編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今，進(jìn)入存量時(shí)代，流量紅利逐漸消失，用戶增長(zhǎng)成了難題，而拉新成本也不斷提高，該如何才能在存量里找增長(zhǎng)，讓拉新成本不再浪費(fèi)呢？本篇文章中作者介紹了提升復(fù)購(gòu)的幾種方法，感興趣的朋友一定不能錯(cuò)過(guò)。
如今，流量紅利已經(jīng)消失，想要獲取新客戶越來(lái)越難，一些企業(yè)為了拉新花費(fèi)了大量的金錢(qián)，但是流量來(lái)了卻又留不住，白白浪費(fèi)了拉新成本。
眾所周知，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的數(shù)倍，我們?nèi)绾尾拍茉诖媪坷镎以鲩L(zhǎng)，從而讓拉新成本不再浪費(fèi)呢？
一、集卡
提到集卡，首先想到的是千禧年前后買(mǎi)方便面集卡這項(xiàng)風(fēng)靡校園的“課后活動(dòng)”。當(dāng)年，為了吸引小朋友們的注意，有些方便面品牌會(huì)在方便面里附送一系列新奇有趣的卡片。
超具代表性的是小浣熊推出的「水滸卡」，在學(xué)生群體里掀起了一波又一波集卡熱潮，很多小朋友為了集卡，買(mǎi)了不知道多少袋的方便面，這也將小浣熊方便面的復(fù)購(gòu)提升到空前的高度，一直到今天，「水滸卡」在淘寶上還有一定熱度。
你或許會(huì)問(wèn)，如果再用以前的那些卡片吸引不到人了怎么辦？如今，這群買(mǎi)方便面集卡的孩子又步入瘋狂「集盲盒」的“戰(zhàn)場(chǎng)”，這也成就了一家上市公司——泡泡瑪特。時(shí)代在變，集的東西在變，但很多基本規(guī)律不會(huì)改變。
二、為老客推送「獨(dú)家」優(yōu)惠
如果一些老顧客最近沒(méi)來(lái)消費(fèi)了怎么辦？給這些老顧客推送優(yōu)惠券，就是召回他們的一種有效手段。例如，叮咚買(mǎi)菜APP發(fā)現(xiàn)我十多天沒(méi)在上面買(mǎi)菜了，就給我推送一張滿69減12的優(yōu)惠券，我已經(jīng)使用過(guò)好幾次。
說(shuō)到這里，你大概率會(huì)問(wèn)，我該給哪些客戶來(lái)推送優(yōu)惠券呢？這就涉及到一個(gè)經(jīng)典的模型——RFM模型。該模型通過(guò)R（Recency最近一次消費(fèi)）、F（Frequency消費(fèi)頻率）、M（Monetary消費(fèi)金額）三項(xiàng)指標(biāo)，將客戶劃分為8類(lèi)，由于篇幅所限，這里就不展開(kāi)來(lái)講了，大家可以在網(wǎng)上搜索相關(guān)文章自行學(xué)習(xí)。
再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，同是推送優(yōu)惠券，如何讓客戶記憶深刻呢？一種方法就是趁客戶生日的時(shí)候，給TA推送專(zhuān)屬的大額優(yōu)惠券作為生日禮物，客戶往往會(huì)比任何時(shí)候都覺(jué)得應(yīng)該來(lái)你這里消費(fèi)，還會(huì)對(duì)你充滿感激，認(rèn)為你還記得TA。
三、買(mǎi)返券
「買(mǎi)返券」就是客戶在完成本次消費(fèi)后，給客戶發(fā)放一張優(yōu)惠券，吸引客戶下次還來(lái)消費(fèi)，比如一家大潤(rùn)發(fā)在進(jìn)行周年慶的時(shí)候，只要買(mǎi)日用百貨商品滿100元及以上，就送100元購(gòu)物券，有了100元券，我想大部分的人應(yīng)該還會(huì)消費(fèi)一次，沒(méi)人有異議吧？
四、私域觸達(dá)
「私域流量」指的是我們不用付費(fèi)，可以任意時(shí)間、任意頻次、直接觸達(dá)到用戶的渠道，微信群就是其中之一。
說(shuō)到私域觸達(dá)來(lái)提升復(fù)購(gòu)，我就想起了同事說(shuō)起的賣(mài)煎餅果子的案例。她上一家公司的門(mén)口有個(gè)賣(mài)煎餅果子的，每次有人買(mǎi)煎餅果子，攤主都會(huì)讓顧客加群（群里大都是這個(gè)公司的同事），說(shuō)以后可以在群里點(diǎn)餐。
我們都知道有一些上班族會(huì)沒(méi)吃早餐就去上班，這樣當(dāng)有人在群里點(diǎn)煎餅果子的時(shí)候，就會(huì)勾起其他同事的食欲，甚至有些吃過(guò)早餐的人也會(huì)來(lái)一份，一個(gè)微信群里的老客，就養(yǎng)活了一個(gè)煎餅攤。
五、消費(fèi)體驗(yàn)
當(dāng)你在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，如果說(shuō)首次選擇某款產(chǎn)品主要取決于其他人的評(píng)價(jià)，那么是否再次購(gòu)買(mǎi)則主要取決于之前的消費(fèi)體驗(yàn)。那么哪些因素會(huì)影響用戶的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
首先就是「產(chǎn)品本身」，只有抓住用戶痛點(diǎn)解決了用戶真實(shí)需求的產(chǎn)品才能給用戶更好的消費(fèi)體驗(yàn)。
其次是「服務(wù)」，比如你首次購(gòu)買(mǎi)某商品時(shí)，物流很慢，商品包裝破損，售后客服來(lái)回推卸責(zé)任，你還會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)嗎？
再次是「能否帶來(lái)意外驚喜」，驚喜體驗(yàn)并非著眼于服務(wù)或者商品本身，而是從用戶出發(fā)，人性化地為他們提供所需要的的服務(wù)，制造意外的驚喜，從而讓用戶記憶深刻，下次有需要時(shí)還會(huì)選擇你。
下面舉個(gè)例子，亞朵酒店致力于打造暖心住宿生活方式，讓用戶總有不期而遇的溫暖，比如進(jìn)店奉茶、離店送水等等，還推出過(guò)“深夜食堂”免費(fèi)宵夜，令人耳目一新又讓人備感溫暖，持續(xù)提升用戶滿意度及用戶忠誠(chéng)度。
六、特定產(chǎn)品帶動(dòng)復(fù)購(gòu)
特定產(chǎn)品帶動(dòng)復(fù)購(gòu)常見(jiàn)的有三種形式，第一種是「打造引流款產(chǎn)品」，把某個(gè)用戶剛需的商品當(dāng)成引流款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，往往能帶動(dòng)其它產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)。
舉個(gè)例子，我平常買(mǎi)菜叮咚買(mǎi)菜和盒馬兩個(gè)平臺(tái)都有使用，周末的時(shí)候準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)豬肉，分別打開(kāi)兩個(gè)APP，發(fā)現(xiàn)盒馬上300g的前腿肉只要9.9元，而叮咚買(mǎi)菜上平價(jià)350g前腿肉要18.5元，遂果斷選擇盒馬，順便還買(mǎi)了一些其它的菜，于是我在盒馬平臺(tái)復(fù)購(gòu)+1，而在叮咚買(mǎi)菜平臺(tái)復(fù)購(gòu)只能+0了。
第二種是「高頻帶低頻」。假如你的店鋪是賣(mài)真皮包包的，用戶消費(fèi)的頻率并不太高，這時(shí)你可以在店鋪引入你家品牌真皮包包的專(zhuān)用清潔保養(yǎng)產(chǎn)品，清潔保養(yǎng)產(chǎn)品屬于消耗品，當(dāng)客戶使用完了，復(fù)購(gòu)不是來(lái)了嗎？
第三種是「不斷上新」。例如跨境快時(shí)尚品牌SHEIN就采用極致的上新策略吸引客戶經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，據(jù)雷鋒網(wǎng)報(bào)道，SHEIN每日上新6000件新品，其中服裝約3000款，估值已高達(dá)數(shù)百億美金。
好了，本期就到這里了，其實(shí)還有很多提升復(fù)購(gòu)的方法，比如各式各樣的充值營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員積分、產(chǎn)品改造等等，欲知后事如何，且聽(tīng)下回分解！
本文由 @增長(zhǎng)人Felix 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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