酒店采購流程的八個步驟，酒店采購流程的八個步驟是？

企業(yè)購買要經(jīng)過八個購買階段,這是羅賓遜及其同事提出的。表面所示的是購買方格框架。

在更新再采購和直接再采購的情形下,這些步驟中有一些被縮短或跳過。例如,購買者通常會有一個所偏好的供應商,或者有一個經(jīng)過排序的供應商列表,這樣一來,查找供應商和征求方案的階段就會被跳過。以下將對八個步驟逐一進行考察。

一、問題識別

當公司有人認識到某個問題或某種需要可以通過某一產(chǎn)品或服務得到滿足時,采購過程便開始了。問題識別可以由內(nèi)部刺激或外部刺激而引起。內(nèi)部刺激可能包括:[微風]公司決定開發(fā)一種新產(chǎn)品因而需要新設備和新材料,機器損壞因而需要獲得新的零部件,已采購的材料變得不能令人滿意,公司有一個能獲得更加價廉物產(chǎn)品的機會。外部刺激則包括:[微風]購買者從展銷會上獲得新想法,看到某則廣告,或者某位能提供更加價廉物美產(chǎn)品的銷售代表與其聯(lián)系。營銷者可以通過[微風]直郵、電話營銷或與潛在客戶通話來激發(fā)問題識別。

二、需求總體描述和產(chǎn)品規(guī)格確定

接下來,購買者就應當確定所需物品的總體特征和需要的數(shù)量。對于標準的物品,這一過程所涉及的范圍不會太大。對于復雜物品,采購者將與其他人員(工程師、用戶等)共同決定所需的特征,這些特征包括可靠性、耐用性、價格等。企業(yè)營銷人員可以通過說明其產(chǎn)品能如何滿足這些需求來協(xié)助購買者。 現(xiàn)在,采購組織制定物品的技術(shù)規(guī)格。通常,公司將采用產(chǎn)品價值分析方法。產(chǎn)品價值分析( product value analysis,簡稱PVA)是種降低成本的方法,這個方法對各個部件進行研究,以確定能否對它進行[微風]重新設計或者[微風]標準化,或者在不影響產(chǎn)品性能質(zhì)量的情況下采用[微風]更便宜的生產(chǎn)方法。產(chǎn)品價值分析小組將對某一特定產(chǎn)品的高成本部件進行檢查找出那些比產(chǎn)品本身壽命還要長得超標準設計產(chǎn)品部件。嚴謹?shù)漠a(chǎn)品規(guī)范將使采購者能夠拒絕太過昂貴或不符合所確定標準的產(chǎn)品?；萜绽脙r值分析方法,獲得了美國廢料回收工業(yè)協(xié)會(ISRI)第一屆“回收設計獎”,獲獎理由為:

多年來,惠普一直為了使自己設計的產(chǎn)品更容易回收而努力。該公司經(jīng)營了多個回收工廠,以確定產(chǎn)品最有效的設計特點和促進產(chǎn)品的循環(huán)利用。惠普提出了一個標準:將設計準則和清單融入每一個產(chǎn)品的設計過程中,以評估和改進產(chǎn)品的循環(huán)利用性。惠普的設計過程包括:采用模塊化設計,使產(chǎn)品的每個部分更容易被更新、升級或移除;在產(chǎn)品某些部分(如嵌入部分)停止使用膠水和粘合劑;根據(jù)1S149國際標準,對重量超過25克的塑料進行標記,以加快回收過程中材料的識別;減少材料使用的類型和數(shù)量;采用單塑料聚合物;使用可回收塑料;使用材料本身的顏色和表面代替油漆、涂料和電鍍。

供應商可以將產(chǎn)品價值分析作為一種工具,用來對自身進行定位以贏得客戶。無論如何，它的重要性在于減少過高的成本。墨西哥水泥業(yè)巨頭Cemex公司以“ Cemex方法”( The CemexWay)而知名,它采用了高科技方案以提高效率.

三、供應商的尋找

采購者現(xiàn)在通過查找交易指南、聯(lián)絡其他公司、瀏覽貿(mào)易廣告、參加貿(mào)易展會和搜索互聯(lián)網(wǎng)來找出最適宜的供應商。向網(wǎng)絡采購邁進對供應商有長遠的影響,將會改變未來的購買格局。進行網(wǎng)絡采購的公司使用以下幾種類型的電子市場:

• 目錄網(wǎng)站。公司可以通過電子目錄,使用電子采購軟件訂購數(shù)以千計的商品
• 垂直市場。公司可以到專門的電子商務中心購買化工產(chǎn)品(塑料、鋼材、化學藥品)或服務(物流、媒體)。塑料購買者可以在Plastics.com的上千賣家中，選擇價格最適合的產(chǎn)品。
• “純”拍賣網(wǎng)站。Ritchie Bros. Auctioneers世界上最大的工業(yè)拍賣商,在全球擁有超過40個拍賣網(wǎng)站。2009年,它在300多次無底價拍賣中售出了價值35億美元的已使用或未使用資產(chǎn),包括各種類型的重型設備、卡車以及建筑、交通、農(nóng)業(yè)、材料處理、礦業(yè)、林業(yè)、海洋行業(yè)的資。盡管大多數(shù)人喜歡在拍賣現(xiàn)場參與競拍，他們也能夠通過公司的多語種網(wǎng)站Rbauction.com參與實時競拍。2009年, Ritchie Bros.有33%的競拍者來自互聯(lián)網(wǎng),網(wǎng)上競拍者購買的資產(chǎn)總價值達8.3億美元.
• 現(xiàn)貨市場(交易市場)( (spot markets或exchange markets)。在電子市場中,商品價格每分鐘都在變化。 ChemConnect.com是一家散裝化學品(例如苯)的網(wǎng)上流通交易網(wǎng)站,它為購買者和銷售者提供交易平臺，并在眾多的B2B網(wǎng)站中獲得了成功。該網(wǎng)站最早進入市場,并且是目前最大的化學品網(wǎng)上流通交易網(wǎng)站,每天成交量有100萬桶。包括休斯敦的Vanguard Petroleum在內(nèi)地客戶會在ChemConnect的商品交易網(wǎng)站上完成15%的液化天然氣的現(xiàn)貨交易。
• 專屬交換。惠普、IBM和沃爾瑪通過網(wǎng)絡建立了專屬交換市場,以便與特別邀請的供應商和合作伙伴緊密連接。
• 易貨市場。在易貨市場中,參與者提供需要交易的商品或服務,進行貨物交換
• 采購聯(lián)盟。購買同樣商品的幾家公司可以聯(lián)合起來形成采購聯(lián)盟，然后批量采購以獲得更高的折扣。 TopSource就是一個零售和批發(fā)食品的企業(yè)聯(lián)盟。

網(wǎng)上采購的優(yōu)點是:減少了購買者和銷售者的交易成本,縮短了從下訂單到交貨時間,整合了采購系統(tǒng),在合作伙伴和購買者之間建立了更直接的關(guān)系。缺點是它可能會降低供應商與購買者之間的忠誠度,或者產(chǎn)生潛在的安全問題

1、電子采購網(wǎng)上流通交易網(wǎng)站分為兩種:基于行業(yè)的垂直中心(塑料、鋼鐵、化工、造紙)和職能中心(物流、媒體購買,廣告、能源管理)。除了使用這些網(wǎng)站,公司還可以通過其他方式使用電子采購：

• 與主要供應商設立直接外網(wǎng)連接。公司可以在戴爾或歐迪辦公室設立一個電子采購賬戶，公司員工可以通過這種方式直接進行購買。
• 成立采購聯(lián)盟。許多主要的零售商和制造商都是[微風]數(shù)據(jù)共享聯(lián)盟ISYNC的成員,例如 Acosta營銷服務、 Ahold超市、百思買、家樂福、 家庭美元零售百貨店、Lowe‘s家居、 西夫韋超市、西爾斯百貨、美國超價雜貨、 美國塔吉特百貨、沃爾格林藥店、沃爾瑪和韋格曼斯食品超市等。通用、福特、克萊斯勒三大汽車公司也成立了科維森特采購聯(lián)盟。科維森特是一個領(lǐng)先的服務提供商,它能夠?qū)⒑献骰锇?、客戶和供應商的關(guān)鍵商業(yè)信息與技術(shù)進行整合。該公司現(xiàn)在還針對健康護理提供類似的服務。
• 建立公司采購網(wǎng)站。通用電氣建立了[微風]貿(mào)易過程網(wǎng)絡,通過該網(wǎng)絡來征詢提案、協(xié)商條款和進行訂購

電子采購不僅僅意味著獲取更多軟件,它還需要改變采購策略和結(jié)構(gòu)。這樣做有很多好處:多個產(chǎn)量大的部門可進行集體采購,集中談判增加折扣,減少所需的采購人員,以及減少從名單以外的供應商處購買的不合格品。

2、銷售線索產(chǎn)生供應商的任務是當客戶在市場中尋找供應商時,確保自己能夠成為客戶的考慮對象。為了確定正確的線索并將它們轉(zhuǎn)換為銷售,營銷和銷售組織需要共同采取多種方法,成為潛在客戶值得信賴的采購顧問。[微風]營銷人員與銷售人員必須共同努力,以確定可以立即拍板簽約的潛在客戶具備哪些特征,并共同通過[微風]電話銷售、貿(mào)易展覽、網(wǎng)上活動、公關(guān)、社交活動、直郵和推薦等手段傳遞正確的信息。

[微風]營銷人員必須在線索的數(shù)量和質(zhì)量之間找到衡。如果線索過多,即使擁有很高的質(zhì)量,銷售力量也會被淹沒,這樣一來,有前途的商機也就被忽視了;如果線索過少或者質(zhì)量太低,銷售力量會受挫或被削弱?！盀榱朔e極主動地創(chuàng)造線索,供應商需要了解他們的客戶。他們可以從[微風]其他信息供應商(如Dun& Bradstreet, InfoUSA)或網(wǎng)站(如 Jigsaw LinkedIn)獲得顧客的背景資料。

缺乏必要生產(chǎn)能力或者聲譽不佳的供應商通常會被拒絕。購買者的代理人會造訪符合條件的供應商,檢查供應商的生產(chǎn)設施并接觸供應商的員工。對每家公司進行評估后,購買者會確定出一個“合格供應商列表”。許多專業(yè)購買者會迫使供應商改變他們的營銷做法,以增加他們脫穎而出的可能性

四、提案征集

接下來,購買者邀請合格的供應商提交方案。對于復雜或昂貴的物品,購買者會要求供應商提供一份詳細的書面方案。在對方案進行評估,購買者將邀請少數(shù)幾家供應商進行正式的面談

企業(yè)營銷者必須精于對方案進行調(diào)研、撰寫和演示。他們的書面方案必須是用顧客的語言描述價值和利益的營銷文件,而非單純的技術(shù)文件。他們的口頭演示要能鼓舞信心，他們應該解釋為什么自己公司的能力和資源處于強有力的地位,以便在競爭中勝出。提案和銷售往往需要團隊的努力。總部位于匹茲堡的伊頓電氣發(fā)展了銷售“編隊“,將位于特定的地理區(qū)域、行業(yè)或市場銷售人員集中起來。這樣一來,他們就可以相互分享各自專業(yè)領(lǐng)域的知識,而不是孤立地工作。

五、供應商的選擇

在選擇一家供應商之前,采購中心將規(guī)定供應商應具備的品質(zhì),并對其進行排名。通常使用的一個供應商評估模型如表所示。

為了進行更豐富的價值定位,企業(yè)營銷者需要[微風]了解企業(yè)購買者是如何做出評價結(jié)論的。研究人員就企業(yè)營銷者用來評估客戶價值的主要方法進行了研究,發(fā)現(xiàn)了八種不同的客戶價值評估方法( customer value assessment.,簡稱CVA)方法。公司傾向于使用較為簡單的方法,盡管較為復雜的方法能夠得出有關(guān)客戶重視的價值的更準確結(jié)論。(見“營銷備忘:提出令人無法拒絕的客戶價值主張”)

營銷備忘 提出令人無法拒絕的客戶價值主張

為了在競爭激烈的B2B市場中追求價格溢價,企業(yè)必須提出令人無法拒絕的客戶價值主張。第一步是研究客戶,以下是許多富有成效的客戶研究方法:

1. 內(nèi)部工程評價。公司的工程師使用[微風]實驗室測試來評估該產(chǎn)品的性能特點。缺點是[微風]忽略了同一個產(chǎn)品在不同的應用中有不同的經(jīng)濟價值這一事實。
2. 實地使用價值評估。[微風]向客戶征求意見,了解新產(chǎn)品與現(xiàn)任產(chǎn)品相比的使用成本。任務是[微風]評估每個成本項目對購買者來說價值多少。
3. 目標群體價值評估。詢問[微風]目標群體中的客戶如何為潛在的市場供應物標價
4. 直接問卷調(diào)查。直接詢問客戶市場供應物的某個(或某幾個)變動對他們來說值多少錢。
5. 聯(lián)合分析。讓客戶根據(jù)自己的偏好對[微風]市場產(chǎn)品或市場理念進行排名,然后使用統(tǒng)計分析[微風]估計每個屬性的隱含價值。
6. 確定基準。向客戶展示一個作為[微風]“基準”的產(chǎn)品,然后再向其[微風]展示一個新產(chǎn)品。詢問客戶能夠[微風]為新產(chǎn)品多支付多少錢,或者將基準產(chǎn)品的某個功能去掉后會為此少付多少錢。
7. 組合方法。讓客戶[微風]為某種給定屬性的三個不同等級附上貨幣價值,然后再換另外一種屬性。[微風]任意一種產(chǎn)品配置的價值就可以通過將各個屬性價值相加算出。
8. 重要性打分。讓客戶對每個屬性的重要程度和供應商的表現(xiàn)進行打分。

在進行研究之后,就可以確定客戶價值主張以及些重要的原則。首先,[微風]使價值訴求更加具體,知道自己的產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品中,哪種屬性對客戶最重要。羅克韋爾自動化公司通過分析工業(yè)標準的[微風]功能指標和性能指標(用電量、年工作時間、每度電價格),知道節(jié)約型客戶會選擇購買自己公司的水泵而非競爭對手的。這一步驟同時可以使得產(chǎn)品的經(jīng)濟價值顯而易見。

其次,通過創(chuàng)建節(jié)約成本賬戶的方法來記錄產(chǎn)品價值,或通過已經(jīng)使用產(chǎn)品的客戶估計附加價值。化工品生產(chǎn)商 阿克蘇諾貝爾公司為了找出其高純度金屬有機化合物產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的相同點和不同點,它對潛在客戶的生產(chǎn)反應堆進行了兩個星期的試驗。

最后,確保公司內(nèi)部創(chuàng)造客戶價值主張的方法已付諸實施,并對員工進行培訓和獎勵,以優(yōu)化客戶價值。桂格化學公司定期為其經(jīng)理進行培訓,包括對制定最佳客戶提案展開競賽。

根據(jù)不同的購買情形,不同屬性的重要性和選擇會有所不同。交貨的可靠性、價格和供應商的信譽對于常規(guī)訂購產(chǎn)品來說都很重要。對于復印機等過程問題來說,最重要的三種屬性是技術(shù)服務、供應商靈活性和產(chǎn)品可靠性。對于計算機系統(tǒng)的選擇這類會在組織內(nèi)引起競爭的政治問題( political- problem)產(chǎn)品來說,[微風]最重要的屬性是價格、供應商的信譽、產(chǎn)可靠性、服務可靠性和供應商靈活性。

1、克服價格壓力在做出最后的選擇之前,采購中心可能會與首選供應商進行談判,以獲得更低的價格和更好的條件。盡管使用了[微風]采購策略和合作戰(zhàn)略以及參與了跨職能團隊,購買者仍然花費大量的時間在價格上與供應商討價還價。這種[微風]以價格為導向的購買者數(shù)量因國家而異,并且取決于客戶在不同的服務配置下的偏好和客戶組織的特點。

營銷人員可以用多種方式應對購買者的壓價。他們能夠[微風]提出證據(jù)證明整體擁有成本(即該產(chǎn)品的生命周期成本)比競爭對手的低。他們也可以列舉出[微風]購買者獲得的服務價值特別是在他們的產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品時。研究表明,[微風]服務支持、[微風]人際互動以及[微風]供應商縮短產(chǎn)品上市等待時間的訣竅和能力,都可以成為獲取關(guān)鍵供應商地位時的有用區(qū)分。

?[微風]提高生產(chǎn)效率有助于緩解價格壓力。 伯靈頓北方圣太菲鐵路公司將員工30%的獎金與生產(chǎn)效率相聯(lián)系,以提高每英里運輸?shù)幕疖嚁?shù)量。

一些公司則利用技術(shù)來設計新的客戶解決方案。通過網(wǎng)絡技術(shù)和工具, Vistaprint公司可以向以前買不起印刷機的小公司提供專業(yè)的印刷服務。一些公司愿意為價格導向的購買者制定更低的價格,但是這也有嚴格的條件:(1)數(shù)量有限;(2)不接受退款;(3)不接受換貨;(4)不提供服務。

• 康德樂健康集團設立了一個獎勵計劃,根據(jù)客戶購買的多少給予積分點。這些積分點可以換取額外的產(chǎn)品或進行免費咨詢。
• 通用電氣在飛機引擎和火車引擎上安裝了診斷傳感器,以節(jié)約飛行或火車旅行的時間。
• IBM現(xiàn)在更像一家“以產(chǎn)品為輔助的服務公司”,而不是“以服務為輔助的產(chǎn)品公司”在銷售計算機的同時,它也根據(jù)客戶的需求銷售計算機技術(shù)(如視頻點播)

解決方案銷售也能緩解價格壓力并可以以不同的形式出現(xiàn)。以下有三個例子：

• 提高客戶收益的方案。 Hendrix UTD公司利用自己的銷售顧問,幫助農(nóng)民提高家畜重量，比競爭對手的家畜重量高出了5%—10%。
• 減少客戶風險的方案。 ICI炸藥公司制定了更安全的方案來運送采石場的炸藥。
• 降低客戶成本的方案。固安捷(WW. Grainger)公司的員工在一個大型的客戶設施中工作,以減少材料管理成本。

越來越多的公司正在致力于尋求解決方案,增加效益和降低成本,以克服對低價格的擔憂。請考慮以下這個例子:

美國林肯電氣

美國林肯電氣公司有一個長達數(shù)十年的傳統(tǒng)就是通過“保證成本降低計劃"與客戶合作來降低成本。當客戶堅持認為美國林肯電氣的經(jīng)銷商需要降低價格,使其價格與競爭對手價格相符時,[微風]公司和經(jīng)銷商就會保證在接下來的一年中與客戶合作,找到方法來降低成本,最終使 美國林肯電氣產(chǎn)品價格等于或低于競爭對手的產(chǎn)品價格。荷蘭Binkley公司是拖拉機掛車部件的主要生產(chǎn)商,并且多年來一直購買美國林肯電氣的焊接線。當 Binkley公司尋找更便宜的焊接線時, 美國林肯電氣與該公司合作并創(chuàng)建了一個降低1萬美元成本的方案。最終,節(jié)約的成本達到了六位數(shù),美國林肯電氣公司業(yè)務增長,并在供應商和客戶之間創(chuàng)造了強有力的長期伙伴關(guān)系。

風險和利潤共享可以根據(jù)客戶要求抵消降價。Medline是一家醫(yī)院供應商,假設它與 Highland Park醫(yī)院簽署了一項協(xié)議:[微風]以醫(yī)院的供貨份額增長10倍作為交換, Medline需要在頭18個月為醫(yī)院節(jié)省35萬美元。如果 Medline沒有達到這數(shù)字,那么它需要補足差額。如果它遠遠超過了這一數(shù)字,那么它將分享多余的節(jié)省的資金。[微風]為了讓這個協(xié)議正常進行,供應商必須愿意幫助客戶建立歷史數(shù)據(jù)庫,就效益和成本衡量達成協(xié)議,并制定一個糾紛解決機制

2、供應商的數(shù)量越來越多的公司正在減少供應商的數(shù)量,福特、摩托羅拉和霍尼韋爾等公司已經(jīng)把供應商的數(shù)量分別減掉20%至80%不等。留下來的供應商負責管理更大的部件系統(tǒng),負責實現(xiàn)持續(xù)的質(zhì)量和績效改進,并負責每年按一定的百分比降低價格。公司希望它們的供應商在產(chǎn)品開發(fā)期間與它們進行密切的聯(lián)系,并且會重視供應商的建議。[微風]即便有可能面臨罷工的威脅,仍然有越來越多的企業(yè)只采用一個供應商。不過,公司也會擔心單一供應商會在供應關(guān)系中變得過于安逸,然后失去其競爭優(yōu)勢

六、常規(guī)訂購具體規(guī)定

選擇供應商之后,購買者就最后的訂單進行談判,列明技術(shù)規(guī)格、所需數(shù)量、交貨時間、退貨政策和保修等。許多工業(yè)產(chǎn)品購買者租賃卡車和機械等重型設備。[微風]承租人能獲得許多優(yōu)勢:最新的產(chǎn)品、更好的服務、資本的保護和一些稅收優(yōu)惠。而[微風]出租人往往最終獲得更多的凈收入,并獲得機會向買不起整件設備的客戶進行銷售。

對于保養(yǎng)、維修和操作項目,[微風]購買者正轉(zhuǎn)向一攬子合同,而不采用定期訂單。一攬子合同建立了一種長期的關(guān)系,在這種關(guān)系下,供應商承諾在特定的時間內(nèi)按照議定的價格多次向購買者提供所需的產(chǎn)品。因為[微風]存貨由賣方保存,所以一攬子合同有時被稱為無存貨采購計劃。當需要存貨時,[微風]購買者的計算機就會自動把訂單發(fā)送給銷售商。這種系統(tǒng)進一步鎖定了供應商和購買者之間的關(guān)系,使外部的供應商難以涉足其間,除非購買者對現(xiàn)有的供應商的價格、質(zhì)量或服務不滿意。

那些害怕原材料短缺的公司常常購買和存儲大量的庫存,并與供應商簽訂長期的供貨合同,以保證原材料的穩(wěn)定供應。實際上,杜邦、福特以及其他一些大公司把長期供應計劃視為其采購經(jīng)理的主要職責。例如,通用汽車向少數(shù)幾家愿意在其工廠附近設廠并生產(chǎn)高質(zhì)量部件的供應商購買產(chǎn)品。另外,營銷者正在建立外部網(wǎng),以方便客戶和降低交易成本。客戶直接在計算機中填寫訂單,這些訂單就會被自動傳輸給供應商。

有些公司還通過銷售商管理庫存系統(tǒng)( vendor- managed inventory,簡稱VMI)將下訂單的職責交給供應商。這些[微風]供應商掌握了客戶的庫存水平并負責通過連續(xù)補貨計劃自動將缺貨補足。 Plexco International公司向世界領(lǐng)先的汽車制造商提供音響、燈光和視覺系統(tǒng)。它的銷售商管理庫存系統(tǒng)通過與40家供應商進行合作,節(jié)約了大量的時間和成本,并使該公司在生產(chǎn)制造能夠使用前者的倉庫空間。

七、績效評估

購買者通常會使用三種方法定期審核選定的供應商績效:[微風]接觸最終用戶并請求它們做出評價;[微風]采用加權(quán)打分的方法用幾個標準對供應商進行評分:或者[微風]對績效差的供應商成本進行匯總,得出經(jīng)過調(diào)整的包括價格在內(nèi)的采購成本?？冃гu估可以引導購買者繼續(xù)、調(diào)整或者終止與供應商的關(guān)系。

許多公司都設立了[微風]獎勵制度,以獎勵采購績效優(yōu)秀的采購經(jīng)理。同樣,銷售績效優(yōu)秀的銷售人員也會獲得獎勵。這個制度使采購經(jīng)理在交易中能夠得到最有利的條款,并增加了銷售人員的壓力

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