企業(yè)如何打造響應(yīng)型供應(yīng)鏈模式之采購(gòu)流程的建設(shè)（中篇）
在上周的文章中，曉閑聊了采購(gòu)流程的前面幾個(gè)環(huán)節(jié)，今天接著再談這個(gè)流程中的后續(xù)幾個(gè)環(huán)節(jié)。
3.采購(gòu)詢價(jià)
采購(gòu)詢價(jià)是指：在公司向各潛在供應(yīng)商發(fā)出清晰明確的采購(gòu)需求后，各供應(yīng)商根據(jù)公司的采購(gòu)需求而報(bào)出可承諾交付的服務(wù)水平及基于上述服務(wù)水平的價(jià)格。
從采購(gòu)的結(jié)果上看，采購(gòu)詢價(jià)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，采購(gòu)詢價(jià)做得好，可以幫助采購(gòu)團(tuán)隊(duì)達(dá)成更低的采購(gòu)成本目標(biāo)，有些時(shí)候可以幫助團(tuán)隊(duì)獲得更好的服務(wù)等。
采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需要基于企業(yè)的采購(gòu)需求及其市場(chǎng)情況而制定自身的詢價(jià)策略。
由于在前一個(gè)環(huán)節(jié)中，企業(yè)已經(jīng)確定了相應(yīng)的采購(gòu)模式，因此，在采購(gòu)詢價(jià)中，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)關(guān)注的將是如何去完成這個(gè)采購(gòu)模式的落地，也就是制定何種詢價(jià)策略以及如何去實(shí)施這些詢價(jià)策略了。
在不同的采購(gòu)模式之下，企業(yè)可以選擇的詢價(jià)策略會(huì)有所差異，比如招標(biāo)采購(gòu)、議價(jià)采購(gòu)、戰(zhàn)略采購(gòu)、指數(shù)定價(jià)采購(gòu)以及基準(zhǔn)價(jià)定價(jià)之間在詢價(jià)策略上都會(huì)有所差異。
在招標(biāo)采購(gòu)中，采購(gòu)詢價(jià)活動(dòng)的發(fā)生往往是基于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)外部供應(yīng)商發(fā)出投標(biāo)邀約，以及供應(yīng)商在公司指定的投標(biāo)截止時(shí)間前遞交投標(biāo)文件。
在招標(biāo)采購(gòu)中，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需要落實(shí)的策略是：確保各競(jìng)爭(zhēng)方在同一個(gè)投標(biāo)截止時(shí)間前完成全部投標(biāo)方的投標(biāo)文件的投遞。
在詢價(jià)策略中，相同的投標(biāo)截止時(shí)間是一個(gè)關(guān)鍵性的要點(diǎn)，這是保障招標(biāo)活動(dòng)公平公正的一個(gè)必要前提。
另外，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)更需要關(guān)注的是：如何保障在開標(biāo)前的投標(biāo)方案的保密性以及潛在投標(biāo)方的公正入圍，以及如何保障項(xiàng)目開標(biāo)后一直到定標(biāo)時(shí)的招標(biāo)項(xiàng)目的重要信息的保密性，如果招標(biāo)為暗標(biāo)形式，如何保障各投標(biāo)方的投標(biāo)價(jià)的保密是值得深入研究的。
最后，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)還需要關(guān)注的是：有沒有必要委托第三方機(jī)構(gòu)承辦招標(biāo)活動(dòng)，以及是否需要采用信息化系統(tǒng)管理整個(gè)招標(biāo)流程以及招標(biāo)文件。
在招標(biāo)采購(gòu)前，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都必須關(guān)注上述這些詢價(jià)策略問題。
而在議價(jià)采購(gòu)模式中，采購(gòu)詢價(jià)活動(dòng)往往基于供應(yīng)商向采購(gòu)團(tuán)隊(duì)報(bào)出產(chǎn)品的價(jià)格。
在議價(jià)采購(gòu)模式中，采購(gòu)負(fù)責(zé)人需要考慮的是詢價(jià)活動(dòng)是否兼顧了公平公正和效率原則，以及確保如何保障完成上述目標(biāo)。
采購(gòu)可能會(huì)碰到一些特殊的供應(yīng)商，每次找這樣的供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，由于知道其他供應(yīng)商是誰，這樣的供應(yīng)商可能很直白地說：?jiǎn)巫咏o我做，不管另外一家價(jià)格多少，我都比他家價(jià)格低多少。
你得考慮好如何應(yīng)對(duì)類似于這樣的情景以及后續(xù)可能的麻煩和問題。
而在指數(shù)定價(jià)模式中，采購(gòu)詢價(jià)活動(dòng)的成果通常是供應(yīng)商基于某個(gè)具體的指數(shù)而提供可以承諾的商品交付價(jià)格。
比如：以鐵礦石指數(shù)為結(jié)算價(jià)的供需雙方往往需要給出其銷售價(jià)格與鐵礦石指數(shù)之間的關(guān)系，而同時(shí)鐵礦石指數(shù)品種也不是唯一的，雙方還需要確定其可以接受的鐵礦石指數(shù)的種類。
在指數(shù)定價(jià)模式中，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需要考慮如何評(píng)估各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)基準(zhǔn)和其他額外費(fèi)用。
在確定自身的詢價(jià)策略之后，另外一個(gè)需要考慮的問題就是詢價(jià)策略的實(shí)施。
規(guī)范而言，從流程的角度看，詢價(jià)策略的制定并不能作為流程的一個(gè)環(huán)節(jié)，它更多的是停留于采購(gòu)項(xiàng)目的實(shí)施者的腦子或者團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的討論之中，或者說作為采購(gòu)詢價(jià)的一個(gè)環(huán)節(jié)或者準(zhǔn)備工作，我們很難將其演變成一種組織流程或者部門流程。
而采購(gòu)詢價(jià)則是一種結(jié)果性的體現(xiàn)，能更好地與采購(gòu)流程相契合，且結(jié)果性的環(huán)節(jié)可以更好地發(fā)揮流程的必要作用。
在采購(gòu)詢價(jià)的實(shí)施中，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需要按照在詢價(jià)策略中定下來的方法和步驟執(zhí)行，一旦各個(gè)供應(yīng)商提供了所需的報(bào)價(jià)，這就意味著采購(gòu)詢價(jià)環(huán)節(jié)的結(jié)束。
不過，在采購(gòu)詢價(jià)環(huán)節(jié)中，我們需要注意一些要點(diǎn)。
A.報(bào)價(jià)信息載體
在詢價(jià)環(huán)節(jié)中，我們需要關(guān)注供應(yīng)商所報(bào)價(jià)格的呈現(xiàn)形式。
對(duì)于相對(duì)簡(jiǎn)單的價(jià)格，如果僅供參考的，口頭或者電話報(bào)價(jià)某種程度上來說都可以接受。
而相對(duì)重要的價(jià)格，供應(yīng)商以文字形式報(bào)出的價(jià)格即為有效。
而對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的詢價(jià)活動(dòng)，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)以報(bào)價(jià)單的形式呈現(xiàn)；
而對(duì)于非常重要的報(bào)價(jià)，則需要要求其報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)加蓋公司的公章以及法人簽字后方可視為有效報(bào)價(jià)；
而對(duì)于其中某些腐敗風(fēng)險(xiǎn)或者泄密風(fēng)險(xiǎn)較高的詢價(jià)環(huán)節(jié)，則法人或者報(bào)價(jià)授權(quán)代表的當(dāng)面在報(bào)價(jià)單上簽字或者當(dāng)面蓋章才是有效的。
B.報(bào)價(jià)時(shí)間節(jié)點(diǎn)
報(bào)價(jià)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是采購(gòu)詢價(jià)的核心要素之一。
對(duì)于非周期性物料而言，比如礦泉水，由于其價(jià)格波動(dòng)性較弱，因此，對(duì)于大批量采購(gòu)此類物料的企業(yè)而言，我們可能不會(huì)要求對(duì)方在固定的時(shí)間報(bào)出價(jià)格。
但是，在周期性物料的采購(gòu)活動(dòng)中，報(bào)價(jià)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是我們必須格外關(guān)注的要素。
化工原料二甲苯等產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)性非常頻繁，二甲苯價(jià)格與國(guó)際原油價(jià)格高度關(guān)聯(lián)，布倫特原油期貨、WTI原油期貨等3大國(guó)際主流原油期貨價(jià)格實(shí)時(shí)波動(dòng)，也就意味著二甲苯的價(jià)格基本上在實(shí)時(shí)波動(dòng)。
當(dāng)然，大多數(shù)企業(yè)還是在做二甲苯的現(xiàn)貨采購(gòu)，而非期貨采購(gòu)。
因此，現(xiàn)實(shí)中的二甲苯價(jià)格的波動(dòng)性要弱于期貨原油，自然二甲苯價(jià)格的會(huì)在一個(gè)工作日的幾個(gè)固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)相應(yīng)的波動(dòng)。
綜合而言，在實(shí)施二甲苯的采購(gòu)詢價(jià)時(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)特別留意供應(yīng)商報(bào)價(jià)的時(shí)間有效性，應(yīng)當(dāng)要求所有供應(yīng)商在固定的時(shí)間范圍內(nèi)報(bào)價(jià)，比如要求每家供應(yīng)商每次報(bào)價(jià)時(shí)間范圍不能超過10:00-10:30，或者14:00-14:30，不論是早于還是晚于這個(gè)時(shí)間段，都意味著各家的報(bào)價(jià)水準(zhǔn)都不在同一個(gè)層次上。
C.報(bào)價(jià)必要結(jié)構(gòu)
對(duì)于某些復(fù)雜報(bào)價(jià)或者在對(duì)采購(gòu)價(jià)格精細(xì)化管理的活動(dòng)中，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)以一定的結(jié)構(gòu)拆分展示。
以全球性的國(guó)際一站式貨運(yùn)服務(wù)為例，整個(gè)環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)絕不應(yīng)當(dāng)以一票制的綜合價(jià)格形式體現(xiàn)。
在國(guó)際一站式貨運(yùn)服務(wù)中，貨代的報(bào)價(jià)包含了很多維度，比如裝運(yùn)起點(diǎn)到港口的物流費(fèi)用、可能的堆場(chǎng)費(fèi)用、集裝箱使用費(fèi)、國(guó)際貨輪運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、出口報(bào)關(guān)費(fèi)用、進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi)用、目的國(guó)的國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用等等若干費(fèi)用。
如果在上述場(chǎng)景中采用的一口價(jià)費(fèi)用結(jié)構(gòu)，整個(gè)采購(gòu)成本將會(huì)是一本糊涂賬。
另外，在委托采購(gòu)代工業(yè)務(wù)中，供應(yīng)商報(bào)價(jià)的價(jià)格拆分也非常必要。
常見的價(jià)格拆分方式包括：原料成本（含包裝費(fèi)用）、水電氣等費(fèi)用、折舊費(fèi)用和設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用分?jǐn)偂⑸a(chǎn)人力投入、倉儲(chǔ)成本、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用（側(cè)重于利息費(fèi)用以及預(yù)付賬款、應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)的賬期成本）、稅費(fèi)、委托代工利潤(rùn)等多個(gè)維度。
在這樣的業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)要求供應(yīng)商按照上述的費(fèi)用和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行拆分，如果上述結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜，則可以精簡(jiǎn)為原材料成本、制造費(fèi)用、稅金及附加、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和代工利潤(rùn)等幾個(gè)維度。
4.采購(gòu)洽談
采購(gòu)洽談是指通過一定的方式和策略實(shí)現(xiàn)采購(gòu)活動(dòng)中的降低成本、提高服務(wù)等的預(yù)期目標(biāo)或者雖然無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)但卻實(shí)現(xiàn)了降低采購(gòu)或者提高服務(wù)等目標(biāo)。
從結(jié)果導(dǎo)向的角度看，采購(gòu)洽談是整個(gè)采購(gòu)流程中最重要的環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到采購(gòu)團(tuán)隊(duì)能否實(shí)現(xiàn)更好的成本目標(biāo)，是最核心的環(huán)節(jié)。
類似于采購(gòu)詢價(jià)，采購(gòu)洽談環(huán)節(jié)同樣分為兩個(gè)部分，分別是：采購(gòu)洽談策略的制定以及洽談策略的實(shí)施。
由于采購(gòu)洽談策略需要依據(jù)現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景而定，且具有較強(qiáng)的主觀性，很難在流程中進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和量化，屬于過程性的事物，很難通過具體的業(yè)務(wù)流程固化下來，因此，采購(gòu)洽談策略不能列入采購(gòu)流程這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的事物中。
而采購(gòu)策略的執(zhí)行卻屬于結(jié)果性的東西，可以進(jìn)行量化與評(píng)估，因此，在采購(gòu)流程中，真正可以執(zhí)行的恰恰是采購(gòu)洽談，也就是采購(gòu)洽談策略的實(shí)施環(huán)節(jié)。
采購(gòu)洽談策略是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，且與談判場(chǎng)景和需求特性有著非常密切的關(guān)系，因此，這里曉閑并不能詳細(xì)介紹這個(gè)話題，這里僅稍微展開介紹一下。
談判的場(chǎng)景有很多，其分類方式也有很多，我們可以根據(jù)不同的情形進(jìn)行不同的分類。
比如以形勢(shì)強(qiáng)弱進(jìn)行分類，可以分為強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判。
對(duì)于強(qiáng)勢(shì)談判而言，采購(gòu)方往往在談判中具有更加強(qiáng)勢(shì)的地位，此時(shí)的談判策略有很多，比如壓服、競(jìng)爭(zhēng)性策略、車輪戰(zhàn)或者紅白臉策略等等。
而在弱勢(shì)談判中，采購(gòu)方往往具有較為薄弱的談判地位，根據(jù)個(gè)人和組織利益的不完全一致的特性，采購(gòu)方可以選擇的談判策略有感情牌、聯(lián)合采購(gòu)談判，共同利益談判、預(yù)期利益策略、委托第三方談判的策略等等。
當(dāng)然，在采購(gòu)洽談中，我們可以根據(jù)不同特性進(jìn)行不同分類，進(jìn)而結(jié)合實(shí)際情況而產(chǎn)生不同的洽談策略，其最終目標(biāo)均是希望產(chǎn)生更好的洽談結(jié)果。
而洽談策略的實(shí)施則是依據(jù)前面制定的洽談策略逐步實(shí)施并最終產(chǎn)生期望的結(jié)果或者盡可能接近期望結(jié)果的結(jié)果。
對(duì)于洽談策略的實(shí)施環(huán)節(jié)，我們主要注意按照前面的策略操作并分步驟評(píng)估團(tuán)隊(duì)的洽談結(jié)果即可判斷其是否有效。
由于場(chǎng)景的復(fù)雜度，關(guān)于具體的洽談策略以及實(shí)施方法，這里曉閑并不做過多的解讀和分享，但曉閑會(huì)做一些要點(diǎn)的介紹，希望對(duì)大家有所幫助。
A.談判保密工作
在談判過程以及談判后，談判的負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目的參與者，應(yīng)當(dāng)遵循保密原則，未經(jīng)公司、部門以及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的許可，不得泄露項(xiàng)目中的一些信息，甚至其中的隱晦信息都不得向部門內(nèi)、公司內(nèi)或者公司外的人員透露。
這里的隱晦信息內(nèi)容非常多，其中包括洽談方名稱、洽談人名稱、各方價(jià)格或者服務(wù)水平。
當(dāng)然，有些時(shí)候，采購(gòu)方需要對(duì)外公布某些上述信息的，則例外處理，但是，除了負(fù)責(zé)談判的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人可進(jìn)行策略性地對(duì)外公布上述信息外，其他人均無上述權(quán)力去透漏以上信息。
B.分級(jí)洽談授權(quán)
這一條同樣是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的，主要是針對(duì)談判項(xiàng)目組的成員，采購(gòu)方需要根據(jù)不同員工的級(jí)別和能力的差異進(jìn)行分工，進(jìn)而優(yōu)化談判資源分配和能力分配，提高談判成效。
比如：對(duì)于金額低或者談判難度低的項(xiàng)目，授權(quán)由基本人員或者初級(jí)員工主抓談判，為最終談判結(jié)果負(fù)責(zé)。
而對(duì)于談判金額高或者談判難度提高的項(xiàng)目，則授權(quán)由中級(jí)或者高級(jí)員工負(fù)責(zé)其中的談判，隨著金額提高或者難度的提高，主導(dǎo)談判的人員的級(jí)別隨之大幅提高。
C.原始紀(jì)要和最終紀(jì)要
原始紀(jì)要和最終紀(jì)要是非常重要的，其中原始紀(jì)要針對(duì)的是談判項(xiàng)目中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目制定的記錄員的重要工作，而最終紀(jì)要?jiǎng)t是針對(duì)談判雙方的必要工作。
原始紀(jì)要主要用于記錄整個(gè)談判的細(xì)節(jié)，其分布于整個(gè)談判項(xiàng)目的前前后后，需要仔細(xì)記錄整個(gè)過程的各個(gè)重要細(xì)節(jié)。
在整個(gè)采購(gòu)談判項(xiàng)目中，一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)只產(chǎn)生一次原始紀(jì)要。
而最終紀(jì)要用于記錄最終達(dá)成的談判結(jié)果，在多輪談判中，每一輪談判都會(huì)產(chǎn)生一次最終紀(jì)要。另外，最終紀(jì)要應(yīng)當(dāng)受到談判雙方的認(rèn)可。
曉閑認(rèn)為上述3點(diǎn)對(duì)采購(gòu)洽談非常重要。
在下周的文章中，曉閑將會(huì)介紹采購(gòu)流程的其他環(huán)節(jié)，請(qǐng)大家繼續(xù)關(guān)注。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
