導讀：
經(jīng)銷商選擇廠家，總像那英演唱的《霧里看花》。不知道哪句是真哪句是假。
既然不知道，就要心動且慢行動。
選擇大于努力，對于經(jīng)銷商這個角色來說，是非常有道理的。
所以，如何選擇廠家是經(jīng)銷商老板經(jīng)營中最重要的能力。而這項能力，是多年與廠家的打交道的過程中，逐步鍛煉起來的。
受益與一些廠家，也掉進過很多合作廠家的“坑”。這也讓現(xiàn)在的經(jīng)銷商老板，越來越慎重地選擇合作的廠家。
01
廠家招商的策略，就是想讓經(jīng)銷商快速決策
參與過廠家招商策略的制定，也多次以經(jīng)銷商的角色選擇廠家。先聊聊廠家招商政策的制定的一些常見的策略，供經(jīng)銷商朋友參考。
一．希望能夠盡快邀約到廠家參觀
無論是過去傳統(tǒng)的一線業(yè)務(wù)人員上門招商，還是現(xiàn)在通過多媒體的傳播，最關(guān)鍵的一步，就是希望經(jīng)銷商能夠盡快地去廠里參觀。
1. 客情關(guān)系是第一步
很多的經(jīng)銷商老板，一直再強調(diào)，生意就是生意。而只要去廠里參觀，廠里相關(guān)人員的熱情招待，禮品贈送，當?shù)芈糜尉皡^(qū)游玩。
三天的時間，基本拉近了廠商之間的距離。特別是拉近了一線業(yè)務(wù)人員的距離，多次的上門拜訪溝通，到了廠里三天的陪吃，陪玩。
2. 廠家領(lǐng)導的遠景規(guī)劃
去廠里參觀，有一項最重要的安排，就是要和廠家高層領(lǐng)導會面。特別是一些中小企業(yè)，企業(yè)老板親自作陪。
廠家領(lǐng)導基本都會交流自己未來的遠景規(guī)劃，即使目前做得不理想，是不知名的品牌，未來也會成為行業(yè)的知名品牌。
對未來的期許，是經(jīng)銷商普遍存在的心態(tài)。
3. 展示全國的經(jīng)銷商銷售情況
去廠里參觀，廠家也會展示全國的一些優(yōu)秀經(jīng)銷商。有些會特意地安排當天繁忙的發(fā)貨場景。這樣會給來參觀的經(jīng)銷商一種認識，產(chǎn)品銷售的確實不錯。
有時候，也會安排廠里的優(yōu)秀經(jīng)銷商作陪。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間更容易拉近距離，更容易被信任。
4. 近距離接觸產(chǎn)品的生產(chǎn)流程
經(jīng)銷商去廠里參觀，最重要的一項意愿，就是去看看產(chǎn)品。這樣親眼看到產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，自己也就放心了。畢竟，平時業(yè)務(wù)員拜訪只是看到的產(chǎn)品的宣傳單頁。
廠家也會抓住經(jīng)銷商的來廠里的心理，重點會帶領(lǐng)經(jīng)銷商參觀產(chǎn)品的展廳，生產(chǎn)線，以及技術(shù)負責人。
可真正懂行，懂技術(shù)的經(jīng)銷商是不多的。
5. 在廠里直接下訂單
去廠里參觀的經(jīng)銷商，會去考慮考慮再說吧。這種理智的經(jīng)銷商基本上是不多的。大都是現(xiàn)場就下訂單，或者繳納合作定金了。
因為前期業(yè)務(wù)員多次拜訪，經(jīng)銷商多次說考慮考慮再說吧。來到了廠里，基本就會確定了。否則，就會認為沒有信譽。
二．招商政策的制定策略
參加制定的所有招商政策，基本都是為快速下單準備的。很少有遠景的目標。以前都是以遠景目標希望吸引經(jīng)銷商，完成銷售任務(wù)會如何如何。
經(jīng)銷商越來越現(xiàn)實，不愿意再受廠家的承諾的“坑”。
1. 首批提貨的優(yōu)惠
為了吸引經(jīng)銷商快速下單，廠家對于首批提貨打款的政策，幾乎是不惜血本的。哪怕不賺錢，甚至虧錢，也要達成合作。
這是對經(jīng)銷商最具有誘惑力的。特別是價格，一針見血 ，好像真的是占了便宜。
而廠家心理很清楚，經(jīng)銷商不是零售商，只要有首批提貨，就會有后續(xù)的合作。
2. 代理區(qū)域的最大化劃定
經(jīng)銷商最喜歡自己的經(jīng)銷地盤大，越大越好。廠家也會抓住經(jīng)銷商的這種心理，招商政策的區(qū)域劃分，盡可能地滿足經(jīng)銷商。特別是市場空白區(qū)域較多的廠家。比如，一些初創(chuàng)品牌的廠家。
這是在以后的合作中，一些廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾的導火索。
3. 定目標，畫大餅
雖然經(jīng)銷商目前已經(jīng)不在在意廠家的“畫餅”。但是還是會不由自主地禁不住誘惑。銷售額達到多少，送什么，返利多少，等等。仍然會有經(jīng)銷商認可這樣的廠家政策。
去廠里參觀，招商政策，是廠里讓經(jīng)銷商快速做出合作決定，最關(guān)鍵的兩個策略。
02
經(jīng)銷商如何做到心動且慢行動
面對合作廠家拋來的各種誘惑，經(jīng)銷商總是會心動。特別是一些沒有理想品牌運營，或者是受到其它合作廠家的欺騙的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商選擇廠家和零售商不一樣。一旦合作，可能是三年，五年，甚至更長。是絕對要慎重，慎重，再慎重的。
那么，如何才能做到選擇廠家，心動且慢行動。主要體現(xiàn)在“慢”。
一．不完全按照廠家的引導策略招商
我們上面的到廠里參觀，招商政策，都是廠家招商的策略。引導經(jīng)銷商按照這個思路去合作。但是，作為經(jīng)銷商也要有自己的選擇方式。
1. 不急于去廠家，先考察其它區(qū)域的經(jīng)銷商
想與一個廠家合作，不要急于去廠家考察。而是要想辦法，找到與此廠家合作的其它區(qū)域的經(jīng)銷商建立鏈接。
多和幾家其它區(qū)域的經(jīng)銷商了解。不要聽哪一家的意見，盡可能地多了解幾家。有銷售業(yè)績較好的，也要有不理想的。
分析出他們合作的情況，基本可以判定一個廠家的市場運營思路。這樣再去廠里參觀，就會能夠全面地了解。
2. 產(chǎn)品是根本，從市場了解最具說服力
廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品質(zhì)量不行，市場不對路，一切都是枉然的。但是，經(jīng)銷商如何去判定廠家的產(chǎn)品，是否適合自己。
最理想的途徑就是找到他們經(jīng)銷的市場，通過零售終端去了解是最有說服力的。產(chǎn)品質(zhì)量，消費者反饋，售后服務(wù)，廠方支持，等等。
3. 征求渠道客戶的意見
經(jīng)銷商大都是自己選擇了廠家，一廂情愿，自己渠道的客戶不接受。所以，經(jīng)銷商準備和某一個品牌的廠家合作時候，也要征求自己渠道客戶的意見。畢竟，最終是依靠他們?nèi)シ咒N的。
而且，作為渠道內(nèi)的零售商，接觸到的競品也是非常多的。可以提出一些有價值的意見。
4. 不貪“大餅”，最小化首批進貨
如果決定了與某廠家合作，暫時也不要壯志凌云，背水一戰(zhàn)的表決心。更不要受廠家設(shè)定的“大餅”的誘惑，大批量的首批進貨。
這是心動“慢”行動，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。也是最大化的風險防范最關(guān)鍵的措施。
注意以上四個方面，經(jīng)銷商面對一些心動的廠家，是慢行動的主要策略。
總結(jié)：
經(jīng)銷商選對了廠家，日子會越來越好過。選錯了，后患無窮，一點都不夸張。
如何才能選對合適的廠家合作？
心動且慢行動吧。
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