來(lái)源 | 運(yùn)聯(lián)智庫(kù)（ID：tucmedia）

作者 | 運(yùn)聯(lián)研究院 運(yùn)力研究中心 張琪

編輯 | 王冰冰

核心導(dǎo)讀：

1）車(chē)企銷(xiāo)售模式經(jīng)歷了1.0到2.0的轉(zhuǎn)變，即從經(jīng)銷(xiāo)商模式到成立大客戶(hù)部，服務(wù)快遞快運(yùn)頭部企業(yè)；

2）郵政、順豐、中通為首的快遞格局已定，頭部快遞快運(yùn)企業(yè)現(xiàn)階段自有車(chē)輛數(shù)均超千臺(tái)。車(chē)輛的增加需要業(yè)務(wù)支撐，而經(jīng)濟(jì)下行、貨量增長(zhǎng)放緩的局面下，大規(guī)模購(gòu)車(chē)?yán)顺辈辉伲?/span>

3）快遞快運(yùn)購(gòu)車(chē)?yán)顺毕⒑?，?chē)企急需探索新的銷(xiāo)售模式?？蛻?hù)下沉，開(kāi)發(fā)腰部客戶(hù)；與運(yùn)力平臺(tái)合作；尋找控貨型SME不失為尋找新客戶(hù)、探索新渠道的方向。

1、車(chē)企銷(xiāo)售模式1.0到2.0的轉(zhuǎn)變

1.1 銷(xiāo)售模式1.0：經(jīng)銷(xiāo)商

主機(jī)廠(chǎng)的銷(xiāo)售體系中經(jīng)銷(xiāo)商是繞不開(kāi)的角色。過(guò)去主機(jī)廠(chǎng)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式完成了對(duì)市場(chǎng)的布局，是傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的經(jīng)典模式。

重卡市場(chǎng)份額排前的解放、東風(fēng)、重汽在全國(guó)均布局了1000多家經(jīng)銷(xiāo)商（含服務(wù)站）。經(jīng)銷(xiāo)商又分為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是主機(jī)廠(chǎng)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商俗稱(chēng)掛靠單位，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中約40%的銷(xiāo)量由這些掛靠單位來(lái)完成。

1.2 銷(xiāo)售模式2.0 ：KA客戶(hù)

近年來(lái)，隨著淘寶、京東帶動(dòng)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的爆發(fā)，快遞業(yè)也跟著風(fēng)生水起。也是在這段時(shí)間，三通一達(dá)、順豐、百世等快遞企業(yè)迅速崛起。隨著線(xiàn)上實(shí)體零售滲透比例持續(xù)上升，快遞行業(yè)市場(chǎng)件量與收入規(guī)模保持雙增長(zhǎng)，快遞公司開(kāi)始大規(guī)模購(gòu)車(chē)。

由于經(jīng)銷(xiāo)商不能跨區(qū)域銷(xiāo)售，再加之經(jīng)銷(xiāo)商之間是獨(dú)立銷(xiāo)售體系，不存在聯(lián)動(dòng)關(guān)系，無(wú)法滿(mǎn)足快遞企業(yè)全國(guó)各地上車(chē)的需求。主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)始設(shè)立大客戶(hù)部，直接對(duì)接這些大型快遞企業(yè)。

例如解放成立大客戶(hù)部，并于2019年將大客戶(hù)部從長(zhǎng)春遷至上海，只因大型快遞企業(yè)的總部大都位于上海，前置上海能夠更貼近客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)、洞悉大客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)。主機(jī)廠(chǎng)的銷(xiāo)售模式也從1.0來(lái)到了2.0時(shí)代，在經(jīng)銷(xiāo)商模式的基礎(chǔ)上增加了KA客戶(hù)銷(xiāo)售。

2、大客戶(hù)批量購(gòu)車(chē)?yán)顺辈辉?/h1>

2.1 郵政、順豐、中通為首的快遞競(jìng)爭(zhēng)格局已定

從近5年快遞市場(chǎng)貨量規(guī)模來(lái)看，件量從2016年的312.8億件增加到2020年的833.6億件，貨量每年保持著25%左右的增持。

從近5年快遞市場(chǎng)規(guī)模收入來(lái)看，收入從2016年的3974億元增長(zhǎng)到2020年的8795.4億元，但增速逐漸放緩，從年增長(zhǎng)的24%下降到了17.3%?？爝f市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，粗放型管理往精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。

從行業(yè)集中度來(lái)看，2016年到2021年，快遞行業(yè)前8的集中度逐年提升，2016年的CR8是76.7%，到了2021年集中度達(dá)到了87.3%。

快遞行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，市場(chǎng)格局已定，形成了以郵政EMS、順豐、中通等為首的快遞競(jìng)爭(zhēng)格局。

同樣，快運(yùn)行業(yè)的集中度也在進(jìn)一步集中，據(jù)悉快運(yùn)行業(yè)Top 10的集中度達(dá)到了70%以上，頭部企業(yè)中除了已經(jīng)上市的德邦（被京東收購(gòu)）、安能以外，還有順豐快運(yùn)、中通快運(yùn)、天地華宇、百世快運(yùn)等大型快運(yùn)企業(yè)。

運(yùn)聯(lián)研究院公布的2021年中國(guó)零擔(dān)收入TOP30強(qiáng)中，順豐快運(yùn)以207.76億元的營(yíng)收居于榜首。

2.2 頭部企業(yè)自有車(chē)輛均超千臺(tái)

在快遞快運(yùn)集中度上升，貨量逐年增加的那幾年，快遞快運(yùn)前后發(fā)動(dòng)了幾次價(jià)格戰(zhàn)，都期望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)把對(duì)方打下去。

為了在價(jià)格戰(zhàn)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，過(guò)去將干線(xiàn)外包給大車(chē)隊(duì)的快遞、快運(yùn)公司，逐漸將貨量穩(wěn)定的線(xiàn)路轉(zhuǎn)化為自營(yíng)車(chē)輛運(yùn)輸，以此壓縮運(yùn)輸成本。

也是在那個(gè)階段，快遞快運(yùn)頭部企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模采購(gòu)車(chē)輛。

到目前為止，快遞快運(yùn)頭部企業(yè)的自有車(chē)輛數(shù)均超千臺(tái)。其中，德邦的自有車(chē)輛數(shù)最多，達(dá)16000多臺(tái)，牽引車(chē)和9.6m載貨車(chē)為主，業(yè)務(wù)覆蓋快遞快運(yùn)，自有車(chē)輛類(lèi)型復(fù)雜，四軸、五軸、單掛、雙掛都有。

中通的車(chē)輛數(shù)緊隨其后達(dá)7000多臺(tái)，以四軸牽引車(chē)為主；申通、圓通、安能的自有車(chē)輛數(shù)也在4000臺(tái)以上，申通和圓通是四軸牽引車(chē)，安能是以五軸牽引車(chē)為主。

2.3 經(jīng)濟(jì)下行，貨量增長(zhǎng)放緩，大規(guī)模購(gòu)車(chē)?yán)顺辈辉?/h1>

車(chē)輛增加需要業(yè)務(wù)支撐，但2020年以后，疫情發(fā)生、中美貿(mào)易戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)下滑、公路貨量增長(zhǎng)放緩，物流行業(yè)迎來(lái)至暗時(shí)刻。

2020年普遍聽(tīng)到業(yè)務(wù)量減少，市場(chǎng)運(yùn)力供大于求。到了2021年下半年，油價(jià)飛漲，成本承壓，部分物流公司賣(mài)掉車(chē)輛轉(zhuǎn)型，部分物流公司寧愿閑置車(chē)輛也不愿承運(yùn)。

2022年年初，運(yùn)聯(lián)研究院與多家頭部快遞快運(yùn)企業(yè)進(jìn)行了交流。普遍認(rèn)為快遞、快運(yùn)干線(xiàn)實(shí)際承運(yùn)車(chē)輛是需求的1.5-2倍，干線(xiàn)運(yùn)力已然出現(xiàn)過(guò)剩。加之，市場(chǎng)行情變差，自有車(chē)輛閑置增多，據(jù)悉某頭部快遞企業(yè)閑置車(chē)輛規(guī)模已達(dá)上千臺(tái)。

同時(shí)，2021年下半年油價(jià)飛漲，成本大幅上升，快遞快運(yùn)利潤(rùn)進(jìn)一步被稀釋?zhuān)兔孕星橄聦⒉辉俅笠?guī)模購(gòu)車(chē)。之前某頭部快遞企業(yè)在江淮下的2800臺(tái)車(chē)的訂單，至今也沒(méi)有提完，快遞快運(yùn)企業(yè)大規(guī)模上車(chē)的時(shí)間段已經(jīng)過(guò)去，購(gòu)車(chē)?yán)顺睂⒉辉傺永m(xù)。

3、銷(xiāo)售模式2.0需變革，探索銷(xiāo)售新模式

3.1 探索方向：腰部客戶(hù)

物流企業(yè)按規(guī)模、車(chē)輛數(shù)可分為頭部、腰部和底部三層。頭部企業(yè)在整個(gè)物流行業(yè)中占比僅為2%，腰部企業(yè)的占比達(dá)28%，全國(guó)有2萬(wàn)家以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于頭部企業(yè)數(shù)量。這些腰部企業(yè)的營(yíng)收在3000萬(wàn)左右，普遍會(huì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，自有車(chē)輛數(shù)在10臺(tái)上下。

以專(zhuān)線(xiàn)為例，專(zhuān)線(xiàn)對(duì)接的貨主都是生產(chǎn)制造企業(yè)，大型的商貿(mào)企業(yè)，其主要利潤(rùn)來(lái)源于干線(xiàn)運(yùn)輸，需要采用大量的牽引車(chē)進(jìn)行貨物承運(yùn)，是腰部客戶(hù)重要的聚集地。當(dāng)大客戶(hù)購(gòu)車(chē)?yán)顺敝饾u消散后，開(kāi)發(fā)腰部客戶(hù)，客戶(hù)下沉不失為尋找新客戶(hù)增量的方向。

3.2 探索方向：運(yùn)力平臺(tái)

國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)涵蓋了3000萬(wàn)個(gè)個(gè)體司機(jī)，他們既是底層運(yùn)力的主體，也是物流市場(chǎng)小散亂的主要成因。

2019年9月6日，「無(wú)車(chē)承運(yùn)人」更名為「網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)道路貨物運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者」，并且從2020年1月1日起，「網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)」的道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證將全面開(kāi)放，所有物流企業(yè)都能申請(qǐng)，貨運(yùn)市場(chǎng)組織化變革來(lái)臨。

其實(shí)早在2016年，國(guó)家就引入了無(wú)車(chē)承運(yùn)人的概念，并展開(kāi)了為期3年的試點(diǎn)工作，3年間總共有229家試點(diǎn)企業(yè)，到2019年末試點(diǎn)結(jié)束累計(jì)整合運(yùn)力211萬(wàn)輛，零散運(yùn)力走向平臺(tái)化。

運(yùn)力平臺(tái)整合了社會(huì)零散運(yùn)力，與運(yùn)力平臺(tái)的合作或許是新方向。2018年開(kāi)始，一汽解放與滿(mǎn)幫合作開(kāi)發(fā)定義車(chē)，據(jù)悉到2020年賣(mài)出了20000多輛。

3.3 探索方向：控貨型SME

合同物流工作的本質(zhì)是復(fù)雜的資源管理，從上游角度看是組織下游資源（運(yùn)力）形成方案的交付能力。從下游角度看，合同物流的主要職能是獲客，然后把訂單組合再拆分成適合下游承運(yùn)的訂單。

合同物流的整合主要分為兩個(gè)方向，一類(lèi)是向上整合客戶(hù)，另一類(lèi)是向下整合下游承運(yùn)資源。以上海申絲為例，向下整合下游承運(yùn)商資源后，申絲開(kāi)始創(chuàng)建自己的運(yùn)力池，即集群運(yùn)力池。集群運(yùn)力池的車(chē)輛簽了長(zhǎng)期固定的價(jià)格，簽約車(chē)輛也會(huì)優(yōu)先裝貨，集群運(yùn)力池里面的運(yùn)力成為了申絲可控的運(yùn)力。

合同物流在運(yùn)力上的話(huà)語(yǔ)權(quán)相應(yīng)增大，以貨為籌碼合同物流能將手深入到后市場(chǎng)，如燃油、輪胎、維保等。申絲同某一輪胎企業(yè)合作，2021年輪胎銷(xiāo)量做到了17000條，2022年的目標(biāo)是25000條。

控貨型SME在后市場(chǎng)的成功驗(yàn)證了控貨型平臺(tái)企業(yè)雖沒(méi)有車(chē)，但卻可以通過(guò)貨源來(lái)掌控底層運(yùn)力。那么通過(guò)貨源讓底層運(yùn)力購(gòu)買(mǎi)指定車(chē)輛的方式也不一定行不通。控貨型客戶(hù)或是車(chē)企破局的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

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