上一篇：三十六計(jì)～隔岸觀火

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濟(jì)南本地啤酒的霸主原來(lái)是趵突泉，2002年青島啤酒以2000萬(wàn)元的投資在濟(jì)南200多家大中型酒店設(shè)立青島啤酒專賣(mài)，搶占高端市場(chǎng)，殺了趵突泉啤酒一個(gè)措手不及。青島啤酒承諾向酒店提供幾千元到幾十萬(wàn)元不等的資金或啤酒，協(xié)議是酒店必須專賣(mài)青島啤酒，其他品牌不準(zhǔn)進(jìn)貨、不準(zhǔn)堆放、不準(zhǔn)推薦。

趵突泉啤酒獨(dú)占濟(jì)南市場(chǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，怎肯輕易罷手，立刻和青島啤酒展開(kāi)了市場(chǎng)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。不久，趵突泉啤酒也獲得了200多家酒店的專賣(mài)權(quán)，與青島啤酒展開(kāi)正面對(duì)決，但是這場(chǎng)戰(zhàn)役使得雙方都付出了代價(jià)。數(shù)年以后，兩家企業(yè)為買(mǎi)斷專賣(mài)權(quán)付出了高昂成本，而且影響消費(fèi)者的正常消費(fèi)，還遭到了質(zhì)疑，認(rèn)為這種行為屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。而且酒店業(yè)越來(lái)越不容易買(mǎi)斷，開(kāi)價(jià)越來(lái)越高，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到壓力。

就在兩家本省啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)得你死我活之際，燕京啤酒趁虛而入，悄無(wú)聲息的蠶食著濟(jì)南的市場(chǎng)。

燕京的專賣(mài)只要求酒店主賣(mài)燕京，而不排斥其他品牌啤酒，酒店的積極性因此更高。這樣進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)半年后，銷(xiāo)量飆升，在中高檔啤酒的市場(chǎng)占有量已經(jīng)達(dá)到8%-10%，燕京的成功還要感謝青島啤酒，它和趵突泉長(zhǎng)期的攻防戰(zhàn)改變了濟(jì)南人的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，他們接受了趵突泉之外的品牌，這讓燕京的進(jìn)入變得相對(duì)容易了。

心得：

隔岸觀火的運(yùn)用之妙，在于選擇時(shí)機(jī)。如果看到了對(duì)手內(nèi)部的分裂苗頭，千萬(wàn)不要急于進(jìn)攻，因?yàn)槟侵粫?huì)彌合對(duì)方內(nèi)部的分歧。坐等對(duì)手內(nèi)訌，絕對(duì)事半功倍。一旦時(shí)機(jī)成熟，就要變看客為打手，主動(dòng)出擊奪取勝利，而且隔岸觀火也要量力而行，不能隨便上岸摘桃子。

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