零食集合店，是近幾年來(lái)興起的一種“熟悉又陌生”的連鎖模式，熟悉之處在于它的選址布局設(shè)計(jì)，與自有品牌的零食連鎖類似，陌生之處在于，它的產(chǎn)品來(lái)自于其他品牌，更像是家超市。
零食產(chǎn)業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，渠道也在不斷進(jìn)化，從商超便利店，到自有品牌連鎖門(mén)店，再到零食集合店，都是連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律、零食品牌的現(xiàn)狀處境、消費(fèi)者的習(xí)慣變化共同造就的產(chǎn)物。
# PART 1
零食集合店
是中國(guó)零食連鎖發(fā)展的必然
零食品牌最頭疼的是渠道問(wèn)題，尤其是小品牌，中國(guó)的零食品牌中，小品牌占到九成，“消費(fèi)者去哪購(gòu)買(mǎi)我”“我們到哪里去”是它們的共同煩惱。
零食品牌原本有兩種渠道，一是線下的商超便利店，二是線上的電商直播私域。傳統(tǒng)商超需要開(kāi)戶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、返利、廣告費(fèi)等等，且往往競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大品牌。線上的營(yíng)銷流量成本也很高，還需要有數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，品牌往往疲于奔命，卻等于給平臺(tái)打工。再加上原材料價(jià)格上漲的大背景，零食品牌們急需一條低成本、高效率的銷售渠道。
消費(fèi)者端的變化也加速了集合店的誕生，零食從家庭購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向個(gè)人需求，上網(wǎng)買(mǎi)、上街買(mǎi)成為習(xí)慣，在社區(qū)、學(xué)校附近的一家店，買(mǎi)齊餅干、鹵味、果干等多個(gè)品類，這種一站式多品牌的便利性正是消費(fèi)者需要的。
在美妝、雜貨、潮玩、飾品領(lǐng)域，集合店已經(jīng)是一個(gè)成熟的連鎖形式了，誕生了KKV、九木、調(diào)色師、話梅等知名連鎖，特點(diǎn)就是海量SKU、上新速度快、平價(jià)實(shí)惠，而零食集合店也是類似的“多快省”打法。
# PART 2
零食集合店的“多快省”
01
SKU1000+，多于連鎖零食品牌
隨便走進(jìn)零食集合店，第一感覺(jué)就是產(chǎn)品非常豐富，視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，從第一印象上來(lái)講，“多”就上集合店的第一競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)比一下自有品牌連鎖，良品鋪?zhàn)?/span>全渠道的SKU為1550個(gè)，已經(jīng)是行業(yè)頂峰了，而零食有鳴、零食優(yōu)選、零食很忙的SKU都在1500+，從產(chǎn)品數(shù)量上全面壓過(guò)連鎖品牌。
集合店的產(chǎn)品構(gòu)成很豐富，有樂(lè)事薯片、百事可樂(lè)、辛拉面等“商超熟人”，它們需要在終端布局上以量取勝，也有奶酪棒、自熱食品、無(wú)糖飲料等網(wǎng)紅品類，其中大部分都是小品牌，還有數(shù)量龐大的散稱產(chǎn)品，有幾個(gè)對(duì)應(yīng)的價(jià)格檔，零食優(yōu)選有6成產(chǎn)品屬于散稱，這與超市里的中島有點(diǎn)像。
02
上新快，貨源以經(jīng)銷商居多
消費(fèi)者對(duì)零食的品牌忠誠(chéng)度低，品牌并不是集合店選品的核心，用更豐富的品類、更新奇的產(chǎn)品、更快速的新品更迭，去滿足消費(fèi)者的“喜新厭舊”。零食優(yōu)選每月能上新60個(gè)SKU，連鎖品牌的新品從研發(fā)到設(shè)計(jì)到上市，基本也要兩三個(gè)月，更新速度上集合店更勝一籌。
集合店的貨源來(lái)自哪？45%是來(lái)自合作品牌商，合作品牌大小，要看集合店對(duì)上游資源的對(duì)接能力，零食很忙90%的合作商是單品類前三的工廠，屬于行業(yè)內(nèi)比較強(qiáng)的。
另外55%則通過(guò)經(jīng)銷商，主要是散裝零食居多，散裝產(chǎn)品也占到集合店過(guò)半SKU，有些經(jīng)銷商索性“to B轉(zhuǎn)to C”，自己創(chuàng)業(yè)做起了集合店。
03
下沉市場(chǎng)打法，薄利多銷
零食集合店主打下沉市場(chǎng)，價(jià)格大約是商超、連鎖品牌的60%，比如零食優(yōu)選一瓶農(nóng)夫山泉只需1.2元，毛利率則不到連鎖店的一半，一般在10~30%之間。但集合店的成本低，無(wú)需研發(fā)成本，開(kāi)店成本不高，比如10㎡的零食有鳴開(kāi)店成本為5~8萬(wàn)，低成本運(yùn)營(yíng)得以維持低價(jià)，低價(jià)也成為集合店最大的吸引點(diǎn)，比如零食很忙的主流價(jià)格帶是8.8元和13.8元。
價(jià)格的“省”，也促進(jìn)了消費(fèi)量的“多”，單品價(jià)格下去了，選擇門(mén)檻也降低了，更加促進(jìn)了沖動(dòng)性消費(fèi)，最后的客單價(jià)并不會(huì)低，薄利多銷正是集合店的營(yíng)收邏輯，這也順便推動(dòng)了選址邏輯，在人流量大學(xué)校社區(qū)周邊，客群以年輕人學(xué)生黨為主。
04
偶有食安問(wèn)題，需加強(qiáng)品控
那為什么不加個(gè)“好”，湊個(gè)“多快好省”呢，因?yàn)樾∑放坪茈y做到大品牌的品控力度，周黑鴨的廠房，員工每工作小時(shí)，就要進(jìn)行一次消毒，小品牌顯然達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。集合店偶爾會(huì)遇到食安問(wèn)題，為了提升消費(fèi)者的信任，零食很忙700家門(mén)店時(shí)，一度也陷入“假貨”傳聞，于是讓第三方機(jī)構(gòu)對(duì)每款產(chǎn)品做檢測(cè)，加強(qiáng)品控是集合店發(fā)展中繞不開(kāi)的話題。
# PART 3
集合店地域性強(qiáng)
如何跑出全國(guó)性品牌
零食集合店的區(qū)域性特別強(qiáng)，處在群雄割據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)階段，還沒(méi)走出全國(guó)性的品牌，湖南有零食很忙、川渝貴有零食有鳴、江蘇有座上客、浙江有老婆大人...
零食跨區(qū)域有一個(gè)難點(diǎn)，各區(qū)域消費(fèi)者的口味偏好、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格認(rèn)同都不一樣，比如好幸福在18年嘗試“南牌北調(diào)”，用寧波戰(zhàn)術(shù)去打沈陽(yáng)市場(chǎng)，結(jié)果很不理想。
從發(fā)展邏輯看，集合店目前有兩種傾向，一種是求穩(wěn)派，選品比較謹(jǐn)慎，毛利率10%，對(duì)加盟商的管控較為嚴(yán)格，開(kāi)店速度較慢，盡管毛利拓店，但發(fā)展步伐更穩(wěn)健。
一種是品牌模式，上新速度更快、SKU更多，并且會(huì)打造自身的品牌力，或是搭建自己的會(huì)員積分體系，形成消費(fèi)者強(qiáng)認(rèn)知并提高復(fù)購(gòu)，從而將毛利提升到20~30%，這樣就更能吸引加盟商了，所以這一類品牌開(kāi)店速度更快，也更容易得到資本的關(guān)注，成為沖擊全國(guó)性品牌的第一梯隊(duì)。
目前，得到紅杉、高榕2.4億元投資的零食很忙，是集合店賽道第一家千店品牌，如果想更進(jìn)一步，達(dá)到良品鋪?zhàn)印?span id="6166611" class="candidate-entity-word" data-gid="1171506" qid="6547173188546073859" mention-index="0">來(lái)伊份這樣的全國(guó)性門(mén)店規(guī)模，集合店該如何突破呢？
首先，要在供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模，保證向全國(guó)門(mén)店發(fā)貨的能力，零食很忙目前有15個(gè)倉(cāng)庫(kù)，由于都是包裝產(chǎn)品，只要增加倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)位，物流上并不困難。
其次，跨區(qū)域管理是最大的難點(diǎn)，要考慮到不同地區(qū)的不同需求，選品需要區(qū)域定制，消費(fèi)者的習(xí)慣也需要培養(yǎng)，包括加盟體系、會(huì)員體系、周轉(zhuǎn)率、利益分配等方面的管理能力。
最后，集合店雖然是一個(gè)低毛利行業(yè)，但這兩年業(yè)績(jī)發(fā)展比較有力，還處在上升期，在供應(yīng)鏈、品牌力、精益化管理上趁熱打鐵，并得到更多的資本支持后，也許就能實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖的關(guān)鍵性跨越。
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