某易損件經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品庫(kù)存中，油品、養(yǎng)護(hù)、傳動(dòng)和濾芯等和發(fā)動(dòng)機(jī)有關(guān)的總計(jì)占比46%?？梢韵胂?，未來(lái)如果完全沒(méi)有了發(fā)動(dòng)機(jī)，這么多上下游企業(yè)將何去何從？
作者丨無(wú)庸
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疫情已近三年，汽車(chē)后市場(chǎng)在新能源革命、經(jīng)濟(jì)周期和疫情三重沖擊下，正在歷經(jīng)冬天、重組和新生。
汽配平臺(tái)下沉加速代理體系瓦解
前幾天筆者跟一年多未曾聯(lián)系的朋友聊天，他在西南負(fù)責(zé)汽配外企渠道多年，聊下來(lái)才發(fā)現(xiàn)他居然已經(jīng)改行，做起了老年大健康項(xiàng)目。
人到中年放棄多年的積累改行，一定是有深層次原因。
朋友跟我說(shuō)，這三年發(fā)生了很多。不少外資零件企業(yè)在這一波疫情中快速收縮了中西部地區(qū)編制，他在無(wú)奈中被迫改行。
據(jù)他反饋造成這一現(xiàn)象的根本原因有三：疫情，新能源趨勢(shì)，平臺(tái)渠道下沉。
疫情讓整個(gè)行業(yè)發(fā)展停滯，最為嚴(yán)重的就是汽配行業(yè)對(duì)物流的依賴(lài)。而廠家物流被疫情管控打亂了節(jié)奏，讓原本已有的訂單發(fā)貨變得支離破碎；更不用說(shuō)因?yàn)橄M(fèi)降級(jí)帶來(lái)的銷(xiāo)售訂單減少，不少?gòu)S家面臨長(zhǎng)周期的業(yè)績(jī)下滑。
新能源電車(chē)份額快速上漲的趨勢(shì)，疊加俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)的油價(jià)上漲，整個(gè)油車(chē)銷(xiāo)量占比快速下滑。這些因素也讓將近40萬(wàn)家傳統(tǒng)配件代理商看不到傳統(tǒng)配件生意的未來(lái)。
更為嚴(yán)峻的是，存量市場(chǎng)上，康眾、快準(zhǔn)、三頭六臂等平臺(tái)配件商也快速到西部市場(chǎng)攻城略地——只要有一定規(guī)模的縣域市場(chǎng)，平臺(tái)基本都布局了汽配店，把外企發(fā)展的代理渠道瓦解的差不多了。
這意味著，外企不再需要什么屬地的渠道負(fù)責(zé)人，以后統(tǒng)一交給總部大客戶部門(mén)會(huì)更有效率，所以才有了各類(lèi)外資縮編裁員現(xiàn)象。好消息是，眾多國(guó)產(chǎn)品牌逐漸崛起，因?yàn)楸姸嗥脚_(tái)自有品牌的沖擊，他們也不得不自建渠道推廣品牌，這也許是汽配渠道新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
維修連鎖重構(gòu)消費(fèi)者品牌認(rèn)知
眼下正值雙11熱火朝天，“貓虎狗”正借機(jī)推動(dòng)汽車(chē)保養(yǎng)節(jié)。維修連鎖通過(guò)數(shù)字化能力，將國(guó)內(nèi)全品類(lèi)車(chē)型原廠保養(yǎng)手冊(cè)植入到后臺(tái)端，哪怕是小白車(chē)主也可以通過(guò)輸入車(chē)型，選擇保養(yǎng)、輪胎、洗車(chē)、美容等服務(wù)內(nèi)容，自動(dòng)匹配車(chē)型生成對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，還能自主挑選品牌。
（如上圖車(chē)主可在平臺(tái)里面選擇不同產(chǎn)品品牌套餐）
正是基于這種觸達(dá)不同車(chē)主的能力，頭部維修連鎖平臺(tái)正在重構(gòu)汽車(chē)后市場(chǎng)品牌認(rèn)知。這種作用力將反推到代理商端，形成新的鏈路。一些與頭部平臺(tái)達(dá)成合作的品牌將增加其在車(chē)主端的曝光度，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。而相對(duì)品牌力不足的產(chǎn)品代理渠道，也會(huì)被這一輪重構(gòu)進(jìn)一步瓦解。
可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)，生產(chǎn)商單獨(dú)建設(shè)代理渠道的難度會(huì)持續(xù)增加，要么有垂直2C或2b的運(yùn)營(yíng)模式，要么選擇與平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)品牌，要么組建渠道聯(lián)盟打造自有渠道陣地。
新能源電車(chē)加速品牌代理結(jié)構(gòu)優(yōu)化
伴隨燃油價(jià)格上漲，電車(chē)銷(xiāo)量進(jìn)一步快速提升份額。與此同時(shí)多家車(chē)企官宣，以2030年為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，全面停止燃油車(chē)的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。
筆者看到最新消息，內(nèi)燃機(jī)零件兩大巨頭——博世汽車(chē)和舍弗勒宣布縮減45%發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)崗位，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)氫燃料電池等新能源產(chǎn)品。這種明顯的革命趨勢(shì)，給整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)傳統(tǒng)配件代理商們帶來(lái)極大壓力，迫使思考如何轉(zhuǎn)型和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
筆者有個(gè)客戶，原來(lái)代理大量國(guó)際品牌以及全系現(xiàn)代車(chē)型配件，最近正忙著大批量處理全車(chē)件庫(kù)存。曾經(jīng)幾百塊一根的保險(xiǎn)杠，全部當(dāng)廢品處理。
還有個(gè)朋友，投資了鋰電池維修硬件，接了多個(gè)電車(chē)電池維修資質(zhì)授權(quán)點(diǎn)。當(dāng)然也有盲目轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致上半輩子辛苦掙的錢(qián)，這幾年全折騰進(jìn)去了。
為什么新能源的迭代，讓眾多傳統(tǒng)配件代理老板們?nèi)绱私箲]呢？
我們來(lái)看看傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域衍生出的產(chǎn)品，包括潤(rùn)滑油、四濾、發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、發(fā)動(dòng)機(jī)件，以及熱門(mén)的氣門(mén)室蓋墊等等，至少超過(guò)售后常規(guī)保養(yǎng)件三分之一的SKU。曾經(jīng)每個(gè)單品都能養(yǎng)活整條廠家鏈條，拿下某些核心發(fā)動(dòng)機(jī)零件的代理，一直是不少傳統(tǒng)配件商尤其車(chē)型件商的首選。
上圖為某易損件經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品庫(kù)存中，油品、養(yǎng)護(hù)、傳動(dòng)和濾芯等和發(fā)動(dòng)機(jī)有關(guān)的總計(jì)占比46%?？梢韵胂?，未來(lái)如果完全沒(méi)有了發(fā)動(dòng)機(jī)，這么多上下游企業(yè)將何去何從？
蕭條與新生
各行各業(yè)都在過(guò)冬，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司裁員的消息不絕于耳，幾個(gè)頭部公司也在優(yōu)化內(nèi)部組織。某頭部平臺(tái)接近40%的裁員比例，甚至部分外企高管離職后一年都未曾找到新工作。
不少上游品牌企業(yè)的年輕人見(jiàn)狀，選擇重新抱起書(shū)本，踏入公考、考編之路，選擇以一種更安全的方式逃離后市場(chǎng)。
另外筆者也看到，中西部不少地方中小代理商在這一波浪潮中相繼倒閉，那些曾經(jīng)興致勃勃的創(chuàng)業(yè)小老板們被迫重新回到職場(chǎng)，再次踏入求職之路，不免讓人唏噓。
任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)歷經(jīng)黎明前的黑暗，個(gè)人無(wú)法對(duì)抗行業(yè)大周期的調(diào)整。中國(guó)有超過(guò)40萬(wàn)家配件代理商，無(wú)論產(chǎn)業(yè)鏈如何革命，孕育出怎樣的新模式，筆者始終認(rèn)為，離開(kāi)這些直接觸達(dá)終端的服務(wù)商們，沒(méi)有人能直接服務(wù)好超過(guò)70萬(wàn)家散亂在全國(guó)的維修門(mén)店。
在焦慮中盲動(dòng)不如不動(dòng)，如果渠道代理們想轉(zhuǎn)型，需要認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì)、循序漸進(jìn)。我們可以在不確定中，抓住幾個(gè)確定的趨勢(shì)：汽配和汽服的連鎖化趨勢(shì)，汽車(chē)智能趨勢(shì)（智能電車(chē)，智能油車(chē)，各類(lèi)汽車(chē)傳感器），傳統(tǒng)領(lǐng)域數(shù)字化趨勢(shì)等。
愿老兵們都能“活著”迎接行業(yè)黎明降臨之時(shí)。
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