近幾年，面臨經(jīng)濟(jì)下行危機(jī)，白酒行業(yè)增長放緩，行業(yè)品牌集中度加速，品牌企業(yè)話語權(quán)越來越大，終端渠道爭奪日益激烈，電子商務(wù)等新零售對傳統(tǒng)渠道的影響越來越大，酒水經(jīng)銷商生存空間進(jìn)一步被擠壓。面對這樣的生存環(huán)境，酒水經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路在哪里？

為此，小編實地走訪了部分酒水經(jīng)銷商，整理分析他們經(jīng)營發(fā)展中面臨的難題，歸納起來主要有以下六大困惑，最后附上酒業(yè)最全知識地圖。

一、白酒行業(yè)品牌集中度越來越高，許多酒水經(jīng)銷商面臨可選擇合作的白酒品牌越來越少的困惑。

白酒行業(yè)市場規(guī)模大、盈利能力良好，很多人都想加入到酒水經(jīng)銷商行列來分一杯羹，但由于目前白酒品牌集中度越來越高，行業(yè)擠壓式增長愈發(fā)明顯，中小白酒企業(yè)和新品牌很難打開市場。

另外，一個市場上暢銷的品牌就那么2-3個，好產(chǎn)品資源稀缺，從而導(dǎo)致暢銷產(chǎn)品代理權(quán)的競爭非常激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象是常態(tài)。拿不到好產(chǎn)品的代理和經(jīng)銷權(quán)的酒水經(jīng)銷商，大多面臨生意萎縮、經(jīng)營困難、尋求轉(zhuǎn)業(yè)的難題。

二、即使代理了暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商，也大多面臨著在強(qiáng)勢品牌面前沒有話語權(quán)，競爭壓力大，壓貨嚴(yán)重，墊資過度，產(chǎn)品價格透明，盈利能力下降的困惑，出現(xiàn)很多“不做等死，做了找死”的怪現(xiàn)象。

由于大品牌的主流產(chǎn)品市場銷路好，很多酒水經(jīng)銷商選擇代理大品牌的主流核心產(chǎn)品。但是在強(qiáng)勢的品牌企業(yè)面前，酒水經(jīng)銷商早已是弱勢群體，沒有話語權(quán)，除面臨廠家任務(wù)增長、壓貨、墊資等常規(guī)問題外，還要面臨來自市場的激烈競爭壓力。

一方面，因為市場過度競爭和壓貨等行為造成暢銷產(chǎn)品價格透明、價格倒掛、產(chǎn)品利潤下滑甚至倒掛等問題。

另一方面，品牌企業(yè)由于自身發(fā)展的壓力，也會給下游酒水經(jīng)銷商更多壓力。在激烈的市場競爭中，品牌企業(yè)會對經(jīng)銷商采用淘汰制度，如果你不強(qiáng)大，要么被對手干掉要么被廠家干掉。

三、渠道為王，終端致勝，要做好酒水生意，終端是繞不過去的坎。但是近年來市場競爭越發(fā)激烈，對終端的競爭也越發(fā)過度，酒水經(jīng)銷商多面臨終端費用年年漲，終端合作難，進(jìn)場難、動銷難、管理難的困惑。

渠道終端網(wǎng)絡(luò)是酒水經(jīng)銷商所在市場的核心資源，要想有銷量，必須要占領(lǐng)核心的渠道終端，并解決產(chǎn)品的終端動銷問題。

但目前白酒市場過度競爭，好的終端資源稀缺，面臨眾多品牌的爭奪，其話語權(quán)越來越大，各種終端費用也水漲船高，終端費用越來越大，但是終端動銷卻越來越難，對終端的合作管理也越來越難。

四、酒水經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過程中，會面臨著招人難、留人難、管理難、運營效率低下等方面的難題。

很多酒水經(jīng)銷商朋友普遍存在一個共同問題，他們在業(yè)務(wù)經(jīng)營和生意拓展上沒得說，可當(dāng)發(fā)展到一定經(jīng)營規(guī)模之后，員工增多，業(yè)務(wù)量增多，由于缺乏現(xiàn)代管理知識，缺少對數(shù)字化技術(shù)的理解和認(rèn)知，往往出現(xiàn)內(nèi)部管理混亂、效率低下的現(xiàn)象；

同時，酒水經(jīng)銷商的員工隊伍不穩(wěn)定，員工流動頻繁，人才的匱乏也是普遍現(xiàn)象。如何打造一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊？如何克服管理的困境是很多做到一定規(guī)模的酒水經(jīng)銷商遇到的現(xiàn)實難題。

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五、在新的商業(yè)時代，傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商如何找到自身定位？如何塑造競爭優(yōu)勢？在數(shù)字化和智能化的商業(yè)時代，在互聯(lián)網(wǎng)+、電子商務(wù)、O2O等新零售業(yè)態(tài)的沖擊下，傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商面臨該如何生存發(fā)展的困惑。

數(shù)字化、智能化對整體商業(yè)運營效率的提升，互聯(lián)網(wǎng)+、電子商務(wù)、O2O等新零售業(yè)態(tài)的爆發(fā)，不僅對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)帶來了巨大的沖擊，同時對其經(jīng)營思路、經(jīng)營能力、產(chǎn)業(yè)鏈角色定位也帶來新的挑戰(zhàn)。

從2015年開始，出現(xiàn)了類似“去中間化”，“消滅經(jīng)銷商”的言論，面對這些言論，酒水經(jīng)銷商的危機(jī)感越來越強(qiáng)。如何提高對新商業(yè)時代的認(rèn)知能力，如何擁抱數(shù)字化的技術(shù)，如何在新商業(yè)時代找到自己的定位，如何在新商業(yè)時代形成自身的競爭能力，成為很多致力于在酒水行業(yè)長期發(fā)展經(jīng)銷商們必須要面臨的思考。

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六、在宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低增長、白酒行業(yè)進(jìn)入存量擠壓發(fā)展的新常態(tài)下，酒水經(jīng)銷商面臨如何尋找新商業(yè)模式的困惑。

中國經(jīng)濟(jì)已步入低增長時期，中國白酒行業(yè)近兩年銷售總量持續(xù)下降，銷售總額增長放緩，80、90、00后消費者對白酒消費需求無法與70以前消費者相比，中國人口紅利優(yōu)勢逐漸下降等因素的綜合影響，中國白酒行業(yè)進(jìn)入存量擠壓式增長時代。

同時，隨著數(shù)字化技術(shù)的不斷滲透和完善，品牌企業(yè)精準(zhǔn)營銷能力和運營管理能力越來越強(qiáng)，品牌企業(yè)對市場投入更加精準(zhǔn)，對經(jīng)銷商的管控能力會進(jìn)一步增強(qiáng)。在低增長的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和擠壓式發(fā)展的行業(yè)環(huán)境下，經(jīng)銷商該如何打造適應(yīng)新常態(tài)下的新商業(yè)模式？

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作為酒水經(jīng)銷商，您遇到的問題肯定不止這些……您可以在評論區(qū)給我們留言，寫下您的困惑，也寫下您的思考和建議。實踐出真知，在特殊的商業(yè)轉(zhuǎn)型期，希望同行們一起探索，彼此溫暖。

小編也會選擇具有代表性的問題，邀請行業(yè)專家為您獻(xiàn)上他們的觀點。希望所有的心酸歷程和挫折是未來的驚喜鋪墊?。?/p>

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