一家烤肉店只要充值20元便可辦理會(huì)員，全店所有菜品享受會(huì)員價(jià)，并贈(zèng)送500箱啤酒，那么他的套路是什么？

低投入、高誘惑，鎖定顧客群體

顧客只需投入20元錢，就能成為會(huì)員，對(duì)于顧客來講投入還是很低的，然而得到的回報(bào)卻是所有菜品都可以享受會(huì)員價(jià)，同時(shí)還可以得到500箱啤酒的贈(zèng)送，回報(bào)率高，具有極大的誘惑力。

那么顧客感到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有便宜可占，自然辦理會(huì)員的顧客就會(huì)很多。顧客一旦辦理了會(huì)員，便被鎖定為該店的永久顧客。

會(huì)員機(jī)制的深層分析

首先，所有菜品享受會(huì)員價(jià)。這里面菜品定價(jià)要有學(xué)問，菜單價(jià)格和會(huì)員價(jià)格要有明顯的價(jià)差，更具吸引力。菜單價(jià)格可以定的高于市場(chǎng)平均價(jià)格，而會(huì)員價(jià)格稍低于市場(chǎng)價(jià)格。這樣，會(huì)員價(jià)就會(huì)明顯低于菜單價(jià)，而且又低于市場(chǎng)價(jià)，顧客很容易接受，認(rèn)為菜品價(jià)格還是很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。說白了，菜單價(jià)就是個(gè)參考價(jià)，并不是我們真正想銷售的價(jià)格，用來體現(xiàn)會(huì)員價(jià)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

其次，贈(zèng)送五百箱啤酒。贈(zèng)送這五百箱啤酒是有條件限制的，那就是每次只贈(zèng)送半打，也就是6瓶啤酒。這樣算來，顧客需要的來店就餐1000次才能消耗完這五百箱啤酒，這樣所有會(huì)員就被鎖定在本店消費(fèi)1000次。

那么顧客為何買賬？

那就是要抓住顧客的消費(fèi)心理，讓顧客感到我每來吃一次飯都是賺到了。所有人都想花費(fèi)最少的錢享受最好的服務(wù)，特別是餐飲行業(yè)，顧客都想既花錢少又吃的好，這就是為什么美團(tuán)等優(yōu)惠活動(dòng)如此火爆的原因，只要抓住這個(gè)心理，不怕顧客不買賬。

這個(gè)營(yíng)銷模式的誘惑力在哪呢？首先是每次就餐贈(zèng)送6瓶啤酒，按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算10元/瓶，那么6瓶啤酒就是60元。其次是所有菜品享受會(huì)員價(jià)，比方會(huì)員價(jià)是餐單價(jià)的八折，那么一餐消費(fèi)兩百元，會(huì)員價(jià)只需160元，差額為40元。顧客會(huì)自己算這筆賬，我花20元辦理了會(huì)員，一餐我就省了100元，去掉20元的會(huì)員費(fèi)用，我一餐就回本了還省了80元，而且我還有五百箱啤酒呢，即使以后再也不來消費(fèi)了，也是賺到了。同時(shí)給顧客造成一種捆綁式消費(fèi)的心理，每次出來吃飯都會(huì)想，如果來這家烤肉店，可以贈(zèng)送6啤酒，又省了60元。

烤肉店的盈利模式是什么？

這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，之所以推出這種會(huì)員制的營(yíng)銷模式，目的就是為了賺錢，我們來算一筆賬就會(huì)明白了。比方有1000個(gè)顧客辦理了會(huì)員，那么每個(gè)會(huì)員要想喝完這500箱啤酒需要1000次的消費(fèi)，即使每天來店消費(fèi)，也需要三年時(shí)間，按每次就餐消費(fèi)200元計(jì)算，店家在一個(gè)顧客身上會(huì)賺取多少錢呢？

烤肉店的利潤(rùn)一般在40%，因咱們會(huì)員價(jià)略低于市場(chǎng)價(jià)，利潤(rùn)按照30%計(jì)算，每次就餐200元，利潤(rùn)就是60元。都知道酒水利潤(rùn)是最高的，賣10元/瓶的啤酒進(jìn)價(jià)大概在2元/瓶，6瓶啤酒的進(jìn)價(jià)就是12元，這樣每一次的消費(fèi)我們的純利潤(rùn)有48元。這還不算每次消費(fèi)會(huì)多喝酒水的錢。這樣，一個(gè)會(huì)員消費(fèi)完1000次的利潤(rùn)是48000元，那么1000個(gè)會(huì)員就是4800萬元。這個(gè)數(shù)字是不是有點(diǎn)觸目驚心。

所以，只要鎖定這1000個(gè)會(huì)員，無論他是3年消費(fèi)完，還是5年、10年，哪怕是20年，我們的利潤(rùn)每年都可以達(dá)到240萬，都是相當(dāng)可觀的。

最后，這種營(yíng)銷模式需要把握的原則是什么？

第一，店鋪的規(guī)模和裝修要給顧客認(rèn)同感。什么意思呢，就是你的店鋪要有一定規(guī)模，裝修要精致，要讓顧客感覺到你的店鋪能長(zhǎng)久干下去，而不是干個(gè)一年半載就要黃鋪了。

第二，菜品的質(zhì)量和味道必須要出眾，服務(wù)要到位。這種營(yíng)銷模式的吸引力是顧客投入少，只需要投入20元，那么這也是顧客放棄會(huì)員的一大因素，如果菜品質(zhì)量味道差或者服務(wù)差，那么顧客可能不會(huì)再來第二次。對(duì)于顧客來講，損失20元不算什么，但對(duì)于店家來講卻造成了極大損失，最后的結(jié)果就是關(guān)門大吉。

這種營(yíng)銷模式會(huì)打動(dòng)你么？

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