談判的16個(gè)技巧
1、談判前做好充分準(zhǔn)備
了解自己和敵人，贏得每一場(chǎng)戰(zhàn)斗。采購(gòu)員必須了解商品、品類市場(chǎng)和價(jià)格、品類供需、企業(yè)情況、企業(yè)可接受的價(jià)格底線和上限等談判目標(biāo)，此處不再贅述。
但提醒大家列出各種條件下的優(yōu)先事項(xiàng)，將要點(diǎn)簡(jiǎn)要寫在紙上，并在談判過(guò)程中隨時(shí)參考。
2、只與有權(quán)決定的人談判
在談判之前，最好理解和判斷對(duì)方的權(quán)威。買方可聯(lián)系業(yè)務(wù)代表、各級(jí)業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，甚至董事會(huì)主席，具體取決于供應(yīng)商的規(guī)模。
這些人有不同的權(quán)力。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事項(xiàng)的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。同時(shí)，他們可以避免提前向另一方披露企業(yè)的立場(chǎng)。
3、盡量在企業(yè)辦公室進(jìn)行談判
零售商通常明確要求買家只在企業(yè)的商務(wù)談判室談生意。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度和終止個(gè)別交易外，最大的目的實(shí)際上是幫助采購(gòu)人員在談判中創(chuàng)造主導(dǎo)地位。
除了在自己的領(lǐng)域進(jìn)行談判的心理優(yōu)勢(shì)外，他們還可以隨時(shí)從其他同事、部門或主管那里獲得必要的支持。同時(shí)，他們還可以節(jié)省時(shí)間和差旅費(fèi)，提高自己的時(shí)間利用率和工作效率。
4、互惠原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商談判。這對(duì)你很不好。在談判過(guò)程中，應(yīng)注意“對(duì)等原則”，即我們一方的人數(shù)和水平應(yīng)與另一方大致相同。如果對(duì)方想集體談判，先拒絕，然后研究對(duì)策。
5、不表示對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)貨物的興趣
交易前，對(duì)方的期望值將決定最終的交易條件。因此，有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買者，無(wú)論商品和價(jià)格有多好，都不會(huì)過(guò)度表達(dá)自己的內(nèi)心觀點(diǎn)。
讓提供者得到一個(gè)印象：在九頭牛和兩只老虎的幫助下，你終于取得了一些有價(jià)值的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，始終保持懷疑，不要表現(xiàn)出對(duì)與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商在你心中感到可有可無(wú)。這樣，更容易獲得有利的交易條件。
禮貌地拒絕或反對(duì)供應(yīng)商首先提出的條件。買家可以說(shuō)：“什么??？”或者“你在開玩笑嗎？”使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
6、打長(zhǎng)線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買者會(huì)想方設(shè)法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求，所以盡量在小地方相互滿足，然后逐步引導(dǎo)對(duì)方滿足購(gòu)買者的需求。但是，買方應(yīng)避免首先讓對(duì)手知道我公司的需求，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求買方先做出讓步。
因此，采購(gòu)人員不應(yīng)先做出讓步或做出太多讓步。
7、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方知道企業(yè)的立場(chǎng)
充分利用咨詢技術(shù)，“詢價(jià)和招攬比判斷和攻擊更有效”，而且大多數(shù)時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們更專業(yè)。如果我們要求更多，我們可以得到更多的市場(chǎng)信息。
因此，購(gòu)買者應(yīng)盡最大努力以“公開”的方式公開其頭寸。然后主動(dòng)追求勝利，給對(duì)方足夠的壓力。如果對(duì)手難以招架，他自然會(huì)做出讓步。
8、必要時(shí)更換主題
如果買方和賣方就某個(gè)細(xì)節(jié)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，無(wú)法進(jìn)行談判，經(jīng)驗(yàn)豐富的買方將改變?cè)掝}或暫停討論，以進(jìn)行tea，以緩解緊張局勢(shì)，找到新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
9.避免談判破裂，不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員不會(huì)讓談判徹底破裂，否則根本沒(méi)有必要談判。他總是讓對(duì)方退一步，等待下次談判達(dá)成協(xié)議。
另一方面，采購(gòu)人員必須解釋，與其達(dá)成協(xié)議，不如不達(dá)成協(xié)議，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能會(huì)導(dǎo)致無(wú)盡的麻煩。
很多人都知道談判的大致方向，但一個(gè)好的買家會(huì)把整個(gè)談判分解成幾個(gè)部分。當(dāng)你在一次小小的談判后筋疲力盡時(shí)，他突然跳到另一個(gè)點(diǎn)，有時(shí)又回到他剛開始的點(diǎn)。
此時(shí)，制造商可能不知道他們?cè)诿總€(gè)環(huán)節(jié)的最佳選擇和底線。
其次，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該經(jīng)常告訴他你為他做了什么，這樣他就會(huì)覺(jué)得你付出了很多。
如果談判失敗，不要急于暫時(shí)終止談判。不要害怕倡議終止將帶來(lái)的負(fù)面影響。你應(yīng)該“戰(zhàn)斗”到底。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也應(yīng)該做一些讓他們驚訝的事情，讓他們注意到你。
這并不是說(shuō)你應(yīng)該堅(jiān)持不妥協(xié)。“奮斗”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（但我會(huì)盡最大努力贏得更多）。
10、盡量用積極的語(yǔ)氣說(shuō)話
在談判過(guò)程中，如果你對(duì)對(duì)方的建設(shè)性或聰明的意見(jiàn)和言論持否定態(tài)度，很容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方丟臉。因此，談判很難進(jìn)行，也可能會(huì)給你帶來(lái)背后的陰謀詭計(jì)。
因此，采購(gòu)人員應(yīng)該盡量肯定對(duì)方，表?yè)P(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方才會(huì)愿意給你面子。
11、努力做一個(gè)好的傾聽者
一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己能說(shuō)得很好，而且更喜歡說(shuō)話。購(gòu)買者知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡最大努力讓他們發(fā)言。從他們的言行中，購(gòu)買者可以聽到他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，了解他們的談判立場(chǎng)。
12、盡量站在對(duì)方的立場(chǎng)上發(fā)言
許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，在談判中，所有人都應(yīng)該被殺，不應(yīng)該做出讓步。然而，事實(shí)證明，大多數(shù)成功的采購(gòu)談判只能在和諧的氣氛中達(dá)成。
在相同的談判條件下，從對(duì)方的立場(chǎng)進(jìn)行解釋往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
13、以退為進(jìn)
有些事項(xiàng)可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍。采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，假裝他們有權(quán)利或知道一些事情，做出不應(yīng)該做出的決定。
此時(shí)，在征求領(lǐng)導(dǎo)指示或與同事研究澄清事實(shí)后作出答復(fù)或決定還不算晚。畢竟，沒(méi)有人知道一切。
倉(cāng)促的決定通常不是好決定。聰明人總是在仔細(xì)考慮后做出決定。正如那句老話所說(shuō)，“三思而后行”或“急不可耐時(shí)制定大計(jì)劃”。最好不要拖延下一次解決問(wèn)題——你知道，我們通?？梢缘却?，但供應(yīng)商不能。
這樣，在談判結(jié)束時(shí)，你聲稱必須由你的上級(jí)經(jīng)理決定，以便為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮計(jì)劃。
14.對(duì)話的重點(diǎn)是我們的優(yōu)點(diǎn)
告訴對(duì)方我們公司當(dāng)前和未來(lái)的發(fā)展和目標(biāo)，這樣供應(yīng)商就可以對(duì)我們公司感興趣。
不要談?wù)撎辔覀兊娜觞c(diǎn)。供應(yīng)商的談判代表會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削弱你的優(yōu)勢(shì)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，它指出了供應(yīng)商的弱點(diǎn)，并告訴供應(yīng)商：“你可以而且需要做得更好”。不斷重復(fù)此聲明，直到供應(yīng)商開始調(diào)整自己的評(píng)估。
15、用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威
始終依靠事實(shí)。這里提到的事實(shí)主要是指充分利用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售分析、市場(chǎng)份額分析、品類業(yè)績(jī)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向和縱向比較。
如果你用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方將無(wú)法夸大某些事情，從而保護(hù)你的原則。首先，作為零售商的買家，談判前你的目標(biāo)是什么？
你必須堅(jiān)持公司的原則。即使你不得不做出讓步，你也必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一原則。此外，這一原則得到了數(shù)據(jù)和分析的支持。
你應(yīng)該始終保持專業(yè)的風(fēng)格，這樣對(duì)手就可以加深這樣的感覺(jué)：“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗谶@個(gè)領(lǐng)域非常在行”。
16、控制談判時(shí)間
一旦計(jì)劃好的談判時(shí)間到來(lái)，談判就應(yīng)該真正結(jié)束并離開，讓對(duì)方感到緊張并做出更大的讓步。如果可能的話，同時(shí)與他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)約，讓你的助手故意進(jìn)來(lái)告訴你，下一個(gè)面試者（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待了。
談判14戒律
1、準(zhǔn)備不足
缺乏準(zhǔn)備，首先，不能得到對(duì)手的尊重，你的智力很差；同時(shí)，你無(wú)法了解自己和敵人。有很多漏洞。很容易被抓住，然后你在另一點(diǎn)上做出讓步，以擺脫這一點(diǎn)。
2、缺乏警惕性
對(duì)供應(yīng)商的描述和一些文字不夠敏感，無(wú)法把握關(guān)鍵點(diǎn)，無(wú)法在談判中充分利用有利的信息和機(jī)會(huì)。
3、脾氣暴躁
一個(gè)人在生氣時(shí)不可能做出正確的判斷。憤怒時(shí)，人們往往做出不明智的決定，并承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于你給對(duì)方留下了很壞的印象，并在對(duì)方心中形成了偏見(jiàn)，你在未來(lái)的談判中將處于被動(dòng)狀態(tài)。
4、自滿
傲慢的士兵將被擊敗。原因是傲慢的士兵很容易暴露自己太多。因此，他們會(huì)讓對(duì)手看到你的缺點(diǎn)，失去更多了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)，驕傲?xí)鼓悴蛔鹬貙?duì)方的言行，加劇對(duì)方的敵意和反對(duì)，增加不必要的矛盾，最終增加自己談判的難度。
5、過(guò)分謙虛
過(guò)度謙虛只有兩種效果：
一種可能是讓別人認(rèn)為你缺乏自信和能力，從而失去對(duì)你的尊重。廣告：感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)人員官方賬戶
另一種可能是讓人們覺(jué)得你太老于世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你心存戒備，并產(chǎn)生不信任感。
6、無(wú)情
如果你全力以赴，你會(huì)失去對(duì)他人的尊重。同時(shí)，在關(guān)系領(lǐng)域，你可能會(huì)影響你的職業(yè)生涯。
7、輕信
為了滿足虛榮心，不要越權(quán)許諾或許諾你做不到的事情。這不僅會(huì)損害個(gè)人聲譽(yù)，還會(huì)影響企業(yè)的商譽(yù)。您應(yīng)該向自己和您的供應(yīng)商說(shuō)明這一點(diǎn)；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，信譽(yù)是基礎(chǔ)，沒(méi)有信用就沒(méi)有企業(yè)。
8、過(guò)度沉默
太多的沉默會(huì)使對(duì)方難堪。一些采購(gòu)員經(jīng)常認(rèn)為供應(yīng)商對(duì)自己有要求，他們不需要關(guān)注對(duì)方的感受。如果另一方認(rèn)為他遇到了一個(gè)木頭人并且不知所措，他也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終，你無(wú)法通過(guò)成分交流了解更多信息，但你無(wú)法爭(zhēng)取更好的交易條件。
9、無(wú)精打采
采購(gòu)人員在一天會(huì)見(jiàn)了幾個(gè)供應(yīng)商后感到非常疲憊，但他們?nèi)匀恍枰３炙麄兊膶I(yè)前景。不要給對(duì)方的興致潑冷水，這可能會(huì)使我們失去很多貿(mào)易機(jī)會(huì)。
10、倉(cāng)促
這項(xiàng)工作必須基于良好的計(jì)劃管理。草率行事的后果之一是供應(yīng)商認(rèn)為自己沒(méi)有注意到自己，因此無(wú)法贏得另一方的尊重。
11、過(guò)度拉伸
過(guò)于緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的表現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己被陌生人欺負(fù)了。供應(yīng)商會(huì)提高談判底線，這可能會(huì)使您無(wú)法實(shí)現(xiàn)老板在談判開始時(shí)設(shè)定的談判目標(biāo)。
12、貪得無(wú)厭
在工作中，在合法合理的范圍內(nèi)，智能供應(yīng)商總是以各種方式迎合和取悅購(gòu)買者。遵紀(jì)守法、自律廉潔是購(gòu)買者的基本職業(yè)道德，也是充分發(fā)揮其經(jīng)營(yíng)能力的前提。購(gòu)買者應(yīng)關(guān)注長(zhǎng)期利益，而不是短期利益。
13、玩弄政治
無(wú)論是處理企業(yè)內(nèi)部關(guān)系還是外部關(guān)系，我們都應(yīng)該以誠(chéng)實(shí)客觀的態(tài)度和作風(fēng)行事。玩弄政治最終會(huì)失去你，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)揭露真相，其他人最終會(huì)給你一個(gè)結(jié)論。
14、泄露秘密
嚴(yán)格保守商業(yè)秘密是員工職業(yè)道德最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)值得信賴和尊敬的談判伙伴。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
