引言：近期，抖音電商的“看見(jiàn)手藝計(jì)劃”打造的“與大師同行”系列開(kāi)始啟動(dòng)，該活動(dòng)意在為非遺大師、傳統(tǒng)手藝人提供記錄并傳播技藝的平臺(tái)，也將為參與活動(dòng)的手藝人提供流量和資源扶持。來(lái)自福建的白茶行業(yè)大師、非遺傳承人林振傳，以及他傾盡心血的福鼎白茶，通過(guò)短視頻開(kāi)始為更多年輕人所知曉。
傳播包括非遺在內(nèi)的傳統(tǒng)文化是抖音電商持續(xù)在做的事情。《2021抖音數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2021年，傳統(tǒng)文化類(lèi)內(nèi)容也在抖音上得到繁榮發(fā)展。報(bào)告顯示，1557個(gè)國(guó)家級(jí)非遺項(xiàng)目，抖音目前的覆蓋率已經(jīng)高達(dá)99.42%；通過(guò)抖音電商獲得收入的手藝人數(shù)量同比增長(zhǎng)61%。
“抖音電商是新型平臺(tái)，受眾群體非常廣泛，我很享受通過(guò)拍攝短視頻以及直播等形式與更多的茶文化愛(ài)好者，尤其是年輕人交流茶道，帶他們感受白茶的美好?！绷终駛髡f(shuō)。
茶人林振傳從幕后走向前臺(tái)，是2022年開(kāi)年以來(lái)眾多茶業(yè)人轉(zhuǎn)變的一個(gè)縮影。解鈴還須系鈴人，傳統(tǒng)茶業(yè)面對(duì)新經(jīng)濟(jì)新形態(tài)下的商業(yè)困境，只有從內(nèi)部進(jìn)行從觀念到工具的徹底“換血”，才有機(jī)會(huì)在時(shí)代的浪潮中穩(wěn)操勝券。大地回春，千帆競(jìng)渡，茶業(yè)人啟航正當(dāng)時(shí)。
一
2020年至今，直播電商作為電商行業(yè)的后起之秀，尤其在世界受困于疫情之際，迅速撕開(kāi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)停困的一道口子，在短期內(nèi)打開(kāi)新局面，助推眾多行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，完成線下到線上的更迭。
以抖音直播電商為例，2021年初，抖音直播GMV（商品交易總額）4000多億，抖音小店占比四分之一，余下的四分之三都被京東和淘寶分了去。就當(dāng)時(shí)而言，直播電商初出茅廬，自是比不過(guò)實(shí)力雄厚的京東和淘寶。
然而，到了2021年9月，抖音啟動(dòng)“抖音號(hào)+抖音小店+抖音支付”模式，有了自己一套完整的商業(yè)閉環(huán)，京東和淘寶的地位開(kāi)始動(dòng)搖。
2022年伊始，抖音直播定下新目標(biāo)，GMV達(dá)到1萬(wàn)億元，進(jìn)展甚是順利。其實(shí)，不管是對(duì)抖音直播，還是對(duì)其他平臺(tái)而言，這個(gè)數(shù)字都并非一個(gè)“小目標(biāo)”。畢竟，目前“江湖大哥”阿里系電商為1萬(wàn)億元拼搏了14年；拼多多也用了4年多。
抖音像是打開(kāi)了“任督二脈”，不僅在“兩大巨頭”的威嚴(yán)下，撥云見(jiàn)日，站穩(wěn)腳跟，還開(kāi)始了“領(lǐng)域擴(kuò)張”。
伴隨供應(yīng)鏈和物流等系統(tǒng)逐漸成熟，抖音電商在2022年進(jìn)一步優(yōu)化閉環(huán)銷(xiāo)售模式，還推出了抖音商城，這也成為抖音電商新的亮點(diǎn)與看點(diǎn)。引領(lǐng)新時(shí)尚的抖音電商，與時(shí)俱進(jìn)，不斷推出新“作品”：抖音電商已經(jīng)構(gòu)建了抖店、巨量百應(yīng)、抖音電商羅盤(pán)、巨量千川四大產(chǎn)品能力模塊，助力商家在抖音電商實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)提效。
抖音電商各個(gè)環(huán)節(jié)不斷深入和完善，抖音電商不斷挖掘新功能、拓展新版塊。此外，流量方面也實(shí)現(xiàn)了公域、商域、私域，環(huán)環(huán)相扣，不斷升級(jí)。
盡管2021年接近尾聲時(shí)，個(gè)別大主播翻車(chē)，導(dǎo)致抖音直播界動(dòng)蕩不安，但種種跡象表明，國(guó)家并不反對(duì)直播這一行業(yè)。相反，國(guó)家出臺(tái)一系列相關(guān)法規(guī)，是為了讓直播電商之路更加有序穩(wěn)定，也算是跟直播界加了一道強(qiáng)心劑和穩(wěn)定劑，對(duì)抖音電商起到一定的督促和監(jiān)督作用。如此一來(lái)，直播電商能夠在更廣闊的領(lǐng)域發(fā)揮更多的積極作用。
抖音電商經(jīng)歷2020的初始進(jìn)化，經(jīng)歷了2021的發(fā)展和年尾大洗牌，依舊堅(jiān)挺，還獲得了世界500強(qiáng)以及天貓TOP品牌的入駐。在新開(kāi)啟的2022年，抖音電商會(huì)以有序的發(fā)展模式，繼續(xù)向前推進(jìn)，也必將會(huì)產(chǎn)生新的“抖品牌”。想必各行業(yè)對(duì)此都會(huì)躍躍欲試。
據(jù)眾多券商機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2021年個(gè)別大主播的退出，恰好為中小主播提供的空間。它們只要能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，崛起只是時(shí)間問(wèn)題。
二
不得不承認(rèn)，茶作為一種消費(fèi)文化，從傳統(tǒng)文化中脫穎而出并且走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，定有特殊之處值得發(fā)揚(yáng)傳承或創(chuàng)新。
首先，茶行業(yè)內(nèi)，不管是傳統(tǒng)茶商、茶企等，他們自身本就具備一定的優(yōu)勢(shì)和良好的基礎(chǔ)。
比如坐落在城市繁華地帶的茶城。大部分商戶(hù)選擇進(jìn)駐茶城作為根據(jù)地，進(jìn)行茶葉銷(xiāo)售，確實(shí)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。
第一，茶城相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范，茶城環(huán)境也更干凈整潔，有了茶葉商戶(hù)的入駐，更是別具一番風(fēng)味。漫步其間，商場(chǎng)通道寬敞明亮，恢宏壯觀。一路瀏覽，濃郁雋永的茶香撲面而來(lái)，還能賞到精致的茶具，這都是茶城動(dòng)人的風(fēng)景。
不僅如此，茶城內(nèi)各個(gè)店鋪也布置得古色古香，很符合茶文化氣息。除了琳瑯滿(mǎn)目的茶葉，室內(nèi)環(huán)境也優(yōu)雅素凈，實(shí)木茶桌，紫砂、蓋碗，古琴等，和茶城大環(huán)境相得益彰，但凡客戶(hù)踏進(jìn)去，都會(huì)想要瀏覽一番，能選到一家自己喜歡的茶葉店鋪，選到自己喜歡的一款茶葉，也是必然。
第二，茶城內(nèi)店鋪眾多，店鋪也各有各的風(fēng)采。不要以為他們是故弄玄虛，很多店家都是隱藏的茶藝高手，不僅熟悉自己所賣(mài)茶葉種類(lèi)，知曉各類(lèi)茶葉的屬性，還精通煮茶、泡茶、品茶等茶道藝術(shù)。
客戶(hù)進(jìn)門(mén)，不僅能買(mǎi)到好茶，還能學(xué)會(huì)如何泡一壺好茶。店家現(xiàn)場(chǎng)以現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)模式賣(mài)茶，客戶(hù)怎會(huì)不心動(dòng)。
第三，固定的線下客戶(hù)。不管是茶城還是商戶(hù)，各種賣(mài)力地制造舒適的大環(huán)境，都在于一個(gè)目的，維護(hù)自己的客戶(hù)。茶城有了商戶(hù)才有靈魂，商戶(hù)也一樣，有了一定客源，才能源源不斷盈利。
傳統(tǒng)商戶(hù)前期發(fā)展都是未知數(shù)，就看誰(shuí)能更好地留住客戶(hù)，使這些客戶(hù)成為自己的固定買(mǎi)家；使?jié)撛诳蛻?hù)變成實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)，也就贏得了這場(chǎng)“商業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。畢竟有客戶(hù)才有生意才有生存價(jià)值。
第四，本身就是供應(yīng)鏈，或者具備穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，這點(diǎn)也是傳統(tǒng)茶行業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)。眾所周知，茶葉店鋪有穩(wěn)定的貨源，就是給來(lái)往客戶(hù)吃了一顆定心丸，也是維護(hù)客戶(hù)穩(wěn)定的重中之重。
然而，縱使傳統(tǒng)茶行業(yè)具備以上優(yōu)勢(shì)，但在傳統(tǒng)電商和直播經(jīng)濟(jì)的沖擊下，以及近兩年疫情“黑天鵝”的閃現(xiàn)，線下實(shí)體還是遭遇了近乎毀滅性的打擊。因此，在抖音電商發(fā)展壯大之后，茶城這些優(yōu)勢(shì)不再是獨(dú)家所有，反而從中暴露了自己的劣勢(shì)。
不管是店鋪環(huán)境，還是茶藝高人，抑或客源和供應(yīng)鏈，抖音電商都可以利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，做到更好。比如一個(gè)小小的直播間，不用擔(dān)心房租問(wèn)題，就能將其布置成一個(gè)雅間，既有品類(lèi)齊全的茶葉，也有濃厚的茶文化氣息。
鏡頭前的主播，身兼多職，在泡茶品茶喝茶中，完成對(duì)茶葉的推介，也促成了茶葉的銷(xiāo)售。穩(wěn)定的直播時(shí)間+強(qiáng)大的流量加持，還擔(dān)心自己茶葉曝光量不夠，沒(méi)有穩(wěn)定的客戶(hù)嗎？
關(guān)于電商運(yùn)營(yíng)中最重要的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，即便是經(jīng)營(yíng)多年的茶企，或許完善度也不夠。不管茶企業(yè)還是茶商，往往只和部分的零售商產(chǎn)生供應(yīng)關(guān)系，沒(méi)有與同類(lèi)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這并不利于傳統(tǒng)茶行業(yè)的健康有序發(fā)展。
據(jù)觀茶島調(diào)查，形勢(shì)大趨勢(shì)下，茶企、茶商和茶人都在積極做出調(diào)整和改變，而直播電商幾乎是必經(jīng)之路。然而，傳統(tǒng)茶行業(yè)要想很好地搭乘直播經(jīng)濟(jì)這架“超音速飛機(jī)”，又該怎么做？
三
對(duì)于決心入駐抖音直播電商的茶商或者茶企，實(shí)施六步走戰(zhàn)略是一個(gè)很快入局的方法。因?yàn)槎兑魧⒅閷?、玉石、茶等?lèi)別納入目標(biāo)邀請(qǐng)類(lèi)別，只有進(jìn)入抖音基地，才能上架茶類(lèi)別商品。在全國(guó)落地的抖音電商直播基地，是由政府加持，確保平臺(tái)與政府政策落到實(shí)處，平臺(tái)還會(huì)對(duì)基地直播商家的數(shù)量、活躍度，以及直播成交GMV等數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行考核。
這些舉動(dòng)，旨在通過(guò)與政府、相關(guān)名企業(yè)的聯(lián)動(dòng)，基于抖音直播在核心產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域，形成政府專(zhuān)項(xiàng)政策、優(yōu)質(zhì)貨源上翻、商家培訓(xùn)、主播賦能等直播生態(tài)閉環(huán)，幫助商家快速轉(zhuǎn)型電商直播。
第一步，就是通過(guò)直播基地開(kāi)通白名單權(quán)限，抖音小店才可以上架茶葉產(chǎn)品，賬號(hào)和店鋪在可以在直播中推廣帶貨。所以實(shí)現(xiàn)這一步，后續(xù)步驟才能走得更順暢。
第二步，直播+短視頻進(jìn)行養(yǎng)號(hào)，給自己的直播間做好定位和定義。這之前，要做好直播間布置和主播優(yōu)選事項(xiàng)。直播間的布置和主播選用很重要。既是茶葉直播間，各方面布置就該符合“茶”的文化和底蘊(yùn)。
其次是主播，俊男靚女雖是首選，但不是必備。觀眾大都是顏控，但主播還是要有一定的文化底蘊(yùn)，具備豐富的茶葉知識(shí)和傳統(tǒng)文化深度。這就需要主播在直播技巧上面下功夫，形成自己的獨(dú)特話(huà)術(shù)，讓觀眾在最短的時(shí)間內(nèi)記住你，才能更好地留住粉絲，促成交易。
第三步，抓住優(yōu)勢(shì)，變成自己的流量。線下實(shí)體店的最大優(yōu)勢(shì)就是本身有著固定的客源，如今開(kāi)通抖音直播，這些客源都可轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)有的線上客戶(hù)。這部分初始粉絲能夠很好地吸引更多新粉絲關(guān)注賬號(hào)并進(jìn)入直播間。
第四步，選品。熟知直播電商運(yùn)營(yíng)的人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，直播帶貨最主要的三個(gè)元素就是人，貨，場(chǎng)。因此，對(duì)于茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，選品至關(guān)重要。不管是帶貨主播，還是有著數(shù)年茶葉經(jīng)營(yíng)的老茶商，要想直播賣(mài)茶，都要懂如何選品。
廠家，即供應(yīng)鏈。有穩(wěn)定且固定的茶葉貨源地，不存在貨源短缺的情況，在物流方面也足夠便宜。這也是維護(hù)線上客戶(hù)穩(wěn)定的重要因素。
緊抓熱點(diǎn)，打造爆款。爆款商品的最大劣勢(shì)就是生命周期過(guò)短，茶葉也不例外，需要把握好時(shí)間點(diǎn)。比如剛過(guò)去的2022北京冬奧會(huì)，機(jī)器人泡茶的名場(chǎng)面驚呆在場(chǎng)中外人士，科技與茶融合，將傳承千年的茶文化推向高潮，可趁機(jī)推出相應(yīng)的茶葉單品。
茶品性?xún)r(jià)比。直播帶貨之所以成功，很大程度上取決于“價(jià)格戰(zhàn)”。然而，茶葉類(lèi)目很難做到品質(zhì)極高而價(jià)格極低。那就換個(gè)角度，選擇依靠數(shù)量?jī)?yōu)惠和贈(zèng)品上優(yōu)勢(shì)提升性?xún)r(jià)比的茶葉，先拉流量，把直播賬號(hào)做大做強(qiáng)。
茶品顏值。顏值高的產(chǎn)品，一直都不缺人氣和用戶(hù)。但茶葉品類(lèi)的包裝多以“茶餅”為主，過(guò)于樸素，便不能很好吸引客戶(hù)。畢竟客戶(hù)在直播間聞不到茶香，無(wú)法判斷茶的品質(zhì)。
那就從茶葉產(chǎn)品的包裝入手。茶葉產(chǎn)品內(nèi)包裝要精美，發(fā)貨外包裝也要做到精致有韻味，畢竟收貨后的體驗(yàn)也尤為重要。這樣才能更好引起消費(fèi)者的注意，穩(wěn)定甚至吸引更多的客戶(hù)進(jìn)入直播間復(fù)購(gòu)。
第五步，商機(jī)輔助，福利+優(yōu)惠“大招”。
比如開(kāi)通抖音直播的商戶(hù)，可將開(kāi)播這天定位福利日，包括諸如購(gòu)物節(jié)等特殊日子，用送福袋、留言截屏抽獎(jiǎng)等方式，調(diào)動(dòng)觀眾的熱情，可為直播間帶來(lái)短時(shí)間的“熱度”驟增，也能增加觀眾在直播間的停留時(shí)間。
第六步，維護(hù)好抖音小店評(píng)分很重要。
從上面“抖音小店體驗(yàn)分”構(gòu)成可以知曉，商品占比百分之五十，物流占比15%，服務(wù)體驗(yàn)占比35%?？梢?jiàn)，不管是直播達(dá)人，還是直播新手，都不可忽略抖音小店的運(yùn)營(yíng)，這三項(xiàng)評(píng)分對(duì)店鋪有著至關(guān)重要的影響。
如果分?jǐn)?shù)過(guò)低，店鋪更會(huì)因評(píng)分低并平臺(tái)清退，比淘寶、京東等店鋪評(píng)分差的后果還要嚴(yán)重。反之，高評(píng)分更能得到粉絲的信任，也是你得到達(dá)人合作的最佳之路。
對(duì)茶葉類(lèi)直播來(lái)講，該怎么做？
根據(jù)店鋪分?jǐn)?shù)占比可以知曉，品質(zhì)好是首選，其次客服也相當(dāng)重要，客服的態(tài)度決定了客戶(hù)在買(mǎi)中和買(mǎi)后的體驗(yàn)?？头龅郊皶r(shí)和客戶(hù)溝通，這部分分?jǐn)?shù)就會(huì)穩(wěn)定。至于物流，攬收、配送及時(shí)，包裹完好，分?jǐn)?shù)基本就穩(wěn)定了。
店鋪分?jǐn)?shù)穩(wěn)定，成交量和成交額也就會(huì)逐漸穩(wěn)中有升，有個(gè)穩(wěn)定且好的開(kāi)始，下一步才能實(shí)現(xiàn)與達(dá)人合作，流量自然會(huì)增加，如此便會(huì)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
結(jié)語(yǔ)
新經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)新機(jī)遇，抓住機(jī)遇，順勢(shì)而行，才能成功搭乘抖音電商的風(fēng)口。不管是年銷(xiāo)上億的頂流丹妮茶葉、月銷(xiāo)千萬(wàn)的福建永春山岳巔印象茶葉店，還是親自下場(chǎng)直播帶貨的信陽(yáng)毛尖文新茶葉創(chuàng)始人劉文新……都有著開(kāi)放敏銳的眼光和“師夷長(zhǎng)技以自用”的靈活技能。
而對(duì)于大多數(shù)茶商茶人而言，進(jìn)入直播電商領(lǐng)域并不需要太多的資金和硬件投入，當(dāng)然，專(zhuān)業(yè)的技能和專(zhuān)注的精力是必須的，充分的學(xué)習(xí)和不斷的復(fù)盤(pán)，官方的扶助加上大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，足以讓直播電商創(chuàng)業(yè)者所信奉的“事在人為”得到驗(yàn)證。
凡是過(guò)往，皆為序章；未來(lái)已來(lái)，乘風(fēng)破浪。
（本文部分?jǐn)?shù)據(jù)、素材引用自艾媒網(wǎng)、蟬媽媽、京報(bào)網(wǎng)）
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