10 月 16-17 日參加中采商學(xué)采購(gòu)培訓(xùn)專家宮迅?jìng)ダ蠋煯?dāng)面授課，受益匪淺。關(guān)于全情景采購(gòu)談判技巧這本書我細(xì)讀過兩遍，翻閱過多次，作為工具書放在我的辦公書架上，每次看都有不同的理解和體會(huì)，在工作中每當(dāng)遇到問題或困惑時(shí)，把宮老師的書拿出來細(xì)細(xì)查閱，很多時(shí)候總能夠找到答案或建議。參加本次聽課，讓我對(duì)書中的知識(shí)點(diǎn)又有了新的理解，有關(guān)談判的思路、方法和技巧又收獲了很多，結(jié)合公司具體工作，給大家匯報(bào)所學(xué)、所思、所做。
一、整理筆記，滿滿的都是干貨
宮老師講：一個(gè)數(shù)字體現(xiàn)采購(gòu)崗位的重要性（企業(yè) 54.3%的費(fèi)用都被采購(gòu)花掉了），做采購(gòu)必須要專業(yè)，專業(yè)采購(gòu)要具備四大核心能力（為什么選擇這個(gè)供應(yīng)商、為什么是這個(gè)價(jià)格、如何控制合同風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)、如何進(jìn)行一場(chǎng)雙贏的談判）。
關(guān)鍵詞：求、最、怕； SCAN 專業(yè)采購(gòu)四大核心能力;談判的三
大戰(zhàn)役、四個(gè)錦囊、五環(huán)制勝秘籍、“六脈神劍”、談判的八個(gè)步驟、開局談判技巧、決勝中場(chǎng)、八招應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商等。
知識(shí)點(diǎn)：宮老師強(qiáng)烈建議：本次培訓(xùn)要記住三個(gè)字 “求、最、
怕”，尤其要記住“求”，做到“有求放大求、無求創(chuàng)造求”。談判的三大戰(zhàn)役：談判是心理戰(zhàn)、談判是力量戰(zhàn)、談判
是信息戰(zhàn)。
談判的四個(gè)錦囊：我方的底線和目標(biāo)、對(duì)方的底線和目標(biāo)、出價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)、談判協(xié)議的最佳替代方案（BATNA）。
談判準(zhǔn)備的五環(huán)制勝秘籍：力量環(huán)、議題環(huán)、參與環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)、
環(huán)境環(huán)。
應(yīng)用的專業(yè)工具：波特（Porter）五力模型、PESTLE 分析、SWOT 分析、人物性格分析工具等。
采購(gòu)談判的專業(yè)性和重要性：采購(gòu)成本下降 10%，企業(yè)利潤(rùn)可以翻倍。
談判心理技巧：以弱示強(qiáng)、以人為本、創(chuàng)求造夢(mèng)、降低預(yù)期。 談判方法技巧：黑白臉戰(zhàn)術(shù)（團(tuán)隊(duì)分工任務(wù)明確，職責(zé)清晰）、
利用權(quán)威、學(xué)會(huì)用術(shù)語（最好加上外語）、交換與讓步。
談判出招技巧：小題大做、制造事端、拖延戰(zhàn)術(shù)、 開局、中場(chǎng)技巧。
談判技術(shù)技巧：永遠(yuǎn)不要先出價(jià)、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、聯(lián)合談判、成本分析、信息收集等。
需求是需要預(yù)測(cè)：正是因?yàn)椴粶?zhǔn)，所以需要進(jìn)行預(yù)測(cè)。供應(yīng)商讓步的三種可能：有水分、交換、被逼的。
錯(cuò)誤談判的兩個(gè)特點(diǎn)：基于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)談判、基于經(jīng)驗(yàn)的數(shù)
據(jù)談判。
給供應(yīng)商的兩樣?xùn)|西：頒發(fā)獎(jiǎng)牌（名）和未來。 “六脈神劍”：以勢(shì)壓人、以理服人、以情動(dòng)人、以禮誘人、
以弱示人、“借刀殺人”和二十四式、招招經(jīng)典。
談判的八個(gè)步驟：①審時(shí)度勢(shì)、制造聲勢(shì)；②制定戰(zhàn)略、擬定
戰(zhàn)術(shù)；③前置談判；④協(xié)議前協(xié)議；⑤出牌技巧；⑥交換讓步技巧；
⑦解題與結(jié)束；⑧協(xié)議后協(xié)議。
開局談判：①四種（協(xié)商式、保留式、進(jìn)攻性、坦誠(chéng)式）②開局策略；③報(bào)價(jià)策略；④永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)；⑤避免對(duì)抗性談判；⑥學(xué)會(huì)感到意外；⑦鉗子策略；⑧不戰(zhàn)而屈人之兵的力量（五力：權(quán)威力、獎(jiǎng)懲力、懲罰力、個(gè)人魅力、專業(yè)力）。
決勝中場(chǎng):①應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手；②服務(wù)價(jià)值遞減；③絕對(duì)
不要折中；④應(yīng)對(duì)僵局三種方法；⑤應(yīng)對(duì)困境五種措施；⑥應(yīng)對(duì)死胡同；⑦一定要索取回報(bào)。
八招應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商：①盡量避免；②聯(lián)合采購(gòu)；③長(zhǎng)期合作；
④專業(yè)采購(gòu)；⑤以人為本；⑥解鈴還需系鈴人；⑦以弱示強(qiáng)；⑧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比“買”價(jià) 。
全情景采購(gòu)談判專家之路：要了解市場(chǎng)、要有大局觀、要思利
及人、要控制情緒、要忘掉招兒。
職場(chǎng)三化：知識(shí)結(jié)構(gòu)化、能力顯性化、個(gè)人品牌化，三化融合，
點(diǎn)亮采購(gòu)人的精彩職業(yè)生涯。
留給采購(gòu)人長(zhǎng)期的思考與追求的目標(biāo)：要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步，具備快一步的能力。
宮老師最后特別強(qiáng)調(diào)：組織戰(zhàn)略的全部任務(wù)就是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、通過培訓(xùn)的一些反思：
一是我們的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在談判前準(zhǔn)備工作和今天宮老師授課講
的知識(shí)點(diǎn)對(duì)比還有很大提高空間，對(duì)需要談判的項(xiàng)目談判前準(zhǔn)備的不夠，要做到知己知彼，必須對(duì)潛在供應(yīng)商逐一都需要做詳細(xì)的調(diào)
查，為談判做足提前準(zhǔn)備工作，這也是談判三大戰(zhàn)役之一的“信息戰(zhàn)” 的體現(xiàn)；
二是談判沒有挖掘到供應(yīng)商的需求，也沒有把自己公司最亮的點(diǎn)展現(xiàn)出來，對(duì)談判的籌碼往往找不準(zhǔn)，宮老師今天講的“求、最、怕”把我們這一塊的痛點(diǎn)思路一下子就清晰了，相信對(duì)今后的談判項(xiàng)目會(huì)有很大幫助和提升；
三是談判對(duì)手性格和環(huán)境關(guān)注不多。和什么人談，對(duì)方年齡、性格、來自哪個(gè)地區(qū)（或國(guó)家）及不
同的環(huán)境談判結(jié)果也會(huì)有很大的差別，這一點(diǎn)對(duì)整個(gè)談判的勝敗也非常關(guān)鍵，今后需要加強(qiáng)這方面的管理；
四是談判技巧方面，我們目前關(guān)注最多的是干采購(gòu)最好是技術(shù)出身，懂公司的產(chǎn)品和工藝標(biāo)
準(zhǔn)；但自己懂的都是公司內(nèi)部的，對(duì)供應(yīng)商加工的產(chǎn)品及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)掌握的比較少，就算是部門有從事十幾年的采購(gòu)人員來說，這一點(diǎn)和宮老師今天講課內(nèi)容相比也有很大差距，也不可能做到比供應(yīng)商還專業(yè)（還懂他們的產(chǎn)品及技術(shù)），需要我們運(yùn)用談判的方法技巧， 像宮老師在課上強(qiáng)調(diào)：我們可以找出其中一點(diǎn)深究和做到專業(yè)，運(yùn)用專業(yè)術(shù)語，起到事半功倍的效果，震懾住供應(yīng)商，并恰當(dāng)?shù)陌盐諘r(shí)機(jī)和分寸達(dá)到自己想要的談判目的，這一點(diǎn)我認(rèn)為非常有用。
五是要像銷售一樣做采購(gòu)：此點(diǎn)給我感觸也非常深，采購(gòu)做習(xí)慣了甲
方，總認(rèn)為自己有很大的主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，通過宮老師深刻剖銷售人員的心理特點(diǎn)和常見的套路招數(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)觀看（談判官）相關(guān)案例，讓我感觸很深。的確，我們要像銷售一樣執(zhí)著、深挖供應(yīng)商信息，不拋棄、不放棄，孜孜不倦，找到最適合自己的供應(yīng)商，才能保障交付、提升質(zhì)量、持續(xù)優(yōu)化成本、控制風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造價(jià)值。圍繞公司三好供應(yīng)鏈“質(zhì)量好、價(jià)格好、服務(wù)好”體系建設(shè)提供專業(yè)的支撐。
三、 關(guān)于某類產(chǎn)品外購(gòu)物資的談判案例
宮老師講課時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“求、最、怕”這三個(gè)關(guān)鍵字，其中求是核心。談判首先是要知道自己需求什么，然后是對(duì)方的需求是什么。做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
（案例簡(jiǎn)要介紹）背景：今年上半年我們的一類物資到期要重新招標(biāo)，該類物資分為 A、B 大小包，在談判的時(shí)候某一供應(yīng)商只報(bào)了小包，沒有報(bào)大包，按照我們?cè)瓉碚莆盏男畔⒃摴?yīng)商應(yīng)該報(bào)大包，這引起了我們的注意。
實(shí)施過程：在談判的時(shí)候有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行了引導(dǎo)，經(jīng)過雙方的
溝通和交換意見，從中了解到我們?cè)擃愇镔Y非標(biāo)量較大，總數(shù)量偏少，該供應(yīng)商原供貨時(shí)投入人員、場(chǎng)地等資源相對(duì)都比較多，一年下來核算后沒有多少利潤(rùn)（這是通過溝通和相關(guān)的數(shù)據(jù)分析后得出的結(jié)論）。這才是他們報(bào)小包的原因。
為什么該供應(yīng)商還要繼續(xù)和許繼合作呢？也是通過溝通談判了解得出的結(jié)果。該供應(yīng)商非?？粗性S繼的品牌，和許繼合作對(duì)外宣傳能夠提高該供應(yīng)商的影響力，同時(shí)許繼作為國(guó)家電網(wǎng)公司的直屬產(chǎn)業(yè)單位，成為許繼的合格供應(yīng)商能夠在國(guó)網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)查詢到名單，為在國(guó)網(wǎng)其他電力產(chǎn)業(yè)單位（如：南瑞集團(tuán)、平高集團(tuán)）投標(biāo)時(shí)有很大的優(yōu)勢(shì)。第二點(diǎn)是他們看中的是我們的非標(biāo)設(shè)計(jì)能力，我們的產(chǎn)品更新?lián)Q代相對(duì)較快，經(jīng)常有新產(chǎn)品（新物料），和我們合作能夠帶動(dòng)該供應(yīng)商技術(shù)能力的提升，他們通過從我們這里學(xué)到的新技術(shù)、新方案，不斷完善供應(yīng)商自己的產(chǎn)品類別，從而能夠應(yīng)用在其他客戶中，提升供應(yīng)商的整體訂貨額。第三是看中許繼的精細(xì)化管理，和許繼合作能夠倒逼該供應(yīng)商提升質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、工藝保證等方面的綜合能力，第四是能夠掌握未來的產(chǎn)品發(fā)展方向提前做好布局和規(guī)劃等等。
達(dá)成結(jié)果：通過本次談判，我們抓住了對(duì)方的求，也看到了自身的一些問題，我們內(nèi)部通過物料整合，重新分包，對(duì)功能相近、尺寸相近等物資優(yōu)化圖紙，通過對(duì)部分物料的合并、提升設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化等工作減少種類，提高用量，最終以相對(duì)的低成本價(jià)格達(dá)成談判結(jié)果，實(shí)現(xiàn)供需雙方雙贏的目標(biāo)。
后記：本次培訓(xùn)收獲很多，整理筆記時(shí)思緒萬千，宮老師的培訓(xùn)課件知識(shí)體系條理清晰、環(huán)環(huán)相扣、邏輯性很強(qiáng)，即有理論高度又有接地氣的具體實(shí)踐，我本人不但學(xué)到了談判的技巧，還悟到了老師編寫課件的構(gòu)思，老師授我以漁而非授我以魚。
老師課件從有趣的談判引出什么是談判？對(duì)方不跟你談怎么辦直擊痛點(diǎn)問題，從第三章的掌握“五環(huán)”秘籍，談判必勝，給每位談判人樹立必勝的信心一直到第七章八招應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，內(nèi)容全是各類工具、方法，招招經(jīng)典。但要想成為談判專家，就像宮老師最后講的，必須忘掉所有招式，真正的談判高手，是沒有招式的， 談判最重要的是時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)是談判的魂。把談判的工具和方法變成自己的本能，談判時(shí)才能隨心所欲，自如發(fā)揮。正所謂，融化在血液里，體現(xiàn)在行動(dòng)中。宮老師講的絕招需要我們持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、理解、模擬和具體的實(shí)踐結(jié)合不斷總結(jié)，在談判現(xiàn)場(chǎng)才能做到此時(shí)無招勝有招，最終達(dá)成 win-win 的雙贏談判。
尊重版權(quán)，本文作者陳顏蕾，轉(zhuǎn)自采購(gòu)培訓(xùn)專家宮迅?jìng)ダ蠋熚⑿殴娞?hào)“宮迅?jìng)ゲ少?gòu)頻道”，每天分享采購(gòu)知識(shí)。
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