這是深氪新消費(fèi)第841期分享：數(shù)字化從來(lái)不是單打獨(dú)斗，而是企業(yè)整體協(xié)作運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)。
作者|沐九九編輯|大蒙來(lái)源|深氪新消費(fèi)[ID：xinshangye2016]封面圖|網(wǎng)絡(luò)

在本身存在高損耗低利潤(rùn)的水果市場(chǎng)，對(duì)接B端供貨需要承擔(dān)的資金和獲客等高風(fēng)險(xiǎn)，讓2C業(yè)務(wù)看起來(lái)更好做。

尤其是疫情下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)等直接對(duì)接C端的生鮮電商風(fēng)生水起，美團(tuán)、永輝等巨頭圍攻掘金。但事實(shí)是，生鮮電商賽道洗牌不斷，燒錢(qián)難題卻始終未能破解，C端生意也并不比想象得容易。

相反，一直不被看好的B端，卻跑出了中國(guó)最大的自有品牌鮮果批發(fā)商，國(guó)內(nèi)最大榴蓮分銷(xiāo)商—洪九果品。2021年,洪九果品的營(yíng)收達(dá)到102.80億元。

那么，洪九果品是如何解決水果行業(yè)難題，跑通B端生意的？

01
產(chǎn)品差異化是前提

在討論B端供應(yīng)商如何脫穎而出之前，我想先談?wù)労榫诺尼绕稹?/span>

1987年，洪九果品創(chuàng)始人鄧洪九發(fā)現(xiàn)，同樣的紅桔，在朝天門(mén)碼頭的售價(jià)遠(yuǎn)高于家鄉(xiāng)長(zhǎng)壽。于是他花2000多元從長(zhǎng)壽進(jìn)了2噸多的紅桔，挑到朝天門(mén)碼頭售賣(mài)。

當(dāng)時(shí)紅桔進(jìn)價(jià)0.3元，售價(jià)可以達(dá)到0.6元，不僅兩天售罄，還賺了100多元，遠(yuǎn)超以前一個(gè)月的收入。

此后，鄧洪九正式成立重慶洪九果品有限公司，主營(yíng)批發(fā)生意，不僅將當(dāng)時(shí)罕見(jiàn)的臺(tái)灣水果引進(jìn)重慶，還聯(lián)手了23家最具影響力的水果批發(fā)商，共同投資在江北區(qū)建新的水果批發(fā)市場(chǎng)，打響知名度。

中國(guó)作為全球水果產(chǎn)量和消費(fèi)第一大國(guó)，街頭水果攤林立，洪九果品這類(lèi)水果批發(fā)商更是不計(jì)其數(shù)，但真正做大的卻很少。

這是因?yàn)锽端市場(chǎng)不僅面臨獲客壓力、資金風(fēng)險(xiǎn)以及多渠道出貨能力的考驗(yàn)等諸多問(wèn)題，還長(zhǎng)期受限于固有水果品類(lèi)的壓力，難以直接憑借某一水果品類(lèi)脫穎而出。

后者正是水果供應(yīng)商長(zhǎng)期陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，難以脫穎而出的關(guān)鍵。

洪九的崛起，正是解決了這一問(wèn)題，無(wú)論是在朝天門(mén)的紅桔，還是遠(yuǎn)入重慶的臺(tái)灣水果，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：差異性。

佳沃集團(tuán)董事長(zhǎng)陳紹鵬曾談到，中國(guó)水果大而不強(qiáng)，育種基礎(chǔ)薄弱，大部分品種原始落后。以蘋(píng)果為例，海外的蘋(píng)果已經(jīng)更新迭代到第五代，但國(guó)內(nèi)還主要是幾十年前的老品種紅富士。

尤其當(dāng)下消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者已不滿足于原有的水果品種，他們更期望向更高品類(lèi)、高價(jià)值的產(chǎn)品靠近。相較國(guó)產(chǎn)水果，進(jìn)口水果的口感、品類(lèi)更多樣化，這也是近兩年榴蓮、車(chē)?yán)遄拥柔绕鸬脑颉?/span>

基于此，洪九果品避開(kāi)國(guó)內(nèi)大眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，秉持著“找遍全球，唯有此地”原則，在選擇主打產(chǎn)品時(shí)，綜合考量該水果的稀有性、特色風(fēng)味、營(yíng)養(yǎng)水平以及原產(chǎn)地，確保該品類(lèi)相對(duì)難以在國(guó)產(chǎn)水果中找到替代品，以成為高端進(jìn)口水果和高品質(zhì)國(guó)產(chǎn)水果的全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商。

目前，洪九果品已形成以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車(chē)?yán)遄雍推咸褳楹诵牡奶厣a(chǎn)品，成為 中國(guó)規(guī)模領(lǐng)先的榴蓮分銷(xiāo)商，市場(chǎng)份額占比達(dá)8.3%，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷(xiāo)商，2021年市場(chǎng)份額分別為2.2%、6.1%及2.8%。

02
供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是水果產(chǎn)業(yè)核心

差異化產(chǎn)品永遠(yuǎn)是撬開(kāi)市場(chǎng)的一塊搬磚，但回到整個(gè)行業(yè)，水果產(chǎn)業(yè)自身的特性仍然存在。

由于國(guó)內(nèi)地域遼闊，種植端和零售端分散，從采摘到銷(xiāo)售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)，加上鮮果本身易壞的特性，導(dǎo)致整個(gè)水果零售行業(yè)長(zhǎng)期處于35%的高損耗率、低凈利潤(rùn)和行業(yè)集中度不高的問(wèn)題。

正因如此，水果零售行業(yè)不乏企業(yè)投擲重金致力于提高供應(yīng)鏈效率，減少損耗。但由于產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)和服務(wù)對(duì)象的差異，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈打造上也各有側(cè)重。

比如同樣做水果生意，側(cè)重B端的洪九果品和主攻C端的百果園就有明顯不同。

其一，自建種植基地和外采的選擇。

早在2002年，百果園就在江西投資了1萬(wàn)9千多畝的種植基地，隨后又在海南和云南投資種植基地。同時(shí)，百果園擁有一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的種植團(tuán)隊(duì)，給予種植戶技術(shù)指導(dǎo)，在種子選種、科學(xué)施肥、種植技術(shù)、摘后管理等方面進(jìn)行培訓(xùn)，確保百果園種植標(biāo)準(zhǔn)化。

目前，百果園在全球擁有100多個(gè)種植基地。

此外，百果園還設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)公司，在種植基地之外，向供應(yīng)商和貿(mào)易商、源頭等進(jìn)行多渠道采購(gòu)。

反觀洪九果品，在原料來(lái)源上更多是采購(gòu)而非自有種植，這意味著公司需要更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采購(gòu)，也對(duì)供應(yīng)商穩(wěn)定提出要求。

目前，洪九果品在泰國(guó)、越南等核心水果品類(lèi)原產(chǎn)地?fù)碛?6個(gè)水果初加工廠并組建了近400名雇員的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，并與7000 家水果供應(yīng)商達(dá)成合作。

其二，冷鏈運(yùn)輸體系搭建。

截至2020年，我國(guó)果品總產(chǎn)量達(dá)到 28692.40萬(wàn)噸，但果品冷鏈保鮮能力僅總產(chǎn)量的5.92%，果蔬上的冷鏈流通率只有 22%，歐美這一指標(biāo)達(dá) 95% 以上。

我國(guó)冷鏈運(yùn)輸尚不及市場(chǎng)需求，但鮮果這一品類(lèi)極易損壞，因此水果企業(yè)要做大做強(qiáng)，勢(shì)必解決冷鏈輸送問(wèn)題。

在運(yùn)輸配送中，百果園在國(guó)內(nèi)建立了28個(gè)初加工配送中心，其中34%為冷鏈型，單一配送中心冷鏈度最高可以達(dá)到97%，而洪九果品在這過(guò)程中也保持全程冷鏈恒溫系統(tǒng)運(yùn)輸。

其三，客戶運(yùn)營(yíng)管理模式的不同選擇。

由于面對(duì)客戶不同，直接面對(duì)C端市場(chǎng)的百果園更多強(qiáng)調(diào)本地O2O模式，通過(guò)線下門(mén)店賦能，建立私域會(huì)員體系，而洪九果品則更注重在全國(guó)覆蓋廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

目前，洪九果品在全國(guó)擁有19家銷(xiāo)售分公司，60個(gè)分揀中心，產(chǎn)品覆蓋近300個(gè)城市，包括終端批發(fā)商、商超及新興零售渠道的各類(lèi)水果銷(xiāo)售渠道。

值得一提的是，盡管都是“種植/采購(gòu)—加工—運(yùn)輸—銷(xiāo)售”模式，但品牌側(cè)重仍有所不同。

由于直接服務(wù)于C端消費(fèi)者，百果園更注重生產(chǎn)端和銷(xiāo)售端用戶體系的運(yùn)營(yíng)，而對(duì)接B端的洪九果品則明顯側(cè)重加工分揀環(huán)節(jié)。

洪九果品不僅在泰國(guó)和越南擁有16個(gè)水果加工廠，還與國(guó)內(nèi)397家擁有自有加工廠的供應(yīng)商合作，更在全國(guó)范圍內(nèi)單設(shè)60個(gè)分揀中心，日處理量達(dá)到1205噸，日均產(chǎn)能利用率高達(dá)61%。

無(wú)所謂孰優(yōu)孰劣，無(wú)論是供應(yīng)鏈搭建還是側(cè)重點(diǎn)，最終都是為了服務(wù)好客戶。

百果園注重用戶提系搭建，是為了更好的滿足C端用戶需求，而洪九果品側(cè)重加工分揀，無(wú)非也是為了銜接上游，保證口感和新鮮度的同時(shí)，做好包裝節(jié)省分銷(xiāo)商的時(shí)間和精力。

03
數(shù)字化緩解供應(yīng)鏈壓力

用戶購(gòu)買(mǎi)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)果（這里先不論復(fù)購(gòu)），只有完成最終消費(fèi)，商業(yè)才能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

但事實(shí)是，由于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈多是長(zhǎng)鏈條式結(jié)構(gòu)，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，導(dǎo)致用戶需求反饋不及時(shí)，出現(xiàn)信息傳遞的遲滯或錯(cuò)誤，從而供需之間不匹配，庫(kù)存問(wèn)題明顯。

劉寶紅曾談到供應(yīng)鏈有三道防線：需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行。

整個(gè)過(guò)程中，需求預(yù)測(cè)是第一堤壩，其預(yù)測(cè)有誤的部分，再依次由庫(kù)存計(jì)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行進(jìn)行防范處理。

這意味著，上文所談到的“采購(gòu)—加工分揀—運(yùn)輸—銷(xiāo)售”供應(yīng)鏈執(zhí)行只是其一，有效解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，還是要回到最初的需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃上來(lái)。

當(dāng)下不乏企業(yè)打破傳統(tǒng)供應(yīng)鏈?zhǔn)`，搭建從“鏈”到“網(wǎng)”的數(shù)字化全產(chǎn)業(yè)鏈。

面臨長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈和高損耗率的鮮果行業(yè)更不例外。在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全供應(yīng)鏈覆蓋后，洪九果品搭建了獨(dú)立的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)“洪九星橋”。

“洪九星橋”，圖源洪九果品官網(wǎng)

憑借這一管理系統(tǒng)，洪九果品能夠有效收集產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶需求時(shí)效、市場(chǎng)行情、物流費(fèi)用波動(dòng)等靈活地制定物流組合方案，規(guī)劃出最佳到港口岸時(shí)間和最佳市場(chǎng)投放時(shí)間，減少因市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)及產(chǎn)品質(zhì)量變差帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，在保證物流質(zhì)量及低損耗率的同時(shí)實(shí)現(xiàn)效益最大化。

2021年，洪九果品的損耗率為1.3%，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

04
結(jié)語(yǔ)

當(dāng)下，由于高效便捷的信息技術(shù)整合和協(xié)作能力使得供應(yīng)鏈的效率和靈活性大大提高，導(dǎo)致數(shù)字化供應(yīng)鏈成為趨勢(shì)。

但在實(shí)際操作過(guò)程中，仍然存在供應(yīng)鏈上各個(gè)企業(yè)在使用信息化系統(tǒng)后，出現(xiàn)大量數(shù)據(jù)割裂、數(shù)據(jù)不一致的問(wèn)題。

這是因?yàn)槠髽I(yè)忽視了數(shù)字化供應(yīng)鏈的根本：協(xié)作運(yùn)營(yíng)能力。

沃爾瑪零售之所以能夠成功，即在于其“前店后廠”的協(xié)作運(yùn)營(yíng)模式。憑借這一模式，能夠把店內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)共享給所有的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)需求的對(duì)接。

數(shù)字化從來(lái)不是單打獨(dú)斗，而是企業(yè)整體協(xié)作運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)。

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