在SYB的課程培訓(xùn)中，實(shí)操沙盤(pán)歷來(lái)以寓教于樂(lè)、靈活豐富等諸多優(yōu)點(diǎn)備受培訓(xùn)講師們的青睞。但同時(shí)也對(duì)講師們駕馭全局、正確應(yīng)用它開(kāi)展教學(xué)工作提出了更高要求。我們都知道，沙盤(pán)的教學(xué)成功與否很大程度上取決于你作為講師所起到的作用。因此，在開(kāi)展沙盤(pán)教學(xué)之前，你必須熟知并理解其全部?jī)?nèi)容，擁有自己的體系，掌握全景，并做好充分的準(zhǔn)備工作，才能做到游刃有余。
按照《創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)（SIYB）實(shí)操沙盤(pán)手冊(cè)》的指導(dǎo)，沙盤(pán)模塊1為初級(jí)模塊，沙盤(pán)2、3、4為高級(jí)模塊。打個(gè)不那么恰當(dāng)?shù)谋确剑绻阉鼈儽茸魇謾C(jī)游戲的話，可能沙盤(pán)1還是單機(jī)版的連連看、消消樂(lè)。從沙盤(pán)2開(kāi)始，就瞬間切換成了聯(lián)機(jī)版的戰(zhàn)略三國(guó)志。對(duì)講師教學(xué)工作開(kāi)展的難度增加可想而知。從模塊2開(kāi)始，由于受訓(xùn)學(xué)員的教育結(jié)構(gòu)、認(rèn)知層次和能力水平的不同以及沙盤(pán)自身的豐富變化，使得一些新晉講師（甚至部分老講師）也平添了很多困惑和棘手的問(wèn)題。
回想一下，你（講師）是否在沙盤(pán)2的教學(xué)中遇到過(guò)學(xué)員提出類(lèi)似這樣問(wèn)題和疑惑：制造商到底一個(gè)帽子賣(mài)多少錢(qián)合適？制造商可以向零售商借錢(qián)嗎？多設(shè)置一個(gè)小組可以嗎？如果你（講師）同意設(shè)置了，到底是要多一個(gè)制造商（帽子廠）呢？還是多一個(gè)零售商呢？有小組不履行合同怎么辦？?jī)杉抑圃焐叹烤故鞘裁搓P(guān)系？他們和零售商又是什么關(guān)系？零售商的談判策略到底是什么？需不需要預(yù)先設(shè)置采購(gòu)價(jià)格的錨點(diǎn)和范圍？賒銷(xiāo)市場(chǎng)受供需指示圖限制嗎？……問(wèn)題多到不勝枚舉，那遇到這些情況，作為講師的你該如何應(yīng)對(duì)呢？
我們今天試著帶大家較為系統(tǒng)地解讀一下沙盤(pán)2，并借助實(shí)操沙盤(pán)2：供給和需求來(lái)作為切入點(diǎn)剖析作為一名創(chuàng)培講師，應(yīng)該如何正確開(kāi)展實(shí)操沙盤(pán)的教學(xué)，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)員去深入思考，為核心主題即整個(gè)SYB的系統(tǒng)培訓(xùn)助力。為此，我們提出了一個(gè)沙盤(pán)教學(xué)六重表達(dá)（六境界）的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)逐一對(duì)應(yīng)講師們應(yīng)該要達(dá)到的層次。爭(zhēng)取給講師同仁們沙盤(pán)教學(xué)提供些許小小的助力。
第一重 （基本的）完整表達(dá)
這是最基礎(chǔ)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為這是作為創(chuàng)培講師要進(jìn)行沙盤(pán)2教學(xué)必須達(dá)到的要求。我也稱之為“初窺門(mén)徑”的境界。要求講師掌握沙盤(pán)2的基本框架，在活動(dòng)前介紹時(shí)能（基本）做到展開(kāi)場(chǎng)景完整，描述道具詳細(xì)，講解規(guī)則清晰。在推進(jìn)中邏輯合理，節(jié)奏把握得當(dāng)，目標(biāo)照應(yīng)準(zhǔn)確。最后的結(jié)果討論和點(diǎn)評(píng)中能結(jié)合教材，有條理的順利完成。下面是這一層次應(yīng)該熟知和掌握的內(nèi)容：
首先我們（講師）都知道，咱們的實(shí)操沙盤(pán)是采用循序漸進(jìn)的模塊化教學(xué)方式，每一個(gè)沙盤(pán)包含的學(xué)習(xí)要點(diǎn)都是在前一個(gè)模塊的基礎(chǔ)上累積起來(lái)的。因此沙盤(pán)2的教學(xué)，要先向?qū)W員強(qiáng)調(diào)沙盤(pán)1中的學(xué)習(xí)要點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，才開(kāi)始介紹沙盤(pán)2的目的，之后開(kāi)始設(shè)置場(chǎng)景并介紹新的道具和人物，并說(shuō)明不再使用的道具：誠(chéng)信超市和情景卡等。
接下來(lái)介紹沙盤(pán)2的規(guī)則，將學(xué)員分紅、藍(lán)、綠三組，其中紅組為零售商，藍(lán)綠均為制造商，依舊生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)帽。這其中，藍(lán)綠兩組還靠購(gòu)買(mǎi)張綱家的原材料制作成帽子后再出售盈利。而紅組并不生產(chǎn)，是從藍(lán)綠兩組進(jìn)貨后銷(xiāo)售給鎮(zhèn)上居民，靠進(jìn)銷(xiāo)之間差價(jià)盈利。在沙盤(pán)2中，帽子的生產(chǎn)要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行，市場(chǎng)需求是由零售商在每周五預(yù)測(cè)后使用供需指示圖來(lái)發(fā)布，市場(chǎng)對(duì)帽子的需求是波動(dòng)的，因?yàn)殒?zhèn)上的居民在每個(gè)月17號(hào)領(lǐng)工資，這意味著居民第四周是錢(qián)較多的時(shí)候，消費(fèi)力最強(qiáng)，第五周也還有一些錢(qián)，消費(fèi)力尚可，同理在第二周居民手上的錢(qián)比較緊張，而到了第三周也就是發(fā)薪日前是最拮據(jù)的。因此第三周對(duì)帽子的需求量最低。
制造商可以向李玉收購(gòu)店、零售商或者賒銷(xiāo)市場(chǎng)出售自己的產(chǎn)品。但李玉每周最多只從每家那里收購(gòu)3頂質(zhì)量合格的，絕不收不合格的，收購(gòu)價(jià)還是每頂80元。制造商也可以把產(chǎn)品賣(mài)給零售商，但每家必須分別就帽子質(zhì)量、銷(xiāo)售數(shù)量、價(jià)格等條件與零售商談判并達(dá)成協(xié)議。此外，制造商還可以把產(chǎn)品賣(mài)給賒銷(xiāo)市場(chǎng)。該市場(chǎng)對(duì)帽子的收購(gòu)不限量，每頂收購(gòu)價(jià)是90元，但是制造商必須轉(zhuǎn)動(dòng)“錢(qián)會(huì)還嗎”的轉(zhuǎn)盤(pán)來(lái)確定他們是否能收回貨款，以及收回了多少貨款。
接下來(lái)玩沙盤(pán)時(shí)，每組都有自有資金100元，在該月第一天（1號(hào)即第一周周四）每組可以向銀行一次性獲得200元貸款，并且要在29日（第五周周四）連本帶息歸還銀行，共250元，另外每組在27日（第五周周二）付房租100元。接著講師按照周期示意圖和計(jì)時(shí)器來(lái)推進(jìn)每一天的活動(dòng)。并在最后一天，要求各組計(jì)算當(dāng)月利潤(rùn)，開(kāi)始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第二重 流暢表達(dá)
在最基本的標(biāo)準(zhǔn)之上，我們（講師）通過(guò)多實(shí)踐多練習(xí)，可以提升到流暢表達(dá)的層次，我又稱之為“登堂入室”的境界。在（基本）完整表達(dá)的基礎(chǔ)上，講師通過(guò)增加沙盤(pán)游戲的輔助工具，健全個(gè)人的專屬沙盤(pán)工具包，完善游戲過(guò)程中的細(xì)節(jié)，使得游戲的推進(jìn)更加生動(dòng)流暢，也讓學(xué)員感到更加地快樂(lè)和真實(shí)。下面是這一層次應(yīng)該熟知和掌握的內(nèi)容（之前重復(fù)的內(nèi)容不予贅述）：
中心提供的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)操沙盤(pán)培訓(xùn)包里，并沒(méi)有提供沙盤(pán)2額外需要的一些輔助工具。為了游戲推進(jìn)得更加真實(shí)流暢，講師可以自行制作。
（1）簡(jiǎn)易銀行貸款合同：見(jiàn)下圖1
圖1
貸款在該月第一天（1日即第一周周四）由銀行經(jīng)理分別與三組簽訂后再發(fā)放。既增加了儀式感和幾分游戲中的真實(shí)模擬程度，又給予學(xué)員心理暗示，對(duì)于貸款歸還的重視程度也因此加強(qiáng)。
（2）沙盤(pán)2購(gòu)銷(xiāo)合同：見(jiàn)下圖2
圖2
作為沙盤(pán)2中最重要的行為之一，每周通過(guò)談判后簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的方式來(lái)確認(rèn)，對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，都很關(guān)鍵。在合作中形成文字，確定銷(xiāo)售（采購(gòu)）數(shù)量，價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量甚至付款方式，達(dá)成書(shū)面協(xié)議，以此相互約束，保障自身的權(quán)益，明確己方的義務(wù)，促使雙方更加良好的履行約定都有著至關(guān)重要的意義。
（3）談判席桌簽：見(jiàn)下圖3
建議這個(gè)談判席桌簽也在沙盤(pán)2教學(xué)開(kāi)始前就制作完成，有些講師習(xí)慣于當(dāng)場(chǎng)制作，但相比而言這樣做更加節(jié)省時(shí)間（因?yàn)槭遣槐乩速M(fèi)的時(shí)間），有條件可以做成覆膜背膠的形式，可以長(zhǎng)期循環(huán)使用。
圖3
（4）沙盤(pán)2活動(dòng)規(guī)則活頁(yè)掛紙版（或PPT版）：見(jiàn)下圖4
圖4
個(gè)別新晉講師為了省事，喜歡直接用企業(yè)周期示意圖介紹規(guī)則或現(xiàn)場(chǎng)隨手繪制一張活動(dòng)規(guī)則掛紙。但我們建議規(guī)則介紹圖應(yīng)該單獨(dú)制作，并分別制作好活頁(yè)掛紙和PPT兩種版式的，因?yàn)殡S手繪制容易遺漏一些關(guān)鍵信息，造成學(xué)員接收到的規(guī)則信息不全面，影響完整度。一般情況下，PPT版的顯示效果更好，但受限于一些培訓(xùn)場(chǎng)所沒(méi)有良好的投影或顯示的硬件設(shè)施，活頁(yè)掛紙版適用范圍更廣，同樣醒目，提示全面，邏輯清晰，一目了然。
（5）企業(yè)間借款合同：見(jiàn)下圖5
圖5
需要注意的是，在沙盤(pán)2中，前4個(gè)輔助工具我們是建議全部主動(dòng)提供的。第5個(gè)輔助工具卻是需要區(qū)別對(duì)待的，因?yàn)檫@涉及到一個(gè)問(wèn)題：那就是在沙盤(pán)2中，制造商可以向零售商或者其他制造商借錢(qián)嗎？我們認(rèn)為其實(shí)是可以拆借的。但是作為講師，我們建議的態(tài)度是首次沙盤(pán)進(jìn)行中不主動(dòng)提示、不鼓勵(lì)，但是學(xué)員能主動(dòng)提出來(lái)之后可以被允許進(jìn)行。我們可以（講師）在活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)點(diǎn)評(píng)時(shí)提出相關(guān)內(nèi)容。同時(shí)需要我們注意的是，對(duì)于不同水平的學(xué)員，也應(yīng)區(qū)別對(duì)待。因?yàn)榕c之對(duì)應(yīng)的，在現(xiàn)實(shí)中，關(guān)于企業(yè)間是否可以進(jìn)行資金拆借？我們作為講師是要搞清楚的。這樣如果學(xué)員有疑問(wèn)，也可以較為完整地給予解答。之前在我國(guó)，企業(yè)間進(jìn)行資金拆借的行為可能會(huì)導(dǎo)致很多負(fù)面后果，比如擾亂正常的金融秩序等，因此是不被允許的，所簽訂合同也是非法的，無(wú)效的。但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不停發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)間相互進(jìn)行資金拆借行為逐漸被有條件的予以認(rèn)可。目前，只要是符合公司法的規(guī)定，為了生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等情況，不存在《民法典》規(guī)定的合同無(wú)效的情形，不存在轉(zhuǎn)貸牟利等情況的，也不是合法形式掩蓋非法目的的企業(yè)資金拆借行為都為合法有效，受法律保護(hù)。這也是我們?yōu)槭裁粗鲝堉v師可以允許學(xué)員這么做，但不主動(dòng)提示和鼓勵(lì)的原因。
【法律依據(jù)】
根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問(wèn)題的規(guī)定》（已修訂，修訂前為第十一條，修訂后第十條）
第十條 法人之間、非法人組織之間以及它們相互之間為生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需要訂立的民間借貸合同，除存在民法典第一百四十六條、第一百五十三條、第一百五十四條以及本規(guī)定第十三條規(guī)定的情形外，當(dāng)事人主張民間借貸合同有效的，人民法院應(yīng)予支持。
第三重 邏輯表達(dá)
在流暢表達(dá)的基礎(chǔ)上，我們需要構(gòu)建關(guān)于沙盤(pán)2完整的框架，完善教學(xué)體系，擁有屬于自己的教學(xué)邏輯。我稱之為“略有小成”的境界。此時(shí)的講師，一定要明白沙盤(pán)2自始至終是邏輯自洽的（當(dāng)然沙盤(pán)從1到4都是做到自洽的），這點(diǎn)尤為重要。它巧妙地設(shè)計(jì)了一套相互制約又相互依存的動(dòng)態(tài)平衡系統(tǒng)。因此在活動(dòng)中要因勢(shì)利導(dǎo)，積極指引各組學(xué)員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，探索各種可能。在沙盤(pán)結(jié)束后總結(jié)時(shí)，可以引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行更為深入的思考。下面是這一層次應(yīng)該熟知和掌握的內(nèi)容：
對(duì)于制造商的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)帽來(lái)說(shuō)，制造商自己是供應(yīng)方，零售商、李玉和賒銷(xiāo)市場(chǎng)是需求方。而對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，零售商又成為了供應(yīng)方，鎮(zhèn)上居民才是需求方（最終消費(fèi)者）。因此在每周五，由零售商來(lái)發(fā)布預(yù)測(cè)的下周需求量和價(jià)格。在市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定的情況下，兩家制造商之間存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，除了李玉每周限量收購(gòu)3頂這一選擇之外，市場(chǎng)最主要的采購(gòu)方就是零售商，尤其是在第四周和第五周。因此在談判中，零售商稍微占上風(fēng)，居于主導(dǎo)地位（由于兩家制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系）。但兩家制造商又不是簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，它們也有可以相互溝通和合作的地方，比如達(dá)成共識(shí)，如果零售商的采購(gòu)價(jià)過(guò)低，可以拒絕向其出售產(chǎn)品。當(dāng)然這樣的共識(shí)并不容易達(dá)成，因?yàn)橐话愕耐岁P(guān)系在這種博弈中，其中一家會(huì)很容易被零售商拋出的額外利益所打動(dòng)從而自行瓦解。甚至還可以相互之間進(jìn)行資金拆借，當(dāng)然這個(gè)資金拆借更多可能發(fā)生在制造商和零售商之間。
而作為零售商也要明白，在市場(chǎng)環(huán)境中，兩家制造商之間，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系占主導(dǎo)，但并非一成不變的。大家其實(shí)是相互依存，合作共贏的。不能為了短暫的眼前利益，一味壓榨制造商的利潤(rùn)空間。如果兩家制造商都早早破產(chǎn)，那么零售商也要跟著破產(chǎn)。又或者兩家制造商達(dá)成同盟都拒絕向其出售產(chǎn)品，那么制造商至少還有其他銷(xiāo)售渠道可以選擇，但是零售商將會(huì)成為最早破產(chǎn)的企業(yè)。另外，如果零售商依靠?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位，利用兩家制造商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，過(guò)于蠶食制造商的利潤(rùn)，那么只要其中任何一家制造商破產(chǎn)，那么零售商和剩余的那家制造商的地位將產(chǎn)生完全的對(duì)調(diào)，剩余的制造商將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。另外作為零售商要善于利用第四周的潛在優(yōu)勢(shì)，思考存貨管理問(wèn)題。
至于賒銷(xiāo)市場(chǎng)為什么不能也作為制造商的一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道?？梢宰寣W(xué)員組內(nèi)自主決策是否嘗試，通過(guò)轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)來(lái)回款。之后總結(jié)時(shí)從商業(yè)邏輯上明確選擇賒銷(xiāo)是一種風(fēng)險(xiǎn)很高的決策。至少對(duì)于大部分要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的行業(yè)來(lái)講是這樣（對(duì)于一些占用流動(dòng)資金不高，利潤(rùn)率極高而又需要將賒銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段的企業(yè)除外）同時(shí)又呼應(yīng)了SYB第一步中的內(nèi)容：可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的原因中就有賒銷(xiāo)和現(xiàn)金控制不當(dāng)。同時(shí)，李玉收購(gòu)店給出的80元/頂?shù)氖召?gòu)價(jià)和賒銷(xiāo)市場(chǎng)給出的價(jià)格是90元/頂，構(gòu)成了一個(gè)價(jià)格區(qū)間。也從側(cè)面提示了零售商和制造商，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)完整的成本核算之前，雙方關(guān)于采購(gòu)價(jià)格的談判大致的一個(gè)范圍。至少在前期，會(huì)引導(dǎo)各組有自己初步的判斷，制造商是40元進(jìn)的原材料，外加房租、利息和人員薪資等成本，然后80元左右出售成品，零售商是八九十元左右進(jìn)的帽子，外加房租、利息和人員薪資等成本，然后一百二三十元的價(jià)格出售。表面上來(lái)看，大家的利潤(rùn)空間是差不多的。但實(shí)際情況就需要一個(gè)月的周期結(jié)束后，進(jìn)行認(rèn)真的成本核算才能搞清楚。
最后，要深刻理解市場(chǎng)的供需關(guān)系，在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中供大于求，價(jià)格降低，反之，求大于供，價(jià)格上升。對(duì)零售商來(lái)說(shuō)如果帽子的售價(jià)高，市場(chǎng)需求就會(huì)降低，如果帽子的售價(jià)低，市場(chǎng)需求就會(huì)有所增加。但是從需求端來(lái)講，鎮(zhèn)上居民沒(méi)有錢(qián)，需求變的更少了，更加無(wú)法支撐價(jià)格升高。（在活動(dòng)的第三周這種情況應(yīng)該表現(xiàn)的尤為明顯）但是在沙盤(pán)2中，張綱的批發(fā)店出售原材料一般情況下，卻一直是40元/張，回收是20元/張。這體現(xiàn)了另外的知識(shí)點(diǎn)，在原材料市場(chǎng)上，并沒(méi)有自由競(jìng)爭(zhēng)，而是壟斷經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然也要理解，我們?cè)谏潮P(pán)2中設(shè)定的，并非是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的自由市場(chǎng)。
第四重 數(shù)學(xué)表達(dá)
在邏輯表達(dá)的基礎(chǔ)之上，我們講師可以再進(jìn)一步，徹底搞清楚沙盤(pán)2背后底層所蘊(yùn)含的數(shù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)架構(gòu)。如果說(shuō)之前的幾個(gè)層面更多的是定性的判定，那么到這個(gè)層次就要求講師做定量的分析。真正做到“融會(huì)貫通”的境界。以期解答高層次學(xué)員更多的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員綜合的考慮，同時(shí)也為SYB后續(xù)教學(xué)內(nèi)容和計(jì)劃書(shū)做好輔助工作。讓學(xué)員可以很清楚掌握計(jì)算直接成本，間接成本，固定成本，可變成本，以及各種財(cái)務(wù)指標(biāo)的能力，進(jìn)而制定合理的銷(xiāo)售策略，在談判中使得各方都盡可能受益。為此，在這一層次我們需要熟知的內(nèi)容和準(zhǔn)確掌握的計(jì)算能力是：
首先講師需要總結(jié)出下面的一些公式：
制造商總成本 f（x）=40x+700 x指所有生產(chǎn)過(guò)的產(chǎn)品數(shù)量含不合格的
制造商單個(gè)帽子成本 f（y）=（40x+700）/y 或者
f（y）=40·（x/y）+700/y y指合格產(chǎn)品數(shù)量
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)y/x恰巧是產(chǎn)品合格率，而x/y是合格率的倒數(shù)。在沙盤(pán)2中，制造商的直接成本是原材料的采購(gòu)費(fèi)用，即40元/頂乘以采購(gòu)數(shù)量。而間接成本是房租、銀行貸款利息和人工薪資的總和，即700元（房租100+利息50+薪資550）
（管理人員薪金60元/周+工人工資50元/周）*5周=550元
同時(shí)，也得知了制造商一個(gè)月的固定成本是700元，可變成本是40x。應(yīng)用上述公式，我們可以得出很多有趣的結(jié)論：
（1）制造商一張?jiān)牧弦膊徊少?gòu)，也從不生產(chǎn)，會(huì)在第三周發(fā)工資時(shí)就破產(chǎn)。
（2）制造商如果每周只保證生產(chǎn)1頂帽子，那么一個(gè)月共計(jì)生產(chǎn)出4頂帽子，且保證100%合格率的情況，則只有每頂出售給零售商的價(jià)格高達(dá)190元，才能保證到月底不破產(chǎn)，只有出售價(jià)格高達(dá)215元時(shí)，才能保本（因?yàn)橹圃焐套畛踹€投入了100元的啟動(dòng)資金）
（3）制造商每周生產(chǎn)2頂，共8頂且全部合格，售價(jià)也要高達(dá)115元才能保證不破產(chǎn)，127.5元才能保本
（4）制造商每周生產(chǎn)3頂，共12頂且全部合格，售價(jià)也要達(dá)到90元才能保證勉強(qiáng)不破產(chǎn)，98.3元才保本。
（5）制造商每周生產(chǎn)4頂，共16頂且全部合格，售價(jià)也要83.75元才可以保本。
（6）任意制造商只有4周生產(chǎn)18頂標(biāo)準(zhǔn)帽且全部合格，才可以將成本降到80元以下，來(lái)到78.89元/頂，只要有一頂不合格，成本重新回到83.5元/頂以上。
（6）任意制造商如果可以生產(chǎn)20頂標(biāo)準(zhǔn)帽且全部合格，才可以將成本控制到75元/頂，只要這其中有1頂不合格，成本就到了78.94元/頂，接近79元。
因此如果學(xué)員還單純的以為沙盤(pán)2制造商的成本和沙盤(pán)1相差無(wú)幾時(shí)，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。沙盤(pán)2對(duì)于各小組的要求和挑戰(zhàn)難度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沙盤(pán)1。因?yàn)槲覀冎溃谏潮P(pán)1中，如果培訓(xùn)師不額外增加難度，那么只要學(xué)員生產(chǎn)的帽子質(zhì)量很過(guò)關(guān)的話，理論上各小組的平衡點(diǎn)大致在7頂以上就可以生存了。但在沙盤(pán)2中，即便以賒銷(xiāo)商的收購(gòu)價(jià)90元/頂為衡量基準(zhǔn)，也意味著盈虧平衡點(diǎn)在14頂以上（合格率保證100%）所以，意味著沙盤(pán)2中，制造商既要更加嚴(yán)格的抓質(zhì)量關(guān)，而且要持續(xù)投入生產(chǎn)，不能松懈。
零售商總成本 f（x'）=ax'+700 a指平均進(jìn)貨價(jià)
零售商單個(gè)帽子成本 f（y'）=（ax'+700）/y'
另外各組無(wú)論是制造商還是零售商，各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者和財(cái)務(wù)人員，都可以在小組總結(jié)時(shí)利用所記錄的財(cái)務(wù)報(bào)表通過(guò)計(jì)算的方式得出各自的利潤(rùn)和各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。而且可以通過(guò)計(jì)算和實(shí)際手中所剩余的資金進(jìn)行驗(yàn)算復(fù)核（注意復(fù)核的時(shí)候，各家企業(yè)手中剩余的資金要先扣除100元的初始自有啟動(dòng)資金）公式如下：
制造商（零售商）利潤(rùn)=總收入-總成本
總結(jié)過(guò)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，講師甚至可以引導(dǎo)學(xué)員在之后的再玩一次沙盤(pán)2的時(shí)候，做到實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，據(jù)此來(lái)隨時(shí)調(diào)整談判策略。
我們（講師）在討論總結(jié)時(shí)，可以結(jié)合沙盤(pán)規(guī)則，通過(guò)計(jì)算得出理論上推薦的幾組數(shù)據(jù)。注意推薦值更多是以零售商為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)際中不可能做到各制造商平均分配出售數(shù)量和價(jià)格。
推薦值 | 零售商（紅） | 制造商（藍(lán)） | 制造商（綠） | 零售價(jià)格 |
第二周 | 8 | 4 | 4 | 127 |
第三周 | 10 | 5 | 5 | 115 |
第四周 | 10 | 5 | 5 | 132 |
第五周 | 10 | 5 | 5 | 127 |
大致的總利潤(rùn)在1136元附近，采購(gòu)價(jià)90元，零售商可以盈利636元，平均分配制造商每家250元左右。
注意所有的計(jì)算過(guò)程安排在學(xué)員完成全部沙盤(pán)之后總結(jié)復(fù)盤(pán)時(shí)進(jìn)行討論，而且推薦值絕不能代表真實(shí)情況。
零售商（紅） | 制造商（藍(lán)） | 制造商（綠） | 零售價(jià)格 | |
第二周 | 8 | 4 | 4 | 127 |
第三周 | 10 | 5 | 5 | 115 |
第四周 | 12 | 6 | 6 | 127 |
第五周 | 10 | 5 | 5 | 127 |
大致的總利潤(rùn)1260元附近，若采購(gòu)價(jià)90元，零售商可以盈利660元，平均分配的話每家制造商可達(dá)300元左右，若每家的平均采購(gòu)價(jià)達(dá)到96元，三家利潤(rùn)才可能相等。
理論極值 | 零售商（紅） | 制造商（藍(lán)） | 制造商（綠） | 零售價(jià)格 |
第二周 | 14 | 7 | 7 | 107 |
第三周 | 18 | 9 | 9 | 94 |
第四周 | 18 | 9 | 9 | 115 |
第五周 | 18 | 9 | 9 | 107 |
需要注意的是上面推薦的情況是理論極值，但實(shí)際沙盤(pán)中是不太可能出現(xiàn)的。只是在總結(jié)和復(fù)盤(pán)討論時(shí)可以向有足夠知識(shí)儲(chǔ)備的學(xué)員班級(jí)進(jìn)行講解。
當(dāng)然我們知道供需指示圖潛在的條件限制了小鎮(zhèn)每周最強(qiáng)的消費(fèi)能力不超過(guò)18頂標(biāo)準(zhǔn)帽，如果拋開(kāi)這個(gè)限制，小鎮(zhèn)居民可以無(wú)限消費(fèi)，也可以輕松算出最多三家企業(yè)齊心協(xié)力制造和銷(xiāo)售183頂帽子，但是這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有任何指導(dǎo)意義。
甚至我們（講師）帶領(lǐng)學(xué)員可以計(jì)算一下銷(xiāo)售賒銷(xiāo)商的收益問(wèn)題，好讓大家更清醒的認(rèn)識(shí)到在沙盤(pán)2中賒銷(xiāo)在前四周肯定是不太應(yīng)該選擇的銷(xiāo)售渠道。我們知道制造商出售給賒銷(xiāo)市場(chǎng)的帽子，雖然不受數(shù)量限制，但是要通過(guò)轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)來(lái)回款。轉(zhuǎn)盤(pán)有5種可能性，每種可能性均為約20%（即1/5）那么即使在不計(jì)算折現(xiàn)問(wèn)題的情況下，賒銷(xiāo)實(shí)際的回款也只有54元左右。遠(yuǎn)低于銷(xiāo)售給李玉和零售商，甚至都是虧本的。如果計(jì)算折現(xiàn)的問(wèn)題，那么實(shí)際上真正得到的回款只僅僅有30.38元。側(cè)面印證了咱們的結(jié)論，提示制造商不要選擇賒銷(xiāo)的方式。計(jì)算過(guò)程如下：
不計(jì)算折現(xiàn)情況有5種可能性
（1）周四全部回款 90*100%=90
（2）周四回款一半 90*50%=45
（3）月底全部回款 90*100%=90
（4）月底回款一般 90*50%=45
（5）銷(xiāo)賬 90*0=0
用此方式，還可以解決個(gè)別學(xué)員的關(guān)于企業(yè)間拆借資金到底應(yīng)該付出的利息問(wèn)題。如果零售商（或者另一家制造商）在第二周周一出借10元給你的企業(yè)，最多帶來(lái)的價(jià)值折現(xiàn)到第二周周四，可出讓的價(jià)值應(yīng)該為11.1元左右。數(shù)學(xué)總會(huì)給你以最簡(jiǎn)潔優(yōu)美的形式來(lái)解決問(wèn)題。
截止到這一層次，講師把沙盤(pán)2里所有的步驟都有機(jī)的串聯(lián)在一起，清楚整個(gè)沙盤(pán)活動(dòng)中每個(gè)角落可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。我們學(xué)會(huì)用經(jīng)濟(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)的形式來(lái)表達(dá)，幾乎可以解決沙盤(pán)2教學(xué)中遇到的絕大部分問(wèn)題，同時(shí)用更加嚴(yán)密的邏輯和理性的思維來(lái)引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入思考，教學(xué)過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)往往也能起到令學(xué)員更加信服的作用。
第五重 嫻熟表達(dá)
在數(shù)學(xué)表達(dá)的基礎(chǔ)之上，我們要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的自我學(xué)習(xí)和實(shí)踐練習(xí)，才能更加精進(jìn)，達(dá)到嫻熟表達(dá)的層次，我愿稱之其為“爐火純青”的境界。按照《創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)（SIYB）實(shí)操沙盤(pán)手冊(cè)》的指導(dǎo)，我們（講師）要明白，沙盤(pán)的設(shè)計(jì)目的是給學(xué)員提供“實(shí)踐”機(jī)會(huì)，讓他們做出各種經(jīng)營(yíng)決策并親自面對(duì)這些決策帶來(lái)的后果。從而有效提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。因此這個(gè)層次的講師可以熟練的將前四層的理解融合并巧妙運(yùn)用進(jìn)來(lái)，懂得掌控游戲節(jié)奏，可以隨著情節(jié)的推進(jìn)隨機(jī)應(yīng)變，針對(duì)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)挖坑埋坑。嫻熟運(yùn)用非語(yǔ)言技巧等全面調(diào)動(dòng)學(xué)員情緒，讓所有成員熱情投入?？梢躁P(guān)注到很多細(xì)節(jié)，比如學(xué)員所做決策時(shí)的心理依據(jù)。甚至可以因地制宜，針對(duì)不同水平的學(xué)員添加新的變化，比如設(shè)置大宗合同，張綱推出特價(jià)活動(dòng)等等，使學(xué)員的學(xué)習(xí)更加有效。
另外，我們（講師）可以發(fā)現(xiàn)，尤其從沙盤(pán)2開(kāi)始，你可以利用它來(lái)突出你想要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的任何具體學(xué)習(xí)要點(diǎn)（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、存貨管理、采購(gòu)、成本核算、記賬、企業(yè)計(jì)劃、談判技巧、人與生產(chǎn)力等）。并真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)：即便你已熟知并自認(rèn)為理解了所有關(guān)于沙盤(pán)2的理論和知識(shí)點(diǎn)，你仍然無(wú)法按照你的預(yù)設(shè)百分百進(jìn)行游戲，無(wú)論你的身份是講師還是參與其中的受訓(xùn)學(xué)員，也不論你是制造商的經(jīng)理還是零售商的談判專家。而這其實(shí)也正是所謂“市場(chǎng)”這個(gè)無(wú)形之手的魅力所在，也又一次體現(xiàn)了實(shí)操沙盤(pán)的獨(dú)特性優(yōu)點(diǎn)，可以做到常玩常新。同時(shí)，它也給講師和學(xué)員提供了更多的思考和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
這是一場(chǎng)最好的模擬課堂，關(guān)于“多方博弈”的市場(chǎng)實(shí)踐：如何更有效的競(jìng)爭(zhēng)與合作。
第六重 自然表達(dá)
其實(shí)這一層有點(diǎn)玄學(xué)的意味，我個(gè)人認(rèn)為更多的是作為講師的一種自我追求，畢竟百尺竿頭，終究可以更進(jìn)一步?；蛟S到這一層，頗有點(diǎn)登峰造極后回歸的感覺(jué)，不再一味執(zhí)著于技巧研究，而是真誠(chéng)對(duì)待教學(xué)過(guò)程。更期望在教學(xué)過(guò)程因材施教，樸素自然，做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。我稱之為“返璞歸真”的境界。但同時(shí)，這種境界是不停的鍛煉出的產(chǎn)物，不可能一上來(lái)就一步登天，直接就可以做到自然表達(dá)。必須腳踏實(shí)地、步步積累、層層打磨。須知“以術(shù)入道，方能以道御術(shù)，以術(shù)載道，卻是道以術(shù)顯”以此共勉。
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