很多賣家朋友都不清楚店鋪老品如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下重新煥發(fā)活力，今天就用之前的一個(gè)實(shí)操案例來(lái)為大家深度分析下相關(guān)操作細(xì)節(jié)。
如上圖，從8月初就發(fā)布了寶貝，一直到9月21日為止，長(zhǎng)達(dá)近2個(gè)月，單品訪客數(shù)最高的一天只有148人。做的是女裝衛(wèi)衣，客單價(jià)定價(jià)69元，廣州沙河市場(chǎng)貨源，無(wú)自己的實(shí)拍圖，無(wú)寶貝視頻，公司無(wú)付費(fèi)推廣費(fèi)用，無(wú)老客戶渠道。老板只愿意投入3千元做單品運(yùn)作費(fèi)用（有效果才會(huì)追加投資），既然老板的要求是死的，那就只能利用這3千元把效果的做到最好了，我們先看看后期操作后達(dá)到的效果。
在接手后把這個(gè)款式的自然流量提升起來(lái)了，無(wú)任何付費(fèi)流量，10月8日當(dāng)天已經(jīng)把單品老鏈接做到1996個(gè)訪客數(shù)了，整體來(lái)說還是達(dá)到了一定的效果。
接下來(lái)我就跟大家講下這個(gè)老品鏈接是如何操作起來(lái)的
既然是老品鏈接，那就要確定下之前的運(yùn)營(yíng)，是否對(duì)這個(gè)鏈接有過補(bǔ)單，是否有虛假交易，這兩種情況。經(jīng)過核實(shí)，這個(gè)老品鏈接前任運(yùn)營(yíng)一直走的是補(bǔ)單路線，無(wú)虛假交易的記錄，只是流量起不來(lái)。
其實(shí)一個(gè)款式，在發(fā)布寶貝時(shí)填寫的：屬性、價(jià)格、標(biāo)題，就已經(jīng)決定了這個(gè)鏈接最終的流量訪客數(shù)大與小了。也可以簡(jiǎn)單的理解成，從屬性、標(biāo)題、價(jià)格，就決定了寶貝覆蓋的人群多與少，例如：衛(wèi)衣女假設(shè)定價(jià)10萬(wàn)元一件，全淘寶網(wǎng)覆蓋的人數(shù)也許只有100人符合這個(gè)定價(jià)的接受程度，那您最大效果能得到的訪客數(shù)也就限制在這個(gè)價(jià)格區(qū)間訪客數(shù)內(nèi)了，這只是一個(gè)例子而已。所以您發(fā)布寶貝填寫的屬性，寬松，還是純色，還是圓領(lǐng)，還一字領(lǐng)，實(shí)際也決定了該寶貝可以做到的最大訪客數(shù)的區(qū)間，標(biāo)題也是一個(gè)原理，大家理解就好了。如果看到此文章的您是打算操作新鏈接的情況下，切記要謹(jǐn)慎的找款，因?yàn)閷傩院蛢r(jià)格和標(biāo)題就決定了您的最終訪客數(shù)瓶頸是多少了。
我們回到正題上，因?yàn)檫@個(gè)老品鏈接，經(jīng)過核實(shí)前任運(yùn)營(yíng)已經(jīng)補(bǔ)單過，所以不敢去修改標(biāo)題和屬性和價(jià)格了。因?yàn)楫?dāng)您去修改編輯這些屬性，標(biāo)題和價(jià)格，淘寶系統(tǒng)就會(huì)排查這個(gè)鏈接，會(huì)排查您修改的是否合理，有沒有違規(guī)（比如標(biāo)題寫韓版，屬性卻填寫名族風(fēng)，等問題）。因此只要是去編輯了這些屬性和價(jià)格和標(biāo)題，就會(huì)觸發(fā)淘寶系統(tǒng)的排查，因?yàn)橹斑@個(gè)鏈接補(bǔ)單過了，系統(tǒng)要是排查起來(lái)就擔(dān)心一個(gè)問題，直接來(lái)個(gè)虛假交易。當(dāng)然系統(tǒng)排查不是一定就會(huì)排查到虛假交易，只是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，如果這個(gè)鏈接在接手后虛假交易了，就有點(diǎn)說不過去了。所以只能從別的地方下功夫，去解決提升這個(gè)老鏈接的自然流量。
接下來(lái)就要根據(jù)老板的投入費(fèi)用去定位這個(gè)款式，適合走的推廣路線，也可以理解為定位這個(gè)款式要去做那塊的自然流量，因?yàn)橘Y金有限，不能盲目的操作。自然流量細(xì)分的大入口包含有：手淘搜索的綜合排名、手淘搜索的銷量排名、手淘推薦等，三大的自然流量入口。做女裝衛(wèi)衣女的，銷量首頁(yè)收貨人數(shù)都需要幾千人了，老板定位只有三千元的投入，不適合前期主攻去沖刺銷量排名，所以最終定位主要操作手淘搜索的綜合排名和手淘推薦的流量入口。
這兩個(gè)入口主要考核的是單個(gè)寶貝的綜合權(quán)重，所以我們就要去用生意參謀去查看，目前這個(gè)老鏈接的綜合分?jǐn)?shù)在些維度的權(quán)重是不足的，從而要去提高單品的競(jìng)爭(zhēng)力。
滿分是100分，目前單品的競(jìng)爭(zhēng)力度分評(píng)分只有62分。目前這個(gè)老鏈接無(wú)流量，想要提高這個(gè)鏈接的手淘搜索綜合排名和手淘推薦，所以需要去提高單品寶貝的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以理解在無(wú)法修改標(biāo)題和價(jià)格和屬性的情況下，單品的綜合評(píng)分競(jìng)爭(zhēng)力越高，得到的權(quán)重才會(huì)越大，排名才會(huì)越靠前，也才能拿到更多的流量訪客。既然評(píng)分很低只有62分，那我們就要查看是那些因素導(dǎo)致的。單品鏈接的總分是100分，分為5個(gè)權(quán)重維度：①客戶拉新（10%）；②內(nèi)容營(yíng)銷（10%）；③服務(wù)質(zhì)量（15%）；④流量獲取（35%）；⑤流量轉(zhuǎn)化（30%）。
我們先看第一個(gè)問題，客戶拉新維度占單品鏈接的10%權(quán)重，也就是10分權(quán)重。淘寶細(xì)分為兩個(gè)權(quán)重：①支付新買家數(shù)占比（50%-5分）；②支付新買家金額占比（50%-5分）。所以大家要注意看都是指新買家，重點(diǎn)是占比（百分比）。所以很多的商家在這里犯錯(cuò)誤，比如一些走補(bǔ)單路線的淘寶賣家，每天都去遞增補(bǔ)單。如果您不是主要做銷量排名入口的情況下，是多大無(wú)意義的。
并不是你每天做的成交單多，就會(huì)有權(quán)重，比如您每天補(bǔ)5單10單的去遞增，最終您成交了100單，就算你100個(gè)訂單都是新客戶成交，那您的支付新買家數(shù)占比與支付新買家金額占比，也只是占比100%。如果您就1個(gè)人成交，您成交是新客戶，您的支付新買家數(shù)占比與支付新買家金額占比，也一樣是100%，就已經(jīng)可以拿到單品寶貝這客戶拉新10%的權(quán)重，也就是10分。所以很多的一些淘寶賣家在操作單品就是一味的遞增補(bǔ)單，可是流量還是做不起來(lái)。
回到正題上，如上圖這個(gè)老鏈接的客戶拉新這個(gè)權(quán)重目前是96分，已經(jīng)很高了，沒有多少提升空間。
接著我們查看第二個(gè)問題，內(nèi)容營(yíng)銷（10%權(quán)重，也就是10分）。淘寶細(xì)分為了100分，5個(gè)子權(quán)重：①引導(dǎo)加購(gòu)轉(zhuǎn)化率（20%-20分）；②引導(dǎo)收藏轉(zhuǎn)化率（20%-20分）；③引導(dǎo)訪客數(shù)（30%-30分）；④引導(dǎo)支付買家數(shù)（15%-15分）；⑤引導(dǎo)支付金額（15%-15分）。如上圖顯示這個(gè)老鏈接的權(quán)重分?jǐn)?shù)是0分，所以必須做好內(nèi)容營(yíng)銷，也就是TOP直播，TOP短視頻，TOP圖文。如開頭說的，這個(gè)款式是市場(chǎng)圖片，無(wú)自己拍攝的實(shí)拍圖，所以對(duì)這個(gè)直播（無(wú)人手），短視頻（無(wú)），無(wú)法解決，也只能從發(fā)布圖文內(nèi)容去提升了，這個(gè)問題就交給美工了。
排查第三個(gè)問題，服務(wù)質(zhì)量（15%-15分），淘寶細(xì)分為了100分，3個(gè)子權(quán)重：①退貨率（25%-25分）；②正面評(píng)價(jià)條數(shù)（38%-38分）；③有圖評(píng)價(jià)數(shù)（37%-37分）。目前這個(gè)老鏈接只有70分，退貨率是14%，正面評(píng)價(jià)數(shù)只有23條，有圖評(píng)價(jià)數(shù)只有1個(gè)。70分到100分，還有30分的提升空間。所以首先交代客服如果這個(gè)老鏈接出現(xiàn)消費(fèi)者申請(qǐng)退款的，先電話聯(lián)系問清楚退款原因，最壞結(jié)果讓消費(fèi)者直接確認(rèn)收貨，然后微信返款給消費(fèi)者可以補(bǔ)消費(fèi)者5-10元費(fèi)用，目的一定要降低這個(gè)退貨率，從而提高評(píng)分。然后走補(bǔ)單路線，做一些正面評(píng)價(jià)條數(shù)出來(lái)（有評(píng)語(yǔ)）和有圖評(píng)價(jià)出來(lái)，從而提高這個(gè)單品寶貝的15%權(quán)重。
排查第四個(gè)問題，流量獲?。?5%-35分），淘寶細(xì)分為100分，4個(gè)子權(quán)重：①商品訪客數(shù)（40%權(quán)重-40分）；②聚劃算引導(dǎo)訪客數(shù)（15%-15分）；③手淘搜索引導(dǎo)訪客數(shù)（30%-30分）；④直通車引導(dǎo)訪客數(shù)（15%-15分）。這個(gè)老鏈接目前流量獲取的權(quán)重只能拿到65分，還有不少的提升空間，可是目前老板給的只有3千推廣費(fèi)用，無(wú)法去操作聚劃算和直通車這兩塊權(quán)重。所以這塊只能從其他方面，來(lái)提升寶貝的自然流量，商品的訪客數(shù)和手淘搜索的引導(dǎo)訪客數(shù)才會(huì)提升，也就是做好四個(gè)大權(quán)重：流量轉(zhuǎn)化、內(nèi)容營(yíng)銷、客戶拉新、服務(wù)質(zhì)量，去帶動(dòng)這個(gè)剩下的35%權(quán)重。當(dāng)然有條件的大賣家，都會(huì)用直通車和聚劃算去快速提高這流量獲取的分?jǐn)?shù)，這個(gè)老鏈接不適合受條件限制。
排查第五個(gè)問題，流量轉(zhuǎn)化（30%-30分）。淘寶細(xì)分為100分，4個(gè)子權(quán)重：①訪問-加購(gòu)轉(zhuǎn)化率（30%-30分）；②訪問-支付轉(zhuǎn)化率（40%-40分）；③訪問-收藏轉(zhuǎn)化率（10%-10分）；④訪客平均價(jià)值（20%-20分）。這個(gè)老鏈接的流量轉(zhuǎn)化目前只有63分，還有很大的提升空間。它的加購(gòu)率是10%，支付轉(zhuǎn)化率3%，收藏率是4%，UV平均值是2.43，在目前這樣的數(shù)據(jù)之下，只拿到63分。所以我們就要去提高這塊的權(quán)重，如上圖我們自己的是藍(lán)色的線，同行TOP1的是紅色線條，中間還有很大的差距。所以我們到底要做多少的收藏率、加購(gòu)率、UV價(jià)值、轉(zhuǎn)化率，這里我們可以用生意參謀的競(jìng)品分析去查看同類目做的好的單品數(shù)據(jù)。
再用第三方插件，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換出來(lái)這些指數(shù)的指標(biāo)。
收集數(shù)據(jù)得出同類目做的TOP10：收藏率6%，加購(gòu)率16%，支付轉(zhuǎn)化率6.94%，UV價(jià)值3.85。我們就可以用這個(gè)數(shù)據(jù)做參考的標(biāo)桿，可以對(duì)比它的指標(biāo)數(shù)據(jù)高一點(diǎn)都可以，從而去拉升這流量轉(zhuǎn)化30%的寶貝權(quán)重。手淘搜索的綜合排名和手淘推薦都是考核一個(gè)寶貝的綜合權(quán)重，既然綜合權(quán)重就是多天的數(shù)據(jù)累計(jì)的平均指標(biāo)。所以就要控制好的單品寶貝的核心指標(biāo)：?jiǎn)翁鞌?shù)據(jù)、7天數(shù)據(jù)、30天數(shù)據(jù)的收藏率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值，都要對(duì)標(biāo)收集的數(shù)據(jù)。
每天盯著這鏈接的實(shí)時(shí)核心概況里面的收藏率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值，控制自己的這些指標(biāo)高于競(jìng)品。經(jīng)過這一系列的單品權(quán)重各個(gè)指標(biāo)的排查，也根據(jù)目前這個(gè)老連接的實(shí)際情況，以及只有這3千元投入費(fèi)用，得出這個(gè)老鏈接目前需要去改變以及操作改善的問題是：①需要去操作有圖評(píng)價(jià)；②需要去做多一些有評(píng)語(yǔ)的正面評(píng)價(jià)；③需要壓低這個(gè)鏈接的退貨率；④需要交代美工做好圖文；⑤需要人為干涉提高收藏率（單天，7天，30天數(shù)據(jù)都要達(dá)標(biāo)高于競(jìng)品）⑥需要人為干涉提高加購(gòu)率（單天，7天，30天數(shù)據(jù)都要達(dá)標(biāo)高于競(jìng)品），⑦需要人為干涉提高轉(zhuǎn)化率（單天，7天，30天數(shù)據(jù)都要達(dá)標(biāo)高于競(jìng)品）；⑧需要人為干涉轉(zhuǎn)化率（單天，7天，30天數(shù)據(jù)都要達(dá)標(biāo)高于競(jìng)品）。
經(jīng)過上述分析，也清楚知道需要每天去做好以上這8個(gè)存在的問題。既然要人為干涉這些收藏率加購(gòu)率轉(zhuǎn)化率有圖評(píng)價(jià)等問題，那就要涉及到需要用哪些關(guān)鍵詞去操作。這個(gè)老鏈接我們就需要去查看近7天的手淘搜索訪客數(shù)是哪些詞進(jìn)來(lái)的。
我們把最近7天的進(jìn)來(lái)的手淘搜索關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)起來(lái)，做成表格。注意從點(diǎn)擊指數(shù)高的，優(yōu)選去用來(lái)做人為干涉的關(guān)鍵詞。例如：“寬松衛(wèi)衣女”這個(gè)關(guān)鍵詞，今日訪客數(shù)10人，那就用這個(gè)關(guān)鍵詞，做1個(gè)購(gòu)物車，1個(gè)收藏，1個(gè)成交。因?yàn)閱蝹€(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重和單個(gè)寶貝的權(quán)重是一樣的，講究的是率，而不是數(shù)量。流量轉(zhuǎn)化占有單品寶貝的30%權(quán)重，細(xì)分的四個(gè)子權(quán)重指標(biāo)是：收藏率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值。權(quán)重指的是率，而不是數(shù)量，所以這個(gè)詞10個(gè)訪客數(shù)，1個(gè)收藏，1個(gè)加購(gòu)，1個(gè)成交單就足夠了。
因?yàn)槎家呀?jīng)有了10%的收藏加購(gòu)率和轉(zhuǎn)化率，高于行業(yè)，所以無(wú)需做更多（這只會(huì)增加虛假交易的風(fēng)險(xiǎn)）。假設(shè)今天需要人為干涉5個(gè)成交訂單，才能達(dá)到行業(yè)的競(jìng)品標(biāo)桿的轉(zhuǎn)化率，那就要分開5個(gè)關(guān)鍵詞去做人為干涉成交。假設(shè)今天需要人為干涉10個(gè)購(gòu)物車，才能達(dá)到行業(yè)的競(jìng)品標(biāo)桿的加購(gòu)率，那就分開10個(gè)關(guān)鍵詞去做人為干涉加購(gòu)物車。如果您的關(guān)鍵詞訪客數(shù)不過百的，千萬(wàn)不要去單個(gè)詞去做多個(gè)成交和收藏加購(gòu)，那樣對(duì)關(guān)鍵詞權(quán)重毫無(wú)意義，反而只會(huì)增加虛假交易的風(fēng)險(xiǎn)。
那么現(xiàn)在這個(gè)鏈接存在的問題與需要人為干涉的關(guān)鍵詞，也都挑選好了。接下來(lái)就要找個(gè)補(bǔ)單渠道來(lái)解決，日常人為干涉訂單的需求，我一般都用老平臺(tái)解決，安全性高很多，也沒有出現(xiàn)降權(quán)的問題，主要人群精準(zhǔn)，權(quán)重起來(lái)就快。人為干涉成交訂單后就涉及到發(fā)快遞，重量這塊也是排查虛假交易的因素。一定要與真實(shí)訂單快遞重量相符，否則就會(huì)被排查虛假交易降權(quán)。
知道問題哪里后，就是每天嚴(yán)格把控這些數(shù)據(jù)，這個(gè)老鏈接權(quán)重已經(jīng)提升，自然流量也是在持續(xù)良性的發(fā)展。
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