導(dǎo)讀：
經(jīng)銷商選擇廠家，總像那英演唱的《霧里看花》。不知道哪句是真哪句是假。
既然不知道，就要心動(dòng)且慢行動(dòng)。
選擇大于努力，對(duì)于經(jīng)銷商這個(gè)角色來(lái)說，是非常有道理的。
所以，如何選擇廠家是經(jīng)銷商老板經(jīng)營(yíng)中最重要的能力。而這項(xiàng)能力，是多年與廠家的打交道的過程中，逐步鍛煉起來(lái)的。
受益與一些廠家，也掉進(jìn)過很多合作廠家的“坑”。這也讓現(xiàn)在的經(jīng)銷商老板，越來(lái)越慎重地選擇合作的廠家。
01
廠家招商的策略，就是想讓經(jīng)銷商快速?zèng)Q策
參與過廠家招商策略的制定，也多次以經(jīng)銷商的角色選擇廠家。先聊聊廠家招商政策的制定的一些常見的策略，供經(jīng)銷商朋友參考。
一．希望能夠盡快邀約到廠家參觀
無(wú)論是過去傳統(tǒng)的一線業(yè)務(wù)人員上門招商，還是現(xiàn)在通過多媒體的傳播，最關(guān)鍵的一步，就是希望經(jīng)銷商能夠盡快地去廠里參觀。
1. 客情關(guān)系是第一步
很多的經(jīng)銷商老板，一直再?gòu)?qiáng)調(diào)，生意就是生意。而只要去廠里參觀，廠里相關(guān)人員的熱情招待，禮品贈(zèng)送，當(dāng)?shù)芈糜尉皡^(qū)游玩。
三天的時(shí)間，基本拉近了廠商之間的距離。特別是拉近了一線業(yè)務(wù)人員的距離，多次的上門拜訪溝通，到了廠里三天的陪吃，陪玩。
2. 廠家領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)景規(guī)劃
去廠里參觀，有一項(xiàng)最重要的安排，就是要和廠家高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面。特別是一些中小企業(yè)，企業(yè)老板親自作陪。
廠家領(lǐng)導(dǎo)基本都會(huì)交流自己未來(lái)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，即使目前做得不理想，是不知名的品牌，未來(lái)也會(huì)成為行業(yè)的知名品牌。
對(duì)未來(lái)的期許，是經(jīng)銷商普遍存在的心態(tài)。
3. 展示全國(guó)的經(jīng)銷商銷售情況
去廠里參觀，廠家也會(huì)展示全國(guó)的一些優(yōu)秀經(jīng)銷商。有些會(huì)特意地安排當(dāng)天繁忙的發(fā)貨場(chǎng)景。這樣會(huì)給來(lái)參觀的經(jīng)銷商一種認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品銷售的確實(shí)不錯(cuò)。
有時(shí)候，也會(huì)安排廠里的優(yōu)秀經(jīng)銷商作陪。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間更容易拉近距離，更容易被信任。
4. 近距離接觸產(chǎn)品的生產(chǎn)流程
經(jīng)銷商去廠里參觀，最重要的一項(xiàng)意愿，就是去看看產(chǎn)品。這樣親眼看到產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，自己也就放心了。畢竟，平時(shí)業(yè)務(wù)員拜訪只是看到的產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)。
廠家也會(huì)抓住經(jīng)銷商的來(lái)廠里的心理，重點(diǎn)會(huì)帶領(lǐng)經(jīng)銷商參觀產(chǎn)品的展廳，生產(chǎn)線，以及技術(shù)負(fù)責(zé)人。
可真正懂行，懂技術(shù)的經(jīng)銷商是不多的。
5. 在廠里直接下訂單
去廠里參觀的經(jīng)銷商，會(huì)去考慮考慮再說吧。這種理智的經(jīng)銷商基本上是不多的。大都是現(xiàn)場(chǎng)就下訂單，或者繳納合作定金了。
因?yàn)榍捌跇I(yè)務(wù)員多次拜訪，經(jīng)銷商多次說考慮考慮再說吧。來(lái)到了廠里，基本就會(huì)確定了。否則，就會(huì)認(rèn)為沒有信譽(yù)。
二．招商政策的制定策略
參加制定的所有招商政策，基本都是為快速下單準(zhǔn)備的。很少有遠(yuǎn)景的目標(biāo)。以前都是以遠(yuǎn)景目標(biāo)希望吸引經(jīng)銷商，完成銷售任務(wù)會(huì)如何如何。
經(jīng)銷商越來(lái)越現(xiàn)實(shí)，不愿意再受廠家的承諾的“坑”。
1. 首批提貨的優(yōu)惠
為了吸引經(jīng)銷商快速下單，廠家對(duì)于首批提貨打款的政策，幾乎是不惜血本的。哪怕不賺錢，甚至虧錢，也要達(dá)成合作。
這是對(duì)經(jīng)銷商最具有誘惑力的。特別是價(jià)格，一針見血 ，好像真的是占了便宜。
而廠家心理很清楚，經(jīng)銷商不是零售商，只要有首批提貨，就會(huì)有后續(xù)的合作。
2. 代理區(qū)域的最大化劃定
經(jīng)銷商最喜歡自己的經(jīng)銷地盤大，越大越好。廠家也會(huì)抓住經(jīng)銷商的這種心理，招商政策的區(qū)域劃分，盡可能地滿足經(jīng)銷商。特別是市場(chǎng)空白區(qū)域較多的廠家。比如，一些初創(chuàng)品牌的廠家。
這是在以后的合作中，一些廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾的導(dǎo)火索。
3. 定目標(biāo)，畫大餅
雖然經(jīng)銷商目前已經(jīng)不在在意廠家的“畫餅”。但是還是會(huì)不由自主地禁不住誘惑。銷售額達(dá)到多少，送什么，返利多少，等等。仍然會(huì)有經(jīng)銷商認(rèn)可這樣的廠家政策。
去廠里參觀，招商政策，是廠里讓經(jīng)銷商快速做出合作決定，最關(guān)鍵的兩個(gè)策略。
02
經(jīng)銷商如何做到心動(dòng)且慢行動(dòng)
面對(duì)合作廠家拋來(lái)的各種誘惑，經(jīng)銷商總是會(huì)心動(dòng)。特別是一些沒有理想品牌運(yùn)營(yíng)，或者是受到其它合作廠家的欺騙的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商選擇廠家和零售商不一樣。一旦合作，可能是三年，五年，甚至更長(zhǎng)。是絕對(duì)要慎重，慎重，再慎重的。
那么，如何才能做到選擇廠家，心動(dòng)且慢行動(dòng)。主要體現(xiàn)在“慢”。
一．不完全按照廠家的引導(dǎo)策略招商
我們上面的到廠里參觀，招商政策，都是廠家招商的策略。引導(dǎo)經(jīng)銷商按照這個(gè)思路去合作。但是，作為經(jīng)銷商也要有自己的選擇方式。
1. 不急于去廠家，先考察其它區(qū)域的經(jīng)銷商
想與一個(gè)廠家合作，不要急于去廠家考察。而是要想辦法，找到與此廠家合作的其它區(qū)域的經(jīng)銷商建立鏈接。
多和幾家其它區(qū)域的經(jīng)銷商了解。不要聽哪一家的意見，盡可能地多了解幾家。有銷售業(yè)績(jī)較好的，也要有不理想的。
分析出他們合作的情況，基本可以判定一個(gè)廠家的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路。這樣再去廠里參觀，就會(huì)能夠全面地了解。
2. 產(chǎn)品是根本，從市場(chǎng)了解最具說服力
廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品質(zhì)量不行，市場(chǎng)不對(duì)路，一切都是枉然的。但是，經(jīng)銷商如何去判定廠家的產(chǎn)品，是否適合自己。
最理想的途徑就是找到他們經(jīng)銷的市場(chǎng)，通過零售終端去了解是最有說服力的。產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者反饋，售后服務(wù)，廠方支持，等等。
3. 征求渠道客戶的意見
經(jīng)銷商大都是自己選擇了廠家，一廂情愿，自己渠道的客戶不接受。所以，經(jīng)銷商準(zhǔn)備和某一個(gè)品牌的廠家合作時(shí)候，也要征求自己渠道客戶的意見。畢竟，最終是依靠他們?nèi)シ咒N的。
而且，作為渠道內(nèi)的零售商，接觸到的競(jìng)品也是非常多的?？梢蕴岢鲆恍┯袃r(jià)值的意見。
4. 不貪“大餅”，最小化首批進(jìn)貨
如果決定了與某廠家合作，暫時(shí)也不要壯志凌云，背水一戰(zhàn)的表決心。更不要受廠家設(shè)定的“大餅”的誘惑，大批量的首批進(jìn)貨。
這是心動(dòng)“慢”行動(dòng)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。也是最大化的風(fēng)險(xiǎn)防范最關(guān)鍵的措施。
注意以上四個(gè)方面，經(jīng)銷商面對(duì)一些心動(dòng)的廠家，是慢行動(dòng)的主要策略。
總結(jié)：
經(jīng)銷商選對(duì)了廠家，日子會(huì)越來(lái)越好過。選錯(cuò)了，后患無(wú)窮，一點(diǎn)都不夸張。
如何才能選對(duì)合適的廠家合作？
心動(dòng)且慢行動(dòng)吧。
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