來源 | 賽柏藍(lán)
特約撰稿 | 祝宇鶴
01 降幅與市場(chǎng)都要
廣東一直以來是中國(guó)醫(yī)療水平的高地，但廣東同樣也是被國(guó)家寄予厚望的集采大省，壓低藥價(jià)的使命同樣義不容辭，于是，在面對(duì)到底是“保原有市場(chǎng)”還是“獲得高降幅”的問題時(shí)，廣東給出了一個(gè)霸氣的答案：
“原有市場(chǎng)和高降幅，我都要”
雖然沒有影視作品中劍來那樣的蕩氣回腸，但在這聲“我都要”背景下產(chǎn)生的《廣東聯(lián)盟雙氯芬酸等藥品集中帶量采購文件》，卻讓無數(shù)醫(yī)藥江湖上的俠客們，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，徹夜難眠。
與征求意見稿相比，正式稿方案明顯更為嚴(yán)苛：P1設(shè)立強(qiáng)制降幅，將帶量采購轉(zhuǎn)化為限價(jià)掛網(wǎng)；更加嚴(yán)苛的合并規(guī)則，能差比的全部差比（合并才有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才能降價(jià)）。更加體現(xiàn)了廣東對(duì)“符合預(yù)期的高降幅”所抱有的決心。
與徐鳳年一樣，廣東敢喊出“我都要”的口號(hào)，自然是因?yàn)橛兄馐∷耆荒芷蠹暗哪芰唾Y源，我們從方案中也可觀之一二，縱觀整個(gè)方案，在涉及如此多產(chǎn)品的前提下，前后邏輯之統(tǒng)一，設(shè)計(jì)思路之精巧，整體細(xì)節(jié)之縝密，確實(shí)讓人嘆為觀止。
不愧是大灣區(qū)！
然而世上安得雙全法，當(dāng)存在著一定沖突的兩個(gè)場(chǎng)景同時(shí)實(shí)現(xiàn)時(shí)，往往會(huì)有著另外一個(gè)潛在的情況會(huì)受到影響，這也是著名的阿羅不可能定理（阿羅不可能性定理是指不可能從個(gè)人偏好順序推導(dǎo)出群體偏好順序）的逆定理。
面對(duì)廣東聯(lián)盟這樣一個(gè)都要的設(shè)計(jì)方案，到底會(huì)給市場(chǎng)帶來哪些影響，我們現(xiàn)在很難得出準(zhǔn)確結(jié)論。但我想結(jié)合自身的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，從最能反映市場(chǎng)情況的非獨(dú)家產(chǎn)品入手，做一些簡(jiǎn)單的分析。
02 地方集采的探索
我們先來聊一下帶量采購在各省可能的執(zhí)行情況：
各省期望得到的帶量采購結(jié)果：差額中選，每組最多只中2個(gè)，比之前便宜的高質(zhì)量層次藥品+非常便宜的普通藥品。這樣的結(jié)果各省便于實(shí)操，也符合普通內(nèi)陸省份目前的平臺(tái)管理現(xiàn)狀。
廣東省給出的帶量采購結(jié)果：一大堆比之前降價(jià)10%-20%的藥品（很可能出現(xiàn)等額中選，但各省份可選擇是否參與中選）+小部分絕對(duì)值淘汰中選的藥品（強(qiáng)制執(zhí)行）。
可以想象，外省的領(lǐng)導(dǎo)們?cè)陂_標(biāo)之后看到相關(guān)結(jié)果一定是有點(diǎn)頭疼的，面對(duì)同樣的通用名劑型下一大把的中選/備選藥品，備選不要的話，高質(zhì)量層次藥品還要繼續(xù)賣那么貴，如果要的話，如何統(tǒng)一管理便成了最難的問題。
尤其是“增量”幾乎是廣東省專屬的概念，因?yàn)槌藦V東以外的聯(lián)盟省份，沒有一個(gè)平臺(tái)可以做到如廣東藥交這樣精準(zhǔn)的銷量把控能力（合同量）。
對(duì)于聯(lián)盟省份而言，如果做不到在協(xié)議采購量完成之前的“一刀切”，那么所謂的增量管理，其實(shí)又回歸到了現(xiàn)在國(guó)采管理中經(jīng)常遇到的：“余量管理”。
然而余量管理的方法一定是五花八門的，可能在聯(lián)盟省份的落地政策中去限制單家醫(yī)院對(duì)備選/中選產(chǎn)品的比例，也可能在使用周期上下手腳（如備選產(chǎn)品的采購周期縮短）等等，當(dāng)然，也有可能出現(xiàn)對(duì)于備選/中選產(chǎn)品在余量市場(chǎng)上毫無有力限制的情況。
畢竟無論是哪個(gè)聯(lián)盟省，在余量市場(chǎng)管理上的準(zhǔn)入政策傾向程度都至少應(yīng)該是：中選產(chǎn)品≥備選產(chǎn)品≥非中選產(chǎn)品的。
03 企業(yè)的選擇
從這個(gè)邏輯出發(fā)，結(jié)合各聯(lián)盟省份低于50%的報(bào)量/實(shí)際量比例，我們可以簡(jiǎn)單的把非獨(dú)家產(chǎn)品中選分為如下四個(gè)節(jié)點(diǎn)，基于每個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)判斷與追求不同，應(yīng)該都可以從這四個(gè)節(jié)點(diǎn)上尋找最優(yōu)解：
? 落選or流標(biāo)：保價(jià)格，放棄廣東市場(chǎng)，爭(zhēng)外省余量市場(chǎng)。
? P1臨界備選：以最小的代價(jià)換取廣東省的保留資格，以及外省略高于普通掛網(wǎng)的準(zhǔn)入資格。
? P2增量備選：以較為合適的代價(jià)換取自身大部分市場(chǎng)以及自由競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，以及外省略高于普通掛網(wǎng)的準(zhǔn)入資格。
? P2中選或B單中選：搏一搏，單車變摩托
四個(gè)節(jié)點(diǎn)的情況分析簡(jiǎn)表如下
節(jié)點(diǎn) | 降幅 | 約定量 | 廣東限制 | 外省限制 |
落選 | 不足10% | 0 | 增量30% | 余量30% |
流標(biāo) | 整組不足10% | 0 | 自主采購（藥品總金額5%） | 監(jiān)控或備案（未必真實(shí)執(zhí)行） |
P1臨界備選 | 降10% | 最高為自身25% | 無增量，完成后需自主采購 | ？ |
P1增量備選 | 降20% | 最高為自身70% | 可使用增量 | ？ |
P2中選或B單中選 | P2絕對(duì)值入選 | 自身100%+待分配量 | 最高使用優(yōu)先級(jí) | |
然而，我們將四個(gè)節(jié)點(diǎn)代入到營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論——4P原則當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)了一些更加神奇的可能性。
產(chǎn)品 ( Product )、價(jià)格( Price )、促銷( Promotion)、渠道（Place )是營(yíng)銷的4個(gè)基本元素，而面對(duì)固定的剛需產(chǎn)品，政策的調(diào)節(jié)是必須的，那么在政府選擇通過政策手段試圖調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格的時(shí)候，往往會(huì)采用通過降低另外兩者的成本來獲取，進(jìn)而平衡整體利潤(rùn)和交易成本的關(guān)系。
如國(guó)家VBP和其他省VBP項(xiàng)目：會(huì)通過明確約定采購量（減少促銷成本）、給予更好的準(zhǔn)入與回款條例（減少渠道成本）等方式來盡量使企業(yè)的交易成本守恒，進(jìn)而提高企業(yè)中選的積極性。
04 廣東集采的應(yīng)對(duì)
而我們將這個(gè)邏輯代入回廣東聯(lián)盟的結(jié)果，在企業(yè)選擇P1臨界備選或P1增量備選后，很有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)降價(jià)其實(shí)是一個(gè)毫無利益獲得的降價(jià)，在完成降價(jià)后，不僅在促銷、渠道等因素上無法獲得比之前更有利的條件，甚至在完成降價(jià)之后回頭發(fā)現(xiàn)，不僅市場(chǎng)紅利毫無增加，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居然一個(gè)都沒少。
當(dāng)然，從國(guó)家第六批胰島素帶量采購開始，國(guó)家醫(yī)保局出于醫(yī)保資金考慮，已經(jīng)開始出現(xiàn)了強(qiáng)制降幅，而此次廣東省的降幅要求雖然沒有國(guó)家醫(yī)保局的高，但卻把囚徒困境唯一共贏的可能性也堵死了：
存在一定的強(qiáng)制降幅托底，且報(bào)量比例嚴(yán)重偏低的前提下，甚至可能出現(xiàn)企業(yè)流標(biāo)的情況，如果參與投標(biāo)的企業(yè)降幅都達(dá)不到強(qiáng)制降幅要求，那么流標(biāo)的可能性更大，而廣東方案顯然不希望有流標(biāo)的事情發(fā)生，于是在方案的最后給出了明確告知：流標(biāo)品種需自主采購，聯(lián)盟省份按備案或監(jiān)控執(zhí)行。
當(dāng)囚徒困境中唯一共贏的可能性被堵死的時(shí)候，企業(yè)面臨的不再是為市場(chǎng)博弈者所設(shè)立的調(diào)節(jié)性賭局，而是畫地為牢的枷鎖。
我們?cè)僬驹卺t(yī)保的角度：一方面，是高速發(fā)展的生命科學(xué)技術(shù)及市場(chǎng)需求和越發(fā)緊張的全民醫(yī)療保障費(fèi)用的矛盾；另一方面又是不同立場(chǎng)的組織架構(gòu)之間，醫(yī)院/患者/藥企三方的利益沖突矛盾。
在風(fēng)口浪尖中穩(wěn)定一方的用藥市場(chǎng)和用藥保障，在各方平衡的夾縫里求得自身工作穩(wěn)健與生存，確實(shí)也是極其不易。
《廣東聯(lián)盟》的方案確實(shí)有可能做到“穩(wěn)定市場(chǎng)”和“較高降幅”兩者兼顧，但這種招采的代價(jià)就一定是強(qiáng)制降幅嗎？
在未來的地方招采探索中，是否還會(huì)產(chǎn)生更加合理與兼顧的方案，我們繼續(xù)拭目以待。
總的來說，《廣東聯(lián)盟雙氯芬酸等藥品集中帶量采購文件》方案的確稱得上是諸如繁星般的省際集采中，最亮眼的那顆了。其影響面之大，對(duì)未來招采方案的影響之深，整體設(shè)計(jì)思路合理性之好，注定了會(huì)在未來很多年被醫(yī)藥行業(yè)的同仁們反復(fù)拿出來思考、學(xué)習(xí)。
附：
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
