從門外漢到快消品
做大做強(qiáng)是唯一模式
從商業(yè)上來(lái)講，我是一個(gè)門外漢，從2017進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，第一年我在研究學(xué)習(xí)。我根本不懂如何做快消品生意，拿到投資以后，怎么做？完全沒(méi)有方向。什么也不懂，采購(gòu)怎么做？倉(cāng)庫(kù)怎么做？我不知道。
先講一個(gè)故事：
大概在2017年，一個(gè)司機(jī)給我打電話，告訴我，他的輪胎炸了，我當(dāng)時(shí)想，輪胎炸了，你給我打電話干嘛？
后來(lái)我理解了。他的輪胎炸了，我要派輛車去處理，那我今天就不用做別的事情了。我在辦公室想公司規(guī)劃的時(shí)候，一個(gè)司機(jī)的輪胎炸了，要調(diào)動(dòng)公司資源把那輛車上的貨救回來(lái)，這類事情隨時(shí)都可能發(fā)生。
這種意外在B2B行業(yè)層出不窮。另外，我們的利潤(rùn)支持我們處理這件事嗎？不支持。如果輪胎炸了10次，還不如自己開車，因?yàn)槟阋r光所有的錢。
不理解商業(yè)的人會(huì)覺(jué)得奇怪，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)門檻很低，很賺錢，但為什么難經(jīng)營(yíng)？
很多老板對(duì)商業(yè)的理解非常清楚，他們的演講能力、概括能力、管理人的能力、激勵(lì)人的能力都很強(qiáng)。但為什么拿了幾十億，有了資源后會(huì)進(jìn)入一個(gè)困境？
我們一定要知道，不要輕易嘗試，因?yàn)槲覀兊馁Y源不夠，每一個(gè)嘗試都可能讓10年的積累蕩然無(wú)存，這個(gè)非常很重要。所以我講為什么我們快來(lái)掌柜要代表這個(gè)模式，因?yàn)槲覀冏龅氖歉銈円荒Ｒ粯拥纳猓覀兂晒α?，靠的是什么?/span>
快來(lái)掌柜的模式是什么？
快消行業(yè)低毛利，空間也沒(méi)有想象中的大，我們?cè)跇O摳成本、急需數(shù)字化的情況下活下來(lái)了，而且活得很好，賣一樣的東西，從哪里創(chuàng)造利潤(rùn)？抖音和拼多多嗎？
不是，我們和大家一樣，扎根往下。
快來(lái)掌柜不做GMV
很多人喜歡講GMV，但意義不大？為什么？舉個(gè)例子，李總倉(cāng)庫(kù)有5000箱礦泉水，我打個(gè)電話給李總，讓他給我。然后秦總打電話問(wèn)我有沒(méi)有礦泉水，我賣3000箱給他。幾個(gè)電話可能把生意做了5圈，GMV做了1個(gè)億，但實(shí)際上5000箱水沒(méi)有動(dòng)過(guò)。
所以從快來(lái)掌柜從成立第一天開始就不做GMV，而是做銷售收入，因?yàn)檎嬲u出去的貨才是你的生意。
在上海市場(chǎng)管理的嚴(yán)格壓力之下，我們做出了不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。
6月份的銷售收入超過(guò)6000萬(wàn)，在職員工幾十人。人均銷售額過(guò)百萬(wàn)。人均管理的訂單在上海中小便利店超600筆。這些數(shù)據(jù)都不大，但數(shù)據(jù)是6月份上海剛開放時(shí)的數(shù)據(jù)，已經(jīng)非常厲害。
6月份開放的第一個(gè)月，情況很復(fù)雜，我們的倉(cāng)庫(kù)總共封了93天，損失很大。很多商品的保質(zhì)期是一個(gè)月、三個(gè)月。這些東西在疫情期間很值錢，但是倉(cāng)庫(kù)封，貨出不來(lái)，過(guò)期也沒(méi)人管。
SKU管理標(biāo)準(zhǔn)：需求少但利潤(rùn)高
6月份期間的上海，累計(jì)有超過(guò)5萬(wàn)個(gè)小店在快來(lái)掌柜下單，我們管理了4000多個(gè)SKU。但采購(gòu)只有幾個(gè)人，大家肯定很驚訝。因?yàn)槲覀兪菐讉€(gè)人管理4000多個(gè)SKU，每個(gè)人要下單補(bǔ)貨1200個(gè)SKU以上，一個(gè)采購(gòu)一個(gè)月貢獻(xiàn)超1000萬(wàn)。
當(dāng)然大家看這些數(shù)據(jù)，如果你需要這么小規(guī)模人員來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，你需要一個(gè)很強(qiáng)的數(shù)字化工具，要讓采購(gòu)能夠準(zhǔn)確地下單4000多個(gè)商品，要準(zhǔn)確地補(bǔ)貨，因?yàn)椴荒苋必洝?/span>
成本不對(duì)也不可以，這些問(wèn)題，想要做大做強(qiáng)的話一定要想清楚，你具備這樣的管理能力嗎？
有一些商品不賺錢，但我們?yōu)槭裁匆?，我們的利?rùn)在哪里？主要來(lái)源于需求少但利潤(rùn)高的商品。這是我們維持4000多個(gè)SKU的原因。
總結(jié)一下就是，人少，但準(zhǔn)確補(bǔ)貨。
倉(cāng)庫(kù)管理，精準(zhǔn)鋪貨
我之前對(duì)倉(cāng)庫(kù)毫無(wú)概念，倉(cāng)庫(kù)里面有兩個(gè)重要概念，盤盈和盤虧。我當(dāng)時(shí)第一個(gè)感盤虧容易理解，即貨少了要賠錢。
盤盈怎么理解？你們?cè)趺磿?huì)把東西弄多出來(lái)，團(tuán)隊(duì)意思是必須盤盈，也要兌現(xiàn)，要買回去。我的想法是不行，生意不能這么做。
我認(rèn)為盤盈盤虧是虛擬概念，我第一年的感受是這幫人怎么對(duì)盤盈盤虧談得那么熱火朝天，我們要做的是經(jīng)營(yíng)差錯(cuò)，盤虧是經(jīng)營(yíng)差錯(cuò)，盤盈也是經(jīng)營(yíng)差錯(cuò)，我們要做的是減少經(jīng)營(yíng)差錯(cuò)，準(zhǔn)確發(fā)貨。
另外，退貨是一件非常麻煩的事情，為什么？
我們倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)出貨量每天超過(guò)900噸。大家可能對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有概念，我舉個(gè)實(shí)際的例子，上海的地很貴，為了考慮我們的運(yùn)營(yíng)成本，我們的倉(cāng)庫(kù)離市中心遠(yuǎn)，一天也要1.5元至1.8元一平方，這么高的成本，付不起錢。
所以我只能用廠房改造，廠房改造的話，地方能夠周轉(zhuǎn)超900噸的車輛嗎？
所以很多人敗在哪里？有錢，有貨源，但是沒(méi)有作業(yè)能力，不能確定可以進(jìn)出超900噸的貨，也不能準(zhǔn)確地把貨裝到每輛車上。
這么多貨需要進(jìn)出，我們是怎么做的？
快來(lái)掌柜從第一天開始就決定，員工不加班，你讓他們加班每天上12個(gè)小時(shí)15個(gè)小時(shí)，又不給高工資，他們馬上跳槽。你讓他們理解業(yè)務(wù)邏輯，寫出軟件起碼6個(gè)月，6個(gè)月以后他突然發(fā)現(xiàn)，在你這里賺3萬(wàn)塊錢，不如跳槽去做5萬(wàn)塊錢一個(gè)月的工作，你再培養(yǎng)，你的時(shí)間成本誰(shuí)支付？
我的意思是，我們是馬拉松，不是百米賽跑。每天上班8小時(shí)就把8小時(shí)用足用好，讓每個(gè)人感到輕松，我們從第一天開始就是這個(gè)速度，并且一直堅(jiān)持下來(lái)，用這個(gè)方法就打敗了很多企業(yè)。
我們12,000平方的倉(cāng)庫(kù)，每天作業(yè)超900噸，9米6的貨車，每天超100輛進(jìn)出，這是一個(gè)很大的工程，我們倉(cāng)庫(kù)里為了滿足這些作業(yè)需求，為了減少工人的使用量我們用了14輛電叉車，5輛車一直在充電。
為什么用這么多電叉車？因?yàn)椴挥?4輛車，我們倉(cāng)內(nèi)的員工離職率會(huì)高，因?yàn)橄渥雍苤兀瑸槭裁床挥脗魉蛶?？因?yàn)槎际清X，箱子放在傳送帶上走一遍，要錢的，電很貴的，大量的耗電，毛利都會(huì)被這個(gè)傳送帶吃光，所以這些細(xì)節(jié)老板一定要清楚。
線上付款，不準(zhǔn)退貨
我們走訪過(guò)很多批發(fā)部，發(fā)現(xiàn)每個(gè)批發(fā)部或小店都有一個(gè)能力強(qiáng)的老板娘，強(qiáng)到什么地步？她知道你是什么類型的客戶，然后給你報(bào)一個(gè)滿意的價(jià)格；她知道成本是多少錢，貨放在倉(cāng)庫(kù)的哪個(gè)地方；能夠準(zhǔn)確地報(bào)出任何一種單一商品，知道幾千個(gè)SKU的零售價(jià)、制造成本。
但作為老板，公司找得到這樣的老板娘嗎？找不到，所以我們做了一個(gè)決定，要不要貨到付款？但按照我2017年的研究結(jié)果，答案是不能做貨到付款，為什么？
因?yàn)榧僭O(shè)有15%至20%的拒收率，貨退回來(lái)怎么辦？一天退回來(lái)5000箱貨怎么辦？同樣，你不能保證退回來(lái)的貨是你的，包裝也可能壞掉；再入庫(kù)時(shí)要進(jìn)行甄別，如果被掉包，變成過(guò)期的，罰款5000塊你用什么支付？這些情況都可能發(fā)生。
所以退貨能不能回來(lái)是很麻煩的事情，那怎么辦？
所以我們有個(gè)原則，想要發(fā)展，想要做大想要做強(qiáng)。先收錢不賒賬，為什么？因?yàn)檫@些老板非常厲害，你問(wèn)他要錢次數(shù)多了，要得兇了，他說(shuō)我就這么點(diǎn)錢，如果100個(gè)客戶500個(gè)客戶都欠你5000塊錢，你怎么經(jīng)營(yíng)？
金融成本是非常重要的成本。
所以快來(lái)掌柜從成立第一天開始就只有線上付款，不準(zhǔn)退貨，這是兩個(gè)經(jīng)營(yíng)要素。否則的話，資金的收付管理成本也會(huì)讓毛利喪失一半。
數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)
我們開發(fā)了一套獨(dú)立自主的全過(guò)程數(shù)字化管理工具，市場(chǎng)銷售規(guī)模帶來(lái)的市場(chǎng)壁壘逐步形成，徹底數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)和獨(dú)立的管理方法構(gòu)成了公司的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。
每一分鐘的盈利狀況我都非常清楚，手機(jī)會(huì)告訴我，只要刷新一下，每一分賺了多少錢，都能看見，比我財(cái)務(wù)都快，系統(tǒng)一定要做到這一步。
舉一個(gè)例子，所有的貨，輕重大概要什么樣的比例，系統(tǒng)有一個(gè)當(dāng)天的需求，然后每一個(gè)裝車重量的配比應(yīng)該是多少，都要清楚。
什么意思？
比如今天這輛車運(yùn)完貨，體積重量搭配好以后，滿載率要做到95%，調(diào)度的結(jié)果95%至103%，所以需要一個(gè)數(shù)據(jù)工具來(lái)衡量和平衡這些指數(shù)，不要盲目的認(rèn)為做好了，得有數(shù)據(jù)量化。
倉(cāng)庫(kù)是什么概念，不是搬運(yùn)概念，是裝配概念，像裝一輛汽車一樣，要把這么多貨按照最好的比例裝好，配好送到目的地，卸貨也一樣。
所以需要數(shù)據(jù)化工具能幫助你做好運(yùn)營(yíng)。
寫在最后：
講了我們的經(jīng)營(yíng)方法，總結(jié)一下，快消行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利比較少，沒(méi)有準(zhǔn)入門檻。開個(gè)小店也能做，行業(yè)對(duì)高端人才沒(méi)有吸引力；對(duì)投資人的回報(bào)能力不足。
所以，做快消品要做好銷售額管理、人效管理、提高采購(gòu)效率。
以上講的每一句話都是我長(zhǎng)久實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，基本全是核心內(nèi)容。
總結(jié)一下就是，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)一定要保持成本優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)要有運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，以及跨領(lǐng)域的成本控制能力，如果不理解，一定要花時(shí)間去研究，然后應(yīng)用。
你要保證你的運(yùn)營(yíng)流程短、快、準(zhǔn)確。
來(lái)源：新經(jīng)銷（ID：New-distribution）
作者：楊啟明
整理：康治強(qiáng)
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