文 | 中童傳媒記者 姍姍來(lái)早
“一件代發(fā)也難做了?！?/span>最近有位做一件代發(fā)的代理商李明（化名）對(duì)筆者吐槽道。
強(qiáng)調(diào)下，這里指的利用一件代發(fā)做竄貨。
2020年是李明的巔峰期，光做一件代發(fā)能做到3000萬(wàn)的體量。但是去年下半年至今年急轉(zhuǎn)直下，“今年每月體量下滑三分之一?！?/span>
不僅是體量下滑了，利潤(rùn)也在下滑。
一件代發(fā)主要分為三個(gè)渠道線出貨：
一是“籃子手”，就是代理商之間互相找貨換貨，這個(gè)渠道是跑流量的，沒(méi)什么利潤(rùn)可言，過(guò)去是3個(gè)點(diǎn)，今年只有1.5個(gè)點(diǎn)了。
二是，直供門(mén)店，這是利潤(rùn)來(lái)源的主要渠道，過(guò)去是10個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在是5至8個(gè)點(diǎn)。
三是，寶媽群，這是利潤(rùn)最高的渠道，但是量沒(méi)有直供門(mén)店大。過(guò)去是35個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在是20個(gè)點(diǎn)。
為什么一件代發(fā)難做了？
第一，僧多粥少。新生兒進(jìn)一步減少，一件代發(fā)依賴的人口紅利也在消失，而加入竄貨灰產(chǎn)的從業(yè)人員卻翻了5番。這一進(jìn)一出，能不內(nèi)卷嗎？
第二，“今年明顯感覺(jué)大品牌管控嚴(yán)格了，竄貨被抓住后，罰款力度很大，原來(lái)可能象征性罰2、3倍，今年罰20、30倍，比如某品牌奶粉，一件罰8萬(wàn)，這相當(dāng)于是罰40倍?！焙芏喽疾桓易隽耍瑨甑倪€沒(méi)有罰的多。
第三，一件代發(fā)的下游客戶門(mén)店數(shù)量在減少，“有些門(mén)店要著要著貨，就沒(méi)了?！?/span>
“門(mén)店其實(shí)是最終的受害者。”
李明說(shuō)，“我們的利潤(rùn)點(diǎn)是固定的，每罐奶粉視品牌不同，固定加價(jià)后發(fā)貨出去，主要賺的是信息差，我們沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)和員工成本，而消費(fèi)者拿到了優(yōu)惠價(jià)格的奶粉?！?/span>
但是門(mén)店卻不一樣，他們有各項(xiàng)成本支出，僅靠奶粉這點(diǎn)利潤(rùn)肯定是不夠的。
“很多門(mén)店都不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)想，只知道賺眼前的錢(qián)，他們的出路要么是被品牌方壓貨壓錢(qián)，要么就是找一件代發(fā)現(xiàn)結(jié)，基本都是犧牲利潤(rùn)換生存，一旦過(guò)了那個(gè)利潤(rùn)底線，就支撐不住了，所以今年淘汰很劇烈?！?/span>
“有些門(mén)店要著要著竄來(lái)的貨，就沒(méi)了”，這揭示了一個(gè)殘酷的事實(shí)：價(jià)格戰(zhàn)吸引來(lái)的往往是價(jià)格敏感的顧客，沒(méi)有任何忠誠(chéng)度，是便宜個(gè)5毛都能被拉走的顧客。這種顧客你想讓她來(lái)復(fù)購(gòu)，就只能不斷去尋找更低價(jià)的貨源。
但即便是竄貨商，也是有價(jià)格底線的，不可能無(wú)限制地低。但價(jià)格敏感型顧客對(duì)更低價(jià)格的需索卻是無(wú)度的。她的每一次殺價(jià)試探，最終都拿到了心儀的價(jià)格，更加堅(jiān)定了她們的信念：你一定還有賺頭，那就再便宜點(diǎn)。不能再便宜？那我就去找能再便宜的。
于是，價(jià)格不斷向下旋渦，內(nèi)卷到只能完全犧牲掉自己的毛利，甚至平進(jìn)平出。
其實(shí)不要等到平進(jìn)平出，門(mén)店就已經(jīng)在虧本失血的黃泉路上了。
一個(gè)母嬰店，80%的奶粉顧客都是這種價(jià)格屠夫，最后能不倒嗎？
而在今年我們中童傳媒舉辦的動(dòng)銷中國(guó)湖南站，上臺(tái)分享的一位母嬰店老板娘就旗幟鮮明地說(shuō)：我從來(lái)不浪費(fèi)時(shí)間精力去找低價(jià)的竄貨，我要集中主要資源，服務(wù)好核心的20%的顧客。
這就是二八法則的實(shí)戰(zhàn)印證。
而另一位老板娘說(shuō)，竄來(lái)的貨，是沒(méi)有任何服務(wù)的。竄貨商能給你做活動(dòng)嗎？能跟你一起開(kāi)新客嗎？能幫你做回訪嗎？竄來(lái)的貨，附帶品牌方的動(dòng)銷資源嗎？
沒(méi)有這些，母嬰店怎么在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的市場(chǎng)中，吸引顧客，服務(wù)顧客呢？
可不就只能打價(jià)格戰(zhàn)嗎？
最后在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被吸干最后一滴血。
面臨競(jìng)爭(zhēng)，動(dòng)價(jià)格，最簡(jiǎn)單——重新寫(xiě)個(gè)數(shù)的事兒。不用絞盡腦汁想活動(dòng)，不用深入了解顧客搞客情，不用琢磨如何迎合寶媽的喜好，只要重新寫(xiě)個(gè)數(shù)。
但這是一個(gè)詛咒。
這些門(mén)店不是死于對(duì)竄貨的追逐，他們是死于自己的基因。他們只是商品的一個(gè)零售點(diǎn)，做的只是搬運(yùn)工的工作，把專業(yè)店硬是做成了快消店，跟不上新一代寶媽的需求，無(wú)法為她們提供商品之外的價(jià)值。
只是賣(mài)東西，那可不是誰(shuí)家便宜上哪家買(mǎi)嗎？
京東的劉強(qiáng)東說(shuō)，京東是注定永遠(yuǎn)要打價(jià)格戰(zhàn)的。但是京東是靠什么打價(jià)格戰(zhàn)的？京東在物流體系上建設(shè)了多少年，虧了多少年，才換來(lái)今天的規(guī)模？
京東的門(mén)檻高得不得了。
而母嬰店打價(jià)格戰(zhàn)靠什么？
靠自己放血喂顧客。
這不是做生意，這是做慈善。
不倒才怪。
竄貨提供的是一份甜蜜的毒品，吸食一旦上癮，就是一條不歸路。
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