近年來，隨著國家將進一步推動實施“健康中國”戰(zhàn)略和深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，醫(yī)藥行業(yè)進入一個結(jié)構(gòu)優(yōu)化和分化加劇的新時期，行業(yè)整體逐漸從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，在帶量采購、動態(tài)醫(yī)保目錄、按病種付費、”雙通道”、國產(chǎn)創(chuàng)新疫苗的加速發(fā)展、以及中藥發(fā)展持續(xù)向好的推進下，整個生態(tài)體系加速向創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和與國際接軌。醫(yī)藥流通行業(yè)作為國家醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)的重要組成，在供應(yīng)體系和價值鏈方面處于深刻的變革中。商務(wù)部關(guān)于“十四五“時期促進藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見的總體目標(biāo)中，到2025年，現(xiàn)代藥品流通行業(yè)體系需要在創(chuàng)新引領(lǐng)、科技賦能、覆蓋城鄉(xiāng)、布局均衡、協(xié)同發(fā)展、安全便利等方面更加完善。
從整體運行特點上，醫(yī)藥流通行業(yè)進一步朝著產(chǎn)業(yè)生態(tài)的方向發(fā)展，通過觀察我們可以看到，近年來頭部醫(yī)藥流通企業(yè)，都不約而同的抓住了行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢，積極進行差異化布局和全產(chǎn)業(yè)鏈整合業(yè)務(wù)的發(fā)展，由單一的傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)模式向平臺化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，通過新型數(shù)字化醫(yī)藥流通模式的打造，加速向“配送+推廣”綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。同時，頭部流通企業(yè)與生態(tài)系統(tǒng)參與者協(xié)同努力，積極構(gòu)建創(chuàng)新生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，打造可延展的研產(chǎn)銷一體化平臺，挖掘上下游業(yè)務(wù)協(xié)同的增長潛力，推動大健康業(yè)務(wù)模式的發(fā)展以及中國生物醫(yī)藥的原始創(chuàng)新。
持續(xù)鞏固和發(fā)展分銷主營業(yè)務(wù)
積極拓展網(wǎng)絡(luò)覆蓋，包括商業(yè)渠道、連鎖渠道、廣闊市場、以及通過線上線下的融合發(fā)展，推動分銷業(yè)務(wù)穩(wěn)健成長。同時，依托覆蓋全國的分銷及配送網(wǎng)絡(luò)，挖掘和構(gòu)建新的商業(yè)模式和核心能力，并在各區(qū)域加速布點空白地市。
對VBP產(chǎn)品實施精細化管理
通過配送網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模優(yōu)勢，積極承接帶量采購產(chǎn)品的市場份額。通過精益化的成本管理、優(yōu)化庫存管理和供應(yīng)鏈管理，緩解集采配送品種在訂單維護和物流配送上的成本壓力，并以創(chuàng)新驅(qū)動服務(wù)升級，推進醫(yī)藥流通向全國化、集約化服務(wù)轉(zhuǎn)型。
布局新管線，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
積極探索創(chuàng)新研發(fā)，聚焦創(chuàng)新藥物，尋求與企業(yè)的合作，為企業(yè)提供覆蓋產(chǎn)品全生命周期的營銷增值服務(wù)。對醫(yī)保目錄新進藥物和具備高臨床價值品種的代理和服務(wù)需求，深入挖掘基層醫(yī)療、院外市場、和非醫(yī)保市場的機遇。
構(gòu)建以患者為中心的閉環(huán)管理
探索新的模式、打造全新的綜合服務(wù)平臺，為患者帶來切實的便利，應(yīng)對終端市場不斷變化的配送和服務(wù)需求。包括以“服務(wù)+科技+金融”為核心推進創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，推動互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療+醫(yī)保的服務(wù)縱向延伸。充分利用信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)，為患者提供高質(zhì)量、特色化、多層次的醫(yī)藥專業(yè)服務(wù)，探索全病程管理和重癥術(shù)后管理，推進產(chǎn)業(yè)縱向一體化的戰(zhàn)略發(fā)展路徑圖。
推動數(shù)字化供應(yīng)鏈的建設(shè)
通過應(yīng)用人工智能，大數(shù)據(jù)，云計算，區(qū)塊鏈技術(shù)，以及物聯(lián)網(wǎng)等，在響應(yīng)碎片化的終端配送需求的同時，實現(xiàn)供應(yīng)鏈配送的全程可視化和產(chǎn)品可追溯管理，實現(xiàn)端到端的系統(tǒng)打通，連接供應(yīng)鏈上下游各個環(huán)節(jié)的運營數(shù)據(jù)，同時在持續(xù)建設(shè)倉配一體化，建設(shè)全國多中心倉配送，提升廣闊市場和空白區(qū)域的物流系統(tǒng)覆蓋。
構(gòu)建完善的風(fēng)險管理體系
在風(fēng)險管理方面，建立全面的風(fēng)險管理策略和機制，應(yīng)對動態(tài)的不確定因素，并針對可能產(chǎn)生的風(fēng)險，提出積極預(yù)案，從多維度完善風(fēng)險管理框架和預(yù)警機制，為整體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的高效可持續(xù)發(fā)展提供管理基礎(chǔ)。
上游生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間傳統(tǒng)的分銷模式和合作形態(tài)可能不適應(yīng)未來的發(fā)展，探索顛覆性分銷生態(tài)體系和合作模式越來越成為公司戰(zhàn)略的核心。重新檢視公司的分銷模式，根據(jù)具體產(chǎn)品類型和周期，考慮優(yōu)化空間和創(chuàng)新領(lǐng)域，對促進公司整體業(yè)務(wù)成長日益緊迫和重要。在企業(yè)與渠道合作伙伴相互依賴的關(guān)系中，區(qū)分渠道伙伴價值主張的不同很關(guān)鍵，需要結(jié)合具體產(chǎn)品和業(yè)務(wù)愿景，構(gòu)建與渠道合作伙伴差異化的商業(yè)模式，可以有助于提升企業(yè)在資源有限情況下創(chuàng)造最大化的業(yè)務(wù)價值和構(gòu)建品牌資產(chǎn)。公司的分銷戰(zhàn)略會催生新的商業(yè)模式和運營模式，對公司在渠道管理、客戶體驗、定價模式中的競爭力產(chǎn)生影響，對發(fā)展和構(gòu)建新的業(yè)務(wù)模型和組織能力模型也提出新的要求。
跨國企業(yè)在制定分銷戰(zhàn)略和檢視當(dāng)前的分銷模式時需要考慮的業(yè)務(wù)問題
頭部流通企業(yè)如何看待市場格局的變化和挑戰(zhàn)，并重塑其戰(zhàn)略？
頭部流通企業(yè)聚焦哪些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和采取哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)舉措來尋求可持續(xù)增長？
頭部流通企業(yè)在發(fā)展端到端的服務(wù)模式和患者管理上各有哪些不同的側(cè)重？
新的流通形態(tài)的進入和發(fā)展對分銷體系帶來哪些增值和催生創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式？
流通企業(yè)的戰(zhàn)略重塑對跨國企業(yè)有哪些啟示和影響？跨國企業(yè)如何優(yōu)化與流通企業(yè)的合作模式，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點？
跨國企業(yè)與渠道經(jīng)銷商探索多元化的戰(zhàn)略合作和分銷模式，需要匹配整體戰(zhàn)略框架的制定，結(jié)合細分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展具體的業(yè)務(wù)舉措和實施計劃。比如：
針對VBP集采大品類，發(fā)展利潤與投入最優(yōu)的一攬子解決方案，與不同的渠道經(jīng)銷商合作伙伴探索針對性的延展服務(wù)，制定個性化的渠道推廣策略，梳理品種資源和業(yè)務(wù)流程，改進銷售模式
針對創(chuàng)新產(chǎn)品，充分利用流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)勢，以及與DTP和醫(yī)藥電商的融合發(fā)展，推動一體化準(zhǔn)入管理，加快產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的準(zhǔn)入速度
對未進入醫(yī)療機構(gòu)的新產(chǎn)品，比如在腫瘤、罕見病、慢病領(lǐng)域，根據(jù)產(chǎn)品特性、患者旅程、治療決策權(quán)、購買方式等，與分銷合作伙伴協(xié)同，為患者提供院外用藥、治療、和長期隨訪等
推進以患者需求為中心的全渠道數(shù)字化分銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)場景全線上化及內(nèi)部管理數(shù)字化，提升產(chǎn)品在供應(yīng)鏈端到端的流轉(zhuǎn)可視性，從以產(chǎn)品為中心向以患者為中心的倉儲物流數(shù)智化發(fā)展，提高藥品的可及性
畢馬威的解決方案
畢馬威協(xié)助企業(yè)制定和發(fā)展具有競爭力的分銷模式。
首先，從企業(yè)的戰(zhàn)略成長目標(biāo)入手，協(xié)助企業(yè)從不同的細分維度，診斷現(xiàn)有分銷模式對戰(zhàn)略成長目標(biāo)的匹配度，包括產(chǎn)品類型、細分市場、生命周期、成長潛力，目標(biāo)客戶、內(nèi)部組織架構(gòu)和能力等，結(jié)合行業(yè)最佳實踐，對分銷模式提供高階的優(yōu)化路線圖。
同步，進行深入的外部政策趨勢研究，市場競爭格局分析，在精準(zhǔn)識別目標(biāo)市場和到達路徑的基礎(chǔ)上，發(fā)展最優(yōu)化的分銷策略，并設(shè)計價值鏈模式。
然后，對分銷合作伙伴和差異化合作模式進行深入分析，包括分銷企業(yè)的戰(zhàn)略布局如何，對目標(biāo)客戶提供怎樣的服務(wù)范圍和創(chuàng)新模式，在目標(biāo)地域的覆蓋和市場優(yōu)勢如何，哪些業(yè)務(wù)舉措與企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)具備良好的協(xié)同性，對企業(yè)的價值主張在哪些方面能夠給予增值，有哪些整合創(chuàng)新的合作發(fā)展空間等。
基于對分銷模式的分析，協(xié)助企業(yè)對內(nèi)部組織協(xié)同機制和能力模型進行診斷、并對需要配套的數(shù)字化戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程給出發(fā)展和優(yōu)化建議。
示例 1：深度解析中國流通企業(yè)的戰(zhàn)略布局和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
示例 2：協(xié)助流通企業(yè)構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的競爭力模型
示例3：協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)制定不同層級的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案
示例4：協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)診斷和發(fā)展細分渠道計劃 – 以醫(yī)藥電商分銷模式為例
分銷策略的制定和分銷模式優(yōu)化需要基于產(chǎn)品特點和產(chǎn)品的生命周期，充分考慮患者路徑、為客戶增加價值、產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)的可視化、以及管理成本等。企業(yè)通過與分銷合作伙伴制定差異化的合作策略和路線圖，實現(xiàn)運營效率的提升和以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的風(fēng)險管理，加速向以患者為中心的整合服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。在具體實施中，從一種分銷模式轉(zhuǎn)換到另一種，需要詳細的過渡計劃，設(shè)定系統(tǒng)的評估指標(biāo)，包括基于財務(wù)、客戶體驗、品牌和市場份額等不同方面的維度。
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