2021年，陜西省神木市以1848.18億元的GDP挺進(jìn)全國GDP十強(qiáng)，位列陜西省第一。95后的米濤濤就在這座小而富的縣城里長大，也一直希望可以靠自己的努力創(chuàng)業(yè)致富。
2022年，他利用此前在家電行業(yè)摸爬滾打積累的導(dǎo)購營銷經(jīng)驗(yàn)，加盟蘇寧易購零售云，如愿擁有了一家屬于自己的門店，產(chǎn)品覆蓋家電、家居和衛(wèi)浴三大類。開業(yè)當(dāng)月，門店銷售即超百萬。
米濤濤篩選合作方有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)?！伴T店供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾?。神木人愿意為好產(chǎn)品買單?！?/span>
消費(fèi)者的心頭好，專供機(jī)“拿捏住了”
“同價(jià)位的產(chǎn)品里面，只有我這兒的專供機(jī)有消費(fèi)者想要的功能。同功能的產(chǎn)品里，我這兒的專供機(jī)是性價(jià)比最高的。”米濤濤形容專供機(jī)是他的“立店之本”，這一方面是因?yàn)閷９C(jī)為門店盈利，更重要的是，相對(duì)于傳統(tǒng)賣家市場(chǎng)上同質(zhì)化的大通貨，專供機(jī)可以更精準(zhǔn)地滿足家電消費(fèi)者的功能需求。這個(gè)618，兩款單品專供機(jī)型，主打“強(qiáng)力自清潔、降噪護(hù)眠”的海爾空調(diào)和“超薄全面屏、智能聲控”的創(chuàng)維電視，成為米濤濤門店里的熱銷產(chǎn)品。
打造專供機(jī)是蘇寧易購零售云聯(lián)合頭部家電品牌推出的一項(xiàng)產(chǎn)品戰(zhàn)略。在業(yè)內(nèi)，它被稱為“C2M反向定制”。在日常門店經(jīng)營和線上銷售中，以蘇寧易購為代表的零售服務(wù)商將大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析與一線導(dǎo)購員的觀察總結(jié)相結(jié)合，捕捉到三四線城市的消費(fèi)者需求與喜好，通過與家電家裝品牌商協(xié)同合作，從而可以定制出更適銷對(duì)路、更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
這種C2M以銷定采的路徑，將傳統(tǒng)的“生產(chǎn)-銷售-用戶”路徑升級(jí)為“用戶需求—銷售端反饋—生產(chǎn)—銷售—用戶”，使得供需兩端精準(zhǔn)匹配，同時(shí)做到去庫存、去中間商、以量定制，實(shí)現(xiàn)各方利益最大化。在2021年度報(bào)告中，蘇寧易購表示，將全面突破大規(guī)模定制采購模式，2022年將率先在家電板塊突破，全渠道定制采購目標(biāo)占比15%-20%。
家電家居融合 一站式滿足購物需求
為了在日益激烈的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打出差異化優(yōu)勢(shì)，米濤濤選擇同零售云一起，跨界經(jīng)營家居和衛(wèi)浴生意?！吧衲靖黝惣译娖放茖Ｙu店、綜合性的電器賣場(chǎng)并不少，但是賣家電的同時(shí)還賣家居和衛(wèi)浴產(chǎn)品的，很少。”
在和顧客的接觸與交談中，米濤濤發(fā)現(xiàn)，為滿足個(gè)性化需求、提高空間利用、省心省時(shí)購物，越來越多的消費(fèi)者不再順延先家居后家電的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，而是同步考慮裝修、家居和電器。因此，家電家居融合經(jīng)營，不僅不會(huì)削弱門店定位，由于家電家居消費(fèi)的天然關(guān)聯(lián)性，反而能夠相互引流提升獲客效率；對(duì)于消費(fèi)者而言，還可實(shí)現(xiàn)一站式購齊。
米濤濤的門店上下兩層，加起來足足有1800平米。“去樓上逛家居衛(wèi)浴總要經(jīng)過我一樓家電展位吧？不想看都難哦！”米濤濤笑著說，“買家電的顧客空閑了也會(huì)去樓上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，試試芝華仕的沙發(fā)和按摩椅歇一歇，喜歡的話順手就買了。”購買單一品類的消費(fèi)者也會(huì)成為他的潛在顧客，有其他品類購買需求時(shí)也會(huì)第一時(shí)間想到米濤濤的門店。
目前，蘇寧易購零售云家電家居融合商業(yè)模式已經(jīng)比較成熟，通過復(fù)制移植成功經(jīng)驗(yàn)和定期培訓(xùn)，原是家居行業(yè)“門外漢”的米濤濤迅速上手，掌握了家居產(chǎn)品的運(yùn)營和服務(wù)技能。“一開始我是比較猶豫的，但是我了解到陜西零售云有做出來的同類型門店，心想大不了就模仿它嘛，心里就踏實(shí)多了?！?/span>
小鎮(zhèn)也有品質(zhì)生活 中高端品備受喜愛
今年，蘇寧易購持續(xù)深化和美的、海爾、康佳、海信、創(chuàng)維等頭部家電品牌商，以及芝華仕、箭牌、四季沐歌等知名家居衛(wèi)浴品牌在供應(yīng)鏈上的合作，重點(diǎn)發(fā)力“客餐臥、衛(wèi)浴陽”消費(fèi)場(chǎng)景。這意味著遍布全國縣鎮(zhèn)的超11000家零售云門店，將繼續(xù)共享蘇寧易購的供應(yīng)鏈資源，為消費(fèi)者提供大品牌、可信賴的產(chǎn)品，提升縣域市場(chǎng)家居家電產(chǎn)品流通效率。
“消費(fèi)者來我店里，經(jīng)常講是因?yàn)槲覀冞M(jìn)貨的大品牌、中高端價(jià)位的產(chǎn)品更多一些，品質(zhì)信得過，顏色、款式、功能整體也更新潮?！遍_業(yè)前，零售云團(tuán)隊(duì)根據(jù)場(chǎng)地和品牌情況，還為米濤濤的門店量身定制了一套裝修方案，店內(nèi)的布置和設(shè)計(jì)也更美觀舒適。這些都給到消費(fèi)者不一樣的選購體驗(yàn)，也成為米濤濤門店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。
除了現(xiàn)場(chǎng)陳列的產(chǎn)品，米濤濤的門店還會(huì)通過“云貨架”鏈接蘇寧易購線上的商品池，給到偏好中高端品的消費(fèi)者更多購物選擇。通過一塊屏幕，消費(fèi)者可以看到更多品類和品牌的商品，搭配詳細(xì)的商品信息介紹，無需導(dǎo)購講解。
老家電人走出新路子，搶占千億縣市場(chǎng)份額，米濤濤總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)是“在供應(yīng)鏈和產(chǎn)品上下功夫”。門店的第一個(gè)618已經(jīng)過去，他期待和準(zhǔn)備著下一次爆發(fā)。
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