建一座橋，讓門店可以通過(guò)平臺(tái)向工廠下單，同時(shí)，工廠可以找到更多的零售終端，去做工廠貨品的全國(guó)式銷售，而不僅僅聚焦在品牌商的代工業(yè)務(wù)上。
云服云商與一手的切入?yún)^(qū)域不同，一手從杭州和廣州等靠近長(zhǎng)三角、珠三角等產(chǎn)業(yè)帶發(fā)達(dá)區(qū)域入手，而云服云商一開始就選擇從離長(zhǎng)三角、珠三角等產(chǎn)業(yè)帶較遠(yuǎn)的河北、山東、遼寧、寧夏、陜西等區(qū)域的切入。
下沉市場(chǎng)的小B從業(yè)者痛點(diǎn)更明顯，更容易與平臺(tái)達(dá)成合作。當(dāng)前，云服云商已重點(diǎn)布局華中、華南等區(qū)域的服裝零售商，在區(qū)域繼續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)，區(qū)域內(nèi)部的差異化建設(shè)也將是接下來(lái)的重點(diǎn)建設(shè)方向。
云服云商有買手，這些買手連接工廠和門店，還可以根據(jù)每家門店老板的不同特征偏好、風(fēng)格、區(qū)位、周邊人群等標(biāo)簽來(lái)確定用戶畫像，為門店進(jìn)行運(yùn)營(yíng)、直播、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、選品等，更好地保證質(zhì)量，進(jìn)而提升門店利潤(rùn)。
同時(shí)，通過(guò)買手推動(dòng)的持續(xù)復(fù)購(gòu)也能反哺平臺(tái)積累數(shù)據(jù)，進(jìn)一步促進(jìn)選款的精準(zhǔn)度。
相較于純線上的批發(fā)模式，云服云商強(qiáng)調(diào)賦能服裝店主的整包選品和經(jīng)營(yíng)能力，通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)和區(qū)域化、定制化的運(yùn)營(yíng)管理能力，結(jié)合其上游供應(yīng)市場(chǎng)的布局，推助產(chǎn)業(yè)的柔性、韌性和敏捷性改造。
攜訂單驅(qū)動(dòng)上下游
云服云商選擇“攜訂單驅(qū)動(dòng)上下游”的方式，因?yàn)橛唵问敲恳粋€(gè)從業(yè)者都要面臨的痛點(diǎn)，有了訂單才有提高效率、降低成本的訴求。
生產(chǎn)商和零售商是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心角色，工廠和門店的價(jià)值不可被替代，云服云商連接這兩點(diǎn)，挖掘二者在商品組貨和選品方面的潛力，由此形成客戶粘性。
據(jù)介紹，云服云商的作業(yè)模型是跟門店的訂單類型相匹配的，為了更好的服務(wù)零售客戶，云服務(wù)商在杭州、廣州、武漢、鄭州等地開設(shè)分公司進(jìn)行屬地化培訓(xùn)，讓前來(lái)參觀、洽談的客戶直觀地觸摸到平臺(tái)服裝的品質(zhì)、工藝和面料等。
同時(shí)，線下展廳還可用來(lái)滿足招商、訂貨、零售商培訓(xùn)等需求。未來(lái)，其展廳還將作為平臺(tái)的節(jié)點(diǎn)倉(cāng)，幫助工廠發(fā)貨、中轉(zhuǎn)以及提升物流效率。
云服云商的作業(yè)模式不同于傳統(tǒng)電商交易平臺(tái)。傳統(tǒng)電商交易平臺(tái)先囤貨，由ERP或WMS連接平臺(tái)產(chǎn)生訂單，推送到倉(cāng)庫(kù)完成發(fā)貨配送。云服云商采用預(yù)售制，上架產(chǎn)品只有樣衣未做大貨，待訂單生成后，推送到工廠，智能排單，再入庫(kù)發(fā)貨。
據(jù)介紹，這種模式在推廣之初也遇到了諸多難點(diǎn)，首先，傳統(tǒng)門店拿貨方式是要看到實(shí)物，甚至體驗(yàn)式傳播到面料，這種網(wǎng)上批發(fā)模式，接受需要一個(gè)過(guò)程。
其次，云服云商作為一個(gè)行業(yè)“新人”，與客戶的信任關(guān)系的建立也需要一個(gè)時(shí)間，起初只有通過(guò)銷售一家一家“陌拜”破冰，一步一步建立信任關(guān)系。
魯鵬飛認(rèn)為，未來(lái)，云服云商將成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)級(jí)平臺(tái)，而不僅僅是一個(gè)交易類平臺(tái)。
產(chǎn)業(yè)級(jí)平臺(tái)的特征，第一，友好和易用，可以讓產(chǎn)業(yè)里非重度互聯(lián)網(wǎng)用戶簡(jiǎn)單、便捷地使用。
第二，提升效率。目前，開服裝店的老板以及行業(yè)里的買手以及工廠的庫(kù)管，以及采購(gòu)商、網(wǎng)紅都會(huì)使用云服云商的系統(tǒng)。只有非常真實(shí)的理解業(yè)務(wù)需求，才能真正解決每個(gè)人每天作業(yè)的痛點(diǎn)，真正做到效率的提升，而不是為了信息化而信息化。
據(jù)了解，在盈利模式上，平臺(tái)作為服務(wù)方向上下游客戶提供專業(yè)的服務(wù)并收取服務(wù)費(fèi)，面向買手按組貨選品進(jìn)行傭金分成，工廠端仍處在持續(xù)拓展階段。截至上月，今年公司交易額破一億元人民幣，今年年底可實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡。
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