采購(gòu)時(shí)候我們總會(huì)遇到各種各樣的問題，包括采購(gòu)的時(shí)間，采購(gòu)的數(shù)量，以及采購(gòu)的價(jià)格，這些都關(guān)系到一場(chǎng)采購(gòu)是否可以完美成功，然而每當(dāng)談到采購(gòu)成本也就是價(jià)格因素的時(shí)候，往往供應(yīng)商給出的價(jià)格和我們的預(yù)期價(jià)格都相差甚遠(yuǎn)，所以這時(shí)候我們就需要進(jìn)行商業(yè)談判，也就是所謂的“砍價(jià)”，有些時(shí)候面對(duì)實(shí)力雄厚且強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商，我們要在保證我們本體利益不受損的前提下和他們進(jìn)行有效溝通，從而最終達(dá)成合作，這期間避免不了產(chǎn)生所謂“商業(yè)摩擦”試問如何達(dá)成有效溝通呢？
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前調(diào)穩(wěn)健，欲速則不達(dá)
當(dāng)我們共同坐在一張談判桌上的時(shí)候，不管是我方代表還是對(duì)方代表都在揣摩對(duì)方的心里，應(yīng)該給出一個(gè)什么樣的價(jià)位才能，使對(duì)方不會(huì)直接拒絕，留有一些商討的余地，并且把自身利益最大化，這時(shí)候就要打心理戰(zhàn)了。
一般情況下，我們要首先了解對(duì)方供應(yīng)商給出的價(jià)格分析，他們給出的價(jià)格肯定不可以高于市場(chǎng)零售價(jià)格，但是一定要高于自身的生產(chǎn)成本，生產(chǎn)成本包括很多各方面，比如，廠房的建設(shè)成本，工人的勞務(wù)工資，以及在生產(chǎn)中不可避免造成的損耗，把這些成本平均分?jǐn)偟矫恳患唐分?，因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)需要?jiǎng)?chuàng)造效益，他們?cè)谶@些成本單價(jià)上還有加上自身要求的企業(yè)效益，而我們談判所商討的余地，也就是這些他們自身的企業(yè)效益。
觸及到他們的利益，無非就是觸及到了他們的“蛋糕”，對(duì)方起先的跳價(jià)肯定有虛高的成分，而我們?nèi)绾慰车籼摳叩倪@部分，在保證他們成本的基礎(chǔ)上給他們一個(gè)合適的緩沖空間，讓他們也可以有錢賺而不是選擇直接放棄合作，這就要涉及到談判的所謂“靈魂砍價(jià)”。
當(dāng)然還出現(xiàn)另一種情況，就是對(duì)方給出的價(jià)格達(dá)到了我們心中的目標(biāo)價(jià)格，但是這樣我們就開始進(jìn)行的第二部重新策劃，你就是一個(gè)虛擬的價(jià)格進(jìn)行二輪談判，從而在下一輪談判中穩(wěn)中取勝，保證自身利益最大化的同時(shí)也要防止談判的破裂。
談判的關(guān)鍵要領(lǐng)就是切記，欲速則不達(dá)。一旦我們讓對(duì)方看出了，我們的急攻心切，他們很有可能就抓住了我們的這一點(diǎn)，從而對(duì)我們是進(jìn)行價(jià)格封鎖，把我們限制在一個(gè)價(jià)格閉環(huán)里，這樣我們的利益將無法實(shí)現(xiàn)最大化。
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中調(diào)平和，回合制談判
這時(shí)候我們要把自身的優(yōu)勢(shì)擺出來，并且有擺出對(duì)于和我們合作，對(duì)他們產(chǎn)生的利益，表示自身會(huì)和貴公司保持長(zhǎng)期合作，并且需求量也會(huì)保持一個(gè)遞增趨勢(shì)，這樣一來對(duì)方為了自身企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，會(huì)選擇放棄眼下這一小塊利益，所以價(jià)格上也會(huì)適當(dāng)?shù)乃煽冢?dāng)對(duì)方松口時(shí)我們?cè)僭噲D去揣摩對(duì)方的低價(jià)和我們心里價(jià)格之間的一個(gè)折中價(jià)格，不斷的用回合制的手段去磨合。
中期我們采用的策略就是回合制，一次成功談判需要很多的耐心，為了保證我們自身利益的最大化和保障對(duì)方的利益恰到好處，我們就需要去不斷地揣摩對(duì)方的底價(jià)到底是多少？并且制定一個(gè)新的方案，與對(duì)方在不斷磨合中不斷接近，最終達(dá)到兩個(gè)人都可以接近的一個(gè)中價(jià)。
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后調(diào)慎重，關(guān)鍵切莫急
現(xiàn)在談判已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)白熱化階段，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是一個(gè)才能接近我們的預(yù)期價(jià)格，但是還是有一個(gè)商討的余地，這時(shí)候我們要穩(wěn)住心態(tài)與他們不停的周旋 。
切記談判桌上的最后一塊錢都是十分昂貴的，因?yàn)槊恳粔K錢折合到一個(gè)數(shù)目龐大的商品上面都將是一筆不小的數(shù)目，我們可以盡量爭(zhēng)取這每一塊錢的利益，把握好這每一塊錢也就掌握了談判的中心價(jià)，更有能力打贏心理戰(zhàn)。
最后，我們還可以額外索求一些附加條件，但是切記不可以太得寸進(jìn)尺，要在一個(gè)對(duì)方可以接受的范圍內(nèi)操作，一旦太過分甚至可以導(dǎo)致談判直接破碎，那樣以來我們前面所做的一切鋪墊全部都會(huì)前功盡棄！
不要試圖把所有的利益都裝進(jìn)自己的口袋，那樣太過于貪婪，也可能會(huì)成為壓倒駱駝的最后一根稻草！
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總結(jié)
采購(gòu)最重要的就是價(jià)格，但是切記不要過于的貪婪，真正成功的談判是讓對(duì)方剛覺到舒服甚至讓對(duì)方覺得自己贏了這場(chǎng)“比賽”這樣不僅可以促進(jìn)未來的長(zhǎng)期合作，也為以后實(shí)際操作中不會(huì)“找麻煩”讓你增加操作難度，成功的采購(gòu)的秘訣在于成功的談判，學(xué)會(huì)“靈魂”砍價(jià)是談判的秘訣更是采購(gòu)的關(guān)鍵！
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