受能源供應進展影響，保暖品和取暖設備的海外市場需求激增，來自歐洲的買家占比大幅提升。
為了持續(xù)幫助歐洲民眾應對即將到來的寒冬，我們近期緊急返場了“節(jié)慶系列活動—暖冬物資準時達”專場頁面，相關行業(yè)商家訂單應接不暇。我們借機采訪了兩個行業(yè)的典型商家代表，來看看他們接到了什么需求，以及暖冬備貨季采購需求下，海外買家呈現(xiàn)出怎樣的采購標準和趨勢——
中山市益佳電器有限公司
取暖器
“第一句話就是問我多久能發(fā)貨？一個月就完成詢盤到成交”
我們的主營業(yè)務是取暖器，包括暖風機，主打3秒即熱，3000小時持續(xù)發(fā)熱，以及有自動傾斜斷電功能，玻璃對流機靜音、加熱效率高等差異化特點。
歐洲是我們主打的海外市場，德國、荷蘭、英國這幾個國家市場占有率非常高。他們關注的點，在于產(chǎn)品的差異化，與市面上同類產(chǎn)品有哪些不同的地方，對產(chǎn)品外觀設計，甚至包裝的要求都會更高一些，這也和我們的產(chǎn)品迭代規(guī)劃契合。
這幾年我們小家電都一直主打“智能”與“節(jié)能”兩大方向，剛好也非常符合歐洲緩解能源壓力下的整體趨勢。像今年，從數(shù)據(jù)參謀和買家聊天過程中，我們發(fā)現(xiàn)詢盤有不少是圍繞著“小功率電器”這個關鍵詞展開的。此外，也有很多買家非常關注“智能”，一種是控制方式的智能，例如智能語音、手機APP操控，另一種是人體感應，有人的情況才開啟功能，用智能化的手段利用好產(chǎn)品去控制使用成本。
高緯度地區(qū)冬季提前到來，持續(xù)時間更長的極寒天氣帶來了需求增長，加上今年歐洲能源緊缺進一步放大了市場需求。在前面提到的“智能”“節(jié)能”需求特點除外，“時效”也是今年訂單的一大選擇標準。
例如你說，在國際站上的暖冬必備節(jié)慶會場（節(jié)慶系列活動—暖冬物資準時達），不就是為了方便歐洲買家快速選品和選商嘛，縮短搜索和選擇的鏈路，當然這個主題頁也利好我們（實力商家），有節(jié)慶會場，首要的就是訂單呈現(xiàn)集中式的爆發(fā)，暖冬專題場景（節(jié)慶系列活動—暖冬物資準時達）上線一周，我們的買家訪問量增長了69倍，不止，像我們?nèi)∨漠a(chǎn)品，訂單在6、7、8這三個月非常集中，同期增長率在30%到50%的水平。玻璃對流機GMV對比去年增長了50%。特別有趣，他們都都知道整個歐洲市場會爆發(fā)大量中國采購的訂單，從國際站暖冬專題會場（節(jié)慶系列活動—暖冬物資準時達）來的買家他們一來，他第一時間就會問你，最快什么時候可以交貨？
我們產(chǎn)品比較高端，專業(yè)性比較強，客單價不低，以往的經(jīng)驗來說，客戶需要了解和樣品測試。以往客戶可能要至少兩三個月才能成交，但今年一個荷蘭的買家從詢盤開始，在一個月以內(nèi)就成交了，這還是頭一遭。他們也著急呀，確認你產(chǎn)品實力后再猶豫不下單，可能訂單會排更后。
但訂單增量大，隨之而來另一個挑戰(zhàn)，買家對工廠生產(chǎn)交付能力的要求變高，包括交期縮短、工廠服務能力和服務反應夠不夠快，以及配合物流的要求也更高一些。得益于我們早有準備，從去年到今年上半年，公司內(nèi)部針對軟件和硬件都進行了升級，包括智能設備和工具的升級，還有產(chǎn)品系統(tǒng)和內(nèi)部生產(chǎn)管理系統(tǒng)的升級，比之前更完善、更精細。
國際站在線下組織了很多分享活動對我們特別有幫助，包括企業(yè)交流，讓大家能及時學習彼此的作戰(zhàn)優(yōu)點，相互交流困境下的想法和心得，作為企業(yè)管理者來說，是非常大的幫助。
取暖機這個行業(yè)很大，市場廣闊，未來希望我們?nèi)∨鞯?個品類都能做起來，在某一個歐洲區(qū)域的細分品類能實現(xiàn)最高占有率，一步一個腳印，最終把所有的國家市場都能打通。
嘉興子馳貿(mào)易有限公司
冬季外套羽絨服
“從需求倒推選品，有實力才能抓住商機”
我們是工貿(mào)一體的服裝企業(yè)，主營羽絨服產(chǎn)品，在國際站上的客戶主要是美國、加拿大、英國，韓國、澳大利亞等相對經(jīng)濟發(fā)達的國家，這些地區(qū)的買家對品質(zhì)要求比較高。針對中高端客戶，我們的策略是，緊跟平臺活動，利用平臺活動給買家提供增值服務的同時，讓我們優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)品品質(zhì)”被凸顯，被高效看見。做生意講究提效降本，外貿(mào)更是需要追求效率，“產(chǎn)品實力”這一核心競爭力就是日常積累，但需抓住能幫助實力快速看見和選擇的機會。
這階段歐洲能源短缺和寒冬季是我們行業(yè)商家都知道的事情，吭哧吭哧上新必然需要，但我覺得參加節(jié)慶采購需求下專設的主題會場更是一個聰明的決策，參加“暖冬必備”（節(jié)慶系列活動—暖冬物資準時達）活動1周以來，我們小伙伴發(fā)現(xiàn)不只前來詢盤的買家逐日上升，1周內(nèi)詢盤提升上百倍，而且可能是因為我們上線了活動，前來詢盤的買家需求明確，溝通精準，有效的減少了溝通時間成本，印象特別深刻的是我們上線首日就收到了墨西哥和索馬里的新買家詢盤，現(xiàn)在在保持著溝通了解，有望成交。
覺得參加主題節(jié)慶活動是一個好的決策還有一個原因，是因為我們有底氣，我們對我們的產(chǎn)品實力有很強的市場信心。我們公司光投入在產(chǎn)品研發(fā)部門就大概有30個人，每年會有800到1000款的新品陸續(xù)開發(fā)出來。衣服的填充羽絨原料，最高能達到幾百層的蓬松度。而且，我們的羽絨是 RDS（羽絨責任標準）90國際認證的高保暖白鴨絨，一是高質(zhì)量原料可追溯，二是環(huán)保，三是人性化原料采集，這些能力都是目前海外專業(yè)采購商很看重的品牌意識和材質(zhì)標準，我們從產(chǎn)品實力和能力資質(zhì)給到專業(yè)買家一個極高的心理安全保障，他們都對我們的產(chǎn)品很認可，只要有產(chǎn)品實力做硬通貨，信任基礎一旦建成，b類的生意是不會輕易換供應商的，那你的訂單也會源源不斷。
另一個品質(zhì)高的表現(xiàn)，是我們有專業(yè)的設計團隊，能滿足客戶的定制需求。像國際站上有不少來自歐美小而美的獨立品牌或設計師品牌的專業(yè)采購商，他們不僅僅希望是OEM代加工，而是希望與有原創(chuàng)開發(fā)實力的ODM公司合作，補充設計部分和產(chǎn)品推薦部分的能力，所以我們研發(fā)部門配合客戶做前端一個業(yè)務重點。
我們就接待過一些買手型的采購商，他們可能對具體定制產(chǎn)品的要求不是很明確，我們會根據(jù)他的基本想法，設計兩到三個備選方案去溝通調(diào)整。還有一些買家對產(chǎn)品的要求可能描述得聽起來不切合實際，像某些材質(zhì)無法實現(xiàn)他想要的工藝，或者他想衣袖上設計脫卸款式但超出成本無法平衡零售價，我們會提出改造建議，盡可能保留外觀設計的基礎上進行工藝的簡化，這些都需要研發(fā)部門去做實際支撐。
我們從國際站數(shù)據(jù)參謀的數(shù)據(jù)后臺看到很多市場數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)包括之前義烏生產(chǎn)的電熱毯，都在國際站上賣得很火爆。在歐洲能源緊缺和寒潮的自然環(huán)境下，羽絨服和電熱毯一樣，同樣可以緩解人們?nèi)∨某杀緣毫?，自然市場空間很大，歐洲對保暖類衣服的需求預計延續(xù)到2023年4月。也是因為寒潮突襲的緣故，今年國際站上新增了不少來自歐洲的中小批量客戶的臨時性定制訂單，希望在一個月內(nèi)完成訂單。
好在暖冬采購季來臨之前，我們通過國際站上近期的詢盤需求和數(shù)據(jù)總結，提前做了規(guī)劃，考慮到了歐洲客戶對產(chǎn)品時效可能提出更短的制作時間的要求，于是在報名參加國際站暖冬季主題會場（節(jié)慶系列活動—暖冬物資準時達）的時候，我們就提前從現(xiàn)有產(chǎn)品里篩選了能滿足快速便捷發(fā)貨需求和物流時間的款式，評估這些款式是不是能保證到有足夠庫存、是不是能夠很快地去補單。比如能否滿足7天內(nèi)發(fā)貨、庫存至少有個幾百件、后期補單能滿足半個月或一個月內(nèi)能滿足。
洞察到歐洲買家現(xiàn)階段的第一要求是保障時效，我們來倒推服裝選款上新的策略，我們就會舍棄工藝特別復雜的款，而是選擇在保暖性和品質(zhì)上都優(yōu)良，從原料采購到生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能幫助我們快速實現(xiàn)翻單。這也讓我們體會到，實力對于抓住商機的重要性，因為能如此快的迅速鎖定款式都依賴于平時的研發(fā)經(jīng)驗。
通過這些買家需求和行業(yè)報告，我們也更明確市場方向，對買家人群分析更精準，包括后期的備品和推品都能提前布局，加重有前景的品類匹配。像今年就對早冬產(chǎn)品進行了預估，挑了一些freeze款（抗凍御寒款）的外套做成休閑風風格，既滿足了產(chǎn)品的新潮還不用放棄保暖性，為此我們也提前做了一些產(chǎn)品拍攝準備和商家推廣活動。
未來，我們會繼續(xù)對暖冬產(chǎn)品更多資源的傾斜，包括棉服的填充物和面料進行升級，防風防水保暖功能的保暖棉、羽絨、抓絨面料的戶外夾克會是重要機會，新興輕薄人工保暖面料德絨等預計將成為新熱點，我們會提升品質(zhì)與性價比，繼續(xù)讓羽絨服在海外市場上占優(yōu)勢，打出中國的羽絨服品牌。
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