我是如何從代購轉(zhuǎn)開了買手店？開買手店，如何平衡零售商品牌與供貨商品牌的關(guān)系？
參與：冷蕓時尚4群群友
時間：2022年8月6日
莊主：筐筐-里昂-STR飽和度主理人
▼以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！
從一開始在法國做代購，到現(xiàn)在成為多個法國品牌的經(jīng)銷商。這個過程有糾結(jié)，有困惑，更需要的是堅持。不斷地走出自己的舒適圈去和不同的品牌交涉和溝通，但當(dāng)品牌自己的名氣大于買手店的名氣時，又有了新的問題亟待探討。
｜一｜
與國外品牌合作
1.為什么選擇國外品牌？
莊主:
我從在法國做代購起家，到現(xiàn)在成為多個法國品牌的經(jīng)銷商。做到現(xiàn)在，當(dāng)品牌本身名氣大于買手店的名氣時，又有了新的問題。
（1）應(yīng)該如何去平衡自己與品牌的關(guān)系？
（2）應(yīng)該如何利用品牌的優(yōu)勢最終去宣傳自己的店鋪？
我們先從第一部分開始：如何和國外品牌建立合作？大家認(rèn)為在現(xiàn)在國潮興起的浪潮中，還有和國外品牌合作的必要性嗎？
蕓友沈彬:
我認(rèn)為很有必要。雖然現(xiàn)在品牌都很看重中國市場，在國內(nèi)買賣一線貨品很方便，但是還是有一些國外小眾品牌是很難買的。
莊主:
我有這樣的困惑是因為之前看到很多關(guān)于國潮的宣傳后，心中會有這樣的疑惑，是否做國外的品牌還能有前景？
蕓友少年:
你要經(jīng)營的市場有對國外品牌需求就值得去做。第一步先核實需求是否真實存在。
莊主:
是的，針對于小眾品牌確實是有這樣的市場空缺的。
蕓友Juanito:
我認(rèn)為國潮服裝有個問題，大多只是做圖案，設(shè)計元素不夠多元。
莊主:
這方面我們之前也有去做一些了解：
（1）因為與國內(nèi)市場最接近的國家是日本和韓國，他們也經(jīng)歷了從崇尚西方品牌，逐漸轉(zhuǎn)向追求國內(nèi)時尚品牌的一個過程。
（2）從同期來看，日本和韓國的自有品牌比中國更加成熟也更豐富。在此期間我們也了解到國外的時尚品牌也同樣受到喜歡和追捧，并沒有完全消失在日韓的時尚市場里。
（3）所以我相信國內(nèi)時尚品牌的發(fā)展，并不表示國外的品牌就會在國內(nèi)消失或者衰弱的趨勢，反而是承擔(dān)了互相補(bǔ)充的一個角色。
蕓友沈彬:
是的。現(xiàn)在大多數(shù)潮牌都還是元素堆積，并不是在樹立自己的設(shè)計語言。
莊主:
是的，這個我們也有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段的國潮設(shè)計還不算成熟。
蕓友Juanito:
國潮服裝在很多方面建議參考日韓。
莊主:
廓形、面料、顏色等要素是需要更長時期的開發(fā)才能產(chǎn)出這些新的設(shè)計。例如我們現(xiàn)在合作成熟的品牌，他們每年都會有3-5款自己設(shè)計的面料。
莊主:
大家如果是和國外品牌合作，更想找到的是哪種類型呢？
蕓友少年:
是的，那你當(dāng)初是怎么瞄準(zhǔn)現(xiàn)在的市場的？
蕓友沈彬:
你的代購現(xiàn)在還在做嗎？還是說代購的客戶已經(jīng)全部都變成了自己的私域？
蕓友Juanito:
現(xiàn)在國內(nèi)的面輔料不知道什么情況。在業(yè)內(nèi)所聽到的就是日本意大利面料好。
莊主:
我一開始是做的代購，所以現(xiàn)在的客戶需求還是對國外品牌有期待的。這還是一個蠻難的方面，有一部分客戶已經(jīng)是成為了私域，但有一部分客戶可能更喜歡一線或者出名的品牌，對小眾品牌的接受度比較低。
2.如何和國外品牌建立初步聯(lián)系？
蕓友沈彬:
那你是怎么開始去談第一個品牌代理的呢？
莊主:
我現(xiàn)在找到的是更有當(dāng)?shù)靥厣惋L(fēng)格的服飾品牌，比如我們合作的品牌有法國馬賽的，這可能和巴黎的風(fēng)格也是有差異的。即使都是法國品牌也會有不一樣的特色，針對的人群也會有差異。
蕓友Juanito:
品味這東西雖然沒高低貴賤之分，但是new money還是喜歡大牌。
蕓友沈彬:
嗯嗯，很多人做代購，最后都消失了，能想到去談品牌的比較少。
莊主:
第一個品牌代理，我們是從國內(nèi)的時裝周開始的。所以大家也不一定真的要過來找品牌，因為在國內(nèi)參展的品牌，更愿意嘗試中國的市場，也更了解中國的市場。
蕓友少年:
相當(dāng)于你已經(jīng)建立起了一批對國外品牌有需求的私域客群了，然后圍繞這批客群去做針對性的買手店創(chuàng)業(yè)，也因為隨著這批客群的越來越大，讓你在品牌方那里爭取到更多的商業(yè)價值讓利嗎？
莊主:
這也是不同的契機(jī)，也有一些代購最后變成了博主，也可能有了其他的工作。大家在實操的過程中，遇到了不一樣的機(jī)遇，也選了不同的方向。特別是疫情這兩年，對代購是非常艱難的環(huán)境。
蕓友少年:
也有一批代購自己創(chuàng)業(yè)做品牌了。
莊主:
是的，我是這樣的創(chuàng)業(yè)背景。所以從一開始和品牌談的時候，我們也會更有信心一些，在品牌那里也認(rèn)為我們是有一定的銷售客群的。并且我長期在法國，對法國的品牌了解也比較多，當(dāng)談及他們品牌文化時會比較熟悉，他們也會有好感。有一批人自己做品牌需要了解更復(fù)雜的系統(tǒng)。
蕓友Juanito之前有提到國外showroom發(fā)覺你的品牌不合適他們。你參加的是哪種showroom呢？
蕓友Juanito:
我（作為買手）拜訪的Showroom都在巴黎，是一些比較小的showroom，大的showroom約不上。我去的showroom，法國本地牌子不多，有幾家都是米蘭的品牌。
蕓友沈彬:
大的約不上，這個問題莊主是否也遇到了？遇到后你是如何解決的？
莊主:
那你可以先多看看像WSN的這種品牌，它是屬于比較大型的，但品牌不一定是國際一線的，但可以接觸到上百家的品牌。并且也不需要預(yù)約，可以直接買票進(jìn)入。
蕓友Juanito:
他們要店鋪信息和銷售額。
莊主:
大的品牌要約上確實是有困難的，需要認(rèn)識到相關(guān)的品牌負(fù)責(zé)人才能去參與這種比較private的活動，而且對訂貨量的要求也是更高的。
蕓友Juanito:
我是2020年3月去的，差點回不來。
蕓友mo:
疫情難處是不好往返嗎？還是發(fā)貨問題？
蕓友Juanito:
對，起步就很難。
莊主:
但也有一個辦法是可以通過一些大代理拿到二手的進(jìn)貨資源，也就是自己不去，從上一層拿貨。這樣有兩個好處：
（1）大代也需要有人幫他們一起湊單。
（2）他們也可以處理所有的清關(guān)和物流問題。
蕓友Juanito:
對，這個我有想過，起定量還少。
莊主:
是的，這兩年的展會幾乎沒有中國人，確實是因為疫情的緣故，只能和品牌約遠(yuǎn)程視頻。
蕓友Juanito:
國內(nèi)的展基本都是國內(nèi)牌子。
莊主:
疫情的影響造成差旅往返的難度更大。發(fā)貨問題更多是物流上漲和延遲，但也不是不能完全解決。
蕓友沈彬:
但是我覺得現(xiàn)在疫情常態(tài)化之后，應(yīng)該沒有品牌會拒絕和中國市場合作吧。
蕓友uanito:
但是合作起來阻力比較大。
莊主:
還是有阻力的，比如我了解到前段時間Rouje在國內(nèi)做快閃店，結(jié)果做到成都第四站，就遇到疫情防控，被強(qiáng)制關(guān)閉了。那大家如果和品牌合作，一般第一次合作或者訂貨之前，選擇你已經(jīng)認(rèn)識的品牌會更好約。
蕓友mo:
如果只是用遠(yuǎn)程的話，會有什么問題嗎？
莊主:
遠(yuǎn)程肯定是只能滿足視覺的效果，但面料的質(zhì)感就很難用語言描述。
3.第一次訂貨，需要注意什么？
莊主:
那大家如果和品牌合作，一般第一次合作或者訂貨之前，感覺有哪些方面需要特別注意嗎？無論是國外還是國內(nèi)的品牌。例如品牌的訂貨量，付款時間等等。
蕓友Juanito:
起訂量，對于剛起步的品牌很重要。
莊主:
是的，無論是剛起步的店鋪還是剛接觸的品牌，起訂量都決定了我們是否要下單。
蕓友沈彬:
品牌的最低起訂量是幾個顏色幾個款？尺碼？付款方式還有運(yùn)輸。
蕓友Juanito:
總價起定量，一般不會限制碼數(shù)。
莊主:
具體看品牌吧。除了一線品牌，其實其他歐美品牌的最大消費群并不是中國人。因為國人更喜歡出名的品牌，而不是有特色的品牌。例如我們和品牌交流，其實在亞洲這種小眾品牌，日韓的消費是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們中國的。
有一些品牌要求一個pack的訂，但如果是小一些的品牌，這種都可以協(xié)商。例如我們會提到亞洲人的身材比較小，那可能我們都不會需要L。另外運(yùn)輸，我們在歐洲的合作方都是完全不負(fù)責(zé)的，需要我們自己承擔(dān)國際運(yùn)輸。
蕓友少年:
折扣一般可以談到多少？
莊主:
折扣一般是3.5-4.5折左右，而且大家要確定一點，有時歐洲和歐洲外的價格是不一樣的，因為涉及到增值稅。
蕓友Juanito:
現(xiàn)在采買國內(nèi)設(shè)計師品牌有個優(yōu)勢就是可以補(bǔ)單。
莊主:
是的，這是國內(nèi)品牌的很大優(yōu)勢。國外還蠻難的，很受限制，也會影響我們后期的宣傳。
蕓友少年:
買貨是買斷的形式嗎？還是有一部分可以換貨的？這些小眾品牌的供應(yīng)鏈都在當(dāng)?shù)貑幔?/p>
莊主:
基本是買斷形式，很難有換貨。小眾品牌的供應(yīng)鏈也是全球的，比如我們一個單子上的衣服，不同的款式供應(yīng)鏈有中國，印度，斯里蘭卡，葡萄牙，意大利等等，不會單一到某一個國家。
蕓友沈彬:
在和品牌建立初步的聯(lián)系之后，你是如何進(jìn)一步拿到國內(nèi)代理的呢？
蕓友少年:
你的銷售渠道是開在商場里還是自有的店鋪？
蕓友Juanito:
現(xiàn)在設(shè)計師品牌價格確實有點高。
莊主:
我們是做長期合作并且有談代理，一般需要有3年以上的Business Plan（商業(yè)計劃書）。我們現(xiàn)在是只做網(wǎng)絡(luò)銷售。之前有一個工作室，但疫情后就關(guān)閉了。我們會給以前沉淀的客戶，也會給其他的店鋪供貨。最多供貨的還是一些代購，也有一些在國內(nèi)開店的客戶。
蕓友少年:
那還好，不然在商場里費用太高了。
4.如果才能進(jìn)一步拿到中國區(qū)代理權(quán)？
蕓友沈彬:
聽起來要進(jìn)一步拿到國內(nèi)的代理很不容易，這是獨家代理嗎？
莊主:
是的，提到這點也剛好說到我們下一個主題：關(guān)于品牌代理的，國外比較傳統(tǒng)的品牌都偏向于實體店的建設(shè)（我和法國品牌接觸多，一般都會偏向于做實體店的鋪設(shè)。純網(wǎng)絡(luò)的銷售方式對于大多數(shù)品牌還是不太能接受。他們多城市鋪設(shè)的實體店對品牌的整體形象非常重要。）如果拿到代理就會是獨家的代理，但難易程度是根據(jù)品牌自己的定位和大小決定的。
蕓友少年:
是開的淘寶C店嗎？那你是如何借用品牌宣傳自己的店鋪的呢？
莊主:
例如我們和SESSUN合作的話，我們只能說是resender，但很難成為他們獨家的代理商，因為我們對實體店的要求非常高。例如VEJA，他們在國內(nèi)有專門的負(fù)責(zé)人。如果要和他們合作是和國內(nèi)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系的，這種可以在國內(nèi)的時裝周找到。
蕓友mo:
我可以理解為你的境況是你有自己的客戶群，但是因為法國代購出現(xiàn)問題，需要找匹配客戶的貨源，是這個意思嗎？不限制是否實體？是否一定是國外品牌？
莊主:
我們現(xiàn)在是開的C店，我們更多的客戶是第一步通過我們銷售的品牌接觸到我們。轉(zhuǎn)化到私域后，我們會推廣更多更豐富的品牌，有一部分客戶會沉淀下來。
蕓友沈彬:
我上次去VEJA門店，問他們的店員有沒有博主合作，但是他們說他們不和博主合作。不知道做他家的代理難不難？
莊主:
是的，我們和他們以前有合作過，他們也提到他們不和博主合作。但我也感覺挺神奇的，不和博主合作，他們怎么獲得的曝光量呢？我們現(xiàn)在是已經(jīng)轉(zhuǎn)型不做代購了，但是有一個轉(zhuǎn)變的過程。確實也在這個過程去找了新的品牌來匹配客戶的需求。
蕓友沈彬:
對，我覺得一些品牌如果已經(jīng)進(jìn)入了國內(nèi)市場了，已經(jīng)有國內(nèi)的負(fù)責(zé)人了，那么就比較難去談總代理。你說的合作是拿到了他們的代理嗎？
莊主:
我們有找他們定過兩年的貨，那個時候我們有實體店，所以是可以銷售他們的產(chǎn)品的。
蕓友mo:
他們可能已經(jīng)有比較成熟的渠道了吧。
莊主:
是的，如果說現(xiàn)在很成熟，不和博主合作我是能理解的。但如果從一開始就不合作，還蠻神奇的。但確實VEJA一開始宣傳就走的是環(huán)保路線，當(dāng)時應(yīng)該也是很前沿。
蕓友mo:
估計有可能有穩(wěn)定的KOL？
莊主:
在法國街上，可能10個年輕人，就有3-4個穿的是VEJA。
｜二｜
關(guān)于宣傳方面
1.宣傳國外服飾品牌的優(yōu)缺點有哪些？
莊主:
那大家感覺如果是我們自己拿到了不同的品牌，會遇到一個難題，我們到底是宣傳我們自己的店鋪，還是借品牌的力度來宣傳我們自己呢？
蕓友mo:
我突然想起來最近看的品牌數(shù)據(jù)銀行里面用戶AIPL模型，可以做用戶分層分析，可以根據(jù)消費習(xí)慣圈選，分析開發(fā)新品策略。我感覺要看聲量，如果你有特別知名的品牌，可以用這個來打響名聲。
莊主:
比如我們現(xiàn)在宣傳服飾品牌發(fā)現(xiàn)的一些優(yōu)點：
（1）可以有品牌自己的流量，特別是在國內(nèi)有一定知名度的品牌，那我們就很容易被客戶發(fā)現(xiàn)。
（2）品牌的廣告圖片調(diào)性更好，看起來很賞心悅目，會提高店鋪的整體質(zhì)感。
這確實是宣傳品牌的一個優(yōu)點，可以借品牌的名聲。但確實又會有一些缺點，比如：客戶認(rèn)可的是服飾品牌本身，可能對我們自己買手店的認(rèn)可度不高。特別在多家商家都有的情況下，客戶更偏向于買價格相對低的商家。
蕓友沈彬:
我想問如果你合作的品牌已經(jīng)官方進(jìn)入國內(nèi)市場，且已經(jīng)投放廣告了的這類，比起還沒有進(jìn)入中國、消費者都沒有太聽過的品牌，你們的宣傳方式有何不同呢？
莊主:
（1）如果官方已進(jìn)入的品牌。我們更偏向于推廣的是國內(nèi)流行的款式。因為可能對于長期發(fā)展來說是比較艱難的，我們更偏向于短期獲利。
（2）如果官方還沒有進(jìn)入的品牌，長期來看我們是更有長遠(yuǎn)合作發(fā)展可能的，當(dāng)然宣傳也是更難的。我們會根據(jù)我們自己的喜好來推廣品牌，擴(kuò)大品牌的識別度。
蕓友mo:
我感覺是不能放棄手里的客戶。
蕓友沈彬:
還沒有進(jìn)入中國，消費者都沒有太聽過的品牌的宣傳要花更多時間和精力。
莊主:
手里的客戶肯定是比較難放棄的，但推廣更多的是想要吸納新用戶。知名度低的品牌確實是更難宣傳的。我們擔(dān)心的是，如果我們過多去宣傳了這些品牌，會不會品牌突然意識到自己的知名度了，他們想自己進(jìn)入中國市場。那我們會感覺前期的宣傳投入都白費了。所以才有到底是宣傳自己店鋪還是宣傳品牌本身的難題。大家如果做國內(nèi)的品牌，也會有同樣的難題嗎？
蕓友沈彬:
我感覺國內(nèi)品牌也會遇到同樣的問題。比如REFORMATION，在美國很火的可持續(xù)品牌，但是在國內(nèi)好像還是得依靠代購。
莊主:
但我了解到REFORMATION是可以直接郵寄到國內(nèi)的，但感覺客戶還是偏向于通過代購購買對嗎？
蕓友沈彬:
大家還是保留著代購的習(xí)慣。宣傳自己的品牌的優(yōu)缺點有哪些？
蕓友Juanito:
我拿過一點國內(nèi)的品牌，國外的還沒真正接觸。
莊主:
那你在宣傳的過程中有這樣的沖突嗎？
蕓友Juanito:
國內(nèi)品牌還好，我這幾個都是很小的牌子。
2.宣傳自己的品牌的優(yōu)缺點有哪些？
莊主:
比如我們宣傳自己的品牌優(yōu)點：
（1）在前期就需要逼迫自己給店鋪風(fēng)格有一個明確的定位，這樣對后期的訂貨和選品都有很大的穩(wěn)定感。
（2）給自己店鋪增加了信任度，當(dāng)客戶搜索時，能查到我們的宣傳賬號，可以增強(qiáng)客戶的信任感，也可以更好地促進(jìn)銷售。
蕓友Juanito:
你說的那種情況確實很難，這是經(jīng)銷商的通病。
蕓友騶騶:
對，我現(xiàn)在一個代理公司做線上運(yùn)營，就有這樣的問題。
莊主:
但缺點是：
（1）我們不能使用品牌自己的照片，需要自己找模特大量拍照，自己做搭配，工作量會大大增加。
（2）模糊了品牌本身的效果，也就不能得到太多品牌的流量。
蕓友沈彬:
自己做搭配，自己拍片真的是很大的工程量。
莊主:
是的，彬彬做了很多視頻，應(yīng)該也面對過很多這樣的問題。你一般出一次文章，大概需要多久的時間呢？
蕓友沈彬:
我大概需要2-4小時。
3.宣傳個人博主品牌的優(yōu)缺點有哪些？
蕓友少年:
可以先拿一個知名品牌重點宣傳導(dǎo)流，后續(xù)再雨露均沾地宣傳多品牌。
蕓友Juanito:
之前看到說買手店的職責(zé)就是不斷發(fā)現(xiàn)小眾品牌，等它長大能開專賣店的時候就可以退出了。
莊主:
是的，前前后后的準(zhǔn)備最少得這么短時間了。
（圖片來源：莊主個人小紅書）
比如這個又是一個新的方向，我是從個人IP的方向去宣傳的。
蕓友沈彬:
這里面的產(chǎn)品都是你們已經(jīng)做代理的了嗎？
莊主:
是的，不用把品牌和自己店鋪作為對立的角色去看待，綜合的使用。
蕓友Juanito:
能簽到一個知名品牌會帶動店鋪。
莊主:
我們有自己拿到的品牌，也會結(jié)合一些其他的品牌。這樣不會有強(qiáng)種草的感覺，更多的是從分享的角度出發(fā)。
蕓友Juanito:
不過感覺周轉(zhuǎn)率好像不太高，有可能是錯覺。
莊主:
是的，這個是要多多去嘗試和品牌聯(lián)系。但知名品牌又需要我們的銷售數(shù)據(jù)，所以還挺不容易的。
蕓友Juanito:
很多知名品牌必須要求有實體店。
蕓友mo:
所以可以根據(jù)用戶的情況做一些針對他們生活方式的搭配方案嗎？淘寶后臺能看到客戶消費路徑嗎？
莊主:
是的，這屬于個人IP的宣傳方式優(yōu)點：
（1）更容易得到讀者的信任，比較容易建立更有親切感的關(guān)聯(lián)。
（2）后期可以拓寬自己的不同面向，例如配飾、生活方式、居家產(chǎn)品等，也可以拓寬店鋪的產(chǎn)品SKU。
但缺點也有：
（1）不能馬上和推廣平臺以外的銷售進(jìn)行關(guān)聯(lián)，可能前期只能是做內(nèi)容種草，并不會有特別好的轉(zhuǎn)化。
（2）如果既要做店鋪和個人的賬號宣傳是兩套完全不同的推廣理論。工作量大大增加。大家需要把花費的時間考慮進(jìn)去。
蕓友少年:
我覺得買手店的價值就是幫小眾品牌成長，幫喜歡挖掘小眾品牌的客戶淘貨，如果剛好你也喜歡這件事，自建一個低費用的銷售渠道，然后就跑起來吧。想要掙大錢應(yīng)該比較難，但是時間長了會有比較好的知名度，渡人為主。
蕓友Juanito:
蕾虎在這方面就比較聰明，現(xiàn)在開始孵化新品牌。
蕓友騶騶:
我們各個平臺都有在做宣傳，有時候品牌有代言人明星的時候熱度會稍微高一些。
蕓友Juanito:
傳統(tǒng)公司主要有時候不好施展。
莊主:
說的特別好,也是大實話。這個需要有去發(fā)現(xiàn)小眾品牌的熱情，否則會很受挫。要想一下子掙大錢很難，但可能在這個過程中，反而可以去開發(fā)自己，找到新的發(fā)展方向。
蕓友騶騶:
是的，有時候可繁瑣，有一個買手店叫溫室。
（圖片來源：小紅書@WSHIEN溫室）
蕓友少年:
是的，買手店下一步演化都是自建品牌，INXX、IT也是。
莊主:
對，我也看到了。但做國內(nèi)品牌都偏向于可以拿到很多，而且有補(bǔ)貨機(jī)制。
蕓友Juanito:
自己做品牌或者孵化品牌才是買手店的正道，不然就是賺點辛苦錢。
莊主:
是的，還是需要培養(yǎng)自己的品牌。那接下來的問題就是，我們是以店鋪的方式推廣好，還是個人博主的形象去推廣更好呢？
｜三｜
通過個人博主的方式宣傳
1.如何在不同的品牌里，找到合集店自己的風(fēng)格和品味？
莊主:
（圖片來源：小紅書@balixiaorain）
我了解到這個博主，她就是以買手店的形式銷售，但其實把自己作為了買手店的形象推廣出來。
蕓友Juanito:
店鋪是個人的背書，個人是店鋪的靈魂，相輔相成。
蕓友mo:
這兩者的具體差別是什么？
莊主:
我們和她合作，她前期都根據(jù)自己的喜好篩選品牌，如果不符合自己風(fēng)格的品牌，即使是爆款的也不考慮跟風(fēng)。比如剛才我們提到的溫室，如果以溫室的方式去推廣，他是一個店鋪，需要顯得更專業(yè)。但是否加入一個買手或者創(chuàng)始人的IP去宣傳，會有不一樣的效果。不知道這樣說會清晰一些嗎？
蕓友mo:
我感覺兩者選品的角度，以及成本渠道等都是不一樣的。
莊主:
我理解你的意思是說兩個方向也比較難兼容對嗎？因為我們選品時可能只能從一個角度去作出選擇。比如這個博主她的客群認(rèn)定的就是她。當(dāng)然也是有不好的地方：比如一定要她出鏡，如果沒有她的照片或者視頻，產(chǎn)品是很難銷售出去的。這樣隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，可能會更有挑戰(zhàn)性。
蕓友mo:
但是溫室的品牌方選擇和背后的依據(jù)是什么呢？
蕓友Juanito:
這就需要平衡，一開始就以店鋪的話，沒人設(shè)就很難接地氣，有點類似之前的電視廣告，有個具體的主理人，大家會親切一些。
蕓友mo:
成本有限的的話還是要根據(jù)現(xiàn)有資源切入省力一點。
莊主:
是的，無論是資金成本和時間成本都會影響我們的選擇。
蕓友騶騶:
尤其一個很時尚的主理人會比好多店鋪只發(fā)冷冰冰的帶貨圖文視頻好很多。
蕓友mo:
我的理解如果規(guī)模或背景不需要太大，做人設(shè)會好一點。
蕓友沈彬:
對的，我覺得很有溫度。
莊主:
有溫度這一點更容易讓人有親切感。那比如自己作為主理人沒有這樣的時尚感，只能以店鋪的形式出現(xiàn)。那我們可以考慮找博主合作，大家感覺要如何去找到合適的人選呢？
蕓友mo:
我覺得可以拿賣得最好的。
蕓友沈彬:
比如說之前完美日記有個自己的IP：小丸子，其實是一個團(tuán)隊在管理她的形象。但是對客戶來說就非常有溫度，感覺是自己認(rèn)識的人。
2.如何找到合適的博主合作推廣？
蕓友mo:
我們可以把合適理解為用戶最買賬的，看下有沒有類似產(chǎn)品或者搭配的博主。
莊主:
比如我們找博主，第一輪都是找可以賣貨的博主交流，這樣不會純給廣告費，可以降低發(fā)圖的成本，這樣也可以給博主提供貨源?；蛘卟捎弥苯臃殖墒圪u的方式。這也是去彌補(bǔ)品牌沒有一個特定人物形象的情況做的?？磥泶_實人與人之間的溫度很重要，如果是時尚品牌，可能更需要真實的穿搭感。
蕓友mo:
我感覺買手店有一個主要的情況就是品類缺少統(tǒng)一調(diào)性，比較散，不知道這個理解對不對？
莊主:
是的，有這個情況。如果拿不同的品牌，每一個品牌都有自己的調(diào)性，只能通過自己的穿搭才能把風(fēng)格統(tǒng)一起來。
蕓友騶騶:
我一直好奇一個問題，買手店在挑選品牌的時候，品牌是不是也會挑選風(fēng)格合適的買手店？
蕓友mo:
我感覺品牌主要還是看數(shù)據(jù)。如果散的話，估計難說調(diào)性匹配的事。
蕓友Juanito:
小店還是要風(fēng)格統(tǒng)一一點。
莊主:
我們遇到的品牌還好，主要還是看銷售數(shù)據(jù)。就比如我們也嘗試了用Project333這個概念來統(tǒng)一我們自己的調(diào)性。
（圖片來源：莊主個人小紅書）
這樣模糊品牌的調(diào)性，強(qiáng)調(diào)的是搭出來的效果?？蛻艨吹叫Ч茫埠苤庇^。并且我們引入了一個極簡穿搭的概念，讓認(rèn)同的客戶更有共鳴。
蕓友沈彬:
莊主會在去談品牌之前，先研究公司的數(shù)據(jù)嗎？比如說，一些品牌看起來賣的很好，但是其實數(shù)據(jù)上沒那么好看。還是說你就直接選擇自己喜歡的品牌？
蕓友mo:
我倒是覺得可以問下用戶，他們會關(guān)注那些KOL和IP？可以看看店鋪用戶的傾向，尤其是消費力很高的那群。
莊主:
用戶回答可能重疊得更多的是大KOL。因為我們有自己的客群，所以選品有一個優(yōu)勢，我們可以做預(yù)售。所以我們更多的是參考自己的數(shù)據(jù)。因為國外品牌對中國市場了解不多，他們賣得好的款式不一定在中國適用。比如特別有一些碎花款，法國人認(rèn)為很好看，他們穿上也真的不錯。但可能放在中國市場，我們會感覺很老土，或者很淘系。
蕓友沈彬:
看起來莊主已經(jīng)摸索出自己的一套風(fēng)格體系了。
莊主:
說到這個國內(nèi)對顯瘦是標(biāo)配，但國外流行的趨勢開始趨向于更多源的身材。所以他們也不會過度要求品牌一定是要顯瘦，他們也更敢穿。
蕓友mo:
我們這個審美意識扭轉(zhuǎn)可能還要點兒時間。
3.如何找到自己的穿衣方式推廣？
莊主:
我現(xiàn)在也希望找到更多元化的方式。例如我現(xiàn)在做的Project333也是一個新的嘗試，但也是我自己肯定的消費方式。
蕓友mo:
這是什么方式？
莊主:
先給大家簡單介紹一下這個概念：Project333是Courtney Cover的膠囊衣櫥理論。Project333可以簡單理解為極簡生活的時尚搭配方法。重點是33件單品任意搭配滿足3個月的穿搭（其中不包含內(nèi)衣、運(yùn)動服以及家居服）。
首先是自己想去嘗試這樣的穿衣理念，也幫客戶做一個嘗試?？纯次覀冞x的品牌和衣服能不能覆蓋客戶的日常需要。我們自己做的是14件14套，這樣降低了準(zhǔn)備的難度，但也提高了更換的頻率(當(dāng)然也是有小小的私心，不希望客戶真的完全很久不買衣服）。
蕓友沈彬:
我看了你的視頻之后去試過Project333，真的搭配出了很多新的穿搭方式。
莊主:
（圖片來源：莊主個人小紅書）
這是前幾期的不同效果。確實在這個嘗試過程中，真的能有不同的創(chuàng)意出現(xiàn)。但這樣也不會讓我們有很大的壓力，要馬上建立一個很龐大、固定的膠囊衣櫥，變化還是特別多。
蕓友沈彬:
我現(xiàn)在不買新衣服，就是直接換搭配。
蕓友mo:
Project333與店鋪有相關(guān)的地方嗎？
莊主:
有，首先是嘗試一種新的理念，也會給客戶進(jìn)行宣傳，這樣鼓勵他們買質(zhì)量更好的衣服，這樣可以更長的時間反復(fù)穿（因為我們東西都比較貴）。我們大部分會用到現(xiàn)在銷售的服裝，這樣客戶可以很直觀地使用我們的搭配方案。我也會把衣柜里很多舊衣服給折騰出來，再做重新的嘗試。
蕓友mo:
為什么我覺得有點繁瑣。
蕓友沈彬:
確實很繁瑣，但是不需要多花錢，而且更環(huán)保。
蕓友騶騶:
像斷舍離，精簡衣櫥這樣？
莊主:
是的，和斷舍離是相關(guān)聯(lián)的。
蕓友mo:
主要是這個方式的引導(dǎo)和選購有直接關(guān)聯(lián)嗎？繁瑣是指購買流程，不是穿搭。我感覺這個理念挺好的，只是在進(jìn)入店鋪的時候會有一些割裂感。假如我是用戶的話，我的購買流程大概是怎樣？
莊主:
是的，因為我的個人IP沒有直接引導(dǎo)到銷售,確實是很繁瑣。這也是一個這種內(nèi)容的缺點。但我們想的是可以更長期地被更多讀者讀到，認(rèn)同我們，然后可能會有更多的產(chǎn)品以后可以作為推廣，而不僅僅是衣服?，F(xiàn)在確實比較難?？蛻糁荒芸吹竭@個，來咨詢我這件衣服的代碼或者是否可以購買。我們會引導(dǎo)到銷售的微信進(jìn)行購買。
莊主總結(jié)
一、關(guān)于與國外品牌合作方面
1.因為現(xiàn)在疫情，大家感覺到很難有機(jī)會到國外獲得新的合作。不妨可以從國內(nèi)開始入手，再慢慢找到國外合適的品牌。
2.也可以嘗試和品牌聯(lián)系，以遠(yuǎn)程的方式進(jìn)行交流。
3.整體大家對國外的品牌都是有信心的，所以如果產(chǎn)品符合自己的預(yù)期，還是可以多多嘗試。
二、關(guān)于宣傳方面
1.大家要從自己的資金和時間成本作為基礎(chǔ)考慮。
2.不要把服飾品牌和我們買手店品牌作為對立的兩面來看待?？梢越Y(jié)合高流量的品牌賦能自己，再多多宣傳自己的店鋪，最后還可以嘗試孵化自己的品牌會更有前景。
三、如果通過個人博主的方式宣傳
1.要找到自己的調(diào)性和風(fēng)格，可以完全按個人的需求進(jìn)行策劃。
2.如果有個人主理人的身份與品牌相結(jié)合，可以讓用戶感到更親切。
3.我們做的Projcet333方式，理念很不錯。但如果能把內(nèi)容和產(chǎn)品更直觀的聯(lián)接起來，對銷售會更有利。
文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧
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