本文所述，不是理論但含有理論，更多的是從實(shí)踐中獲得的經(jīng)驗(yàn)來(lái)表述，適合渠道管理小白觀(guān)看，老鳥(niǎo)秒懂，會(huì)心一笑即可。
剛從事渠道管理的那段時(shí)間，往往不知該如何入手，自己的時(shí)間可以耗著，公司的任務(wù)可不會(huì)因?yàn)槟闶切氯硕蛘?。索性以?zhàn)備戰(zhàn)，直接下沉到市場(chǎng)，先和經(jīng)銷(xiāo)商聊了再說(shuō)。
天道酬勤，也是機(jī)緣巧合，和經(jīng)銷(xiāo)商交流的這一步驟，成了以后我管理渠道的關(guān)鍵。
先說(shuō)自己總結(jié)出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)體系。
第一步：詳細(xì)且真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研
需要了解的信息很多，幾個(gè)主要的重點(diǎn)一定要了解
1、 自身。自己公司在行業(yè)里面的定位、自己公司產(chǎn)品在行業(yè)里面的定位、優(yōu)劣勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。
2、 競(jìng)品。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，競(jìng)品的定位，競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)。
3、 經(jīng)銷(xiāo)商。所轄市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商有哪些，這些經(jīng)銷(xiāo)商和哪些品牌在合作。自己體系的經(jīng)銷(xiāo)商合作情況、訴求，競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商合作的情況、訴求。對(duì)自己經(jīng)銷(xiāo)商要激勵(lì)，對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要“離間”。對(duì)比各家的優(yōu)劣勢(shì)，合作過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
第二步：結(jié)合公司的方針制訂適合自己市場(chǎng)的政策
因地制宜的制訂符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的政策
1、分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和中心訴求，是更看重性?xún)r(jià)比還是更信賴(lài)品牌的保證，追求產(chǎn)品的續(xù)航還是單位時(shí)間內(nèi)的效率。滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，可以擇一項(xiàng)或兩項(xiàng)作為重點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)，不必事事完美，只為滿(mǎn)足核心。
2、分析經(jīng)銷(xiāo)商的訴求，對(duì)于工廠(chǎng)的支持，經(jīng)銷(xiāo)商更傾向于哪一方面，資金、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、質(zhì)保、賬期、售后、運(yùn)輸、裝修、客源、線(xiàn)上線(xiàn)下通路等等，擇其重點(diǎn)，逐一解決。
第三步：篩選符合政策要求的經(jīng)銷(xiāo)商
綜合分析經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)力、口碑、團(tuán)隊(duì)、重視度、潛力等等
第四步：全方位的扶持
產(chǎn)品搭配、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、售后、促銷(xiāo)、市場(chǎng)拓展、技術(shù)指導(dǎo)、裝修等等
第五步：定期和不定期的復(fù)盤(pán)
曾子曰：吾日三省吾身，對(duì)自己尚且如此，對(duì)工作也應(yīng)時(shí)常復(fù)盤(pán)。和經(jīng)銷(xiāo)商確定每月或者每周固定的復(fù)盤(pán)時(shí)間，并且確定遇到突發(fā)事件的處理流程，切記一定要數(shù)據(jù)化、精細(xì)化。
以上均是實(shí)戰(zhàn)的步驟，沒(méi)有詳細(xì)展開(kāi)，畢竟每個(gè)行業(yè)、每個(gè)公司所處環(huán)境不同，傳統(tǒng)的制造業(yè)渠道管理大體如此，初入行者結(jié)合自身情況改之，所得為“漁”而非“魚(yú)”為最佳。
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