2021年11月4日，黑馬傳奇調(diào)研小組馬不停蹄地繼續(xù)奔赴湖北內(nèi)衣批發(fā)代理市場，對話黑馬名家，全面傾聽市場和渠道的聲音，看看湖北內(nèi)衣市場那些有標桿性的內(nèi)衣“黑馬” ，如何解讀當下內(nèi)衣渠道市場的發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的痛點問題、應(yīng)對措施以及發(fā)展的契機。
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湖北，位于長江中游，洞庭湖以北，故名湖北。湖北地處中國中部，華中腹地，地理位置極其優(yōu)越。
東臨安徽，西聯(lián)重慶，西北與陜西接壤，南接江西、河南，北臨河南，歷來就有“九省通衢”的江湖美譽，是中國唯一一個雙重內(nèi)陸省，高鐵兩縱兩橫兩斜12個方向輻射全國，4小時范圍圈覆蓋中國絕大多數(shù)省市，交通條件極為便利。
提到武漢印象，除了黃鶴樓、武昌魚、熱干面、戶部巷、楚河漢街之外，漢正街也是讓人無法忽視的武漢名片。
坐落在長江河和漢水交匯處，具有500多年悠久歷史的漢正街，曾經(jīng)憑借著“占水道之變，擅舟楫之利”，以“十里帆檣依市立，萬家燈火徹宵明”的繁榮景象，締造了“貨到漢口活”的商業(yè)神話。
漢正街是鑲嵌在華中腹地上的一顆璀璨市場明珠，曾經(jīng)的漢正街把握了武漢早期商業(yè)的經(jīng)濟命脈，它的存在是漢正街商人敢為人先的進取精神的傳承，他們腳踏實地、堅韌不拔，造就了漢正街的根基，也造就了武漢商業(yè)之名城的根基，為武漢的發(fā)展歷史添上濃墨重彩的一筆，成為武漢城市名片、武漢精神的一部分。
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武漢漢正街的服裝批發(fā)市場，地處漢正街中心黃金地帶，東起九如巷，南居大夾街，西臨多福路，北接長堤街，皆為漢正街商圈的核心，是武漢地區(qū)規(guī)模最大，配套最完善的服裝批發(fā)基地。
既濟電力商城位置：湖北省武漢市硚口區(qū)利濟路2號
暨濟商城(沿河大道店)位置：湖北省武漢市硚口區(qū)沿河大道與石碼頭正巷交叉口北150米
武漢內(nèi)衣批發(fā)產(chǎn)業(yè)的勃興也伴隨著武漢漢正街服裝批發(fā)市場的繁榮，湖北內(nèi)衣市場的內(nèi)衣內(nèi)褲批發(fā)集散基地——暨濟商城、既濟電力商城、金座、銀座也相繼坐落于此。位于漢口火車站附近，坐擁了優(yōu)越地理位置和繁華的客流量，為這里的零售、批發(fā)、貨物流通提供了良好的商業(yè)氛圍。
武漢華中暨濟商城是漢正街改造之后新建立起來的專業(yè)批發(fā)市場，分為華中暨濟皮具箱包城、華中暨濟針織內(nèi)衣城，是華中地區(qū)最大、最專業(yè)的皮具箱包、針織內(nèi)衣批發(fā)基地。
既濟電力商城4層、5層，暨濟商城3層、4層、5層，以及金座、銀座90%的商家都是以批發(fā)零售內(nèi)衣、內(nèi)褲、保暖、家居、襪品等針織、紡織品類為主的。在武漢的內(nèi)衣批發(fā)市場，基本薈萃了中國內(nèi)衣市場80%的內(nèi)衣內(nèi)褲品牌。除了廣佛、潮汕、中山東莞深圳等地的內(nèi)衣產(chǎn)品之外，浙江、江蘇、山東等地內(nèi)衣品牌也在這里占有比較穩(wěn)定的份額，甚至武漢本地的內(nèi)衣品牌如愛帝ID、貓人制衣在這里都有屬于自己的一方天下。層出不窮的內(nèi)衣品牌從大規(guī)模地流入漢正街，又從漢正街銷往湖北各區(qū)域縣市，銷往全國各地。
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湖北內(nèi)衣市場對于內(nèi)衣廠家和商家來說，是必爭的戰(zhàn)略要地，即便是受疫情最嚴重的省份，是全國唯一負增長的省份，2020年湖北經(jīng)濟全國排名第8位，依然有著不容忽視的大市場容量。
隨著疫情的有所緩解，武漢及湖北其他各市以高速的發(fā)展模式重回經(jīng)濟發(fā)展第一梯隊，2021年上半年中國各省份GDP運行情況，湖北排名第八，以28.5%的GDP增速，在29個省份中排名第一，內(nèi)衣市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>
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代理商，作為渠道的“中轉(zhuǎn)站”，上接產(chǎn)品資源、下連分銷渠道，是作為本省市場信息和資源的掌控者的角色出現(xiàn)在市場上，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，隨著各種信息的快速無壁傳播，分公司、辦事處的設(shè)立，部分代理商的功能和職能逐漸被弱化，開始轉(zhuǎn)向注重對省市市場的服務(wù)，減少了對批零市場的信息對接工作。
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黑馬傳奇調(diào)研小組在走訪湖北尚品天成、武漢兄弟內(nèi)衣、湖北心秀服飾、湖北瑞祥服飾、武漢一品紅服飾、湖北興發(fā)居家功能服飾、武漢美程服飾、武漢棉道商貿(mào)、武漢成就美品牌管理、武漢億豐品牌運營中心、湖北菲飛針織、武漢萬家隆商貿(mào)、梧桐本色湖北運營中心、武漢和盛商貿(mào)、武漢佰隆商貿(mào)、武漢赫拉皇后服飾、武漢興佰佳麗服飾、武漢玲瓏品牌內(nèi)衣、愛戴湖北辦事處、武漢宇桐商貿(mào)、武漢詩妃酷服飾、纖黛爾湖北運營中心、武漢美姿服飾、名韓湖北辦事處等黑馬代理企業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)，針對2021年湖北內(nèi)衣市場的現(xiàn)狀，不少代理商都覺得與往年內(nèi)衣銷售相比，今年的成交量都有不同幅度的下降，無論是大內(nèi)衣、小內(nèi)衣，無論是家居還是小品類，市場競爭激烈的同時，也呈現(xiàn)了低迷不振的消費現(xiàn)象。
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近幾年，由于渠道品牌創(chuàng)新力不足，渠道選品同質(zhì)化嚴重，實體門店發(fā)展遇到瓶頸，找不到方向。有代理商反饋表示，在湖北內(nèi)衣市場，終端渠道老化嚴重，基本都是經(jīng)營多年的老客戶為主，少有年輕血液進入。
新銳品牌從進入市場到培育成長，需要3-5年左右的成長時間，在爆品頻出的快銷時代，一個品牌的市場培育既耗時又耗力。然而培育起屬于自己新的渠道，在當下市場困境中又前途未卜，誰也不甘心自己苦心經(jīng)營一番到頭來為他人做嫁衣，加上年輕客戶不如資深老客戶穩(wěn)定，于是整個湖北內(nèi)衣市場普遍形成了這樣的一個發(fā)展局勢：大大小小幾百個內(nèi)衣品牌代理商去搶各縣市市場當?shù)卮T果僅存的標桿。
終端平臺越做越大，形成區(qū)域中小連鎖，代理渠道生態(tài)越來越傾向于“同地廠家”，在供過于求的發(fā)展背景下，品牌份額被不斷分割，產(chǎn)品的競爭力越來越被稀釋，市場越來越活力不足。
以前實體經(jīng)營靠膽量，在商品供給不足的時代背景下，只要你努力，只有你有膽量，只要你勤奮，就一定有成功的可能。但如今的經(jīng)濟市場，政策明朗，扶持明朗，互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，市場已然飽和，紅利不再。
傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌還在思考如何進軍線上的同時，線上網(wǎng)生的內(nèi)衣品牌早已加入線下的戰(zhàn)局，據(jù)悉，UBRAS2019年開始布局線下，目前在北京、上海、成都、重慶、杭州等地均有門店設(shè)置，蕉內(nèi)在2020年也立項了線下門店的布局，并在深圳、上海、杭州、西安等地實現(xiàn)了首批門店的設(shè)立。
消費者想要什么，從什么渠道中獲取，都已經(jīng)有方法、有模式、有渠道，消費者不進店，線上線下渠道分流，讓不少實體門店“巧婦難為無米之炊”。但分流帶來的需求消失，并不是說消費者沒有需求了，恰恰相反的是，說明了實體門店的價值感不足以讓消費者買單，體現(xiàn)了實體門店獨特性的不足。消費者被價格左右是常有的事情，但決定市場的從來不是價格，價格不影響銷量，價值才能決定市場，實體渠道需要思考的是，我們要用什么來留住消費者、留住客戶。
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在過去，渠道代理商的價值是：墊資、物流與倉儲、分銷與服務(wù)，但隨著品牌商融資能力的增強，社會分工的細化，代理商的價值逐漸被弱化，服務(wù)性質(zhì)在凸顯。
相比于其他區(qū)域市場，湖北市場由于特殊的戰(zhàn)略位置，向來是生產(chǎn)廠家心腹之地，因此在湖北市場，辦事處、分公司等子公司的設(shè)立，是常有的事情，甚至不少品牌的生產(chǎn)分廠，也在湖北廣泛分布。
不少部分代理商擔心，當越來越多的品牌商直接供貨到門店之后，代理商的價值會被越來越削弱。但也有另外一種聲音表示，中國消費市場龐大，區(qū)域差異性強，品牌商始終需要開發(fā)網(wǎng)點，觸達終端，代理商始終有不可替代的價值。
互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的流量時代，代理商外在的功能價值在不斷發(fā)生轉(zhuǎn)移，從墊資、倉儲、分銷到終端服務(wù)，實體渠道，代理商解決不了流量的問題，但實體內(nèi)衣品牌的下沉市場仍需要內(nèi)衣文化的教育和輔導，渠道需要的是落地的服務(wù)，對門店能產(chǎn)生真實效果的服務(wù)，這要求渠道需要從最基礎(chǔ)的買賣型向服務(wù)型買賣轉(zhuǎn)型，優(yōu)化自己的內(nèi)部組織架構(gòu)。
市場變化已經(jīng)給出了挑戰(zhàn)，如果實體門店不甘心被市場淘汰，就需要實體渠道真正做到沉下心來精耕用戶，幫助終端認識自己，挖掘并放大自身的特色與價值，積蓄實力，穩(wěn)固市場。
唯有創(chuàng)新與服務(wù)，才能突圍的可能，與時俱進的營銷模式和團隊的服務(wù)能力將成為實體渠道市場的核心價值。
精耕的時代已經(jīng)到來，實體渠道和實體品牌需要匹配消費者變化的需求同時，還要做好專業(yè)精耕，切中自己的用戶群體，以用戶需求為導向，服務(wù)市場、服務(wù)客戶，用價值創(chuàng)造價值，才能走得更遠，更長久。
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