跨境電商產(chǎn)品眾籌的主要目的是為了減少產(chǎn)品的試錯(cuò)成本，但很多賣家對(duì)產(chǎn)品眾籌概念模糊，還摸不清門道。
為什么要做產(chǎn)品眾籌？
目前跨境賣家面臨的一個(gè)痛點(diǎn)是選品進(jìn)貨方式有限，一般是通過1688采購，或是去工廠批發(fā)，這也被稱為是跨境運(yùn)營(yíng)中的“搬磚”。
跨境圈總說“七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，選品選對(duì)了，或者是產(chǎn)品本身有一定的門檻，其他賣家做不了，競(jìng)爭(zhēng)少相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)難度也比較低。而直接把1688的產(chǎn)品搬運(yùn)到亞馬遜、eBay、獨(dú)立站上去售賣，很容易遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)內(nèi)卷，新手賣家起量少還要打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)點(diǎn)低，如果運(yùn)營(yíng)水平和資金實(shí)力不夠強(qiáng)的話，很難在市場(chǎng)上生存。
下圖是在亞馬遜上熱銷的一個(gè)捕鼠器產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品在類目排名第5，目前累計(jì)2313個(gè)評(píng)論，平均評(píng)分達(dá)到4星級(jí)，賣家所在地為美國(guó)：
（圖源：亞馬遜）
這個(gè)產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)驚人，近30天的銷量是13,467單。在進(jìn)行產(chǎn)品研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，該品牌部署了YouTube營(yíng)銷，其中一條爆款視頻播放量累計(jì)500多萬，評(píng)論區(qū)下方鏈入了一個(gè)購物路徑，可以通過鏈接進(jìn)入到亞馬遜的listing頁面。這種亞馬遜聯(lián)盟銷售一般可以抽取4%的傭金，可以有效拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。但這個(gè)產(chǎn)品并沒有申請(qǐng)專利性保護(hù)，無法建立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘，引發(fā)許多賣家跟風(fēng)售賣，其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價(jià)格差異較大，從8美元到30美元不等，由此引發(fā)價(jià)格內(nèi)卷。
這種產(chǎn)品在1688上的批發(fā)價(jià)格大概是十幾元，但從外觀上看，它的體積不小，尾程配送費(fèi)用是5.68美金，加上頭程物流和廣告費(fèi)用，成本并不低。雖說這個(gè)產(chǎn)品目前熱度高，可以通過蹭流量獲得一些訂單，靠定價(jià)獲取一定利潤(rùn)，但從整體上看，產(chǎn)品在市場(chǎng)泛濫的情況下已經(jīng)沒有太大的利潤(rùn)空間，很多賣家可能不會(huì)選擇去嘗試，這也是許多跨境賣家的生存現(xiàn)狀。
要如何獲得選品優(yōu)勢(shì)？與其從1688采購拿貨，不如開發(fā)自己的產(chǎn)品。仍然以捕鼠器為例，這款爆品均分4分，說明還存在一定的改進(jìn)空間，可以通過分析低分差評(píng)的用戶反饋，如產(chǎn)品材料不堅(jiān)實(shí)等問題，基于此去完善和升級(jí)產(chǎn)品，去找工廠進(jìn)行產(chǎn)品定制，進(jìn)行產(chǎn)品眾籌。
這種產(chǎn)品眾籌并非京東淘寶上的眾籌項(xiàng)目，即發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意，募集市場(chǎng)上的買家資金，待獲得足夠的資金之后再開始生產(chǎn)。本文所說的產(chǎn)品眾籌是多個(gè)賣家共同開發(fā)新產(chǎn)品。
產(chǎn)品眾籌的好處
要開發(fā)一個(gè)新品，首先要考慮選品和貨源。如果產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但存在改進(jìn)空間，可以去找工廠加工定制，進(jìn)行產(chǎn)品的一個(gè)迭代更新，避免侵權(quán)問題并提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
但是產(chǎn)品開發(fā)成本高，試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)也大，中小賣家一般難以承擔(dān)將大筆資金集中投入到一個(gè)項(xiàng)目中。但如果將資金拆散，幾個(gè)賣家成團(tuán)分?jǐn)傎M(fèi)用，共同開發(fā)新產(chǎn)品，大大拉低了進(jìn)入門檻。在預(yù)算充足的情況下，賣家還可以將資金分散投入到多個(gè)產(chǎn)品開發(fā)中，避免將雞蛋都放在一個(gè)籃子里，提高成功概率。
產(chǎn)品的成功率有多高？
一款產(chǎn)品成功的定義是它能夠穩(wěn)定持續(xù)地產(chǎn)生利潤(rùn)，廣告投入比較少，利潤(rùn)回報(bào)率較高且動(dòng)銷率正常。這種產(chǎn)品投資基于賣家眼光和市場(chǎng)判斷，前期認(rèn)為可行的產(chǎn)品并不代表投入市場(chǎng)后就一定沒問題，總會(huì)發(fā)生不可抗的市場(chǎng)因素，產(chǎn)品成功的概率并非百分百，切忌盲目跟風(fēng)。
除了產(chǎn)品本身，不同的人運(yùn)營(yíng)同一款產(chǎn)品，結(jié)果也會(huì)不同：
一是盲目跟風(fēng)，前期遇到挫折就放棄，或者不斷觀望、模仿他人的運(yùn)營(yíng)方式，而不自行思考如何提高自己的產(chǎn)品成功率，這樣很難把產(chǎn)品做起來。
第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)節(jié)奏不好，什么時(shí)候該開廣告，什么時(shí)候該上評(píng)價(jià)，什么時(shí)候該補(bǔ)貨，要懂得拿捏節(jié)奏，否則銷售狀況不會(huì)太好。一般來說，運(yùn)營(yíng)階段能淘汰掉百分之七八十的競(jìng)品，也就是說，如果說產(chǎn)品沒有問題的話，只有百分之二三十的人是可以賺到錢的。
第三種是心態(tài)不穩(wěn)。新品期起量一般是一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)往上推，很多人還沒有“熬出頭”就開始自我懷疑，判定產(chǎn)品失敗。因此，即使多個(gè)賣家眾籌同一個(gè)新品，總會(huì)出現(xiàn)有買家因心態(tài)不好而提前退出市場(chǎng)的情況。
因此，產(chǎn)品本身方向、產(chǎn)品品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)心態(tài)、運(yùn)營(yíng)技術(shù)以及運(yùn)營(yíng)節(jié)奏等方面都沒有問題，才可以真正把產(chǎn)品做起來，在運(yùn)營(yíng)鏈路中大部分競(jìng)品賣家會(huì)被淘汰，所以也不會(huì)存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力大的情況。
眾籌選品方向
選品調(diào)研包括受眾群體需求、產(chǎn)品解決方案、市場(chǎng)容量、大數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)等多維度數(shù)據(jù)研究，眾籌小組成員一起分析選品邏輯和產(chǎn)品可行性。隔行如隔山，就算是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，也可能在材料選取或加工工藝等基礎(chǔ)流程上踩坑，所以選品方面最好有經(jīng)驗(yàn)人士帶領(lǐng)，避免影響生產(chǎn)節(jié)奏，造成虧損。
一般來說，中小賣家眾籌不推薦以下產(chǎn)品：
·帶電產(chǎn)品（帶電池或插交流電）的產(chǎn)品：產(chǎn)品品控很難把握，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高，出口各國(guó)和各平臺(tái)需要進(jìn)行相關(guān)認(rèn)證，不可抗因素較多。
·太大、太重、客單價(jià)太高的產(chǎn)品：高單價(jià)的產(chǎn)品的啟動(dòng)資金門檻較高，中小賣家承受能力有限。中小賣家的眾籌起點(diǎn)應(yīng)該盡量控制在20-30萬以內(nèi)，盡量做一些單價(jià)在20-50美金左右、利潤(rùn)率相對(duì)更高的產(chǎn)品。
·運(yùn)營(yíng)難度比較大的紅海類目產(chǎn)品：前文也提到，產(chǎn)品成功跟賣家的運(yùn)營(yíng)水平有很大的關(guān)系。
建議中小賣家產(chǎn)品眾籌，盡量選擇單量不大、利潤(rùn)較高、競(jìng)爭(zhēng)不激烈的利基產(chǎn)品。
產(chǎn)品眾籌會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)？
·工廠對(duì)產(chǎn)品要求細(xì)節(jié)不熟悉，盲目承諾，導(dǎo)致產(chǎn)品交期拉長(zhǎng)或失??；
·對(duì)用戶需求的判斷失敗，定價(jià)過高，用戶接受度低，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣難度大；
·外觀專利并不能完全保護(hù)產(chǎn)品，出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿抄襲，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
（封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意）
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