一個很偶然的機會進入白酒銷售行業(yè)，沒想到竟然在這個行業(yè)一待就是十多年。從廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理到大區(qū)負責(zé)人，一路走來有成功的經(jīng)驗也有失敗的案例。產(chǎn)品能否在市場取得成功最主要的因素在經(jīng)銷商，所以對經(jīng)銷商的管理尤為重要。
一、產(chǎn)品銷售政策
任何一個產(chǎn)品的銷售都要有適合產(chǎn)品及市場的銷售政策，白酒銷售政策大部分來自廠家指導(dǎo)，所以制定一套適合本市場的銷售政策由為重要。這里可以參照主競品當(dāng)前的市場銷售政策來制定，根據(jù)自己產(chǎn)品的定位及所處的環(huán)境結(jié)合公司大體政策作適當(dāng)調(diào)整，政策可行性要強，操作流程盡可能簡單。
二、人員隊伍的管理
銷售政策有了接下來就是執(zhí)行，這時候人的重要性就體現(xiàn)出來了，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理擁有較強的執(zhí)行力，整體推進就快。并不是所有人都是優(yōu)秀的，而我們要做的是如何培養(yǎng)優(yōu)秀的人，除了基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)外更重要的是如何制定績效考核。我曾參與很多關(guān)于此類的培訓(xùn)課程，往往理論大于實踐，因為我所服務(wù)的經(jīng)銷商大多業(yè)務(wù)人員不是很多，有些縣城可能就幾個人，銷售體量也不是很大，標(biāo)準(zhǔn)高了經(jīng)銷商利潤受損，低了業(yè)務(wù)人員無所謂。我一般是化整為零，按天考核，及時獎勵。關(guān)于績效考核涉及的內(nèi)容太多，這里就不做延伸。
三、庫存管理
庫存管理的重要性往往會被忽視，因為作為銷售工作要的就是銷量，為了完成公司的考核指標(biāo)不斷壓庫存，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存壓力過大，資金緊張，結(jié)果終止合作。保持合理庫存，在市場動銷不佳的情況下積極尋找原因，合理的調(diào)整出庫政策。
四、費用管理
這里就簡單講講，主要是及時核銷，確保真實，合理使用。
關(guān)于經(jīng)銷商管理我的理解主要就是以上幾點，比較淺顯，算是一點總結(jié)，希望對剛?cè)胄械呐笥延悬c幫助。
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