玩白酒平臺(tái)這么多年，我接觸了不少酒商。曾有酒友建議我，不要跟酒商有過多的接觸，這樣不好，影響自己測(cè)評(píng)白酒的獨(dú)立性。我個(gè)人并不這樣認(rèn)為，其實(shí)這主要看人，值得的酒商是可以深交的，他們不會(huì)干涉我的測(cè)評(píng)及觀點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)告訴我一些酒商及白酒營銷里面的事，這可讓我更加全面、透徹的了解白酒行業(yè)，給各位酒友粉絲提供更多角度的白酒信息。
其實(shí)對(duì)于我做平臺(tái)，現(xiàn)在也看得淡了，主要還是想交一些值得的朋友。交值得的朋友首先你要做得有價(jià)值，然后你能坦誠地把你的認(rèn)知和信息分享給大家交流討論，同時(shí)也要能夠理解對(duì)方的感受，在此基礎(chǔ)上篩選合適的人交友。在這個(gè)過程中，篩選是很重要的，你做到坦誠的時(shí)候?qū)Ψ揭惨軌蜃龅教拐\，你能夠理解別人的時(shí)候?qū)Ψ揭惨軌蚶斫饽?，你有價(jià)值的同時(shí)對(duì)方也要有價(jià)值。在這個(gè)對(duì)等關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們才值得交友。從這個(gè)角度你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方在酒圈的角色并不重要，重要的是相互之間能否彼此尊重，彼此理解，這樣我們才能相互幫助，共同成長(zhǎng)。
說到今天的這個(gè)話題，其實(shí)對(duì)酒友和新入門的酒商還是很重要的。對(duì)于酒友來說，了解酒商的一些事，也會(huì)知道他們的一些操作及套路，在選酒、玩酒時(shí)也可以防止自己掉坑。對(duì)于新入門的酒商，我真的建議大家先冷靜地學(xué)一點(diǎn)白酒的相關(guān)知識(shí)，好多人是看到這幾年白酒行情漲勢(shì)很好才進(jìn)來的，覺得自己能夠從中掘起一桶金。說實(shí)在話，白酒是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，并非新興領(lǐng)域，這些領(lǐng)域看似美好，其實(shí)也有涌動(dòng)的暗流，提高自己的辨識(shí)能力以防掉坑是非常重要的。
在許多酒友眼中，酒商是很賺錢的，其實(shí)這得看行情。在白酒剛復(fù)蘇的那幾年，賣酒確實(shí)賺錢，而且入局一些品牌酒的門檻也很低，有些酒好賣不說，單瓶的利潤可以達(dá)到200塊錢（售價(jià)500元以上的酒）。但隨著白酒行業(yè)的不斷發(fā)展，酒廠的不斷提價(jià)，經(jīng)銷商的中間利潤越壓越低，到了現(xiàn)在，白酒經(jīng)銷商其實(shí)是很難過的。
在當(dāng)前的許多三四線醬酒，實(shí)際銷售很多倒掛打款價(jià)。他的整個(gè)操作是這樣的，舉例來說某款酒經(jīng)銷商打款價(jià)是500元，酒廠的建議銷售價(jià)是700元，年底完成任務(wù)會(huì)返70元的相關(guān)商品。由于現(xiàn)在酒水賣得很卷，這些酒往往是460元左右的價(jià)格批發(fā)銷售，那么也就是說酒商賣這些酒在獲得返利之前是虧損的，他們的盈利是等到酒廠年底的返利結(jié)算，而這個(gè)結(jié)算酒廠往往會(huì)用品鑒酒、酒具等抵扣。對(duì)于酒商來說，還需要賣這些商品才能完成自己的盈利。當(dāng)然這還不算坑的，有些酒廠會(huì)拖欠酒商的返利，要求酒商明年更多的打款然后結(jié)算返利，打款的酒順勢(shì)漲價(jià)，玩得酒商左右為難。
雖然這么一算，經(jīng)銷商總體還是有賺的，但壓資金壓得長(zhǎng)，如果返利沒結(jié)算好，自己的銷售沒規(guī)劃好，經(jīng)銷商反而虧本。說到這里，讓我想起一位經(jīng)銷商說的話：當(dāng)前的有些品牌酒，代理他們還不如把錢存在銀行賺利息。但想著自己的白酒渠道做好了，為了渠道能夠有正常的貨物流動(dòng)，自己的客戶不至于流失，自己也只能咬著牙來做。對(duì)于他們，只在等這個(gè)行業(yè)寒冬過去，待下一個(gè)春天到來之時(shí)大賺一比。
其實(shí)從某一方面，成熟的酒商都是借著白酒的周期性規(guī)律賺錢，行業(yè)不好的時(shí)候他們虧得起，但盡量維持少虧，有些完全沒必要的酒直接不做。行情好的時(shí)候，借著這個(gè)大環(huán)境及客戶資源賺錢。其實(shí)從某一方面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，酒商不是打一槍換一個(gè)地方就好賺錢的，其需要我們沉淀，這也印證了那一句話：機(jī)會(huì)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人。
其實(shí)在選酒代理中，我不建議選那種炒作很兇的品牌酒，這里面網(wǎng)紅品牌居多。不少酒企在媒體領(lǐng)域花錢，吹噓這個(gè)市場(chǎng)無限好，還有極大的發(fā)展空間，有些品牌酒甚至吹噓自己去年賣了100多億，然后順勢(shì)招商，不知道這100多億交了多少稅。不過對(duì)于白酒酒企，吹牛并不算啥，酒質(zhì)、銷售額、基酒庫存、產(chǎn)能都可以吹牛，在這里，只有你想不到的。
其實(shí)從某一方面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的有些品牌酒企，其實(shí)就是通過招商賺經(jīng)銷商的錢，他們的生存手段就是通過各種宣傳、各種口號(hào)吸經(jīng)銷商和投資者的血然后發(fā)展自己。對(duì)于酒友和經(jīng)銷商來說，離這種品牌遠(yuǎn)一點(diǎn)準(zhǔn)沒錯(cuò)。他們的產(chǎn)品沒有性價(jià)比不說，酒商也沒有利潤空間。賣這些酒創(chuàng)造的利潤，造福的是品牌方及為他們站臺(tái)的媒體。
說到選酒代理，好多酒商想找一個(gè)品質(zhì)好且性價(jià)比的酒代理，這個(gè)觀點(diǎn)從酒商的角度講就是錯(cuò)誤的。酒商選擇酒代理一定要是好賣且要有利潤的酒，性價(jià)比酒往往沒有利潤你賣個(gè)啥？另外，銷售酒的核心是你有多少渠道客戶，沒有客戶不建議上來代理酒，這樣玩還不如到一些酒業(yè)銷售公司打下手。曾有一群90后想創(chuàng)業(yè)賣酒，最后被我一番溝通給勸退了，我說你沒有穩(wěn)定的客戶你代理酒干嘛？酒有性價(jià)比就能賣出去，品質(zhì)好就能賣出去？不要想自己家里有點(diǎn)錢就能賣酒賺錢，賣酒不是賣菜，渠道客戶很重要。
對(duì)于有客戶的酒商，可以選擇代理一些酒。但是在選酒之前，建議可以把你的客戶進(jìn)行一個(gè)梳理，首先你客戶一年能貢獻(xiàn)多少穩(wěn)定的銷售。再者你客戶消費(fèi)白酒的價(jià)位，對(duì)品牌的要求，你跟客戶之間的關(guān)系。一般來說，有利益關(guān)系、權(quán)利關(guān)系的客戶非常穩(wěn)定，基本上是你帶什么酒他買什么酒，對(duì)于這類客戶，一般選擇信息高度不透明，有足夠利潤空間的酒。當(dāng)然也有許多客戶是需要大廠嫡系酒的，酒商可以結(jié)合他們的需求量拿貨。
說到客戶資源，是酒商非常重要的資源。對(duì)于這個(gè)資源，酒商要有清楚的認(rèn)知，哪些是穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶，哪些是關(guān)系戶，關(guān)系一旦沒了就沒人買了，哪些是流動(dòng)性大的客戶，這些需要一個(gè)整理。當(dāng)前有些新入局的酒商喜歡憧憬自己做了幾年之后能做多大，獲得多少客戶及渠道。個(gè)人建議你如果沒有很強(qiáng)的實(shí)力和很好的資源不要做這樣的憧憬，有渠道客戶的酒商守好自己的一畝三分地就可以了，特別一些酒商還處于兼職狀態(tài)，你的流量客戶都是在主業(yè)當(dāng)中獲得的，從某一方面，你的主業(yè)才是最重要的。從市場(chǎng)開拓的角度，當(dāng)前白酒營銷者是供過于求的局面，因此競(jìng)爭(zhēng)非常大，沒有實(shí)力的酒商不建議做這樣的事。
對(duì)于酒商拿貨，在當(dāng)前的環(huán)境里，我不建議壓太多的貨，雖然一次性拿貨更多價(jià)格會(huì)更便宜，但這樣會(huì)占用酒商的現(xiàn)金流，除此之外，當(dāng)前白酒也不是蓬勃發(fā)展的復(fù)蘇階段，而是一個(gè)不穩(wěn)定甚至走下坡路的階段，這一階段壓酒的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，如果白酒價(jià)格下跌，你壓的貨就在貶值。
因此從某一方面，我們不必要糾結(jié)于去拿一個(gè)某品牌酒的代理，如果你的銷售量不夠，找同行拿貨就可以了，雖然價(jià)格貴點(diǎn)，但不占用資金。而我們選酒賣酒的思路是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，結(jié)合他們的需求，能動(dòng)地進(jìn)行引導(dǎo)，在滿足他們酒水需求的同時(shí)，盡可能地向他們銷售利潤高的酒。
一般來說，利潤高的酒是信息不透明的酒，大廠的貼牌定制酒、小廠酒及散酒都有高度的信息不透明。其實(shí)許多在酒水行業(yè)奮斗多年的酒商，喜歡拿這些酒的代理，其原因在于銷售不透明，拿貨門檻低，酒商有足夠的空間去做這樣的事。
從這里你會(huì)發(fā)現(xiàn)，酒商拿貨跟酒友在網(wǎng)上買酒是不一樣的。酒友買酒一般是大廠嫡系，酒商則是看這酒能不能賺錢。其實(shí)在線下圈層，了解白酒的人特別少，在很多地方，老百姓對(duì)醬酒的認(rèn)知只有茅臺(tái)，開發(fā)這些市場(chǎng)，需要有酒商培育。而這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，帶有茅臺(tái)字樣的醬酒就比不帶茅臺(tái)字樣的醬酒好賣，而這也正是有些區(qū)域茅臺(tái)鎮(zhèn)酒甚至比郎酒、習(xí)酒賣得好的原因，因?yàn)榫粕谈敢馀嘤@種不知名的茅臺(tái)鎮(zhèn)酒，他能夠創(chuàng)造更大的利潤。
不過對(duì)于小廠酒，大廠貼牌酒，做大很容易崩。主要在于大廠貼牌酒做大之后容易受大廠影響，畢竟大廠的核心產(chǎn)品是其嫡系產(chǎn)品，他不可能讓一個(gè)支線產(chǎn)品做得太大影響自己嫡系產(chǎn)品的地位。而小廠酒主要是做大了以后，賣這些酒的酒商也多了，但每一個(gè)酒商不一定都那么給力，能夠把商品以很高的價(jià)格銷售出去。賣不出去只能降價(jià)，而這就壓縮了這款酒的利潤空間。
因此對(duì)于小廠酒和大廠貼牌酒，多是中等及大型酒商玩的酒，大廠嫡系一般都是超大的酒商在主導(dǎo)，而對(duì)于小型酒商更多玩的是散酒。相比正規(guī)酒，散酒是具有高度不透明的空間，而且拿貨門檻低。一般來說，在小廠定制一個(gè)酒都有門檻，畢竟來說定制一個(gè)酒除了買原酒以外，還要定包材、標(biāo)簽，申請(qǐng)商標(biāo)，到有關(guān)部門化驗(yàn)等多個(gè)過程。這些過程都是有資金投入的，而且買原酒和包材都是有最低量要求的，你不可能定個(gè)幾十瓶酒瓶子廠專門給你做個(gè)瓶子，標(biāo)簽廠專門給你定個(gè)標(biāo)簽，蓋子廠專門給你設(shè)計(jì)一個(gè)蓋子，盒子廠專門給你做個(gè)盒子。也正是因?yàn)槿绱?，定制正?guī)酒是有門檻的。但散酒則沒有，有些賣散酒的原酒企業(yè)可以做到幾斤、幾十斤的賣，這對(duì)于小型酒商來說是非常友好的。
在銷售中，散酒的不透明空間非常高，嫻熟的酒商一般會(huì)傍著大廠的名氣賣散酒。酒圈的朋友可能都聽說過這些酒，我找關(guān)系弄到了茅臺(tái)酒廠的幾輪次基酒，郎酒廠的老基酒，五糧液酒廠的老基酒，還有酒檢所的國窖國學(xué)標(biāo)準(zhǔn)酒……對(duì)于這些酒，基本都是酒商吹的。有點(diǎn)功力的酒商會(huì)品酒，也知道一些原酒渠道，他會(huì)以便宜的價(jià)格買到好的原酒，然后在自己的店鋪或體驗(yàn)館以盲品的形式推廣自己的散酒。對(duì)于這種散酒，一定不要說是哪個(gè)小廠酒酒或原酒企的酒，這話一說出去，消費(fèi)者就覺得這酒品質(zhì)很差。你要自信點(diǎn)說是我找關(guān)系從郎酒廠里面拿出來的老基酒，這話一說出去，這款酒的品質(zhì)一下子在消費(fèi)者的心中就高大上了。如果說這款酒是某小廠的優(yōu)質(zhì)酒，他最多只能賣200多，但要說是郎酒廠的老基酒，賣個(gè)八百、一千都有人要。其實(shí)這就是很多消費(fèi)者的消費(fèi)心理，一說是大廠的酒，他就覺得品質(zhì)好，一說是小廠的酒，他總在里面挑毛病。
不過對(duì)于這類酒，只適合線下熟人圈層銷售，或者是有體驗(yàn)館、店鋪體驗(yàn)式銷售。有些酒商把這種模式搬到線上，很容易被其他酒商和老酒友罵。因?yàn)榫€上是一個(gè)信息高度透明的地方，線上的酒友不像線下，他們花的功夫多，因此懂得也多，人家不僅不信這個(gè)，還會(huì)號(hào)召其他酒友抵制這個(gè)，何況這種銷售也違法，影響大了也會(huì)引起一些酒廠的關(guān)注。
當(dāng)前酒圈能夠出現(xiàn)這種傍著大廠名氣銷售的原酒，其主要原酒就是大廠嫡系酒的品牌溢價(jià)太高了，而且大量的利潤是被酒廠賺了。我曾經(jīng)說過青花郎檔次的醬酒走原酒四川有些酒企300元以內(nèi)都可以賣，而且酒廠還有不菲的利潤。一些酒商買這類原酒，就是在自己的店鋪以體驗(yàn)的形式在熟人圈層中傍著茅臺(tái)、郎酒的名氣賣。比方說有的青花郎品鑒裝換瓶酒，這散酒本身就跟青花郎風(fēng)格相似，不是資深酒友，職業(yè)品酒師根本品不出來，何況在體驗(yàn)館里還有專門的酒商引導(dǎo)、帶節(jié)奏品酒，所以一般人都覺得這就是青花郎的品鑒裝酒。然后兩百多的原酒酒商六七百賣，當(dāng)然賺得開心。
說到找原酒，其實(shí)也有技巧。前面的文章中我也說過，濃香原酒就在四川產(chǎn)區(qū)找，因?yàn)樗拇ㄔ破髽I(yè)的釀造執(zhí)行還是不錯(cuò)的，同時(shí)濃香原酒產(chǎn)能大，幾大產(chǎn)區(qū)性價(jià)比都差不多。醬香原酒主要在貴州，以赤水河流域?yàn)橹鳌．?dāng)前醬香原酒做得好的還是茅臺(tái)產(chǎn)區(qū)，但是價(jià)格很貴，這主要是這一波行情和資本推動(dòng)了茅臺(tái)產(chǎn)區(qū)醬酒整個(gè)價(jià)格的上漲。相比之下，離茅臺(tái)鎮(zhèn)較遠(yuǎn)的四川產(chǎn)區(qū)，尤其是宜賓、邛崍產(chǎn)區(qū)的醬酒價(jià)格要便宜一些，不過這也要篩選，主要是看這些酒廠能不能釀品質(zhì)好的醬酒。
總的來說，今天的這篇文章主要說了酒圈中酒商的一些操作，這篇文章主要服務(wù)的是酒友和新入局的酒商。對(duì)于酒友來說，了解一些酒商的操作有助于避坑，特別是一些圈層酒商，如果你跟他沒有利益關(guān)系或權(quán)利關(guān)系，沒必要買他們的酒，圈層酒商一般都是賣信息不透明且利潤高的酒，不然他沒必要帶著你又吃又喝又玩，這些都是要燒錢投入的。
對(duì)于新酒商來說，個(gè)人建議還是學(xué)點(diǎn)酒圈的事。賣酒雖然賺錢，但也有技巧，選擇錯(cuò)了賺不到錢不說，反而虧錢。其實(shí)對(duì)于成熟的酒商，一般都是根據(jù)白酒的大環(huán)境變化來操盤的，行情不好的時(shí)候盡量少虧點(diǎn)，行情好的時(shí)候再發(fā)力。對(duì)于新入局的酒商，沒有那些酒商那么大的攤子，因此可能很好地調(diào)整自己的規(guī)模，守好自己的一畝三分地是最重要的。最后，關(guān)于我今天的這一期內(nèi)容，作為酒友及酒商的您怎么看？歡迎大家在留言區(qū)留言，我們一同討論。
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