文/程雪宏

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商務(wù)君按：上半年?duì)I收超過630萬元，這是一家聚焦動(dòng)漫文化的“小”書店。疫情、閉店、限流……在種種困境面前，它是怎么活下來的？而書店主理人畢業(yè)后一頭扎進(jìn)書店業(yè)，至今已14年，她有著怎樣的創(chuàng)業(yè)故事呢？

在廣州，有一家只聚焦動(dòng)漫二次元的小眾書店。過去一年里，它全年?duì)I收超1450萬元，2022年上半年的營收超630萬元。這個(gè)成績，是如今許多民營書店連續(xù)數(shù)年相加起來的營收總和。

營業(yè)、疫情、閉店、限流.....近兩年，一家又一家書店受到疫情影響，經(jīng)營困難，消失在了街頭巷尾，真正存活下來的不過寥寥無幾，櫻漫書店，正是其中為數(shù)不多的幸存者。

從2008年成立第一家門店開始，14年間，“櫻漫”頂住了互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，抗住了疫情的考驗(yàn)，發(fā)展至今，成功開設(shè)了4家門店，分別遍布在越秀、天河與佛山等地。如今，它幾乎成為國內(nèi)動(dòng)漫書店的代表。

店主黃菲菲親眼見證著它的一步步成長。早在大學(xué)剛畢業(yè)時(shí)，黃菲菲就踏入創(chuàng)業(yè)浪潮。她手捧學(xué)生時(shí)期攢下的幾千塊錢，租下越秀一家僅20平米大小的商鋪，這里便是櫻漫書店的起點(diǎn)。從20平米的小書店，到每家門店面積均超百平米的大店，從第一年?duì)I收僅20多萬元到目前一年?duì)I收超1450萬元......黃菲菲與櫻漫書店是如何共同走過這14年的呢？

黃菲菲

剛畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，從一家20平米的小書店開始

小時(shí)候，黃菲菲就迷上了動(dòng)漫。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)世界正在步入千禧年，以日本動(dòng)漫為首的諸多外國動(dòng)漫作品開始傳至國內(nèi)，例如本港電視臺的《魔卡少女櫻》和《哆啦A夢》，便是黃菲菲兒時(shí)放學(xué)后必追的節(jié)目。五光十色的動(dòng)漫世界一點(diǎn)點(diǎn)在年幼的她面前展開。據(jù)黃菲菲回憶說，那幾年，國內(nèi)還出版了不少動(dòng)漫刊物，連街頭巷尾都有過一些動(dòng)漫內(nèi)容的露出，在整體大環(huán)境的影響下，她對動(dòng)漫的熱愛程度，日漸融入自己的整個(gè)青春時(shí)代。

“要是能有個(gè)地方，里面全都是與動(dòng)漫相關(guān)的東西就好了”——這是黃菲菲從小學(xué)到高中起，一直深埋在心底的愿望。

而開一家動(dòng)漫書店，正是她找到的實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的最優(yōu)答案。

說干就干。大學(xué)畢業(yè)后，年僅22歲的黃菲菲放棄了學(xué)習(xí)4年的生物技術(shù)專業(yè)，她沒有像當(dāng)時(shí)大多數(shù)人那樣按部就班，反而拿著自己上學(xué)時(shí)攢下的幾千塊錢，從零開始，在廣州越秀的一家商場里，租下一間面積僅20平米的小門臉，開了一家動(dòng)漫書店，店名就定為“櫻漫”。

2008年，國內(nèi)動(dòng)漫書店的數(shù)量屈指可數(shù)，黃菲菲成為了第一波“吃螃蟹”的人，面對要如何經(jīng)營、選品等問題，也均找不到可參考借鑒的案例，只能靠自己慢慢摸索。“走一步看一步吧，我抱著這家店會有未來的想法，去推動(dòng)實(shí)現(xiàn)?！?/p>

黃菲菲說，從一開始，她就將開書店視作一樁“買賣”，初次嘗試創(chuàng)業(yè)的她，對買賣的最大感知就是先要找到貨源，然后進(jìn)貨，再賣貨。

那個(gè)年頭，國內(nèi)引進(jìn)出版的或原創(chuàng)動(dòng)漫圖書，均數(shù)量有限。黃菲菲走遍了廣州大大小小的圖書批發(fā)市場，盡可能地搜羅與動(dòng)漫相關(guān)的所有出版物。幸而當(dāng)時(shí)店面面積不大，充盈起所有書架尚不算難事。

出于自身對動(dòng)漫的熱愛，黃菲菲與不少到店消費(fèi)者成為好友。她在店內(nèi)放有一本留言冊，讓讀者在上面寫下自己的消費(fèi)需求、想看的動(dòng)漫作品等。同時(shí)，還主動(dòng)添加對方QQ，以隨時(shí)介紹、更新店內(nèi)最新上架的圖書產(chǎn)品。正是這樣一個(gè)看似笨拙、費(fèi)力不討好的方式，卻加深了櫻漫書店與消費(fèi)者間的情誼，增加了用戶黏性。

可即使如此費(fèi)盡心思，開店初期，“櫻漫”的發(fā)展速度仍然緩慢?！拔覀冞\(yùn)營方式?jīng)]什么花樣，只是‘為賣而賣’?！痹偌由蟿?dòng)漫出版物的貨源始終稀缺，動(dòng)漫書店又是小眾中的小眾。就這么苦苦經(jīng)營幾年后，時(shí)間一轉(zhuǎn)眼來到2015年，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，如同“不速之客”，電商時(shí)代不期而至。

那一年前后，書店業(yè)被迫迎來第一個(gè)寒冬期，倒閉潮一浪接著一浪。櫻漫書店的經(jīng)營也開始陷入瓶頸。黃菲菲等人由此開始思考書店轉(zhuǎn)向多元化發(fā)展的可能，而在確定新的經(jīng)營思路后，櫻漫書店隨即開啟轉(zhuǎn)型。

“在保證引進(jìn)版和國內(nèi)原創(chuàng)動(dòng)漫圖書產(chǎn)品豐富性的基礎(chǔ)上，我們又增加了動(dòng)漫潮玩、動(dòng)漫周邊、動(dòng)漫服飾，以及服務(wù)的升級和多元化。此外，我們還想可以通過舉辦新書發(fā)行簽售會等活動(dòng)，保持與顧客間的聯(lián)系和書店話題度?！?/p>

在這次轉(zhuǎn)變下，櫻漫書店還延伸出了兩個(gè)新品牌，專注推出潮玩、周邊產(chǎn)品的櫻TOYS，與專注二次元服飾的櫻CLOTHES。

2020年8月，櫻漫書店的第一家分店在廣州天河開張。隨后，第二家、第三家分店也相繼落地營業(yè)。

櫻漫書店天河店

開店14年間，“櫻漫”的4家門店——越秀店、天河店、佛山店以及三坑服務(wù)店品牌，均發(fā)展勢頭良好。雖受疫情影響，整體店面營收有所下滑，但據(jù)黃菲菲介紹，2021年，書店全年?duì)I收仍達(dá)到1450萬元，銷售產(chǎn)品約26萬件；2022年上半年?duì)I收633萬元，銷售產(chǎn)品近12萬件。

櫻漫書店佛山店

櫻漫書店越秀店

產(chǎn)品類別豐富，這還算是純粹的書店嗎？

櫻漫書店的4家門店并非單純復(fù)制，從選品類型到展陳組合方式，再到裝修風(fēng)格，它們幾乎都各具特色。黃菲菲及其團(tuán)隊(duì)，通過結(jié)合不同地區(qū)門店的當(dāng)?shù)靥厣妥x者需求喜好，差異化組合、展陳各門店產(chǎn)品，力求做到每家門店差異化。當(dāng)然，所有產(chǎn)品組合都是以“動(dòng)漫圖書為主，動(dòng)漫服飾、潮玩為輔”為基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)整的。

“每天閉店后，我們也會根據(jù)當(dāng)天客戶的需求，重新調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品的配比。”黃菲菲說。

4家門店中，越秀店算是“年齡”最大的了，它的前身正是當(dāng)初那家僅20平米的小店。隨著發(fā)展，該店在同一家商場內(nèi)有過數(shù)度搬遷，店面面積不斷擴(kuò)大，如今已300平米。當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w對它也分外熟悉，已是“老交情”。黃菲菲說，越秀店的動(dòng)漫圖書數(shù)量是所有門店里最多的，這源于14年時(shí)間的積累，以及他們對老顧客多年來口味的判斷。

來到櫻漫書店越秀店，首先會看到在其門口，有專門設(shè)計(jì)的當(dāng)季主題廣告，以展示近期書店舉辦的各類活動(dòng)，同時(shí)，也會為消費(fèi)者留出了打卡留念的空間。店內(nèi)展陳則是動(dòng)漫圖書為主，動(dòng)漫周邊與潮玩產(chǎn)品為輔的組合方式。

除動(dòng)漫圖書外，鑒于越秀店的消費(fèi)者中還有學(xué)生群體與不同年齡段的小家庭，黃菲菲等人又引入了一些繪本和青春文學(xué)類圖書。她說道，“就我們的經(jīng)驗(yàn)而言，豐富產(chǎn)品品類，能讓顧客在店停留時(shí)間更長，也會讓他們有一站式體驗(yàn)?！?/p>

櫻漫書店天河店則與越秀店的運(yùn)營模式相似。佛山店于2021年年底開張，因它位于當(dāng)?shù)匾患倚麻_的商場，所以客戶群體的消費(fèi)特點(diǎn)仍沒有凸顯出來。該門店在保留“櫻漫”打卡區(qū)、店內(nèi)活動(dòng)廣告位特色的同時(shí)，其產(chǎn)品綜合性較其他門店更強(qiáng)，涵蓋了動(dòng)漫圖書、三坑服飾（指3種cosplay服飾：漢服、lolita、JK制服）、潮玩、動(dòng)漫周邊等多個(gè)產(chǎn)品版塊。

而三坑服務(wù)店品牌，在2021年5月面世，該門店以三坑服飾穩(wěn)住，沒有圖書和相關(guān)潮玩，據(jù)黃菲菲透露，該門店今年已引入與服飾相關(guān)的“棉花娃娃”品類。

隨著櫻漫書店產(chǎn)品種類的不斷豐富，難免會有人發(fā)出疑問，“有這么多綜合品類的產(chǎn)品，那這還算是一家純粹的書店嗎？”

面對這類質(zhì)疑，黃菲菲語氣肯定地說，“我們肯定不會有這方面顧慮，除了三坑店，我們所有門店的產(chǎn)品都是以圖書為主啊?！睓崖甑倪\(yùn)營，始終從內(nèi)容出發(fā)，不論是產(chǎn)品的選品比例，抑或舉辦的各類活動(dòng)，都離不開“動(dòng)漫圖書”這一主線。

圖書，更是櫻漫書店?duì)I收占比的“大頭”，高達(dá)60%~70%，“越秀、天河、佛山，3家門店差不多都是這個(gè)比例。”

在圖書選品方面，櫻漫書店極其重視消費(fèi)者需求，從早期在店內(nèi)放置留言本，讓消費(fèi)者留言自己的消費(fèi)需求就可略窺一二。如今，他們更是建立起近10個(gè)粉絲與會員群。店員一邊在群中發(fā)布書店產(chǎn)品的上新動(dòng)態(tài)、宣傳最新活動(dòng)，一邊隨時(shí)傾聽來自消費(fèi)者的聲音，進(jìn)而充分參考消費(fèi)者的訴求，以確定選品標(biāo)準(zhǔn)。

“我們現(xiàn)在會做得更細(xì)致一點(diǎn)，根據(jù)不同品類產(chǎn)品的消費(fèi)者需求，去做選品?！秉S菲菲說，“近些年，我們與出版社的聯(lián)系也更密切了，對方如果有即將出版的新書，就會來問我們櫻漫客戶對該書的需求量與消費(fèi)傾向?！?/p>

書店衍生品牌與線下活動(dòng)，給讀者一站式體驗(yàn)

相比其他類型的民營書店，動(dòng)漫書店的一大優(yōu)勢，一方面在于國內(nèi)同類型書店不多，甚至可以說是稀缺，因而競爭優(yōu)勢明顯；另一方面，則是隨著國內(nèi)原創(chuàng)動(dòng)漫作品的崛起，目前已出現(xiàn)越來越多的動(dòng)漫愛好者?！岸卧比巳海鋵?shí)并不等同于只會專注在線上活躍。如漫展、漫畫作品展等活動(dòng)的風(fēng)靡，意味著動(dòng)漫愛好者也擁有強(qiáng)烈的線下消費(fèi)需求，而以“櫻漫”為首的動(dòng)漫書店，正滿足了他們的這一訴求。

櫻漫書店第一次轉(zhuǎn)型時(shí)，黃菲菲就決定要在書店給消費(fèi)者們一站式體驗(yàn)——從動(dòng)漫圖書到與動(dòng)漫作品相關(guān)的各類衍生、周邊產(chǎn)品，再到相關(guān)二次元服飾的開發(fā)，無不做到極致。此外，他們還致力于舉辦各類與動(dòng)漫相關(guān)的活動(dòng)，例如作者簽售會、新書分享會、動(dòng)漫畫展等。力求做到凡是與動(dòng)漫相關(guān)的，櫻漫書店都有。

從2017年開始，每年間隔1~2個(gè)月，櫻漫書店便會邀請作者到不同門店做新書分享。通過在現(xiàn)場與粉絲分享、合照，促進(jìn)粉絲與作品、書店粘性。

最近，疫情好轉(zhuǎn)后，他們便立刻舉辦了Eno.《夜想花》簽售會。長達(dá)數(shù)小時(shí)的活動(dòng)現(xiàn)場人滿為患。黃菲菲回憶說，當(dāng)時(shí)作者所在的小舞臺前都站滿了人，書店門口排起長隊(duì)，促使他們甚至不得不進(jìn)行分流。

Eno.《夜想花》簽售會

武將插畫展，特邀日本嘉賓簽售活動(dòng)

而畫展，櫻漫書店也做過不少次。例如，插畫家兼漫畫家SHEL的個(gè)人作品集《溯空·新篇》作品展；畫師食蟬的《蛹》手繪插畫作品展；以及今年年初，國內(nèi)原創(chuàng)漫畫《咱們派是煉丹的》主題畫展等。

《溯空·新篇》作品展

《蛹》手繪插畫作品展

《咱們派是煉丹的》簽售會

近年來，“櫻漫”策劃的畫展展出模式趨于多元化，雖然展出面積有限，但店員會根據(jù)不同作品的風(fēng)格確定適宜的展出方式。在黃菲菲看來，辦畫展可以充分展示動(dòng)漫作品的原畫細(xì)節(jié)，現(xiàn)場還原作品中的場景，從而進(jìn)一步加深讀者對參展作品的理解。同時(shí)，畫展現(xiàn)場也會組織一些小活動(dòng)，如打卡、蓋章、留言等，讓粉絲充分參與到主題活動(dòng)中，獲得更多沉浸式體驗(yàn)。

如今，隨著各類線下活動(dòng)的相繼舉辦，櫻漫書店與作者間的連接更加緊密，彼此合作開發(fā)出不少衍生產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品，就歸屬于黃菲菲創(chuàng)立的櫻TOYS與櫻CLOTHES兩大衍生品牌下。動(dòng)漫作品、相關(guān)活動(dòng)與衍生產(chǎn)品，在櫻漫書店內(nèi)相輔相成，在加深消費(fèi)者對作品熱愛程度的同時(shí)，擴(kuò)大消費(fèi)。

櫻CLOTHES品牌

只是目前，櫻漫書店的諸多活動(dòng)大多局限于線下。黃菲菲表示，2022年下半年，他們會在線上持續(xù)發(fā)力，計(jì)劃在天貓開設(shè)旗艦店，嘗試運(yùn)營。

一眨眼，14年光陰彈指一揮間?，F(xiàn)在櫻漫書店所呈現(xiàn)出的一切，幾乎都是黃菲菲兒時(shí)夢想中的模樣。她因單純的熱愛而開始逐夢，在最青澀的20歲，一頭扎進(jìn)書店經(jīng)營的苦海，一切從零開始，有苦也有樂。

“這些年，雖然很累，但有關(guān)這家書店的一切，包括想開書店這件事也好，都是組成我的一部分。對我的生活而言，我從不認(rèn)為開書店是負(fù)擔(dān)?！?/p>

若要總結(jié)櫻漫書店的生命為何能維持14年之久，黃菲菲認(rèn)為，主要是通過以下3點(diǎn)來增加客戶對產(chǎn)品消費(fèi)的轉(zhuǎn)化的：

第一，保證產(chǎn)品豐富性，包括圖書品種、衍生產(chǎn)品的品類；第二，盡量差異化門店展陳特色，通過差異化帶動(dòng)銷售氛圍；第三，定期舉辦主題活動(dòng)，如作品簽售會、畫展等，通過多元化服務(wù)，增加客戶黏性。此外，線上線下融合發(fā)展，通過線上渠道宣傳、運(yùn)營粉絲群等方式，推動(dòng)店內(nèi)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化。

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