幾乎沒有女孩子可以逃過(guò)毛絨玩具的“魔掌”，今年爆火的冰墩墩、玲娜貝兒還有一些品牌吉祥物，都引得大量民眾排隊(duì)購(gòu)買，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，像哆啦A夢(mèng)、泰迪熊等毛絨玩具常年占據(jù)禮物榜首位，在國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)也為玩具賦予了靈魂屬性，比如送女友、送閨蜜、送孩子等。
中國(guó)是全世界毛絨玩具供應(yīng)大國(guó)，占到了70%左右，除了專門去玩具店，一般情況下我們看到毛絨玩具的場(chǎng)景是娃娃機(jī)，女孩子的心動(dòng)瞬間往往出現(xiàn)在這里，也是男孩子展現(xiàn)魅力的地方。
在電商平臺(tái)，各類毛絨玩具規(guī)格類型非常多，挑不完，而像9.9包郵的玩偶更是數(shù)不勝數(shù)，不知從什么時(shí)候起，商品價(jià)格尾數(shù)帶9成為了共有意識(shí)，而不足10元且包郵的玩偶往往容易讓學(xué)生/年輕人淘許久，甚至55cm的玩偶也只賣9.9元，那么商家拿貨真有這么便宜嗎？生產(chǎn)廠商是賺錢還是賠錢？
01
玩具廠家困境
劉齊是保定的一家毛絨玩具工廠老板，從事這一行業(yè)已經(jīng)12年有余，銷售渠道主要為禮品店、雜貨店、商超等，在娃娃機(jī)里也能看到其產(chǎn)品的身影。在發(fā)生疫情之前，他們的生意模式就是線下經(jīng)銷，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是工廠首先將產(chǎn)品樣貨發(fā)給一級(jí)經(jīng)銷商，再層層下傳至最后一個(gè)經(jīng)銷商，之后將總單數(shù)回傳到工廠生產(chǎn)。這樣的層級(jí)分銷，意味著層層剝利，從工廠到消費(fèi)者手中，價(jià)格提升了幾倍。
訂單有多少就生產(chǎn)多少，以產(chǎn)定銷的模式不僅為經(jīng)銷商庫(kù)存帶來(lái)壓力，銷量也很受限制，工廠離消費(fèi)者太遠(yuǎn)，連接路徑過(guò)長(zhǎng)，到消費(fèi)者手中的玩偶往往已經(jīng)變“冷”，加之疫情的打擾，庫(kù)存積壓、回賬慢等困境異常凸顯。
對(duì)廠家而言，離消費(fèi)者太遠(yuǎn)也不利于產(chǎn)品的更新迭代及上新，盡管經(jīng)銷商與消費(fèi)者的反饋會(huì)層層上傳，但劉齊告訴雨科網(wǎng)，他們心中的消費(fèi)者印象依然很模糊。
以前，劉齊工廠開發(fā)一個(gè)新款，僅僅是與經(jīng)銷商進(jìn)行討論，這些都太主觀了，也就是“我喜歡的東西別人肯定也喜歡”，缺乏了與消費(fèi)者的連接及渠道消費(fèi)數(shù)據(jù)沉淀，對(duì)廠家而言，自主設(shè)計(jì)很難取得成果，比如女生喜歡粉熊熊，而工廠卻生產(chǎn)的黑猩猩，且還要去競(jìng)爭(zhēng)，那就沒人跟你玩了，等于你把自己給玩死了。
所以早期，劉齊還是選擇市場(chǎng)熱門IP，但又有同行競(jìng)爭(zhēng)，畢竟大家產(chǎn)品的形象和質(zhì)量基本差不多，同質(zhì)化問題嚴(yán)重，如果不是品牌過(guò)硬，那么在市場(chǎng)上基本沒有任何優(yōu)勢(shì)，你降價(jià)同行也降價(jià)，一榮俱榮一損俱損。況且還有高昂的授權(quán)費(fèi)，加入到產(chǎn)品成本中，價(jià)格上本身就很難再擴(kuò)展。
生產(chǎn)廠商面對(duì)的壓力困境非常多，比如工廠屬于供應(yīng)鏈頂端，但卻遠(yuǎn)離消費(fèi)者，需要不斷思考產(chǎn)品如何受市場(chǎng)喜歡，這步成功后又得思考如何多渠道分銷，同時(shí)還有庫(kù)存、回款、成本工資等壓力。
市場(chǎng)玩具廠商不少，產(chǎn)品更是海量，消費(fèi)者選擇充足的情況下，市場(chǎng)會(huì)以消費(fèi)者為中心進(jìn)行廠商的篩選，如何進(jìn)行身份的變通，成為各個(gè)品牌需要思考的。
02
商城助力
疫情像是一道分水嶺，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量龐大，電商直播近年來(lái)爆火，各種品牌通過(guò)直播破圈回春的事實(shí)擺在眼前，于是很多廠家開始意識(shí)到線上電商的重要性，但對(duì)廠家而言，并不是簡(jiǎn)單的上架售賣，而是需要滲透研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、平臺(tái)、營(yíng)銷等，
2020下半年，劉齊通過(guò)雨科網(wǎng)商城搭建玩具玩偶商城，徹底實(shí)現(xiàn)線上賣貨，直接與消費(fèi)者溝通，在分銷層面，也利用商城分銷體系直接出貨，杜絕多級(jí)分銷提價(jià)，在營(yíng)銷層面利用商城的強(qiáng)大功能實(shí)現(xiàn)開辟流量/拓寬渠道、獲取現(xiàn)金流、開展?fàn)I銷活動(dòng)、會(huì)員營(yíng)銷/留存復(fù)購(gòu)等，自建私域流量池，通過(guò)商城持續(xù)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)，也便于通過(guò)玩具商城小程序+電腦商城+手機(jī)商城多個(gè)渠道進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。
不到一年時(shí)間，工廠就不再受限于底游的分銷商，也對(duì)他們有了一個(gè)很好的運(yùn)營(yíng)策略，并同往年提升了3倍的銷量增長(zhǎng)，4倍的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。負(fù)責(zé)人說(shuō)，通過(guò)自建商城，可以直接面對(duì)面與消費(fèi)者交流，接受反饋，價(jià)格也很低，便于加深消費(fèi)者心中的品牌印象，也讓他們有了更廣的發(fā)展空間。
銷售渠道廣，對(duì)工廠的供應(yīng)、庫(kù)存、控風(fēng)險(xiǎn)能力都是考驗(yàn)，而通過(guò)搭建玩具玩偶商城及入駐第三方電商平臺(tái)，只要銷量穩(wěn)定，產(chǎn)線不停，就可以穩(wěn)定單品固定成本，同時(shí)也讓毛絨玩具價(jià)格穩(wěn)定在9.9元，工廠貨不僅有盈利空間，而且毛利率還很高。
工廠直營(yíng)情況下，可以直觀看到消費(fèi)者偏好，即使分銷商端，也有數(shù)據(jù)可查，反向優(yōu)化設(shè)計(jì)，促進(jìn)市場(chǎng)成功率，數(shù)字化產(chǎn)品銷售讓劉齊的工廠擺脫了以產(chǎn)定銷的困境，而這也讓他們加重了自主設(shè)計(jì)，從原來(lái)的15%調(diào)整為75%，要以自己的品牌元素拓展市場(chǎng)。
在玩具商城端及電商平臺(tái)端通過(guò)消費(fèi)者的收藏、購(gòu)買、評(píng)價(jià)、復(fù)購(gòu)等讓工廠得以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。
03
9.9元包郵的產(chǎn)品也能塑造品牌
在我們記憶中，9.9元包郵的產(chǎn)品，幾乎沒人會(huì)去深究品牌，畢竟便宜，有用就行，也不會(huì)思考太多。據(jù)相關(guān)部門2020年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2020年我國(guó)毛絨玩具企業(yè)超過(guò)7000余家，工廠轉(zhuǎn)型線上化已經(jīng)成為必然，而現(xiàn)在的廠家老板無(wú)論70后還是80后都逐漸信任互聯(lián)網(wǎng)能帶來(lái)高發(fā)展，而90后作為互聯(lián)網(wǎng)原生居民，他們也更希望將工廠打造為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化企業(yè)。
無(wú)論是廠家直營(yíng)商城產(chǎn)品價(jià)格低還是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)引流/薅羊毛等，消費(fèi)者都會(huì)因?yàn)樾詢r(jià)比而持續(xù)復(fù)購(gòu)，最終形成穩(wěn)定客源，便于工廠一系列運(yùn)作，比如不斷為品牌賦能。雨科網(wǎng)商城重運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、物流、服務(wù)等都可以在平臺(tái)完成，降低工廠線上經(jīng)營(yíng)難度。
很多廠商已經(jīng)轉(zhuǎn)變了思維，以消費(fèi)者為中心，及時(shí)察覺他們的意向，負(fù)責(zé)人告訴雨科網(wǎng)，9.9元就可以買到自己喜歡的玩具，這并不是虧本消費(fèi)，而是返璞歸真，走出河北，走向世界。
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