昨天給大家分享了律師“杠桿借力”的上部分，今天繼續(xù)和大家分享下部分！

今天的文章我們就以一個案例具體學習一下杠桿借力應該怎么操作！

一位姓岳的律師，執(zhí)業(yè)一年。他想在一個建材市場拓展自己的常法客戶。我們看他如何做的。

第一，他先準備自己的杠桿。

為了做好杠桿，他到建材市場進行調研，摸清市場上有多少家有規(guī)模的商家，這些商家經常遇到的法律問題是什么，針對這些問題準備了一套解決問題的方案。這套方案就是他的杠桿。

在做杠桿的時候，要切記：

（1）切忌閉門造車。自己去猜想客戶會遇到什么問題。這是很多律師最容易犯的錯誤。

（2）做出的方案要有路徑、有方法、可落地操作。換句話講，要能真真切切解決客戶的問題。

（3）做出的方案，要可視化，PPT也好、視頻也好、圖表也好。要是立體的、直觀的。

第二，找到可以借力的支點。

一般我們律師找支點，要么是律師大咖、要么是目標客戶中的KOL，要么是目標行業(yè)協(xié)會或者其他團體中的領導等等。這要看你要撬動的目標是什么了。找律師要撬動的是建材市場那些商家，解決的是一般性法律問題。他選擇了市場中做的比較好，有威信的大商家（KOL）——張老板。讓張老板作為他的支點。

第三，撬動誰？實現(xiàn)什么目的？

張律師這次準備在這個市場簽約20家常年法律顧問。

第四，自己的份量。

岳律師法碩畢業(yè)，一年律師工作經驗。優(yōu)點是年輕、精力旺盛、吸收新知識快。

下邊，具體借力步驟來了，敲黑板，大家注意學習：

第一步。取得支點的信任。

張律師找到自己物色的支點張老板，他先從網上查到了張老板以前的兩個案子，一個輸了，為什么輸了；一個贏了，為什么沒能執(zhí)行。把張老板以前的兩個怨憤點最大化。然后，張律師采取風險代理的方法，簽下代理協(xié)議。對不該輸而輸了的那個案件，馬上啟動申訴程序，立案申訴；沒有執(zhí)行的那個案件，動用最新的財產搜集措施和工具，并申請法院添加新的被執(zhí)行人，加速執(zhí)行程序。不到20天，兩個案件都有了進展。

第二步，岳律師趁勢與張老板簽訂了法律顧問合同。

顧問費減半收取，但條件是請張老板配合自己在建材市場做一些公益服務，希望張老板拉他進入建材老板群，并在群內支持。張老板本來就有領袖欲，也愛幫助別人，爽快答應。

第三步，岳律師在建材老板群以公益起勢，引發(fā)關注。

并不斷在群內貢獻價值，剖析這些商家經常遇到的法律問題，針對這些問題有哪些解決問題的方案，原來準備的那些PPT什么的都用上了，又拍了一些短視頻，群內連續(xù)發(fā)了一些文章。張老板在群內呼應，曬出他輸了的案件被立案重審。

概括一下，岳律師在這一步都做了啥：

（1）給與干貨；

（2）置入案例；

（3）KOL現(xiàn)身說法，背書。

第四步，轉化成交。

一個星期的價值輸出后，岳律師在這個建材市場已經打造出了自己的IP，之后順理成章，有客戶找岳律咨詢、有客戶請常年顧問，這時候岳律師把自己準備的建材市場法律顧問VIP會員這一產品通過一場沙龍活動，向老板們推出?，F(xiàn)場簽約23家，收費40多萬。

這就是一次杠桿借力活動。其中，穿插了社群運營、線下活動。

有人說，23家“常法VIP”會員，才收40多萬，太少吧。收費高于低，你要看是什么樣的客戶。一個市場的小門店，你收太多，人家也不樂意。而且業(yè)務量不大，無非是合同審查多一些，真要有案件，還得另行收費。

岳律師的辦法，你完全可以復制過去。動作不多，也容易把控。主要是找到可以借力的支點。當然，其中會用到一些套路，讓客戶要買在先，我們要賣在后。這里邊是有技術和套路的。但大家要記住，我們學習技術和套路，發(fā)心要正，套路的背后一定要是真心，是滿滿的發(fā)自內心的對客戶帶來價值的正德，而不僅僅是律師的職業(yè)道德和職業(yè)紀律。

說到杠桿借力，有個別聰明的律師，在我們私教的過程中，想出了更好更多的玩法。做的風生水起。有一個薛律師，是個很優(yōu)秀的女律師，她把自己可以借力的支點，全部捋了一遍，他的老師、親戚朋友、以往的客戶等等，選了選，我把她選的這些支點稱為“關鍵人”，看“關鍵人”周圍有什么圈子、有什么服務市場、有什么資源，然后設計自己的杠桿去撬動要服務的客戶。做的很好，同時時期內，啟動兩三個支點，半年下來，業(yè)績收入翻五倍。

其實，這些做法，我們很多律師都在開拓案源過程中，或多或少的用過，只是大家沒有系統(tǒng)進行梳理，沒有設計流程，那效果就差遠了。如果你按照我們提供的杠桿借力的工具去做，一定會增加三倍五倍的業(yè)績。

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