新中國大廈，全國服裝批發(fā)圈內(nèi)人俗稱“十三行”，南臨珠江長堤，北與知名商街上下九步行街相連，人來貨往，車水馬龍。這里延續(xù)著十三行的繁華市景，穩(wěn)坐華南服裝批發(fā)市場頭把交椅。
琳瑯滿目的檔口，成千上萬的款式，堆積如山的貨物……新中國大廈代表了上世紀(jì)八九十年代由人、貨、場搭建起的典型專業(yè)批發(fā)市場，它是荔灣區(qū)138個專業(yè)市場的時代縮影。
南方大廈。
從外表看，大廈及其周邊的十三行商圈，依然經(jīng)營著傳統(tǒng)服裝批發(fā)生意，大宗商品從此走進(jìn)千家萬戶的衣櫥里。然而，走進(jìn)內(nèi)部，便能看到悄然上新的直播秀場，將改變著這片商貿(mào)黃金地。
裝修中的14—16層預(yù)計于2021年10月開業(yè)，將作為服裝市場的“直播創(chuàng)業(yè)基地”，吸引女裝直播商家入駐。眼下，正值第二屆直播電商節(jié)（中國·廣州）開播季，在荔灣分會場，以新中國大廈為代表的專業(yè)批發(fā)市場紛紛沖浪新業(yè)態(tài)，借力電商節(jié)啟動線上銷售的發(fā)動機。
從線下到線上，從人、貨、場到物流、信息流、資金流，在荔灣，我們看到了專業(yè)市場的“跨界”探索，對于大多數(shù)商戶來說，邁出轉(zhuǎn)型的第一步并不容易。
矛盾
從實體縮水到線上試水
90后姑娘小怡（化名）俏皮活力，誰也看不出她已是新中國大廈10年的“老”商戶，在這棟頗有時代感的大樓里，她幾乎記得住每一個角落里售賣的商品。從初來乍到到游刃有余，小怡趕上了行業(yè)風(fēng)口的紅利時代，客戶求著她，訂單跟著她，不僅如此，用她自己的話說：“過去的收入一直甩同齡人幾條街。”
持續(xù)多年的好光景書寫了中國商品批發(fā)業(yè)的黃金時代，直至今日，“打造中國最專業(yè)的女裝快時尚中心”依然寫在新中國大廈的側(cè)墻上，彰顯著這里永不褪色的發(fā)展決心。對于一路順風(fēng)順?biāo)男♀鶃碚f，行情變化有點令她措手不及。
“大約在2018年之后，市場的行情就變了。傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)受到了電商的沖擊，越來越多代理商考慮到成本等問題，不愿意再來批發(fā)市場，十三行的流量也比往日少了很多?！弊屝♀鶝]有想到的是，突如其來的疫情更加速了專業(yè)市場的衰落，剛開始時，她有點招架不住。
“一些客戶突然不來了，一下子失去了很多訂單，那是從頂峰跌落谷底的失落，我也開始了對人生的懷疑?！痹谑谢貞涍^往，小怡仿佛成為這一代商業(yè)大潮中的一粒沙。她開始重新審視自己的生意，從一名傲嬌的一類批發(fā)商努力轉(zhuǎn)型為增值服務(wù)商，而千千萬萬個小怡正是廣州老牌專業(yè)市場的現(xiàn)狀的縮影。
全國茶葉集散地——芳村茶葉市場，承辦了本次荔灣分會場的啟動儀式。近兩年來，在茶香四溢的老街里，嗅覺靈敏的茶二代們也開始了開拓線上市場的新征程。
栩圣茶葉聯(lián)合創(chuàng)始人林嘉怡是市場里的新派力量，在物流發(fā)達(dá)的當(dāng)下，她體會到傳統(tǒng)批發(fā)市場對生產(chǎn)到流通環(huán)節(jié)逐漸減弱的控制力。廠家直銷、線上平臺等擠壓了芳村茶葉市場的份額，商戶們迫切需要開拓新的銷售渠道。
“茶行業(yè)相對特殊，特別是購買好茶前，體驗是一項必要的環(huán)節(jié)。為客戶們沏上一杯醇香的茶，當(dāng)時就能拿下他們的訂單?！绷旨吴f著，便想起小時候看著爺爺、父親招待一撥撥代理商，一杯香茶是老一輩茶商推銷產(chǎn)品的唯一方式。
“線上則不然，隔著屏幕只能看著主播喝，因此，線上賣茶要比線下多說很多解釋的話?！辫蚴ゲ枞~店員、平臺主播陳婷婷說出了茶葉主播的心聲。對于直播，不少茶葉商戶仍懷著既渴望又忐忑的心情，陳婷婷透露，當(dāng)前，茶行業(yè)在電商平臺上并不起眼，幾乎鮮見培育成熟的頭部主播。
然而，芳村茶葉市場始終有一股潮流蠢蠢欲動，每一家商戶都擔(dān)心輸在電商的“起跑線”上。如今，栩圣茶葉隔壁的今大福已完成電商運營團(tuán)隊的組建，不遠(yuǎn)處的廣福心道也參與了本次電商節(jié)荔灣分會場活動。
服裝、茶葉、海鮮、藥材、玉器古玩……在林立著138家專業(yè)市場的荔灣區(qū)，千年商脈猶如西堤潮水綿延不絕。分會場里，一場場直播孕育著老牌專業(yè)市場的集體轉(zhuǎn)型，在新老業(yè)態(tài)的交織中，繼往開來的商業(yè)精神籠罩著這片土地。
改變
“量”的生意、“人”的生意、“數(shù)”的生意
早期批發(fā)市場做“量”的生意，小怡也享受著被訂單砸“暈”的幸福感。由于訂貨量大，當(dāng)時的專業(yè)批發(fā)市場基本無增值服務(wù)可言，簽下大宗訂單是交易的最重要環(huán)節(jié)。
直到實體行業(yè)縮水后，更多商戶開始思考發(fā)展的新出路。小怡也反復(fù)問自己：“是不是以前太飄了？沒有站在客戶的立場上想問題?！爆F(xiàn)在，她以服務(wù)商的定位要求自己，不僅要盡可能多地為客戶提供樣款設(shè)計圖，還要求手下的銷售員工每天點對點與客戶線上交流，了解他們的精準(zhǔn)需求。
如果說從前的專業(yè)市場以“量”為王，如今，廣州市場則更多依賴“爆款”，以及能引發(fā)爆款的強客戶關(guān)系?！霸蕉嗳四秘浽饺菀壮霰睿覀冮_始仰仗有實力的客戶，希望他們可以在渠道上創(chuàng)造爆款驚喜。”小怡介紹，這就讓批發(fā)市場開始從“量”的生意，轉(zhuǎn)入“人”的生意。
爆款不僅在線下，更在流量龐大的線上市場，在客戶資源有限的情況下，抖音平臺成為不少商家看中的新空間。富醒傳媒有限公司是新中國大廈“直播創(chuàng)業(yè)基地”運營方，運營總監(jiān)周康告訴記者，今后，基地將以專業(yè)化團(tuán)隊幫助更多商戶走向線上，讓他們少走融合發(fā)展的彎路。
如今，33樓的直播基地已經(jīng)搭建完畢，一間間燈光明亮、貨架整潔的直播間里，主播們在鏡頭前賣力帶貨。周康介紹，基地不僅要在大廈內(nèi)搭建直播平臺，還幫助培訓(xùn)主播，更重要的是通過大數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品測評，打通銷售全產(chǎn)業(yè)鏈，保障產(chǎn)品數(shù)量充足、品質(zhì)優(yōu)良。“前不久，我們又前往武漢招商，希望可以為十三行商戶對接更多優(yōu)秀生產(chǎn)商。”周康說。
今年8月，在疫情下創(chuàng)業(yè)失敗的小怡正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，開始了主播之路，從每年上千萬元業(yè)績的金牌銷售，到試水流量經(jīng)濟的“帶貨”主播，小怡雖剛剛起步，卻為自己打開了一扇新大門。
在新中國大廈、清平市場、黃沙水產(chǎn)市場集聚的十三行商圈，活躍著不少主播的身影，芳芳便是清平市場上一顆冉冉升起的新星。與小怡不同，芳芳直接從線上起步，旗下抖音號“芳芳一人食”已經(jīng)擁有52萬粉絲。在這次電商節(jié)荔灣分會場開幕式上，芳芳在永慶坊探店的視頻高居抖音廣東區(qū)域第4位。
抖音號“芳芳一人食”主播芳芳正在帶貨滋補品。
粉絲數(shù)量、觀看流量、GMV（毛銷售量）是主播們每日的心頭事，以客戶為中心的“人”的生意漸漸走向以數(shù)據(jù)為中心的流量經(jīng)濟?！胺挤家蝗耸场眻F(tuán)隊運營負(fù)責(zé)人吳東澔表示，每場直播都是信息和數(shù)據(jù)的盛宴，從主播話術(shù)優(yōu)化、直播收益、粉絲畫像到觀看渠道、團(tuán)隊配合情況等，后臺屏幕充當(dāng)著交易的“指揮棒”，不斷促使直播提質(zhì)升級。
事實上，“帶貨”主播并非“天生麗質(zhì)”，運營團(tuán)隊是直播的重要保障。對于多數(shù)從線下走到線上的新主播來說，他們?nèi)栽谶m應(yīng)著鏡頭中全然不同的“帶貨”話術(shù)，以及從體驗消費到人設(shè)消費的巨大轉(zhuǎn)變。
所幸的是，路雖遠(yuǎn)而行必至，如今，越來越多的批發(fā)商已經(jīng)認(rèn)識到這一點。
迭代
花樣銷售競逐網(wǎng)絡(luò)“貨場”
改變永遠(yuǎn)都不算遲，特別是在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)世界里。很快，主播們就會發(fā)現(xiàn)，每一天都是新的一天，似乎總有學(xué)不完的東西。選品、測評、互動仍在日復(fù)一日地進(jìn)行，此外，不斷地適應(yīng)平臺新規(guī)則才能在大浪淘沙中贏得一席適者生存的空間。
在新主播們還在適應(yīng)線上話術(shù)的時候，一些入局較早的“帶貨”紅人也開始了對新玩法的探索。在本次直播電商節(jié)食品分會場——嶺南V谷，直播間里傳來了“帶貨”主播們的歌聲，她們正在線為農(nóng)產(chǎn)品打call，以特產(chǎn)消費助力鄉(xiāng)村振興。
主播悅悅在個人視頻號中介紹著梅州柚，偶爾，她也會為大家獻(xiàn)歌一曲，為直播搞搞氣氛?！皧蕵分鞑マD(zhuǎn)行帶貨后，也會在直播間里施展才藝，吸引了不少粉絲進(jìn)入直播間，并產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟效益?！币曨l大V、廣州水熊科技有限公司CEO王棟認(rèn)為，對于以人設(shè)帶動消費的流量經(jīng)濟來說，粉絲對主播的黏性依然可以形成一種強關(guān)系，而這恰恰有利于一向擅長與人打交道的專業(yè)市場商戶。
在嶺南V谷食品分會場，直播形式主要以微信視頻號為主，形成了由眾多私域流量組成的主播矩陣。在王棟看來，視頻號不同于抖音、淘寶、快手平臺，它依托受眾廣泛的微信平臺，以真實的社交關(guān)系、實時的地理位置為基礎(chǔ)，真正成為專業(yè)市場的延伸，繼續(xù)做著“熟人的生意”。
“視頻號以人際傳播為基礎(chǔ)，通過熟人轉(zhuǎn)發(fā)形成流量池，而主播面對的也不再是平臺上陌生的消費者。她的直播間里，可能是家人朋友，以及他們的家人朋友?！睆V州電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會秘書長張強表示，視頻號以信任傳播為基礎(chǔ)，已形成一個新的“帶貨”渠道。本次協(xié)會攜手廣州工控集團(tuán)在嶺南V谷進(jìn)行嘗試，將為雙方計劃在此籌建直播基地做準(zhǔn)備。
新園區(qū)，新業(yè)態(tài)。無論形式與平臺如何千變?nèi)f化，商業(yè)的根本邏輯始終未改，人、貨、場依然是支撐千年商都延續(xù)的基石。如果說商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是十三行繁榮的基因，那么，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)也將帶動荔灣走向新的繁榮。
【文字】南方日報、南方+記者 郎慧
【圖片】南方日報、南方+記者 吳偉洪
部分圖片來自荔灣區(qū)融媒體中心
【作者】 郎慧；吳偉洪
【來源】 南方報業(yè)傳媒集團(tuán)南方+客戶端
來源：南方+ - 創(chuàng)造更多價值
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