來(lái)源 | 賽柏藍(lán)（未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載）特約撰稿 | 董澤成

01又是一年藥交會(huì)第85屆上海藥交會(huì)已經(jīng)于9月22日落幕。受疫情影響，本次展會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)都發(fā)生了變更，能召開(kāi)實(shí)屬不易。據(jù)筆者估算，本屆藥交會(huì)參展人數(shù)可能只有疫情前的1/4，顯得冷清了不少。每屆藥交會(huì)，新藥都是焦點(diǎn)，也是廠家重點(diǎn)推介的對(duì)象，代理商重點(diǎn)尋找的目標(biāo)。今年也不例外，但是在集采和醫(yī)保國(guó)談的背景下，無(wú)論是廠家還是代理商，都下調(diào)了對(duì)新藥的市場(chǎng)預(yù)期。最近幾年藥交會(huì)，院外市場(chǎng)、處方藥外流、線上銷售等話題的熱度開(kāi)始轉(zhuǎn)移，本屆藥交會(huì)重點(diǎn)關(guān)注的是市場(chǎng)準(zhǔn)入、醫(yī)保談判、標(biāo)外市場(chǎng)、量外市場(chǎng)、商業(yè)保險(xiǎn)等。每屆藥交會(huì)都是觀察醫(yī)藥市場(chǎng)好產(chǎn)品的窗口，代理商選產(chǎn)品，每年也都在發(fā)生變化。從最早的抗生素，到市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品，再到首仿藥物、OTC市場(chǎng)產(chǎn)品、中成藥獨(dú)家品種等等，無(wú)一不顯示出國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的急速變化。
在展臺(tái)接待了3天的客戶，筆者感覺(jué)和疫情前相比，代理商選產(chǎn)品的邏輯發(fā)生了變化。

02哪些產(chǎn)品在被追逐？01、第80屆廣州藥交會(huì)，OTC產(chǎn)品成香餑餑2018年下半年的第80屆廣州藥交會(huì)召開(kāi)日期和第一批“4+7”國(guó)采撞期，藥交會(huì)結(jié)束的日期恰逢國(guó)采報(bào)價(jià)，至今仍記得在返程時(shí)在機(jī)場(chǎng)看到國(guó)采報(bào)價(jià)結(jié)果時(shí)的驚愕。當(dāng)年的藥交會(huì)，印象最深刻的是代理商急切地尋找院外市場(chǎng)的產(chǎn)品，具備醫(yī)?；帉傩缘莫?dú)家OTC產(chǎn)品是那屆藥交會(huì)的香餑餑。這可能和代理商的先知先覺(jué)有關(guān)系，作為市場(chǎng)上最實(shí)際的一線戰(zhàn)斗人員，他們已經(jīng)預(yù)感醫(yī)藥市場(chǎng)將要發(fā)生的變化，因此，尋找受集采影響小、受處方外流影響小的OTC產(chǎn)品成了必然。02、第82屆重慶藥交會(huì)，集采產(chǎn)品淡出代理商視線2019年底的第82屆重慶藥交會(huì)結(jié)束后就開(kāi)展了第二批國(guó)采，而這之前國(guó)采已經(jīng)開(kāi)展了二輪，因此，國(guó)采對(duì)那屆藥交會(huì)的影響很大。反映到代理商這邊，就是凡是和集采沾邊的產(chǎn)品都免談。會(huì)不會(huì)國(guó)采成了代理商拿產(chǎn)品首先考量的因素。這也難怪，畢竟國(guó)采產(chǎn)品意味著價(jià)格的下跌。03、第83屆廣州藥交會(huì)，獨(dú)家中成藥火爆2020年第83屆廣州藥交會(huì)9月份召開(kāi)，本屆藥交會(huì)參展人數(shù)多，展館周邊酒店依然一床難求，非?；鸨?。經(jīng)過(guò)三批四輪的國(guó)采，醫(yī)藥人，包括代理商們意識(shí)到仿制藥大面積集采在所難免，所以普遍轉(zhuǎn)向了中成藥領(lǐng)域。包括筆者在內(nèi)的很多人，都認(rèn)為由于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的原因，中成藥集采很難，所以普遍看好中成藥。反應(yīng)到廣州藥交會(huì)上，獨(dú)家中成藥，尤其是具備醫(yī)?；帉傩缘莫?dú)家中成藥成了本次展會(huì)的熱點(diǎn)，是代理商重點(diǎn)尋找的對(duì)象。很多人不會(huì)想到隨后便開(kāi)展了廣東和湖北的中成藥集采，相關(guān)部門在保證質(zhì)量的前提下，依然實(shí)現(xiàn)了中成藥的適度降價(jià)目的。今年的上海藥交會(huì)，中成藥展館是8.2，和化藥的7.2相鄰。展會(huì)的3天，筆者去了中成藥館好幾次，感受人流和化藥館區(qū)別不大。偌大的展館里，“獨(dú)家醫(yī)?；?0大品種尋找合作伙伴”的燈箱分外醒目。邊上幾個(gè)平米的小展臺(tái)，賣按摩椅、電動(dòng)理療器材、藥酒、中藥飲片的地方人流也還行。04、本屆藥交會(huì)，集采相關(guān)產(chǎn)品重歸代理商視線這一次的藥交會(huì)本應(yīng)于去年底在南京召開(kāi)，由于疫情延遲至今。延期的這一年時(shí)間，各類集采層出不窮，這深刻地影響到了醫(yī)藥人的認(rèn)知，集采對(duì)醫(yī)藥圈的重塑正在形成，代理商開(kāi)始擁抱集采，尋找和集采相關(guān)的產(chǎn)品。具體而言，又分成兩類。一是尋找擬集采產(chǎn)品，前期簽訂代理協(xié)議。參加本次藥交會(huì)實(shí)屬不易，因此很多代理商都是做足了功課，直奔目標(biāo)展臺(tái)而來(lái)。本次藥交會(huì)，筆者公司有兩個(gè)新產(chǎn)品上市，都沒(méi)有國(guó)采，其中一個(gè)已經(jīng)符合國(guó)采條件，站臺(tái)的幾天里，感覺(jué)代理商普遍對(duì)這類產(chǎn)品感興趣。他們的打法是，前期和擬國(guó)采產(chǎn)品的全部廠家接觸談合作，國(guó)采后只要有一家中標(biāo)，就可以拿下所在地目標(biāo)市場(chǎng)。二是和廠家談意向產(chǎn)品的合作，前期介入該產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、一致性評(píng)價(jià)事項(xiàng)，集采中標(biāo)后共同收益。和第一類相比，這個(gè)動(dòng)作更超前，也具有風(fēng)險(xiǎn)性。最近幾年，由于政策趨緊，很多產(chǎn)品因工藝、質(zhì)量等原因停產(chǎn)，代理商經(jīng)過(guò)分析后會(huì)刻意尋找這類產(chǎn)品，幫廠家嫁接優(yōu)質(zhì)的制劑、工藝、質(zhì)量資源，解決各類生產(chǎn)問(wèn)題?；貓?bào)條件就是代理權(quán)。有些代理商還投入重金和廠家協(xié)同參與原料藥開(kāi)發(fā)，或者一致性評(píng)價(jià)工作，一旦一致性評(píng)價(jià)通過(guò)，集采中標(biāo)，則共同收益。這有利于解決廠家缺乏一致性評(píng)價(jià)資金的問(wèn)題，也是合規(guī)的。一位偉人說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有哪一次巨大的歷史災(zāi)難不是以歷史的進(jìn)步為補(bǔ)償?shù)??！泵鎸?duì)世紀(jì)疫情，醫(yī)藥人需要以樂(lè)觀的心態(tài)看待行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。讓我們期待明年春暖花開(kāi)的時(shí)候，參加下一屆精彩的藥交會(huì)。

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