來源 | 賽柏藍(lán)（未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載）特約撰稿 | 夏蟲語冰剛剛，第七批國采中選企業(yè)的省區(qū)選擇結(jié)果已經(jīng)正式公布。然而在此之前，嗅覺靈敏的醫(yī)藥代理商早早就開始為甄選VBP品種籌劃行動了。筆者所在公司，自4+7擴(kuò)圍至第六批國家集采，已經(jīng)陸續(xù)接了幾十個品種的配送或代理，期間遇到過不少問題，也走過一些彎路，現(xiàn)將代理商甄選VBP品種時應(yīng)注意的事項和需考量的問題分享出來，供各位讀者參考。下面我只從微觀運(yùn)作層面談?wù)?，代理商甄選代理VBP品種時需考慮的幾個維度：一、所在省份該產(chǎn)品的報量a.沒降價之前，該產(chǎn)品在本省藥械采購平臺，如集采平臺、陽光平臺各有多少量？b.為何能銷售這么多？其主要因素有哪些？c.主要廠牌、品規(guī)是？d.此次報量占省級大數(shù)據(jù)平臺總量的比例是多大？二、該產(chǎn)品在醫(yī)院目前的競爭格局如何？a.目前當(dāng)?shù)馗鞔筢t(yī)院主流銷售的同類品種（同成份同品規(guī)的、不同成份不同品規(guī)但治療范圍相同或有交集的）都有哪些？規(guī)格？價格？過評情況？其中已被集采的有哪些？未被集采的有哪些？b.該省此次中選的品種中已在醫(yī)院銷售的是哪個？光腳的是誰？c.該產(chǎn)品在該省是自營隊伍推廣？還是在放代理招商？是哪家公司在配送？是誰在具體牽頭推廣？三：本省各醫(yī)院醫(yī)生的用藥理念、處方習(xí)慣、學(xué)術(shù)觀念如何？a.該產(chǎn)品在醫(yī)院里，醫(yī)生如何定位其具體的使用病種？病程階段？用法用量？b.對此類過評中選品種，醫(yī)生如何看待其臨床療效、安全性？c.有相同治療作用的同類外企品種在醫(yī)院的份額如何？所占據(jù)的醫(yī)生心智位置如何？筆者：原研產(chǎn)品在本省推廣得不好，國產(chǎn)的就難上量。比如第五批集采中的達(dá)比加群酯，在筆者所在省份普遍銷售不好，國產(chǎn)中選品種就很難起量，倒是沒中選的，有同樣抗凝作用的進(jìn)口的利伐沙班用量很大。四：產(chǎn)品的劑型、規(guī)格是否為以前該省醫(yī)院銷售的主流劑型和規(guī)格？a.此次中選品種的規(guī)格、劑型是否和以往當(dāng)?shù)蒯t(yī)院使用的相符？筆者：第五批的阿奇霉素和左氧氟沙星，在筆者所處省份中大部分醫(yī)院普遍用的規(guī)格和此次中選的主規(guī)格不同。b.報量醫(yī)院在具體勾標(biāo)操作時，同品種不同規(guī)格間具體如何換算折算報量？當(dāng)?shù)蒯t(yī)保局是如何規(guī)定的？不同的醫(yī)院是如何理解、執(zhí)行的？五：產(chǎn)品有支付后綴限制嗎？是如何限制的？代理產(chǎn)品除了看空間，還要關(guān)注醫(yī)保支付后綴的規(guī)定，尤其是廠家的任務(wù)要求是報量的2倍以上時。筆者：甘陜聯(lián)盟的氨基己酸注射液，空間很好，但2021版的醫(yī)保支付有后綴，導(dǎo)致醫(yī)院銷售大幅下滑。六：該省中選和未中選的同品規(guī)藥品之間價格差距如何？筆者：這關(guān)系到增量市場，因集采品種低換高容易，報量完成后繼續(xù)用價高中選的品種或拿價高的置換價低的就難度較大。七：當(dāng)?shù)蒯t(yī)保局發(fā)文規(guī)定的具體實(shí)施細(xì)則是如何規(guī)定的？a.執(zhí)行報量，醫(yī)院最低可完成的比例是多少？b.醫(yī)保資金如何分批按比例支付？結(jié)余留用獎勵政策怎么規(guī)定？如何計算？返還時段？c.執(zhí)行前消化醫(yī)院現(xiàn)有未中選品種的過渡期有多久？d.該省對未中選本省的同品規(guī)國家集采藥品和雖已過評，但未趕上此次國家集采的同類品種，若想在該省掛網(wǎng)銷售，具體是如何規(guī)定和要求的？e.該省醫(yī)保局對醫(yī)院完成報量后，在選擇其它未中選的掛網(wǎng)品種方面有哪些具體規(guī)定（數(shù)量、金額、使用比例、醫(yī)保支付規(guī)定）？醫(yī)院采購其他未中選的品種是否也享受同等醫(yī)保支付條件？八：報量醫(yī)院的具體分布情況如何？（等級醫(yī)院多少？基層多少？件裝量多大？）筆者：配送和推廣時均需考慮路途成本。九：廠家的任務(wù)要求和代理條件（配送推廣醫(yī)院覆蓋數(shù)量、新開發(fā)醫(yī)院數(shù)量、首批提貨量、代理保證金、增量需做到多少？）、配送點(diǎn)數(shù)和推廣傭金比例（報量內(nèi)部分多少？增量部分多少？）、傭金返回證據(jù)鏈要求及時間。筆者：建議廠家盡量少收或不收保證金，客觀定任務(wù)，盡量早返款。代理商現(xiàn)在的確很難，筆者也知道廠家耗費(fèi)了不少錢和精力才過評，幾乎犧牲了所有利潤才中選，但畢竟選擇配送推廣和返款證據(jù)的認(rèn)定、返款時間確定的話語權(quán)均在你們手中，且代理商是先款后貨，再加上現(xiàn)在又是兩票制，不存在竄貨問題。十：代理品種除了考量產(chǎn)品、醫(yī)保、醫(yī)院、廠家等幾個維度外，其實(shí)更為重要和關(guān)鍵的是自身條件是否具備？（資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、政府事務(wù)、準(zhǔn)入資源、隊伍建設(shè)）筆者：一句話，想做國采品種的省級代理商，資金、資源、人力缺一不可。若做到上述10點(diǎn)，筆者認(rèn)為在選擇代理VBP品種方面就不會有什么問題了，最后祝愿大家都能淘到屬于自己的現(xiàn)金牛品種。

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