華夏酒報(bào) 記者 金峰
煙酒店從業(yè)者應(yīng)提升自己的酒文化和品酒水平，才能帶領(lǐng)身邊的消費(fèi)者更好地選擇酒、飲用酒，才能讓消費(fèi)者對(duì)你有更強(qiáng)的信賴感，并通過(guò)圈層裂變，擴(kuò)大圈層力量······
“我是吉林省扶余市一家煙酒專(zhuān)賣(mài)店的店主，經(jīng)營(yíng)煙酒店已經(jīng)16年了。前些年，店里分銷(xiāo)的都是常規(guī)酒水，營(yíng)業(yè)額每年都能穩(wěn)中有升，利潤(rùn)在15萬(wàn)-20萬(wàn)。但這兩年我們明顯感覺(jué)到經(jīng)營(yíng)吃力，線上直播讓許多顧客成了同行，線下新入行的酒水店面隨處可見(jiàn)。堅(jiān)持傳統(tǒng)路線已不是長(zhǎng)久之計(jì)，想代理其他產(chǎn)品，又怕找不到合適的，我該怎么辦？今后的路又該怎么走？”
近日，《華夏酒報(bào)》記者收到了一位煙酒專(zhuān)賣(mài)店老板的留言。近兩年，在酒類(lèi)流通的終端實(shí)體店領(lǐng)域，與對(duì)東北夫妻類(lèi)似的境況并不在少數(shù)。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)實(shí)體店倒閉了310萬(wàn)家；2021年，實(shí)體店倒閉數(shù)量超過(guò)1000萬(wàn)家，主要包括餐飲店、服裝店、烘焙店、奶茶店和煙酒店等。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)加快傳統(tǒng)店洗牌
早在2012年就有人預(yù)測(cè)，五年內(nèi)煙酒專(zhuān)賣(mài)店會(huì)消失50%，而其銷(xiāo)售模式出現(xiàn)明顯下行拐點(diǎn)卻是在2020年的春節(jié)。疫情期間人們居家隔離，這在一定程度上推動(dòng)了抖音、視頻號(hào)、今日頭條等新媒體的發(fā)展普及，同時(shí)也為酒業(yè)新媒體的從業(yè)者帶來(lái)了機(jī)會(huì)。
新媒體營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)加速了煙酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式的落寞?！度A夏酒報(bào)》記者注意到，新媒體營(yíng)銷(xiāo)為傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式帶來(lái)了兩大變化。
首先，酒產(chǎn)品的信息傳播速度更加快捷、透明，無(wú)論抖音、視頻號(hào)還是今日頭條，它們能將酒水知識(shí)進(jìn)行快速普及。老酒鑒定、名酒打假、產(chǎn)品品鑒等通過(guò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者掌握了很多酒水專(zhuān)業(yè)知識(shí)，開(kāi)闊了眼界，新媒體營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化、加速了煙酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式的洗牌。
其次，部分新媒體銷(xiāo)售人員利用信息快速傳播的特點(diǎn)，僅用兩年的時(shí)間，就讓新媒體銷(xiāo)售模式產(chǎn)生了顛覆性變化，并在傳統(tǒng)終端零售實(shí)體店領(lǐng)域形成嚴(yán)重的內(nèi)卷。譬如，一個(gè)幾十萬(wàn)的粉絲主播，一天所賣(mài)酒水量或一年所賣(mài)的酒水量超過(guò)一個(gè)地域傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)大商。新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展，讓煙酒專(zhuān)賣(mài)店無(wú)路可走。
談到煙酒專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展趨勢(shì)，曾品堂創(chuàng)始人曾宇表示：“未來(lái)一兩年內(nèi)，會(huì)有大量的煙酒店關(guān)門(mén)。”
在曾宇看來(lái)，傳統(tǒng)煙酒店的流量轉(zhuǎn)向了國(guó)美窖藏、蘇寧酒行等外來(lái)巨鱷的店鋪。
“另外，目前無(wú)論全國(guó)性還是區(qū)域性的商會(huì)、協(xié)會(huì)、理事會(huì)等，里面都會(huì)有幾個(gè)賣(mài)酒的，這些人的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)不在煙酒店，而是在朋友圈，有客戶資源的人搶占了傳統(tǒng)煙酒店的流量，并且直達(dá)消費(fèi)者?！痹罘治霰硎?，以前，大多數(shù)煙酒店都位于城市最核心的商業(yè)中心，現(xiàn)在流量發(fā)生了轉(zhuǎn)移，從商業(yè)中心轉(zhuǎn)到了手機(jī)上、圈層里、會(huì)所里，所以，煙酒店終會(huì)被手機(jī)、圈層、高端會(huì)所等淘汰掉，甚至是被異業(yè)所淘汰。
增流量，強(qiáng)自身，順人性
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)擁有超過(guò)700萬(wàn)家傳統(tǒng)煙酒茶店，如何讓煙酒店更好地活下去，讓從業(yè)者有錢(qián)可賺？
“未來(lái)賺錢(qián)的煙酒店是什么樣子？請(qǐng)先回答我兩個(gè)問(wèn)題：愿意賣(mài)酒貨比三家還少花錢(qián)嗎？愿意買(mǎi)酒退還自如還能送貨上門(mén)嗎？如果愿意，就說(shuō)明你支持目前的線上新零售。”知名分析人士任漢軍表示，大家都埋怨新零售搶了煙酒店的生意，其實(shí)是消費(fèi)者選擇了線上新零售。未來(lái)，煙酒店如果能夠找準(zhǔn)定位，不但不會(huì)消失，還會(huì)更紅火。
任漢軍認(rèn)為，以后的煙酒店面首先應(yīng)該是酒類(lèi)產(chǎn)品的展示場(chǎng)所，消費(fèi)者可以在店里體驗(yàn)到酒產(chǎn)品，并且在保證真品的前提下，保持與網(wǎng)上價(jià)格一致；其次，店面是酒文化知識(shí)的講座平臺(tái)，消費(fèi)者能在店里看到專(zhuān)業(yè)推薦、選購(gòu)以及品鑒和飲用的視頻講座，或定期的專(zhuān)業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)講座，把店面變成酒品牌的社群俱樂(lè)部。
任漢軍還表示，店面不需要再位于繁華的商業(yè)街，以后的商業(yè)街也不會(huì)有很多人逛，酒水店面會(huì)位于房租便宜、停車(chē)方便的街道，人們會(huì)在手機(jī)上看煙酒店推送的短視頻，按照地圖定位來(lái)到店里購(gòu)買(mǎi)酒水。
打鐵還需自身硬，煙酒專(zhuān)賣(mài)店要在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，需儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及提高自身的行業(yè)認(rèn)知。
對(duì)此，曾宇則表示，目前，名酒價(jià)格非常透明，而有利潤(rùn)的產(chǎn)品需要高端服務(wù)，建議煙酒店從業(yè)者提升自己的酒文化和品酒水平，這樣才能帶領(lǐng)身邊的消費(fèi)者更好地選擇酒、飲用酒，才能讓消費(fèi)者對(duì)你有更強(qiáng)的信賴感，并通過(guò)圈層裂變，擴(kuò)大圈層力量。
“強(qiáng)大的酒知識(shí)儲(chǔ)備，能為人們推薦性價(jià)比高，同時(shí)還有利潤(rùn)支撐煙酒店生存發(fā)展的產(chǎn)品。在信息越來(lái)越透明的今天，不能老想著割消費(fèi)者的‘韭菜’，更多地通過(guò)知識(shí)賺取服務(wù)費(fèi)，通過(guò)更大流量賺取利潤(rùn)，才是正解?！痹钫f(shuō)。
在業(yè)內(nèi)著名評(píng)論人士胡詩(shī)坤看來(lái)，“如果煙酒店只研究產(chǎn)品不研究人性，那么，在以后的發(fā)展中，其要么不成功，要么會(huì)錯(cuò)過(guò)更大的成功?！?/span>
當(dāng)《華夏酒報(bào)》記者問(wèn)到“煙酒店該研究怎樣的人性”時(shí)，胡詩(shī)坤以汾酒舉例來(lái)說(shuō)，為什么汾酒用475mL的酒瓶？有人認(rèn)為節(jié)省成本25mL，有人認(rèn)為減少凈含量隱性漲價(jià)，其實(shí)，汾酒是想讓消費(fèi)者多開(kāi)一瓶酒。常見(jiàn)酒杯基本都是“二兩半”“三兩三”的規(guī)格，這樣的酒杯無(wú)論幾個(gè)人喝酒，475mL的白酒最后一杯總是倒不滿，只有再打開(kāi)一瓶。
“可不要小瞧這個(gè)細(xì)節(jié)，一年下來(lái)得增加多少銷(xiāo)量？以白酒漲價(jià)為例，有些酒靠漲價(jià)公告來(lái)促銷(xiāo)，而汾酒的銷(xiāo)量靠‘控貨’，市場(chǎng)供給不足，自然就漲價(jià)了?！焙?shī)坤分析指出，煙酒店會(huì)賺錢(qián)和不會(huì)賺錢(qián)的區(qū)別在于，會(huì)賺錢(qián)的除了研究酒產(chǎn)品本身，還要用心研究消費(fèi)群體的人性。
代理產(chǎn)品重品牌、講實(shí)力
即便國(guó)內(nèi)擁有超過(guò)700萬(wàn)家傳統(tǒng)煙酒茶店，即便近兩年煙酒實(shí)體店模式出現(xiàn)了這樣或那樣的問(wèn)題，新入行者還是紛至沓來(lái)。那么，對(duì)于新入行者，行業(yè)資深人士有哪些誡告？資深煙酒店從業(yè)者想代理合適的產(chǎn)品，該注意什么？
“目前，煙酒店被嚴(yán)重?cái)D壓，對(duì)于新入行者來(lái)講，如果沒(méi)有上游資源，也沒(méi)有好的客戶資源和好產(chǎn)品，進(jìn)來(lái)等于自尋死路?！痹钐寡?。
曾宇認(rèn)為，已經(jīng)入行的新手要讓自己的店能生存下去，必須思考三件事并付諸于行動(dòng)。首先是要不要回收老酒？能不能銷(xiāo)售老酒？二是能不能有自己的產(chǎn)品，即便是小眾產(chǎn)品，但要獨(dú)立，要有定價(jià)權(quán)；三是煙酒店要思考靠什么來(lái)維系客戶？
“20萬(wàn)區(qū)縣代理、50萬(wàn)城市代理、100萬(wàn)省域總代，3折進(jìn)貨、央視廣告，有品鑒、旅游費(fèi)用，手把手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，年底送寶馬、奔馳。”內(nèi)蒙古的鄭先生就是刷到這樣的廣告入行的，宣傳上還說(shuō)，該地市正好缺一位代理，零投資，有臺(tái)車(chē)就能干。
鄭先生跟著推廣公司考察了一圈，用30萬(wàn)做了這個(gè)城市的代理，近10個(gè)月賣(mài)了9萬(wàn)元?！斑@還都是靠關(guān)系賣(mài)的，‘都后悔死了’?！编嵪壬f(shuō)。
“鄭先生的情況不罕見(jiàn)，目前，有些招商廣告的確很讓外行人動(dòng)心。他在品牌選擇上犯了原則性錯(cuò)誤。所以，東北扶余那位開(kāi)夫妻店的朋友，要想代理到合適的產(chǎn)品，在品牌選擇上要慎之又慎，并多觀察、多談判?！焙?shī)坤表示。
《華夏酒報(bào)》記者在市場(chǎng)走訪中注意到，代理酒產(chǎn)品失敗的原因還有其他兩種原因：一種是雖然代理了大品牌酒水，但這種產(chǎn)品本身利潤(rùn)透明，再加上社會(huì)庫(kù)存量大，市場(chǎng)處于洗牌期，別人早期囤貨的成本低，你代理的成本比二級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)價(jià)還高，沒(méi)法賣(mài)；另一種是因?yàn)閷?shí)力不夠，譬如代理了50萬(wàn)的品牌，連借帶湊夠了首款，感覺(jué)能邊賣(mài)貨邊還錢(qián)，卻沒(méi)有把運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和各種未知費(fèi)用算進(jìn)去。當(dāng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)大大超過(guò)實(shí)際收入時(shí)，資金跟不上，于是，心態(tài)就崩潰了。
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