剛剛過(guò)去的2021年，經(jīng)銷(xiāo)商生意并不好做
·外部環(huán)境變差：要面對(duì)疫情的零散爆發(fā)、房地產(chǎn)的強(qiáng)力調(diào)控、大宗原材料的漲價(jià)；
·內(nèi)部壓力：員工工資上漲、房租的上漲導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本劇增；
·上游品牌工廠(chǎng)壓力：工廠(chǎng)的業(yè)績(jī)壓力下傳到代理商，不得不面臨高難度的業(yè)績(jī)目標(biāo)，否則就要面臨罰款甚至取消代理權(quán)的處罰手段，建材代理商是如何被品牌工廠(chǎng)割頭茬韭菜的？讓經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰；
·大宗原料漲價(jià)：這導(dǎo)致工廠(chǎng)漲價(jià)，但是并未傳導(dǎo)到終端零售價(jià)的上漲，經(jīng)銷(xiāo)商只能犧牲自己的利潤(rùn)空間來(lái)完成工廠(chǎng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
經(jīng)銷(xiāo)商在面臨以上壓力的同時(shí)還要面對(duì)零售市場(chǎng)需求的萎縮，包括：門(mén)店客流量下滑，這是顯而易見(jiàn)的；客單價(jià)下滑，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)疫情之后比疫情之前，客單價(jià)下滑30%左右，而代理商2021年的業(yè)績(jī)大部分同比下滑30%-50%，這正好印證了市場(chǎng)的變化。
面臨這么大的壓力，為什么工廠(chǎng)業(yè)績(jī)不降反增呢？這是個(gè)悖論??！
為什么家居建材行業(yè)富了工廠(chǎng)窮了代理商？
接下來(lái)我們將剖析增長(zhǎng)的原因
渠道變革！
家居建材是渠道制勝的品類(lèi)，2008年以前大部分品牌業(yè)績(jī)?nèi)坑?strong>加盟渠道支撐增長(zhǎng)，這個(gè)增速保持了十幾年；但隨著增速減弱，同時(shí)品牌企業(yè)為了降低自己?jiǎn)我磺赖娘L(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始探索工程渠道，又迎來(lái)了十幾年的高速增長(zhǎng)；近幾年房地產(chǎn)整體下行的趨勢(shì)造成工程渠道增速減弱，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)增加，存在應(yīng)收賬款、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)；這預(yù)示著新的行業(yè)拐點(diǎn)來(lái)臨了。
那么下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？
品牌工廠(chǎng)需要增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)來(lái)自于代理商，那么代理商業(yè)績(jī)等于什么呢？
代理商業(yè)績(jī)=進(jìn)店數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率，在渠道或店面沒(méi)有明顯增長(zhǎng)的情況下，低頻剛需的建材商品，對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率：一方面、大部分手段沒(méi)有明顯效果；第二、見(jiàn)效周期太長(zhǎng)；第三、對(duì)于工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)這是間接手段，而工廠(chǎng)需要的是直接手段，那么提高客單價(jià)就是必然的趨勢(shì)。
整家定制呼之欲出
尤其是定制品類(lèi)，從單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式走向多品類(lèi)集成模式就是必然趨勢(shì)，多品類(lèi)集成模式就是“整家定制”，整家定制或者叫整裝定制的出現(xiàn)，即提高了客單價(jià)又將原來(lái)的加盟渠道一分為二，可謂一箭雙雕。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)要面臨，同一個(gè)城市，有多個(gè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商，拿著相似度極高的產(chǎn)品，發(fā)起價(jià)格混戰(zhàn)。
未來(lái)新舊渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免，兩個(gè)渠道不管是相互促進(jìn)還是相互制約，單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式的作用和價(jià)值會(huì)逐步降低，經(jīng)銷(xiāo)商如何入局整家定制呢？可以點(diǎn)擊閱讀：“整家定制”對(duì)于工廠(chǎng)和代理商意味著什么？
目前工廠(chǎng)的整家定制是怎么開(kāi)展的呢？
各定制家居企業(yè)積極拓展整裝渠道，無(wú)形中涌動(dòng)著新舊渠道的競(jìng)爭(zhēng)與興衰，目前定制家具企業(yè)由總部出面與大型連鎖裝飾企業(yè)建立全國(guó)性合作關(guān)系，由總部統(tǒng)管；總部協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)刂行⌒脱b飾企業(yè)合作，發(fā)放給經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)，當(dāng)然也有額外的業(yè)績(jī)考核。
整裝渠道和加盟渠道的供貨類(lèi)似于工程渠道和零售渠道的區(qū)別，在原料、花色、造型、成本上有區(qū)別，但是在工藝、質(zhì)保、交付實(shí)效性上毫無(wú)差別。
最后再談一點(diǎn)：為什么定制企業(yè)敢這么有恃無(wú)恐的變革呢？
除了業(yè)績(jī)壓力以外，從定制行業(yè)上市公司的報(bào)表中可以看到，頭部上市企業(yè)加盟渠道在總營(yíng)收之中的占比以每年3%-5%的速度在下降，這與目前經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不謀而合。這也是品牌工廠(chǎng)從服務(wù)型轉(zhuǎn)向管理型的自信心來(lái)源，未來(lái)還會(huì)有更劇烈的變化，對(duì)此你怎么看呢？我們?cè)谠u(píng)論區(qū)聊聊。
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