獲客渠道是觸達目標用戶的所有通路。只有明確目標用戶是誰？他們在哪里？他們想要什么？再來討論哪些渠道可以觸達他們，可能更有意義。以下是關(guān)于可能觸達B端客戶的若干獲客渠道。通過梳理To B企業(yè)常用獲客渠道，渠道人員完成的是“遍地撒網(wǎng)”的工作，后面能不能找到“重點撈魚”的通路，才是To B企業(yè)獲客的關(guān)鍵。
一、線上渠道
1. 免費渠道
新媒體：公眾號、知乎、頭條號、搜狐號、百家號等。這些是不同圈層用戶獲取實時信息和專業(yè)知識的聚集地。To B企業(yè)在這些地方必須擁有姓名。媒體不同，玩法不同，對產(chǎn)品宣傳推廣的管制程度也不同。建議結(jié)合自身產(chǎn)品和平臺調(diào)性，選擇幾個平臺開通賬號，圍繞一個平臺賬號重點運營。一段時間后就能看出，哪個媒體渠道帶來的轉(zhuǎn)化最客觀。
企業(yè)信息：早前的工商信息、企業(yè)黃頁、分類信息網(wǎng)站等，現(xiàn)在依然有用。如今在網(wǎng)上搜公司法人、CEO、銷售經(jīng)理等信息，準確度在提高。通過天眼查、企查查、啟信寶等商業(yè)咨詢平臺，花小錢也能查到企業(yè)更詳細的信息。此外，58同城、趕集網(wǎng)、豬八戒...這些實時供需信息網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品、行業(yè)、地區(qū)等關(guān)鍵詞搜索，還能獲取有業(yè)務(wù)需求的企業(yè)信息。
垂直平臺：大部分垂直行業(yè)網(wǎng)站提供有免費發(fā)布信息服務(wù)。比如，慧聰網(wǎng)、中國網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、馬可波羅網(wǎng)、一呼百應(yīng)網(wǎng)、中國交易網(wǎng)、智趣網(wǎng)、億商網(wǎng)、黃頁88網(wǎng)。這些頭部B2B綜合網(wǎng)站最大的優(yōu)勢是，信息把控嚴格，垂直行業(yè)居多。缺點是，較之阿里、騰訊系平臺，B2B網(wǎng)站流量相對有限。
商務(wù)合作/資源置換：B端成本逐漸增加，企業(yè)越來越偏向免費流量。如果可以用公司免費資源進行置換，達到宣傳展示的效果，也會給To B企業(yè)帶來高認可度，如網(wǎng)站資源置換、活動資源置換、流量置換等。
老客戶推薦：老帶新產(chǎn)生的用戶增量，質(zhì)量通常都很高。在基礎(chǔ)產(chǎn)品上，我們要對老客戶采取激勵措施，制定有效的合作方案。比如傭金機制、贈送客戶福利、贈送付費功能、提供免費培訓(xùn)等。
2.付費渠道
SEM：搜索引擎營銷，也叫“大搜”（百度+360+搜狗+其他搜索引擎端廣告投放）。這是大部分企業(yè)的選擇，也比較常見。關(guān)鍵是你的預(yù)算，這里就不再贅述。
SEO：搜索引擎優(yōu)化，相對于SEM，效果會慢一些，但對B端用戶的影響更深遠。目前趨勢是，SEO效果與內(nèi)容營銷緊密相關(guān)。除了持之以恒的內(nèi)容輸出外，欄目分類、文章標題、段落小結(jié)、圖片說明、視頻簡介......如何在內(nèi)容各個角落埋下行業(yè)關(guān)鍵詞/話題，保持產(chǎn)品與被搜索關(guān)鍵詞的高度契合，這需要渠道與運營配合完成。
信息流/短視頻：信息流和短視頻流量大到離譜。不同平臺，用戶畫像是不同的，數(shù)據(jù)也有所差異，需要試錯成本。主要有：頭條、廣點通、微博、微信朋友圈、視頻號、抖音、快手、陌陌等。目前信息流與短視頻聚集人群還是以C端用戶為主。但不意味著To B企業(yè)在這些平臺上毫無建樹。短視頻平臺就是To B企業(yè)輸出大量用戶案例的最好舞臺。
行業(yè)平臺/垂直媒體：每個行業(yè)都有頭部企業(yè)或垂直領(lǐng)域網(wǎng)站。這些地方的客戶會更精準。小微企業(yè)往往借助于頭部企業(yè)組織的平臺獲客。比方說，房屋租賃選擇58、安居客、貝殼等投放。月嫂行業(yè)選擇寶寶樹、媽媽網(wǎng)孕育等母嬰平臺投放。
同行信息：關(guān)注同行的官網(wǎng)、微信、朋友圈等，特別是朋友圈，看看他們最近都在干什么，跟什么人在接觸。操作得當，可以直接截胡，也可能聊出更多機會。同行信息的渠道，本質(zhì)上就是行業(yè)To B社群，圈內(nèi)人的組織。如今的社群已經(jīng)跨越了線上/線下的界限，我們放到最后細聊。
電商平臺：電商很火爆，但B端產(chǎn)品金額巨大，很多都不太適合直播帶貨。類似硬盤、插座、開關(guān)，以及各類工具軟件，可以To C也可以To B的產(chǎn)品，走電商渠道能夠走通。這里牽扯另一個話題：To B企業(yè)的特殊渠道。誰也想不到，如今短視頻制作風(fēng)潮下，B站不少up主為了還原動畫、電影的場景，催生出大量B端產(chǎn)品需求。比方說，為了追求一道菜里的培根色澤，他會去購買一臺凍干機；為了達到電影級配樂，他會去租用專業(yè)錄音棚。
付費數(shù)據(jù)：針對To B企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)服務(wù)已經(jīng)相當普遍。數(shù)據(jù)來源存疑，數(shù)據(jù)真實性、客戶精準度不敢保證。但有一點可以肯定，技術(shù)手段獲取用戶數(shù)據(jù)，配合AI機器人外呼，的確能完成客戶數(shù)據(jù)的第一遍粗篩，省去To B企業(yè)的人工成本。
二、線下渠道
線下活動：線下活動一直就是企業(yè)獲取流量和客戶的主要途徑。比方說，招商會、展會、行業(yè)峰會、私享會等，可根據(jù)目標客戶的特性，帶著明確目的去參加類似活動，開展會銷。
上下游平臺：每個行業(yè)都是一條產(chǎn)業(yè)鏈，或者說是一張產(chǎn)品網(wǎng)。我們可以選擇客戶需求的上游打廣告。比方說，目標客戶是幫人建網(wǎng)站的。我們可以和他有業(yè)務(wù)往來的服務(wù)器租賃、短信群發(fā)的老板談一談。目標客戶是餐飲老板，那么搞定他的食材供應(yīng)商，就能牽出更多開餐館的小老板。
招代理：招收產(chǎn)品代理，既可以鋪開市場，也可以降低成本。代理形式多樣，比方說，區(qū)域代理商、競爭型代理、城市合伙人、層層代理。代理渠道的重點在于，制定出合理的渠道政策，處理好與各類代理商的關(guān)系?；驹瓌t是，對所有代理商一視同仁，公平公正；做到代理商之間背對背，避免自己人打自己人；不與代理商爭利，不在代理商負責(zé)區(qū)域做旗艦店。
三、社群渠道
上面提到的，同行信息、上下游，甚至線下活動，現(xiàn)在很難說完全屬于線上或線下，而屬于另一個維度。同行從業(yè)者、上下游供應(yīng)鏈、行業(yè)活動...背后是行業(yè)圈子。To B獲客渠道最大特點是，更多有價值的信息都來自圈內(nèi)人。比方說，只有長期賣海鮮的一群人才知道，什么貨賣得最好，大單都來自哪些人，哪些地區(qū)。而這些人偶爾出現(xiàn)在上面提到的各種渠道里，更多時候他們泡在各自的圈子里，也就是從業(yè)人員的社群里。
To B社群：在線上，公眾號、小程序、小密圈、包括知乎的圈子...這些地方都存在從業(yè)者社群。這類社群通常會提供有關(guān)行業(yè)趨勢、圈內(nèi)資訊等內(nèi)容服務(wù)。同時社群成員通過社交互動，大家聊出供需對接，資源合作，甚至更多意想不到的商機。
在線下，大量B端生意人，他們無法像C端產(chǎn)品那樣自帶話題，善于鬧騰。B端生意人拓展渠道，獲取客戶的主要途徑是跑展會、交朋友、喝大酒、混圈子。這些行為的目的就是找尋并加入同行圈子。因為，更多獲客渠道和人脈關(guān)系就在同行業(yè)B端生意人組成的To B社群。
四、營銷工具
加推轉(zhuǎn)介紹獲客系統(tǒng)是賦能企業(yè)構(gòu)建其銷售網(wǎng)絡(luò)的裂變推廣工具，通過打通線上線下轉(zhuǎn)介紹場景，讓轉(zhuǎn)介紹過程變得標準化、流程化、數(shù)據(jù)化，利用人脈圈創(chuàng)造線索，不斷拓寬推廣獲客渠道，幫助銷售及企業(yè)構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
同時，加推的內(nèi)容營銷系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)更好的鏈接微信，幫助解決企業(yè)獲客轉(zhuǎn)化，留存企業(yè)終身客戶資產(chǎn)的難題，通過加推的智能名片，文章，海報，視頻，案例庫，文件夾、宣傳冊等智能物料快速觸達，在承接階段防止有效線索流失，可以設(shè)置自動推送的內(nèi)容物料及歡迎語，首次觸達就專業(yè)、及時、高效。通過加推的私域企業(yè)微信工具，可設(shè)置員工渠道活碼和群活碼、以及線下渠道碼等，將全渠道活碼放置在線下門店或者線上的不同渠道(官網(wǎng)、公眾號、小程序等)，能夠吸引全渠道的流量進入企業(yè)微信統(tǒng)一管理，通過掃描活碼添加的客戶無需經(jīng)過員工同意就能自動加為好友或加入社群，便于客戶能夠及時與企業(yè)展開溝通。
B端客戶決策周期更長，消費觀更理性，更愿意為長期價值與優(yōu)質(zhì)服務(wù)而買單，且更傾向于從圈內(nèi)獲得信息。雖然B端客戶的日常，和其他人沒有太大差異。餐館小老板去批發(fā)市場忙完進貨，也可能躺平刷一會兒抖音。但更多時候，B端獲客的重心在To B社群。渠道人員加入所在行業(yè)的To B社群，通過社交互動，掌握圈內(nèi)情報，尋找更多意想不到的機會。
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