文｜弋曈

編｜園長

2022年9月5日，辛苦籌備了三年，重慶洪九果品正式在港交所主板掛牌上市，至此，中國水果第一股誕生。

在“南百果，北鮮豐，西洪九”水果三國三足鼎立的戰(zhàn)局中，西洪九率先取得階段性勝利，然而洪九果品的創(chuàng)始人鄧洪九這一路走來并不容易， 如果用四個字來概括他的成名往事，那就是——“逆天改命”。

1970年，鄧洪九出生于重慶長壽，全家靠母親種番薯為生，17歲，鄧洪九在朝天門碼頭當“棒棒”?！鞍舭簟笔侵貞c對于挑夫的稱呼，也就是幫人卸貨的苦力。在山城，像他這樣走街串巷，挑著扁擔賣水果的小販比比皆是，他自小便明白，靠零售水果，磨破肩膀也賺不了多少錢。

一次偶然，鄧洪九發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)長壽的紅桔售價較朝天門碼頭的售價低，他和母親商量，如果批發(fā)幾噸長壽的紅桔來重慶賣，不是要比零賣賺錢來得更快更多嗎？于是，他當即用2000塊錢的全部身家換來2噸多的長壽紅桔，挑到朝天門碼頭售賣，進價3毛錢，售價翻倍，沒想到兩天就告罄了。

1987年，鄧洪九賺到了人生“第一桶金”，也嘗到了水果批發(fā)的甜頭，鄧洪九對媒體表示：“第一個月我賺了80塊錢，高興慘了！要知道，當時上班族月工資也才100元左右?！?/span>

從這件事之后，他便頭也不回地做起了水果批發(fā)生意，從小經(jīng)銷商做到在重慶水果批發(fā)市場擁有自己的第一個檔口，再到去全國各大原產(chǎn)地采購水果，生意越做越大。

2002年，鄧洪九與妻子江宗英創(chuàng)立了重慶洪九果品有限公司，此后20年間，鄧洪九迎難而上，憑借敏感的商業(yè)嗅覺與決斷力抓住機遇也破解危局。他率先將中國臺灣水果引進重慶，此舉這不僅打響了洪九果品的知名度，也找到了自身差異點。

而后，鄧洪九行事愈發(fā)大膽，直接去東南亞對接產(chǎn)地，在泰國自建工廠，收購龍眼、榴蓮、山竹、火龍果等多種熱帶水果，同時還打開南美洲市場，順利簽下智利車厘子。洪九的招股書也顯示，洪九果品是目前中國最大的自有品牌鮮果集團，也是中國最大的東南亞進口鮮果集團。

洪九果品產(chǎn)品組合丨圖源招股書

什么是“端對端”？

洪九果品的官方公眾號介紹自己：“通過‘端對端’的先進數(shù)字化供應鏈，將美味優(yōu)質鮮果產(chǎn)品從全球各地果園直接送達零售終端。

”鄧洪九也在上市儀式上表示：“作為中國高速增長的多品牌鮮果集團，洪九果品通過高效的‘端到端’供應鏈、數(shù)字化管控能力和品牌化建設，改變了行業(yè)的痛點，為水果行業(yè)樹立了新標桿。”此外，在多次對外公開場合中，鄧洪九都不止一次提到“端對端”，這就如同一個標簽嵌在了洪九果品這個品牌之中。

什么是“端對端”，為何要一再強調“端對端”？

“端對端”本意是指網(wǎng)絡中兩個傳輸設備的關系，但在《供應鐵軍：華為供應鏈的變革、模式和方法》中，“端對端”是制造業(yè)的常用語，可以簡單概括為 “發(fā)起需求——成功交付”的整個過程。

客觀來說，洪九并不是一家水果經(jīng)銷商，而是一家集海外基地采購、進口、批發(fā)、超市配送、水果專賣店、電子商務于一體的水果供應鏈管理企業(yè)。而這個企業(yè)在全鏈路中做的都是TO B 的生意，并且已經(jīng)建立起了雙邊市場。

在生產(chǎn)端，洪九果品在泰國、越南、南美等國家都設有全資子公司，并與當?shù)囟鄠€水果基地建立了長期的戰(zhàn)略合作。截止2022年5月，洪九果品共有7000余家供貨商，甚至在泰國原產(chǎn)地，洪九還自建工廠，取得了當?shù)毓r信任。

在銷售端，洪九果品在全國設立18個銷售分公司，57個分揀中心，輻射范圍近300個城市，洪九還與批發(fā)市場、生鮮電商、社區(qū)團購等多個渠道建立合作，將收購來的上萬噸進口水果消化出去。招股書顯示，截至2022年5月31日，洪九果品的營收有57.1%來自終端批發(fā)商，20.7%來自生鮮電商、社區(qū)團購等新興零售商，11.5%來自商超，只有10.7%是直銷。

長久以來，市場對于水果產(chǎn)地的認知要遠遠高于品牌，這與我國水果上游種植的小農經(jīng)濟形態(tài)緊密相關。水果上游以小規(guī)模的農戶種植為主，中間環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)標準化、數(shù)字化、透明化程度不高，從種植、采后處理、加工、包裝、倉儲、運輸、到銷售各個環(huán)節(jié)可能由多家企業(yè)參與，這也就導致了品控標準、運作程序標準不一，中間渠道越多，水果損耗就越大、利潤率自然也就越低。

而洪九果品在招股書中也表示：“通過去除多余的中間商及價值鏈上各方之間的數(shù)據(jù)共享障礙，我們將上游采購及下游分銷無縫連接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動的決策，同時不斷提高公司的競爭力?！?/span>

“端對端”其實就是水果供應鏈的高效整合，而“洪九星橋”正是洪九果品整合之路上的最大助力。

“洪九星橋”是基于供應鏈數(shù)字化需要而誕生的管理系統(tǒng)，能夠隨時獲得運輸過程中的果品狀態(tài)、線下物流基礎設施、當前銷售狀況，便于供應鏈上各方之間的溝通和信息共享。這樣一來就大大提升了運營效率，降低損耗率，解決了跨環(huán)節(jié)分銷以及水果多層流通信息不透明的問題。

洪星九橋系統(tǒng)丨圖源招股書

如此一來， 洪九可以保證端到端的時間盡可能短，品質也能夠得到嚴格把控。 除了節(jié)省時間與保證品控之外，洪九星橋還能提供為銷售決策添磚加瓦，招股書中提到：“通過洪九星橋系統(tǒng)，公司可以評估不同地區(qū)水果的銷售價格走勢，以及相關水果產(chǎn)品在特定市場的供需機制，使我們能夠通過協(xié)同效應監(jiān)控及調整我們的采購和分銷。”

除了強大的供應鏈之外，洪九對于品牌的重視程度也是水果行業(yè)少有的。 洪九果品形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子、葡萄為核心共49種水果產(chǎn)品，并在14個水果品類中成功打造了18個水果品牌，如泰好吃、越來美、獼天大圣、海芒君、奉上好、海美荔等。早在2020年，洪九自有品牌水果的收入達到44億，占總收入的76.2%，而行業(yè)品牌化率的平均水平還停留在34%左右。

加盟模式VS供應鏈整合

在整個水果行業(yè)中，洪九果品有一位長達二十年的老對手——百果園。

百果園成立于2001年，是一家集果品生產(chǎn)、貿易、零售為一體的水果全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。而這位老對手的上市之路更為曲折，2022年5月2日，百果園向港交所提交上市申請，這已經(jīng)是百果園兩年內第三次沖擊IPO。

百果園屬于本地O2O（Online To Offline）模式，也就是線上、線下一體布局 ，消費者可通過自營APP及第三方O2O平臺為消費者提供生鮮水果外賣服務。百果園招股書顯示，2021年百果園102億收入，其中81億是由加盟店創(chuàng)收。

綜合2019年-2021年的數(shù)據(jù)不難看出，加盟收入已成為其主要收入來源。

這三年中百果園的總收入分別為89.8億元、88.5億元以及102.9億元，而百果園加盟門店收入占總收入的比重分別為87.9％、84.6％以及81.3％。百果園在全國門店數(shù)量眾多，截至2022年4月20日，百果園擁有5336家加盟門店，而自營門店僅有15家。

百果園的核心模式是加盟，其最大的挑戰(zhàn)也來自于加盟。

從優(yōu)勢上講，加盟模式可以幫助企業(yè)實現(xiàn)輕資產(chǎn)快速擴張，快速占領更多市場，并且在不斷加入的加盟商手中，企業(yè)也可以獲取巨額營收。

而加盟模式的弊病也很明顯，加盟商管理難度大，進而容易導致產(chǎn)品品控、服務水平難以把控，對企業(yè)口碑造成損害，例如，百果園加盟商曾多次被爆料以次充好，將變質水果切除腐敗部分做成果切。

不同于百果園隨處可見的街邊門店，普通消費者對主營水果批發(fā)業(yè)務的洪九并沒有太多具象認知，但也因此，洪九就可以不用直面消費者，少了很多投訴的煩惱。

圖源百果園官博

百果園靠加盟模式創(chuàng)收，洪九靠整合供應鏈創(chuàng)收，說到底，這其實是以人去整合流程，還是以流程來整合人的區(qū)別。

當然，這兩種模式各有各的困境，一個利潤率低迷，另一個現(xiàn)金流緊張。

想要源源不斷吸引加盟商，百果園自然需要讓利給加盟者，因此低毛利率一直是百果園發(fā)展過程中最大的鴻溝。

業(yè)內人士普遍認為，百果園做的還屬于流通生意，這部分在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中利潤率最低。百果園的線上渠道則更為艱難，2019年時，線上渠道的毛利率為2.8%，到2020年、2021年，毛利甚至為負值。

相對而言，洪九果品最大的困難在于現(xiàn)金流緊張。自2018年起洪九果品的經(jīng)營活動所用現(xiàn)金凈額已經(jīng)持續(xù)多年為負。

對此，洪九果品解釋稱，經(jīng)營活動現(xiàn)金流出主要由于貿易及其他應收款項大幅增加，為優(yōu)質水果產(chǎn)品做出預付款項。水果生意更偏向于“短平快”，那為何洪九的應收款會拖累現(xiàn)金流？

根本原因其實指向的是洪九果品的經(jīng)營模式，洪九果品賺的就是整合供應鏈的利潤，它會更像是一個更像“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”，側重于前端的直采，后端的分銷，所以需要對接的供應商、經(jīng)銷商越多，第三方付款越多，風險相對來說就越大。

招股書也表明，洪九果品本次IPO募資所得：約45%將于未來三年內用于完善水果供應鏈；約22%將于未來三年內用于水果品牌打造及產(chǎn)品推廣；約16%將于未來三年內用于數(shù)字化系統(tǒng)升級及全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開發(fā)；約7%將于未來三年內用于償還銀行貸款；約10%將用于補充流動資金需求及其他一般企業(yè)用途。

水果生意腹背受敵？

萬億水果市場，百億營收，凈利潤不足3億，由此可見水果賽道能雖能賺錢但利潤微薄，賺的都是辛苦錢。

這主要是由于兩個原因，其一，生產(chǎn)成本居高不下。 生產(chǎn)成本包含采購成本、損耗率、倉儲、冷鏈物流等等，每一步都是高昂的投入。水果品類本身損耗率較高，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)水果渠道流通需要走產(chǎn)地集貿市場、產(chǎn)地批發(fā)商、銷地一批、銷地二批、終端經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，而物流每次運輸都將造成一定損耗。

其二，水果是剛需，產(chǎn)業(yè)進入門檻低， 街邊夫妻店在下沉市場擁有著無限價格優(yōu)勢，并且水果長期處于“有品類無品牌”的狀況下，消費者對品牌的認可度低更不必說對品牌的忠誠度了。

以上是內憂，自然還有外患。

2020年疫情的影響下讓市場發(fā)現(xiàn)了社區(qū)團購的巨大潛力。艾媒咨詢發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2021年生鮮電商市場規(guī)模預計達到3117.4億元，2023年將超過8000億元。在資本的吸引下，一眾互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入場，阿里、京東、美團先后成立社區(qū)團購項目。社區(qū)團購大戰(zhàn)拉開帷幕之后，生鮮平臺切入水果市場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛盯上這塊蛋糕。

盡管社區(qū)團購包含的不止水果銷售一個業(yè)務，但水果作為生鮮賽道的一個重要品類，必然是各家爭奪的一個重點區(qū)域，無論生鮮電商之間的爭奪最終情況如何，都會對水果連鎖零售市場產(chǎn)生影響。而他們“賣水果”的優(yōu)勢也十分明顯，主要在于三點：

（1）較強的物流優(yōu)勢以及供應鏈體系；

（2）較大的用戶基數(shù)，用戶轉化也比較容易；

（3）在資金方面這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭也具備優(yōu)勢，憑借資金實力它們前期可以通過巨額補貼的方式，逼退玩家出局。

與同行競爭已經(jīng)焦頭爛額，外部還虎視眈眈，水果賽道的原生企業(yè)可謂內憂外患前后交織，危機重重。上與電商平臺爭不過流量用戶，下與流動水果攤販比不過價格，水果生意做大做強實屬不易。對于洪九來說，上市亦不是終點，接下來的每一步?jīng)Q策對都至關重要。

盡管如此，我們仍對有生命力的企業(yè)抱持無限期待。 回到洪九果品身上來，洪九果品則偏向品牌打造、打造全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

而洪九對于供應鏈的高效整合其實是抓住了鮮果產(chǎn)業(yè)創(chuàng)收的精髓，以價值創(chuàng)造為切入，設計業(yè)務流，再以業(yè)務流為根本來設計流程，以流程來整合人。

那么，問題的下一步就在于該如何實現(xiàn)貼合業(yè)務的顆?；约案叱潭鹊臉藴驶?/span>

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