10 月 16-17 日參加中采商學采購培訓專家宮迅偉老師當面授課，受益匪淺。關(guān)于全情景采購談判技巧這本書我細讀過兩遍，翻閱過多次，作為工具書放在我的辦公書架上，每次看都有不同的理解和體會，在工作中每當遇到問題或困惑時，把宮老師的書拿出來細細查閱，很多時候總能夠找到答案或建議。參加本次聽課，讓我對書中的知識點又有了新的理解，有關(guān)談判的思路、方法和技巧又收獲了很多，結(jié)合公司具體工作，給大家匯報所學、所思、所做。
一、整理筆記，滿滿的都是干貨
宮老師講：一個數(shù)字體現(xiàn)采購崗位的重要性（企業(yè) 54.3%的費用都被采購花掉了），做采購必須要專業(yè)，專業(yè)采購要具備四大核心能力（為什么選擇這個供應商、為什么是這個價格、如何控制合同風險和合規(guī)、如何進行一場雙贏的談判）。
關(guān)鍵詞：求、最、怕； SCAN 專業(yè)采購四大核心能力;談判的三
大戰(zhàn)役、四個錦囊、五環(huán)制勝秘籍、“六脈神劍”、談判的八個步驟、開局談判技巧、決勝中場、八招應對強勢供應商等。
知識點：宮老師強烈建議：本次培訓要記住三個字 “求、最、
怕”，尤其要記住“求”，做到“有求放大求、無求創(chuàng)造求”。談判的三大戰(zhàn)役：談判是心理戰(zhàn)、談判是力量戰(zhàn)、談判
是信息戰(zhàn)。
談判的四個錦囊：我方的底線和目標、對方的底線和目標、出價還價的起點、談判協(xié)議的最佳替代方案（BATNA）。
談判準備的五環(huán)制勝秘籍：力量環(huán)、議題環(huán)、參與環(huán)、團隊環(huán)、
環(huán)境環(huán)。
應用的專業(yè)工具：波特（Porter）五力模型、PESTLE 分析、SWOT 分析、人物性格分析工具等。
采購談判的專業(yè)性和重要性：采購成本下降 10%，企業(yè)利潤可以翻倍。
談判心理技巧：以弱示強、以人為本、創(chuàng)求造夢、降低預期。 談判方法技巧：黑白臉戰(zhàn)術(shù)（團隊分工任務明確，職責清晰）、
利用權(quán)威、學會用術(shù)語（最好加上外語）、交換與讓步。
談判出招技巧：小題大做、制造事端、拖延戰(zhàn)術(shù)、 開局、中場技巧。
談判技術(shù)技巧：永遠不要先出價、永遠不要接受第一次報價、聯(lián)合談判、成本分析、信息收集等。
需求是需要預測：正是因為不準，所以需要進行預測。供應商讓步的三種可能：有水分、交換、被逼的。
錯誤談判的兩個特點：基于供應商的報價談判、基于經(jīng)驗的數(shù)
據(jù)談判。
給供應商的兩樣東西：頒發(fā)獎牌（名）和未來。 “六脈神劍”：以勢壓人、以理服人、以情動人、以禮誘人、
以弱示人、“借刀殺人”和二十四式、招招經(jīng)典。
談判的八個步驟：①審時度勢、制造聲勢；②制定戰(zhàn)略、擬定
戰(zhàn)術(shù)；③前置談判；④協(xié)議前協(xié)議；⑤出牌技巧；⑥交換讓步技巧；
⑦解題與結(jié)束；⑧協(xié)議后協(xié)議。
開局談判：①四種（協(xié)商式、保留式、進攻性、坦誠式）②開局策略；③報價策略；④永遠不要接受第一次報價；⑤避免對抗性談判；⑥學會感到意外；⑦鉗子策略；⑧不戰(zhàn)而屈人之兵的力量（五力：權(quán)威力、獎懲力、懲罰力、個人魅力、專業(yè)力）。
決勝中場:①應對沒有決定權(quán)的對手；②服務價值遞減；③絕對
不要折中；④應對僵局三種方法；⑤應對困境五種措施；⑥應對死胡同；⑦一定要索取回報。
八招應對強勢供應商：①盡量避免；②聯(lián)合采購；③長期合作；
④專業(yè)采購；⑤以人為本；⑥解鈴還需系鈴人；⑦以弱示強；⑧與競爭對手比“買”價 。
全情景采購談判專家之路：要了解市場、要有大局觀、要思利
及人、要控制情緒、要忘掉招兒。
職場三化：知識結(jié)構(gòu)化、能力顯性化、個人品牌化，三化融合，
點亮采購人的精彩職業(yè)生涯。
留給采購人長期的思考與追求的目標：要比競爭對手快半步，具備快一步的能力。
宮老師最后特別強調(diào)：組織戰(zhàn)略的全部任務就是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。二、通過培訓的一些反思：
一是我們的采購團隊在談判前準備工作和今天宮老師授課講
的知識點對比還有很大提高空間，對需要談判的項目談判前準備的不夠，要做到知己知彼，必須對潛在供應商逐一都需要做詳細的調(diào)
查，為談判做足提前準備工作，這也是談判三大戰(zhàn)役之一的“信息戰(zhàn)” 的體現(xiàn)；
二是談判沒有挖掘到供應商的需求，也沒有把自己公司最亮的點展現(xiàn)出來，對談判的籌碼往往找不準，宮老師今天講的“求、最、怕”把我們這一塊的痛點思路一下子就清晰了，相信對今后的談判項目會有很大幫助和提升；
三是談判對手性格和環(huán)境關(guān)注不多。和什么人談，對方年齡、性格、來自哪個地區(qū)（或國家）及不
同的環(huán)境談判結(jié)果也會有很大的差別，這一點對整個談判的勝敗也非常關(guān)鍵，今后需要加強這方面的管理；
四是談判技巧方面，我們目前關(guān)注最多的是干采購最好是技術(shù)出身，懂公司的產(chǎn)品和工藝標
準；但自己懂的都是公司內(nèi)部的，對供應商加工的產(chǎn)品及技術(shù)標準掌握的比較少，就算是部門有從事十幾年的采購人員來說，這一點和宮老師今天講課內(nèi)容相比也有很大差距，也不可能做到比供應商還專業(yè)（還懂他們的產(chǎn)品及技術(shù)），需要我們運用談判的方法技巧， 像宮老師在課上強調(diào)：我們可以找出其中一點深究和做到專業(yè)，運用專業(yè)術(shù)語，起到事半功倍的效果，震懾住供應商，并恰當?shù)陌盐諘r機和分寸達到自己想要的談判目的，這一點我認為非常有用。
五是要像銷售一樣做采購：此點給我感觸也非常深，采購做習慣了甲
方，總認為自己有很大的主動優(yōu)勢，通過宮老師深刻剖銷售人員的心理特點和常見的套路招數(shù)，并現(xiàn)場觀看（談判官）相關(guān)案例，讓我感觸很深。的確，我們要像銷售一樣執(zhí)著、深挖供應商信息，不拋棄、不放棄，孜孜不倦，找到最適合自己的供應商，才能保障交付、提升質(zhì)量、持續(xù)優(yōu)化成本、控制風險，創(chuàng)造價值。圍繞公司三好供應鏈“質(zhì)量好、價格好、服務好”體系建設(shè)提供專業(yè)的支撐。
三、 關(guān)于某類產(chǎn)品外購物資的談判案例
宮老師講課時反復強調(diào)“求、最、怕”這三個關(guān)鍵字，其中求是核心。談判首先是要知道自己需求什么，然后是對方的需求是什么。做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
（案例簡要介紹）背景：今年上半年我們的一類物資到期要重新招標，該類物資分為 A、B 大小包，在談判的時候某一供應商只報了小包，沒有報大包，按照我們原來掌握的信息該供應商應該報大包，這引起了我們的注意。
實施過程：在談判的時候有側(cè)重點的進行了引導，經(jīng)過雙方的
溝通和交換意見，從中了解到我們該類物資非標量較大，總數(shù)量偏少，該供應商原供貨時投入人員、場地等資源相對都比較多，一年下來核算后沒有多少利潤（這是通過溝通和相關(guān)的數(shù)據(jù)分析后得出的結(jié)論）。這才是他們報小包的原因。
為什么該供應商還要繼續(xù)和許繼合作呢？也是通過溝通談判了解得出的結(jié)果。該供應商非?？粗性S繼的品牌，和許繼合作對外宣傳能夠提高該供應商的影響力，同時許繼作為國家電網(wǎng)公司的直屬產(chǎn)業(yè)單位，成為許繼的合格供應商能夠在國網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)查詢到名單，為在國網(wǎng)其他電力產(chǎn)業(yè)單位（如：南瑞集團、平高集團）投標時有很大的優(yōu)勢。第二點是他們看中的是我們的非標設(shè)計能力，我們的產(chǎn)品更新?lián)Q代相對較快，經(jīng)常有新產(chǎn)品（新物料），和我們合作能夠帶動該供應商技術(shù)能力的提升，他們通過從我們這里學到的新技術(shù)、新方案，不斷完善供應商自己的產(chǎn)品類別，從而能夠應用在其他客戶中，提升供應商的整體訂貨額。第三是看中許繼的精細化管理，和許繼合作能夠倒逼該供應商提升質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、現(xiàn)場管理、工藝保證等方面的綜合能力，第四是能夠掌握未來的產(chǎn)品發(fā)展方向提前做好布局和規(guī)劃等等。
達成結(jié)果：通過本次談判，我們抓住了對方的求，也看到了自身的一些問題，我們內(nèi)部通過物料整合，重新分包，對功能相近、尺寸相近等物資優(yōu)化圖紙，通過對部分物料的合并、提升設(shè)計的標準化等工作減少種類，提高用量，最終以相對的低成本價格達成談判結(jié)果，實現(xiàn)供需雙方雙贏的目標。
后記：本次培訓收獲很多，整理筆記時思緒萬千，宮老師的培訓課件知識體系條理清晰、環(huán)環(huán)相扣、邏輯性很強，即有理論高度又有接地氣的具體實踐，我本人不但學到了談判的技巧，還悟到了老師編寫課件的構(gòu)思，老師授我以漁而非授我以魚。
老師課件從有趣的談判引出什么是談判？對方不跟你談怎么辦直擊痛點問題，從第三章的掌握“五環(huán)”秘籍，談判必勝，給每位談判人樹立必勝的信心一直到第七章八招應對強勢供應商，內(nèi)容全是各類工具、方法，招招經(jīng)典。但要想成為談判專家，就像宮老師最后講的，必須忘掉所有招式，真正的談判高手，是沒有招式的， 談判最重要的是時機，時機是談判的魂。把談判的工具和方法變成自己的本能，談判時才能隨心所欲，自如發(fā)揮。正所謂，融化在血液里，體現(xiàn)在行動中。宮老師講的絕招需要我們持續(xù)不斷的學習、理解、模擬和具體的實踐結(jié)合不斷總結(jié)，在談判現(xiàn)場才能做到此時無招勝有招，最終達成 win-win 的雙贏談判。
尊重版權(quán)，本文作者陳顏蕾，轉(zhuǎn)自采購培訓專家宮迅偉老師微信公眾號“宮迅偉采購頻道”，每天分享采購知識。
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