今年，是阿迪達(dá)斯進(jìn)入中國(guó)的第25年。盡管受到疫情、地緣政治等短期因素的影響，作為國(guó)際運(yùn)動(dòng)頭部品牌，阿迪達(dá)斯在中國(guó)消費(fèi)者心中的品牌影響力仍不容小覷。
截至目前，中國(guó)市場(chǎng)仍是阿迪達(dá)斯最為看重的全球市場(chǎng)之一，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋服市場(chǎng)行業(yè)前茅。據(jù)阿迪達(dá)斯‘掌控全場(chǎng)’2025發(fā)展戰(zhàn)略表示，大中華區(qū)作為三大戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)之一被提上了重要的戰(zhàn)略位置，預(yù)計(jì)到2025年，大中華區(qū)將與EMEA（歐洲、中東和非洲地區(qū)）以及北美地區(qū)三大市場(chǎng)貢獻(xiàn)總體銷售額增長(zhǎng)的90%。
在中國(guó)，代理經(jīng)銷渠道仍是阿迪達(dá)斯重要的銷售渠道之一。今年3月底，阿迪達(dá)斯剛剛結(jié)束在私域頭部電商平臺(tái)——好衣庫(kù)上的一檔超品日，開(kāi)售3小時(shí)GMV破600萬(wàn)，近千款產(chǎn)品在私域渠道引爆。
今天，我們就采訪了阿迪達(dá)斯經(jīng)銷商總經(jīng)理王小冬，看看他們是如何在疫情與國(guó)潮興起的夾擊下，逆風(fēng)翻盤，銷量暴漲的。
一、簡(jiǎn)單介紹一下公司情況。
王總：我們公司坐落于江蘇蘇州，15年來(lái)專注NIKE、Adidas等國(guó)際體育品牌在國(guó)內(nèi)的全渠道銷售，2020年銷售額超12.5億。
作為阿迪達(dá)斯一級(jí)經(jīng)銷商，我們更加專注高性價(jià)比的奧萊款式，目前擁有將近5萬(wàn)平方倉(cāng)庫(kù)，近200萬(wàn)件現(xiàn)貨庫(kù)存。
公司核心業(yè)務(wù)由零售、直播、傳統(tǒng)電商三塊組成。在直播領(lǐng)域，我們與快手、抖音等平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，也與辛巴、羅永浩、薇婭等主播背后的MCN機(jī)構(gòu)達(dá)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，此外還和唯品會(huì)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，深度參與唯品會(huì)線下店鋪發(fā)展。
二、阿迪達(dá)斯為什么要重視私域電商渠道的發(fā)展？
王總：如今，線上電商渠道是大多品牌方的“兵家必爭(zhēng)之地”，好衣庫(kù)作為私域電商行業(yè)的領(lǐng)頭羊，好衣庫(kù)的口碑和銷售爆發(fā)力獲得許多品牌方的認(rèn)可，所以我們相當(dāng)重視阿迪達(dá)斯和好衣庫(kù)的合作。
同時(shí)，我們也觀察到三四線城市消費(fèi)升級(jí)的需求。除了一二線城市外，很多城市沒(méi)有線下奧萊店，自然也沒(méi)辦法買到高性價(jià)比的阿迪達(dá)斯爆款。我們希望通過(guò)私域電商渠道，將高性價(jià)比的阿迪達(dá)斯奧萊款，觸達(dá)到更多三四線城市、甚至偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者手中。
去年，我們和平臺(tái)初次合作，活動(dòng)檔期日銷百萬(wàn)，這是超出我們意料的。今年3月份時(shí)，我們又做了一檔，實(shí)收可以達(dá)到400多萬(wàn)，再一次突破我們的期待。
通過(guò)最近幾次活動(dòng)的磨合，我們非常認(rèn)可好衣庫(kù)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，從選品、溯源、素材、營(yíng)銷策略等，都能很好的為用戶著想，同時(shí)也能給予了我們多方面的支持。今年我們很有信心定個(gè)“小目標(biāo)”，在貨品、營(yíng)銷、素材等多方面發(fā)力，希望今年與好衣庫(kù)的合作，能銷售總量達(dá)到1個(gè)億。
三、多個(gè)活動(dòng)檔期銷售不錯(cuò)，有什么方法論可以分享一下？
王總：雖然在私域渠道，我們還是個(gè)新手，目前嘗試的一些方式得到了不錯(cuò)的反饋，總的來(lái)說(shuō)可以總結(jié)為以下幾個(gè)方面：
第一，我們擁有過(guò)硬的實(shí)力。
作為商家來(lái)說(shuō)，無(wú)論在哪個(gè)渠道銷售，提供品質(zhì)好貨和優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是不可或缺的。
首先，倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存實(shí)力雄厚。前面我有提到我們擁有5萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)以及200多萬(wàn)件的阿迪達(dá)斯現(xiàn)貨，無(wú)論多大量級(jí)的活動(dòng)檔期，庫(kù)存問(wèn)題無(wú)需平臺(tái)擔(dān)心。
其次，毒辣的選品眼光。從2018年開(kāi)始，我們公司就和許多頂級(jí)的MCN機(jī)構(gòu)、一線達(dá)人主播合作，加上商品吞吐量大，沉淀了大量的商品數(shù)據(jù)，我們根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)，結(jié)合城市、年齡、人群等維度，精準(zhǔn)地匹配到不同渠道不同人群的極致爆款。
最后，我們擁有成熟的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，公司員工100多名。在發(fā)貨效率、物流售后、運(yùn)營(yíng)策劃上，都有著多年成熟且完整的經(jīng)驗(yàn)，體系化高效運(yùn)作，保障消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。
第二，我們整個(gè)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擁有扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)手段。
1. 貨盤豐富
根據(jù)公司沉淀的商品大數(shù)據(jù)，精選當(dāng)下全網(wǎng)爆款，作為主推款。
像我們上次的活動(dòng)，89元的爆款阿迪T恤，一下子賣出8000多件。經(jīng)過(guò)這幾次的活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)，好衣庫(kù)平臺(tái)上更喜歡阿迪達(dá)斯的服裝，銷售占比較高，鞋子相對(duì)較少，后期我們會(huì)根據(jù)貨盤數(shù)據(jù)優(yōu)先提供高性價(jià)比的阿迪服裝。
同時(shí)，整體貨盤款式多，寬度大，而且C端價(jià)格普遍比外網(wǎng)便宜50~60元，可以幫助店主吸引到更多的消費(fèi)者。在傭金設(shè)置上，我們?yōu)榉N草推薦的店主也提供了10~15%的傭金水平，高效推動(dòng)店主動(dòng)銷。
2. 正品資質(zhì)證明，倉(cāng)播預(yù)熱
其實(shí)很多銷售阿迪達(dá)斯的店主，都會(huì)擔(dān)心是否擁有正品資質(zhì)鏈路？為什么價(jià)格這么便宜？
為了消除店主的疑慮，我們?cè)?萬(wàn)多平方米的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行了倉(cāng)庫(kù)直播。此前，我們也和許多知名主播合作過(guò)倉(cāng)播，最近一檔活動(dòng)中阿迪達(dá)斯通過(guò)倉(cāng)播的形式收獲了6.6W人的精準(zhǔn)觀看量。
由于國(guó)際品牌是不支持掃碼驗(yàn)貨的，所以我們?cè)谧鏊夭臅r(shí)，也會(huì)將我們的授權(quán)資質(zhì)書一并附上，增強(qiáng)店主和消費(fèi)者的信任度。如消費(fèi)者需要，我們還可以為消費(fèi)者開(kāi)具發(fā)票。我們非常有信心的告訴所有好衣庫(kù)的用戶，我們所賣的每一件產(chǎn)品，都是品牌正品。
之前我們也有邀請(qǐng)平臺(tái)店主到線下的阿迪達(dá)斯實(shí)體店探店，未來(lái)等疫情平穩(wěn)一點(diǎn)后，我們非常歡迎平臺(tái)店主到倉(cāng)庫(kù)實(shí)體看貨，爭(zhēng)取到平臺(tái)店主的認(rèn)可和推薦。
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