最近有個明顯的感受，企業(yè)開始慢下來了。在這個持續(xù)低迷的大環(huán)境下，部分企業(yè)的營銷策略已經由獲取潛客轉向賦能銷售。
通過在行業(yè)內持續(xù)刷屏保持熱度，潛移默化地將品牌烙印在新老客戶的腦海中助推轉化。本質上都是通過各種手段在向目標客群傳遞信息，從而實現客戶對品牌的認知與認同。
兩者間的目的并不沖突，不同的是資源分配的優(yōu)先級和轉化路徑的變化。這其實也契合了TO B這類重決策的客戶行為路徑，從引發(fā)關注、產生興趣、搜索/了解、建立合作，再到分享推薦的流程閉環(huán)。
賦能銷售中有個關鍵的動作就是傳播，品牌傳播會涉及到傳播對象（即流量）、傳播信息（即內容）及傳播載體（即渠道）三方面內容。下面就此話題聊聊我的一些思考。
用戶視角下的長尾需求
在這個人人高喊數字化轉型的時代下，大家對數據的敏感度非常高，這也間接帶動了各大互聯網平臺的廣告業(yè)務及數據包裝產業(yè)的發(fā)展。
流量是一切生意的本質！在互聯網上，客戶以流量數據的形態(tài)出現，誰能得到更多的流量，誰就搶占了更大的主動權。當然，這里說的“更多的流量”是有目標客戶群作為前置條件。解決傳播的首要問題是找到這群人，這里就不得不提下用戶思維。
以關鍵詞為例，搜索“協作機器人”屬于產品思維，搜索“協作機器人排名、JAKA是國內品牌嗎”屬于用戶思維。
用戶思維就是站在用戶的角度去思考問題，為用戶提供高效的服務。那就得先知道你的用戶是誰，才知道他會怎么想，以及背后的潛在需求到底是什么。
你的客戶是專業(yè)的集成商，有明確需求時他必然不會搜索“協作機器人”這種寬泛的詞，原因很簡單，信息過濾成本太高。大概率只有相對業(yè)余的品牌終端商才會用這種方式進行簡單的入門科普，了解行業(yè)現狀。
從網址導航到搜索引擎，從千人一面到千人千面，從主動搜索到智能推薦，都有用戶思維的痕跡。
用戶思維在為用戶提供一個過濾器，幫助用戶去匹配長尾需求，從中挑選出最適合的內容。我們口中常說的精準流量指的正是這類長尾需求。我們要做的就是為目標客群的需求提供內容補給，讓用戶能找到。
挖掘需求是一門龐大的體系，這里分享兩個思路供參考。一種是顯性需求，另一種是隱性需求。
顯性需求很好理解，客戶知道自己想要什么，有明確的需求目標，正如前面說到，用戶會通過搜索關鍵詞的方式來尋找更匹配的產品和服務一樣。用戶的所有行為數據都被各大平臺實時監(jiān)控并記錄在案，常見的行為包括搜索、點擊、瀏覽、收藏、分享，利用好這些數據就能夠反推出用戶的需求。SEO截流、競價廣告及各大平臺的智能推薦就是典型的應用案例，每個平臺都有相匹配的數據工具可供使用。
隱性需求是客戶不知道自己想要什么，或者說客戶不知道自己真正要的是什么。這種就得靠我們去探索及引導。在客戶不知道有汽車之前，他能想到的是一匹更快的馬?？蛻粼诜菍I(yè)領域解決問題時非常容易被限制住，而且也容易被錯誤的觀點帶偏。
我們能做的就是主動出擊挖出用戶深層次的需求是什么。另外，也可以搭建一個樣板間，給客戶更多的想象空間。像協作機器人在消費領域的應用就是典型的例子。
傳播內容的生產、包裝及制作
一
知易，“行”難。這是企業(yè)中非常常見的現象。
哪怕決策依據及方法論再怎么正確，都不得不向內部的考核體系而妥協。這里的問題是決策權的不對等，讓外行指導內行，導致內耗嚴重，效率低下。當然，在大多數企業(yè)中外行指導新人更為常見。
比較好的解決方案是將部分工作轉移出去，尋求外腦支持。
好處很明顯，首先是思維方式上的不同。甲方更多是市場服務思維，乙方則是創(chuàng)造服務思維，雙向賦能互補就能創(chuàng)造增量。
其次是話語權的不同。過往的成就、經驗及標準流程體系都可以作為乙方的加分項，在執(zhí)行上的決策權更高、說服力更強，能更高效的協調各部門的配合及項目落地。
二
“重新定義”這個詞在朋友圈小小刷屏了一下，各家企業(yè)都在爭相亮出把現有的事情重做一遍的旗幟。這也符合短視頻語境下“火過的內容還會再火一次”的觀點。
重做的行為就是在制造新舊交替的話題沖突。本質上就是換了個時間、換了個渠道、換了種載體、換了批人群，又重新出現了一次。
前段時間爆火的“二舅”正是如此，在這個負面情緒及壓力拉滿的時間點下，群體需要一款精神解藥，作者用高級的文案+樸實的畫面引起集體的時代記憶，以視頻為載體將二舅這個普通平凡且勵志的人物故事推向大眾視野。
不難發(fā)現，在爭奪用戶的關注上，有情感的故事顯然比說教式內容更具有優(yōu)勢。尤其是在這個吃軟不吃硬的時代下，更應該要打好情感牌。
用戶對商業(yè)世界的規(guī)則玩法越來越熟悉，在一定程度上他們是不太介意品牌方的商業(yè)行為，他們要的是被尊重而已?？褶Z濫炸自嗨式的的硬廣內容就廣受詬病，大多數情況下，這種與用戶利益訴求相悖的內容必然不遭待見。
品牌傳播的目的是讓客戶對品牌建立認知及認同，學會講好故事及包裝故事更能能與當代用戶“同頻共振” 。
講故事應該以人物為中心，給你的內容挑選一個主人公。這個人可以是公司的創(chuàng)始人、員工或形象代言人（如專業(yè)演員）。以公司創(chuàng)始人為故事主角已成為行為的主流趨勢。
三
信息大爆炸的時代下，信息的巨量生產和高速傳播在不斷加速用戶記憶的消退速度，很多人開始意識到數量的重要性。
每隔一段時間就會出現一些現象級的刷屏案例，但是話題熱度并不會持續(xù)很久，今天的熱門就是明天的冷門。品牌想要保持熱度，就得持續(xù)高頻地讓品牌信息與用戶進行觸達。這就需要具備低成本生產內容的能力。
以短視頻為例，內容的生產成本主要在創(chuàng)意和制作兩個部分。
選題定生死，爆款內容的關鍵在于選題，否則內容再怎么好，選題小眾或專業(yè)壁壘高終將是會落得藏在深山無人知的境遇。
好的內容不是空想出來的，也不是幾個人圍在一個小房子里耗費大量時間腦爆出來的。這些方法不僅不科學，也不符合我們說的低成本生產的要求，更何況內容好壞的判斷都是主觀的，沒有絕對的衡量標準。正確的方法應該是借助數據工具找到當前的爆款內容，然后進行拆解模仿成功概率會更高。
在視頻制作上千萬別摳細節(jié)，也不需要專業(yè)的設備及制作軟件。記住，你不是搞專業(yè)視頻的！真實接地氣的內容更容易拉近用戶距離。從選題、拍攝再到后期制作，不可否認的是視頻制作成本確實高。所以我們得充分利用每條視頻的剩余價值，批量化二次創(chuàng)作就是一個很好的借鑒思路。
低成本矩陣運營思路
你會發(fā)現，過去的很多流量思維和玩法開始不夠用了，這就出現了營銷人口中常說的成本高、浪費大、轉化低等現象。想要制造更多的流量和轉化就得使用新的思維及方式。
但不管是新思維還是老思維，企業(yè)都是在借助這些傳播渠道來建立品牌對外的窗口系統。對外的窗口越多，用戶與品牌的接觸點也就越多，同一個用戶就能多次被種草從而加速轉化過程。
目前比較主流的線上渠道的矩陣玩法包括官方自媒體矩陣和B2B電商平臺矩陣。
搭建自媒體矩陣是一種低成本的品牌推廣方式，工具免費使用、流量免費贈送，效果怎么樣就看你能不能玩的轉。
工具免費很好理解，流量免費一方面是基于平臺站內的智能推薦為你匹配用戶。平臺并不關心你的內容質量如何，它只關心誰的內容數據更好。
平臺制造流量是需要投入成本的，這些流量需要得到價值變現。所以，只要掌握并運用好內容運營的技巧，就等同于掌握了更多的流量。
另一方面是在互聯互通的大背景下，企業(yè)的內容不僅有機會獲取站內搜索流量，也能參與站外搜索引擎排名，獲取更大的公域流量。這里用一個關鍵詞“全域SEO”就可以解釋。所以，千萬別覺得SEO是個遠古時代的產物，其實它也一直在進化著。
同樣，電商平臺也有矩陣玩法，一般都是多店鋪和多平臺矩陣結合起來使用?；ヂ摼W老人應該都知道，早期很多公司都會專設一個電子商務專員的崗位，這個崗位就是負責電商平臺的矩陣號運營，只不過當時還沒有這樣的概念出現。
真正有效的方法，往往是非常簡單直接粗暴的。
你要做的只是批量注冊平臺、批量注冊賬號、批量上傳產品就好，就是這么簡單。當然，這里你得有一個主要的平臺作為形象門面，這個門面是值得投入時間精力去精細化運營。
這里推薦3類較主流的電商平臺，第一種是綜合類電商平臺，代表有阿里巴巴、百度愛采購等。第二種是短視頻電商平臺，代表有抖音、視頻號等。第三種是行業(yè)垂直平臺，代表有工品優(yōu)選、科腦機器人等。
小結：
算法時代，我們聽到最多的詞就是貼標簽。給用戶貼標簽、給賬號貼標簽、給內容貼標簽、給人設貼標簽……。在“賦能銷售”這個主題框架下，企業(yè)的一切行為就是在給品牌貼標簽。你對標簽的提煉越精準，將會大大降低目標客群對品牌的認知及傳播門檻，不易讓信息失真。這里的關鍵點就是重復，堅持不懈地重復內容觸達的動作。
原創(chuàng)作者：黑來古（heilaigu01）
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