來源：視覺中國
記者丨李惠琳 編輯丨譚璐
每年雙11，茅臺都霸占天貓白酒銷售榜前兩位。
“額外搶了兩瓶茅臺，雙11圓滿?！痹陔娚唐脚_以1499元的價(jià)格搶到茅臺，一位消費(fèi)者開心地在網(wǎng)上曬單。
今年雙11，茅臺在線上依然熱鬧。
不僅再次上演53度飛天茅臺的搶購大戲，拿捏著消費(fèi)者“撿漏”的心態(tài)，王子酒、迎賓酒等多款系列酒也進(jìn)行花樣促銷，官方自營電商平臺“i茅臺”也來湊熱鬧。
電商玩得溜，茅臺掌門人丁雄軍的營銷改革有一套。
規(guī)模放量
白酒的雙11，最大的看點(diǎn)是飛天茅臺，趁著節(jié)假日增加放量，不少人希望能幸運(yùn)地?fù)尩狡絻r(jià)茅臺。
記者注意到，今年搶茅臺仍然是雙11的“保留曲目”。多數(shù)電商平臺改變過去單日集中放量的策略，改為每日放量，借此吸引流量。
據(jù)《21CBR》記者統(tǒng)計(jì)，10月24日至11月11日，包含500ml飛天茅臺、其他系列酒在內(nèi)，京東、天貓超市兩大平臺的茅臺酒放量分別為：41700瓶、44300瓶，合共8.6萬瓶。其中，雙11日當(dāng)天，將分別投放1萬瓶、4萬瓶。
從投放總量看，對比往年有所減少。
白酒專家肖竹青告訴《21CBR》記者，茅臺對電商渠道寄予厚望，但因?yàn)槿藶樵O(shè)置了很多復(fù)雜門檻，給消費(fèi)者購買平價(jià)茅臺造成困擾，也給黃牛帶來了可乘之機(jī)。
“在這種情況下，茅臺管理層減少電商渠道的投放量，就很容易理解了。”
“i茅臺”承擔(dān)了一部分茅臺投放的功能。上線以來，高端熱門單品貴州茅臺酒（壬寅虎年）、貴州茅臺珍品 “日日能搶”。
5月19日，“i茅臺”正式上線之際，開啟100ml飛天茅臺（下稱“小茅臺”）線上銷售，399元的定價(jià)若換算成500ml的規(guī)格，價(jià)格為1995元，比指導(dǎo)價(jià)高了近500元，但相比終端價(jià)仍低得多。
平價(jià)茅臺難搶，優(yōu)惠活動則“雨露均沾”。
打開貴州茅臺京東自營店首頁，一眼就能看到 “11.11”的優(yōu)惠專欄，飛天珍藏版、生肖酒、王子酒、迎賓酒等多款產(chǎn)品促銷，限時(shí)秒殺、滿減、滿額返券等優(yōu)惠活動，花樣很多。
根據(jù)過往數(shù)據(jù)，“雙11”對茅臺銷售的拉動明顯。在去年“天貓酒水雙11全周期戰(zhàn)報(bào)”上，茅臺進(jìn)入了億元俱樂部。同期，京東平臺上，茅臺為醬香酒銷售Top2品牌。
今年“i茅臺”的到來，分流了部分電商平臺的銷量，但影響有限。
大力改革
茅臺在線上的熱鬧景象，是丁雄軍大力改革營銷體系的手筆。
2018年以來，茅臺清理整頓經(jīng)銷商，成立集團(tuán)營銷公司，大力發(fā)展自營渠道以及商超、電商等。
2021年8月底，丁雄軍成為茅臺新任掌門人后，延續(xù)“削藩”策略，同時(shí)改革營銷體制。
來源：茅臺官方公眾號
“既要承認(rèn)過去一些渠道商對茅臺作出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也要?jiǎng)?chuàng)新新的渠道，改革一些渠道?！?丁雄軍表示，要讓茅臺酒回歸合理的市場價(jià)格，回歸商品屬性。
丁雄軍上任之前，茅臺已在電商渠道探索多年。
先是停止自營電商的運(yùn)營，打擊黃牛囤貨和經(jīng)銷商串貨，又加深與天貓、蘇寧、京東等平臺的合作，推進(jìn)營銷渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)。
之后，每每遇到電商大促、中秋國慶等節(jié)假日，都會增加以飛天茅臺為主的投放量，引發(fā)全民搶貨的熱情。
比如，2020年雙12期間，茅臺在三大平臺的投放量就超過150萬瓶。
丁雄軍對第三方電商渠道的重視不減。上任3個(gè)月后，他叫停了實(shí)施一年的 “拆箱令”，當(dāng)年雙11，整箱茅臺就罕見投放在京東平臺。
今年，丁雄軍重啟自營電商，傾力打造“i茅臺”，3月31日App試運(yùn)行，一舉成為“頂流”，霸榜手機(jī)應(yīng)用商店TOP1。
“i茅臺”試運(yùn)行當(dāng)天，只有貴州茅臺酒(壬寅虎年)等四款產(chǎn)品，累計(jì)投放產(chǎn)品26328瓶，卻吸引了229萬人、622萬人次參與申購。
5月19日，“i茅臺”正式上線，為避免與經(jīng)銷商沖突，并不直接售賣500ml飛天茅臺，而是銷售100ml飛天茅臺酒，每天在固定時(shí)間投放，消費(fèi)者搶購成功后，再到線下門店提貨。
在肖竹清看來，“i茅臺用線上為線下引流，發(fā)售的產(chǎn)品在線下門店提貨，授權(quán)線下門店一目了然，假仿茅臺就無處銷售?！?/span>
有別于茅臺過去幾任掌門人，丁雄軍一直在主動營銷。
來源：茅臺官方公眾號
在為數(shù)不多的公開講話中，丁雄軍表達(dá)了對新渠道和客群的重視，要求“市場人員到線上去、到新群體中去、到‘茅粉’中去”。
截至2022年9月底，“i茅臺”APP累計(jì)注冊人數(shù)接近2500萬人，酒類產(chǎn)品的總投放量近900萬瓶。
到9月末，“i茅臺”的收入達(dá)到84.62億元。中信證券預(yù)測，“i茅臺”全年收入將超120億元。
直銷躍進(jìn)
肖竹青認(rèn)為，“i茅臺”讓茅臺在原有供給量難以短期擴(kuò)容的前提下，實(shí)現(xiàn)直營渠道的量價(jià)提升。
500ml飛天茅臺給經(jīng)銷商的出廠價(jià)為969元/瓶，綜合電商平臺的供貨價(jià)為1399元/瓶，“i茅臺”的同類價(jià)格約為1995元，增加電商渠道投放，相當(dāng)于進(jìn)行了一次大幅度的提價(jià)。
茅臺曾將天貓超市、京東超市等渠道，統(tǒng)一歸納為直銷渠道。
2020年11月突然改口，特意發(fā)布一則公告，僅將線下自營店和“i茅臺”定義為直銷渠道，電商被歸為批發(fā)代理渠道。
外界將此舉歸結(jié)為丁雄軍的“求穩(wěn)”。
白酒營銷專家蔡學(xué)飛分析稱，若按原有統(tǒng)計(jì)口徑和構(gòu)架體系，直銷渠道的增加，會給茅臺直接帶來利潤增長。
從數(shù)據(jù)看， 在“i茅臺”助攻下，茅臺的直銷渠道收入已經(jīng)翻倍。
今年前三季度，直銷渠道為實(shí)現(xiàn)營收318.82億元，同比增長117.1%，在總收入中的占比大幅提升16.97百分點(diǎn)至36.67%。若是加上電商渠道，增速或許更快。
減少中間價(jià)差，茅臺也能提升整體營收，增厚利潤。
今年1至9月，茅臺收入871.6億元，同比增長16.77%，凈利潤同比提升19.14%至444億元，相當(dāng)于日賺1.62億元。
狠抓營銷體制改革，丁雄軍還有穩(wěn)價(jià)的目的。在一瓶難求的供需不平衡之下，飛天茅臺的價(jià)格一路猛漲，出現(xiàn)炒貨、囤貨、價(jià)格失控等亂象。
多舉并措，茅臺酒價(jià)有所回落。
據(jù) “今日酒價(jià)”的信息，2022年11月9日，53度飛天茅臺散瓶價(jià)2630元，比丁雄軍上任時(shí)約2970元/瓶的價(jià)格，下降了340元左右。
打好線上這場戰(zhàn)，將對茅臺業(yè)績形成一定補(bǔ)充，但要真正起量，還得靠線下渠道。2022年前三季度，線下自營渠道收入234億收入，貢獻(xiàn)了總收入的26.8%。
肖竹清對《21CBR》記者提到，茅臺非常重視直營渠道，在全國各個(gè)省設(shè)立了直營店和直營公司，責(zé)任是拜訪當(dāng)?shù)孛衿?00強(qiáng)和上市公司。
他表示，“隨著各地直營體系的建立，以及直供大客戶群體初具規(guī)模，將成為茅臺量價(jià)提升和效益提升的重要引擎?！?/span>
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