是不是所有的生產(chǎn)企業(yè)都在坑代理商，有沒(méi)有代理商坑生產(chǎn)企業(yè)的呢？當(dāng)然不是，也有代理商把廠家坑到一個(gè)品類(lèi)在行業(yè)里無(wú)法立足最終消亡的，根據(jù)這種情況，大白將通過(guò)例子，給生產(chǎn)企業(yè)提供一些思路，生產(chǎn)企業(yè)如何選擇代理商，對(duì)代理商做出哪些措施可以防止被坑？
大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究
是不是最近看多了大白之聲分享了太多的廠家坑代理商的內(nèi)容，今天這篇內(nèi)容就是說(shuō)代理商是怎么坑廠家的，我們用例子來(lái)說(shuō)明。
之前大白認(rèn)識(shí)一家獨(dú)家產(chǎn)品生產(chǎn)的藥企，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有招商和營(yíng)銷(xiāo)能力，簡(jiǎn)單的理解，就是廠家沒(méi)有系統(tǒng)的招商策略和規(guī)矩，導(dǎo)致廠里的一個(gè)獨(dú)家品種被大包商玩死，怎么玩的呢？這家大包商其實(shí)自己有一個(gè)品類(lèi)和這家廠家的很相像，廠家呢之前的產(chǎn)品賣(mài)得不溫不火，于是這個(gè)大包商就和這個(gè)廠家談攏合作，為其做全國(guó)總代理，每年規(guī)定的任務(wù)量滿(mǎn)口答應(yīng)。
于是乎，這個(gè)大包商把這個(gè)廠家的獨(dú)家品種和他的品種做了組合搭配，凡之前的代理商和新代理商，只要拿他們多少貨就免費(fèi)配送多少這個(gè)新大包的品種。等于后來(lái)的這個(gè)品種，成了一個(gè)搭售品，市場(chǎng)終端銷(xiāo)售也是這么搞的。
這個(gè)方案的高明之處，就是總代理提高了他們的單品招商價(jià)和零售價(jià)，把這個(gè)已有一定市場(chǎng)份額的競(jìng)品用來(lái)做墊底，很快不到半年，他們的主打產(chǎn)品就占據(jù)了主要市場(chǎng)，當(dāng)廠家發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品作為搭售品的時(shí)候，對(duì)方的產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)鋪開(kāi)了。于是廠家采取終止合作，但也無(wú)濟(jì)于事，在全國(guó)的代理商心目中，他們的品種就是一個(gè)搭售品，不值錢(qián)。就這樣一個(gè)原本還有一定市場(chǎng)的獨(dú)家品種就這樣被斷送了，據(jù)說(shuō)后來(lái)這個(gè)產(chǎn)品在不和大包商合作以后，徹底消失在市場(chǎng)中。
除了這個(gè)案例外，還有很多，比如有些代理商為了杜絕某個(gè)競(jìng)品在他們的市場(chǎng)和他們競(jìng)爭(zhēng)，干脆就把這個(gè)品種也代理了，然后通過(guò)其他渠道，把這個(gè)品種低價(jià)拋售到其他市場(chǎng)，或者成本他們品種的搭售品，那么廠家要怎么杜絕大包商或代理商有這種行為的出現(xiàn)呢？
1、多去市場(chǎng)了解
很多廠家是沒(méi)有市場(chǎng)人員去全國(guó)各地做市場(chǎng)調(diào)研的，只在辦公室做招商，根本不知道代理商把自己的品種拿去干了什么，比如那種搭售或避免競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)拋售串貨到其他市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)廠家品牌的建立是致命的，不過(guò)大多數(shù)小廠家不是很在意，他們認(rèn)為把貨賣(mài)出去就行，無(wú)關(guān)低不低價(jià)，市場(chǎng)不市場(chǎng)，品牌不品牌的，對(duì)于這樣的廠家你就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)。但你發(fā)現(xiàn)你的廠家品種在市場(chǎng)上已死，招商越來(lái)越難。
2、收取保證金
收取保證金是廠家防止串貨、低價(jià)拋售、免費(fèi)搭售的有利手段之一，但還是經(jīng)不住一些代理商的花言巧語(yǔ)，令一些中小型廠家失去原則，以最優(yōu)價(jià)格供給某些代理商，這些代理商其實(shí)沒(méi)有做市場(chǎng)的人員，他們會(huì)采取網(wǎng)銷(xiāo)渠道或者流通渠道把品種發(fā)往全國(guó)各地，這給其他地方的代理商帶來(lái)了致命的打擊。
被串貨的代理商要求廠家賠償，廠家賠不起，只好一拍兩散，就這樣一個(gè)低級(jí)坑代理商的行為就這樣產(chǎn)生了。
既然收了保證金，那保證金收多少呢？尤其是獨(dú)家品種，那么就收到單批總貨量的串貨賠償線以?xún)?nèi)，同時(shí)還要控制單次發(fā)貨的數(shù)量，對(duì)于單次發(fā)貨量較大的代理商，可以采取分批發(fā)貨的方式。
3、要求代理商定期提供銷(xiāo)項(xiàng)數(shù)據(jù)
除了收取保證金外，另外還要求代理商提供銷(xiāo)項(xiàng)數(shù)據(jù)，一般大的醫(yī)藥代理商都有用系統(tǒng)，可以要求提供系統(tǒng)數(shù)據(jù)或者出庫(kù)單的數(shù)據(jù)證明，都可以大大降低串貨和低價(jià)拋售的風(fēng)險(xiǎn)，除此之外就跟市場(chǎng)人員根據(jù)提供的數(shù)據(jù)，去實(shí)地考察，是不是在售這個(gè)品種，同時(shí)拜訪代理商，加強(qiáng)溝通，也算是為代理商提供一個(gè)服務(wù)，彰顯企業(yè)優(yōu)勢(shì)。
全國(guó)市場(chǎng)那么大，我想帶你去看看
4、控價(jià)銷(xiāo)售
這是醫(yī)藥保健品企業(yè)最常用的方式，尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的便利性，就算代理商不參與網(wǎng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)參與網(wǎng)銷(xiāo)，對(duì)于這兩種高毛利的產(chǎn)品而言，網(wǎng)上銷(xiāo)售也會(huì)營(yíng)銷(xiāo)其他地區(qū)代理商的市場(chǎng)，好不容易宣傳吸引到的用戶(hù)去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了，用戶(hù)去店里看了之后從網(wǎng)上下單了，原因就是一些代理商或經(jīng)銷(xiāo)商在低價(jià)網(wǎng)銷(xiāo)。
于是目前出現(xiàn)了很多網(wǎng)絡(luò)控價(jià)的公司為廠家提供服務(wù)。他們一般采取的方式是把對(duì)方的網(wǎng)銷(xiāo)鏈接投訴掉，或者和對(duì)方商量把價(jià)格調(diào)整到規(guī)定的價(jià)格。
但對(duì)于很多中小生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些都做不到，于是，目前中小生產(chǎn)企業(yè)生存舉步維艱。你看不僅有廠家坑代理商的情況時(shí)有發(fā)生，代理商坑廠家的手段也是五花八門(mén)。
這些相互坑的主要原因，還是廠家沒(méi)有自己的實(shí)力導(dǎo)致的，比如廠家不了解市場(chǎng)，不知道代理商或經(jīng)銷(xiāo)商可能出現(xiàn)的問(wèn)題，只有當(dāng)廠家了解代理商可能的行為，就可以采取有效的手段大大降低這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。
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