商務(wù)談判是采購非常重要的一項管理活動，它要占用其大部分時間。談判是為資源的交換和各自利益目標(biāo)的達(dá)成而進(jìn)行協(xié)商、妥協(xié)并尋求一個共同可以接受的方案的溝通過程。
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談判是滿足雙方需求的競爭與合作的活動，他有三個層面：
1、競爭層面—雙方各自尋求己方利益。
2、合作層面—雙方都嘗試尋找一些共同點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案。
3、創(chuàng)意層面—雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。
成功的采購談判是準(zhǔn)備出來的，80%的時間是在作各種準(zhǔn)備，20%的時間用在談判。因此，策劃好商務(wù)談判，是成功談判，獲得最大利益的關(guān)鍵。如何策劃成功商務(wù)談判，請看商務(wù)談判十部法，只要把這些步驟落地，成為談判專家并不難。
一，確定價格的組合目標(biāo)
1、價格： 采購價格、折扣價格、降價條款、匯率變動、進(jìn)口稅率、稅費、貿(mào)易信用
2、品質(zhì)： 規(guī)格要求、測試標(biāo)準(zhǔn)、退貨程序、可靠性、設(shè)計變更
3、支持： 技術(shù)支持、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計、樣品、培訓(xùn)、工具、包裝、信息共享
4、供應(yīng)： 提前期、供應(yīng)穩(wěn)定性、VMI、及時供應(yīng)、寄售
5、運送： 運送條件、搬運公司、物件分類、運費分擔(dān)/平等原則、多重配送點
二，采購產(chǎn)品的品類組合定位分析
采購產(chǎn)品品類組合矩陣
按以上的矩陣圖，把要采購的產(chǎn)品按品類進(jìn)行定位分析，哪些產(chǎn)品大類是企業(yè)關(guān)注的重心；哪些產(chǎn)品不需要關(guān)注價值只重點保障供應(yīng)；哪些產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量可以大幅度減少；哪些供應(yīng)商必須增加備選；
三，品類的供應(yīng)市場與定位分析
采購產(chǎn)品供應(yīng)市場組合矩陣
通過以上的采購產(chǎn)品供應(yīng)市場組合矩陣分析，主要是來研究與分析在供應(yīng)市場上，采購方與供應(yīng)商之間的力量均勢平衡分析，對采購談判制定非常明確的指引，采購方處于支配地位的，在談判中就可以強(qiáng)勢壓價；供應(yīng)商處于優(yōu)勢地位的，要采購合作的方式進(jìn)行。
四，價格談判的競爭--合作矩陣組合模型
商務(wù)談判競爭+合作矩陣組合模型
通過我自己開發(fā)出來的商務(wù)談判競爭與合作矩陣組合模型，就可以非常具體的針對每家供應(yīng)商制定具有針對性的談判策略，非常簡潔、高效。
五，供應(yīng)商成本和報價分析
1）供應(yīng)商定價的考慮因素：1、產(chǎn)品的預(yù)期需求。2、市場上競爭者的數(shù)量 。3、單位產(chǎn)品成本價格的預(yù)期變化。4、顧客的訂貨量 5、顧客對供應(yīng)商的重要性。6、產(chǎn)品對顧客的價值。
2）價格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：1、成本基礎(chǔ)定價法。2、市場基礎(chǔ)定價法。3、競標(biāo)法。
采購品類的定價因素權(quán)重
采購品類和定價方法之間的關(guān)系是一種很好用的工具，他為分析供應(yīng)商的價格與成本提供方向指引。供應(yīng)商的報價如果是基于市場因素，采購就尋找可替代供應(yīng)商，讓更多加供應(yīng)商參與報價，大力引入競爭。
報價基于成本的供應(yīng)商，就注重分析他的價格構(gòu)成，價格必須要拆分成明細(xì)，采購就對各項成本進(jìn)行審核，分析價格的合理性。
但采購必須遵循的一條原則是，采購談判談的是總擁有成本，而不僅僅是直接價格。供應(yīng)商的報價可能會不包括品質(zhì)成本，返回物流成本等，不能被套路了。
六，供應(yīng)商的績效評價明細(xì)
季度和年度的供應(yīng)商業(yè)績評估是供應(yīng)商管理的重要環(huán)節(jié)，通過對供應(yīng)商的評估與績效評價，可以非常全面地掌握供應(yīng)商的質(zhì)量表現(xiàn)、交付情況、成本價格、研發(fā)、生產(chǎn)、物流等相關(guān)信息，一方面可以促進(jìn)供應(yīng)商持續(xù)改善；另一方面這也是我們在和供應(yīng)商價格談判中創(chuàng)造籌碼的重要信息來源。
對供應(yīng)商的績效評價，可以按前文講的從八大因素，并以量化的打分方式對供應(yīng)商進(jìn)行全面評價。根據(jù)重要性的程度，八大因素分別賦予不同的分值，并細(xì)化為多項指標(biāo)。
1）供應(yīng)商總體情況；2）合作；3）生產(chǎn)；4）物流；5）研發(fā)；6）采購；7）生態(tài)；8）質(zhì)量體系；
如果覺得以上全面評估太復(fù)雜，也可以簡化為根據(jù)核心指標(biāo)評分卡來進(jìn)行。在這里，我們可以推薦一份簡化的按采購品類來設(shè)計的評分卡，來對供應(yīng)商進(jìn)行大概的評估。
七，談判團(tuán)隊的角色選擇與確定
采購商務(wù)談判工作量比較大，同時也很耗費時間和精力，需要組建一支團(tuán)隊來進(jìn)行。一方面光靠采購部人員難免會有所疏漏；另一方面談判就是創(chuàng)造籌碼的過程，在談判的時候，也會涉及到交付、研發(fā)、物流、生產(chǎn)等部門，要從多個方面來收集信息，創(chuàng)造足夠多的籌碼，因此要發(fā)揮團(tuán)隊合作的力量。
談判前進(jìn)行內(nèi)部分工，派定主談手，談判桌上角色分明，相互配合。 確定我方參加談判之人選----核心人物----可拍板者、主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員等。
組建談判團(tuán)隊的角色分工
八，供應(yīng)商團(tuán)隊的研究
在參加談判前，要對對方人員優(yōu)劣勢分析、對手個性、愛好、對方的權(quán)限、談判對手處的地位，做到知己知彼。
談判對手的評估因素
九，價格談判的方案確定
當(dāng)完成以上八個步驟后的內(nèi)容后，就要擬定談判的預(yù)案。預(yù)案的內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容：
1、先明確我方可以接受的底線，增加談判的主動性。
2、根據(jù)預(yù)估對手的目標(biāo)（上限、下限）制定應(yīng)對措施
3、定出談判的議程----哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程應(yīng)預(yù)先確定。
4、針對談判制定至少2套以上的預(yù)案。
5、起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容----專項的合同文本,預(yù)防掉入對方陷阱。
6、針對談判方案內(nèi)部預(yù)演，完善方案并最終定案。
十，談判時間與地點的選擇
1、談判的地點最好選擇自己的主場，利用主場優(yōu)勢，可以給對手壓力，從而創(chuàng)造更多的談判籌碼，爭取主動，獲取更多的利益。
2、談判時間的選擇：時機(jī)的選擇也是非常重要的，談判時間點也可以為自己創(chuàng)造籌碼，我們可以選擇有利于自己充足的時間，而選擇對手很趕的時間段，這樣會促使對手讓步，比如，談判對手著急趕飛機(jī)等等。
但不適合選擇以下時間節(jié)點：
熟練掌握商務(wù)談判策劃十步法，讓談判不再難。
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