導讀：
從行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、渠道、用戶、流量變化來看：
白酒銷售又進入了一個新的小周期，5年一直在不斷調整銷售政策；
經(jīng)濟因疫情出現(xiàn)進入大變局時代，將會更加不確定；
用戶的選擇越來越個性化，讓很多小品牌有了一定的消費群體，打破了群體消費和社交消費的壟斷；
煙酒升級為新店商，傳統(tǒng)的醬酒批發(fā)零售的銷售方式轉變數(shù)字化的圈層消費；
更多的醬酒品牌競相投入生活場景新賽道。
我們需要思考一個問題：為什么最近10年，白酒行業(yè)沒有出現(xiàn)幾個新品牌（江小白之后，我就看到一個肆拾玖坊）？
我們同樣思考另外一個問題：從2008年到現(xiàn)在，近15年，白酒品牌為什么沒有經(jīng)銷商做起來？更不用說醬酒品牌了。日子過得滋潤一點運營商、連鎖商，都和茅臺有關，但是目前都遇到困難。
我有和70多個醬酒代理商深聊，發(fā)現(xiàn)他們的6個共同點：
1、剛開始賣酒的時候比較大方，遇見合適的人就想著去送酒、搞品鑒，過一段時間之后發(fā)現(xiàn)效果并不那么理想。于是，他們就開始找各種各樣的借口來給自己的結果做“歸因”。
2、一些經(jīng)銷商把產(chǎn)品搞回去之后就是廣撒網(wǎng)，到處搞品鑒、贈酒之類的動作。魄力很大，但結果往往是不理想的。最終打擊了自己的信心，有的甚至要放棄這個生意。這實在是太可惜了。
3、第三類經(jīng)銷商，開始玩起互聯(lián)網(wǎng)。搞積分兌換，或者作為商城會員的標配產(chǎn)品。
4、也有把產(chǎn)品拿回去后實在銷售不動的，直接拿去抵扣工程款項，當做其他產(chǎn)品的配送。
5、目前發(fā)現(xiàn)做的好的，基本就是做團購業(yè)務，例如贛州商會的贛南十八子，漢頂玉液酒等。
6、還有很少一部分，走直播帶貨，走出一條新路，但是這條路可以走多久，拭目以待。
這些經(jīng)銷商面臨的問題，我談談個人的6個解決思路：
1、第1個場景最大的問題是費用投入的問題，因為招商的過程中所有的費用都被用來買流量和做成交這兩個點上了。怎么辦？
最好的辦法就是把第一次的流量購買和成交的費用當成成本，在經(jīng)銷商二次進貨的時候留足費用，讓經(jīng)銷商手里有費用可投，讓總部在做幫扶的時候有費用可用。
2、針對第2個場景。對于成熟的產(chǎn)品來說，只要能找到對的人，價格合適，把錢分好就足夠了。對于不成熟的產(chǎn)品，最好的辦法就是做品鑒，盯住一兩個單位持續(xù)地做意見領袖的客情。
做客情的兩個關鍵要素：用心和持續(xù)。一個意見領袖過去喝其他產(chǎn)品很久了，已經(jīng)形成了口感習慣。能夠很好地接受并理解之前產(chǎn)品的優(yōu)點，同時，也能包容其缺點。這個時候，想要做出改變，難度肯定不小。
最好的辦法就是持續(xù)喝，讓意見領袖多次喝你的酒，給其灌輸產(chǎn)品知識。當意見領袖開始改變的時候，也是他能夠影響到的群體開始改變的時候。這個過程可能會經(jīng)歷一兩個月的時間，但這樣的投入是精準的，是值得的。
3、經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品之后，最應該做的工作就是列名單。把人分成四大類，意見領袖、消費領袖、代理商、關鍵人。意見領袖是那些有一定影響力又愿意給你幫忙的人，確定好人選之后就開始做初步接觸和篩選，最好的手段還是搞品鑒。
讓意見領袖愿意喝你的酒，通過客情推動，讓其喜歡你的產(chǎn)品。有的經(jīng)銷商手上的意見領袖比較多，但一定也是從一兩個人開始的，切勿貪大。
再就是消費領袖，他們是有機會購買你產(chǎn)品的人。第一步是做品鑒，第二步是持續(xù)的客情。第一次接受往往是因為面子，后面能夠持續(xù)地購買是發(fā)自內心的認同。想讓一個人發(fā)自內心地認同，那就要持續(xù)地做品鑒、回廠游、互動活動這些客情動作。
4、在賣酒的過程中，你會發(fā)現(xiàn)有些人能做經(jīng)銷商，那就推動他們也來做經(jīng)銷商。成為經(jīng)銷商你有相應的提成，而且，一個市場那么大，大家一起做肯定會比一個人慢慢做來得快，市場氛圍起來了，大家都能利益最大化。
服務好經(jīng)銷商，然后帶著經(jīng)銷商去服務好消費者，最終建立一個貴人會的私域社群，踏踏實實地給會員提供更有價值的需求服務。把這樣的過程堅持下去，
5、還有一類人是關鍵人，這一類人可能做不了意見領袖，也沒有能力去消費你的產(chǎn)品，但他有可能成為你的“連接器”，他能幫你鏈接到前面的三類人。只要把利益分配搞清楚，各司其職，大家一起賺錢就好了。
6、圈層深分+渠道運營+互構共變+整合一體。
圈層深分首先做圈層，通過深分制造影響力。渠道運營就在圈層深分基礎上，通過運營賦能改造渠道，改變連接關系?；嫻沧兙驮诨ハ鄻嫿ǖ幕A上共同改變，整合成一體化的力量。
你中有我，我中有你，成為一個整體。工業(yè)時代的合作：貌合神離；數(shù)字化時代的合作：競合一體。從競爭思維到協(xié)同，環(huán)境劇變，就像疫情，只要不合作的，意味著全民皆苦，全盤皆輸。
；
以上為劉志偉一家之言，切勿對號入座。
我是劉志偉，一個有溫度、有態(tài)度、有深度的營銷學者。
致力于研究營銷哲學與企業(yè)管理，推動社群營銷管理學的創(chuàng)新發(fā)展。
好了，這篇文章的內容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術課程免費分享！
