前幾天跟漯河的經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)，深入地交流了關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一些策略。希望客戶少走彎路，提高效率。我們不能保證每個(gè)經(jīng)銷商都能成功，但我的團(tuán)隊(duì)會(huì)盡最大的努力來(lái)避免“無(wú)用功”的出現(xiàn)。
跟經(jīng)銷商的合作一開(kāi)始都是基于信任，彼此都會(huì)抱很大的期望。如果成功了，皆大歡喜，你好我好大家好。即便過(guò)程中出現(xiàn)了這樣那樣的不愉快，都是不礙事的。正所謂，賺錢(qián)治愈一切！
這就好比帶孩子讀書(shū)，考上好大學(xué)高于一切。反之，再怎么解釋找理由又有什么意義？有時(shí)候真的是代理商太任性造成的，但又能怎樣？正確的姿勢(shì)只有一個(gè)：盡最大的努力帶著經(jīng)銷商做正確的事情，進(jìn)而產(chǎn)生好的結(jié)果。
舉幾個(gè)小例子，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品之后習(xí)慣性動(dòng)作就是廣撒網(wǎng)，到處搞品鑒、贈(zèng)酒；還有一些經(jīng)銷商不愿意招銷售人員，凡事親力親為自己身先士卒往前沖；不安心做團(tuán)購(gòu)，老想找渠道合作，比如放到煙酒店里去銷售……
廣撒網(wǎng)肯定不如集中力量搞定一兩個(gè)人來(lái)得高效、有價(jià)值；招銷售人員的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老板親自上，實(shí)踐證明，讓銷售人員去做比老板親自上的效果更好；產(chǎn)品放到煙酒店不僅僅沒(méi)有銷量還會(huì)把價(jià)格拉下來(lái)……
如果廠家不能及時(shí)糾正這些做法，經(jīng)銷商一旦撞了南墻就得不償失了。經(jīng)銷商覺(jué)得自己活兒沒(méi)少干、錢(qián)沒(méi)少花，但結(jié)果跟預(yù)期卻相差甚遠(yuǎn)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，無(wú)論經(jīng)銷商理解不理解你的良苦用心都無(wú)所謂，結(jié)果才是王道，廠家若沒(méi)有這個(gè)能力，那就只能撞運(yùn)氣了。
對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入的經(jīng)銷商最應(yīng)該做的事情是什么呢？
第一步肯定是資源梳理，列名單出來(lái)。想一想和寫(xiě)一寫(xiě)完全是兩碼事！針對(duì)名單的情況，再對(duì)照經(jīng)銷商服務(wù)手冊(cè)上意見(jiàn)領(lǐng)袖打分機(jī)制，挨個(gè)進(jìn)行打分。
漯河的經(jīng)銷商一開(kāi)始列了很多人，后來(lái)打分下來(lái)，把目標(biāo)鎖定在四個(gè)人身上，少即是多！先從這四個(gè)人下手，做成了，錢(qián)賺到了經(jīng)驗(yàn)也有了，再去開(kāi)發(fā)其他人也會(huì)更容易些。如果沒(méi)有成功，那就總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再去尋找其他目標(biāo)。
第二步就是設(shè)計(jì)利益分配方案。無(wú)論跟誰(shuí)合作，面子、人情這些是合作的前提，能否長(zhǎng)期合作靠的一定是利益。針對(duì)不同的人應(yīng)該考慮不同的利益綁定方式，而且，利益設(shè)計(jì)的方式一定要足夠巧妙。
中國(guó)人在利益面前都是比較含蓄的，明明是想要某個(gè)利益，但就是不表達(dá)出來(lái)，讓你去猜，讓你主動(dòng)去做。但不是每一個(gè)經(jīng)銷商都有能力做好利益分配的事情。所以，關(guān)于利益分配方面的細(xì)節(jié)還有很多的學(xué)問(wèn)。（有些內(nèi)容不宜公開(kāi)出來(lái)，希望諒解。）
第三步是行動(dòng)方案，首先要獲得意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)于酒體、品牌、包裝等方面的認(rèn)可，這是一切開(kāi)始的基礎(chǔ)。第一次品鑒最好是找到跟目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖相熟的人一起參與，要能夠掌控整個(gè)過(guò)程，然后再單獨(dú)邀請(qǐng)意見(jiàn)領(lǐng)袖品鑒，再就是要把品鑒活動(dòng)連續(xù)起來(lái)，最好是能在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)多喝幾次，建立其口感習(xí)慣。
當(dāng)然，行動(dòng)方案中最重要的手段就是回廠游。把目標(biāo)人員帶到酒廠去參觀，每次不要太多人，五六個(gè)人一起，花個(gè)三四天的時(shí)間做一次深度的酒廠周邊游。這是品牌灌輸最有性價(jià)比的方式，也是最有效的方式。
給經(jīng)銷商講的方法技巧都是過(guò)去實(shí)操過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的，不但講具體的方法技巧，還要講明白方法技巧背后的邏輯。讓客戶成功，這是唯一正確的方向。對(duì)我們來(lái)講，這也是累積更多經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，用學(xué)習(xí)的心態(tài)面對(duì)這個(gè)過(guò)程，感覺(jué)挺棒的。
之前看到一個(gè)報(bào)道，說(shuō)比亞迪這兩年特別牛叉，銷量如何的厲害。對(duì)于比亞迪來(lái)說(shuō)，最厲害的車機(jī)系統(tǒng)的迭代升級(jí)是通過(guò)這些年賣的車，通過(guò)對(duì)車輛數(shù)據(jù)的累積，這才是比亞迪最了不起的價(jià)值。
所以說(shuō)，現(xiàn)在的比亞迪還只是剛剛開(kāi)始，五年之后才是真正的牛逼。認(rèn)真服務(wù)好客戶，跟時(shí)間做朋友，不僅僅是比亞迪，對(duì)所有的創(chuàng)業(yè)者都適用。
期待更好的自己，期待更好的未來(lái)！
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