今年夏天東南亞、歐洲以及我國(guó)等多區(qū)域發(fā)出高溫警報(bào)。空調(diào)、電風(fēng)扇等降溫產(chǎn)品在各電商平臺(tái)搜索量暴漲，成為熱銷(xiāo)品。
坐落在揭陽(yáng)空港經(jīng)濟(jì)區(qū)西寨村的揭陽(yáng)空港經(jīng)濟(jì)區(qū)威克電器廠（下文簡(jiǎn)稱威克電器廠）有6條生產(chǎn)線，100多個(gè)工人，組成三班24小時(shí)生產(chǎn)。每天5000多臺(tái)電風(fēng)扇還帶著余溫，就被裝進(jìn)包裝箱里。一部分通過(guò)快遞發(fā)往國(guó)內(nèi)消費(fèi)者手里，一部分通過(guò)集裝箱發(fā)往海外。
在高溫天氣的影響下，他們今年1-6月份的訂單已經(jīng)與去年全年的業(yè)績(jī)持平。海外訂單的增長(zhǎng)還呈現(xiàn)上漲的勢(shì)頭。
威克電器廠的合伙人何少杰說(shuō)，今年出現(xiàn)的情況，在他的預(yù)料之內(nèi)，也在預(yù)料之外。預(yù)料之內(nèi)的是，公司經(jīng)過(guò)13年在產(chǎn)品和客戶上積累，早在2021年底他就預(yù)測(cè)今年業(yè)績(jī)會(huì)比去年增長(zhǎng)至少1倍。預(yù)料之外的是，全球高溫，訂單的增長(zhǎng)超過(guò)他們的產(chǎn)能上限。這些買(mǎi)家不僅來(lái)自他們的海外傳統(tǒng)市場(chǎng)日韓、東南亞，也有大量歐洲買(mǎi)家涌入。
（何少杰）
01內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，產(chǎn)品能力是通行證
2009年已經(jīng)做了兩年內(nèi)貿(mào)的何少杰與好朋友黃鴻生一直在國(guó)內(nèi)做淘定制與批發(fā)，那個(gè)時(shí)候他們主營(yíng)吹風(fēng)機(jī)、電風(fēng)扇。2009年他們的工廠擴(kuò)大，兩個(gè)年輕人合計(jì)注冊(cè)公司，把余量產(chǎn)能延伸到外貿(mào)領(lǐng)域。就這樣，威克電器廠2009年在揭陽(yáng)成立。
內(nèi)貿(mào)批發(fā)做得風(fēng)生水起，做外貿(mào)何少杰第一個(gè)想到的就是一直深耕to B的阿里巴巴國(guó)際站。開(kāi)通國(guó)際站、拍照、上架產(chǎn)品一氣呵成。在外貿(mào)的紅利期，何少杰看到，店鋪的點(diǎn)擊和詢盤(pán)都很不錯(cuò)，但是一到了報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，客戶就流失了。
（威克電器廠的工廠）
“內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、款式要求是不一樣的，甚至連顏色喜好都不一樣，而且對(duì)于電風(fēng)扇這樣有電池的產(chǎn)品，海外買(mǎi)家一定要看到證書(shū)才會(huì)和你做生意。內(nèi)貿(mào)買(mǎi)家沒(méi)有這樣的訴求?！焙紊俳芊窒碜约簞傋鐾赓Q(mào)時(shí)遇到的難題。
2009年，一個(gè)東南亞的買(mǎi)家給何少杰打來(lái)定金，何少杰按照買(mǎi)家要求把貨做好了?？蛻魜?lái)工廠驗(yàn)貨，幾萬(wàn)臺(tái)的電風(fēng)扇買(mǎi)家現(xiàn)場(chǎng)要求返工。歷經(jīng)了幾個(gè)星期的返工，還是達(dá)不到買(mǎi)家的收貨標(biāo)準(zhǔn)，如今那批貨物永遠(yuǎn)地存放在工廠了。
看著好不容易開(kāi)發(fā)的客戶就這樣流失了，何少杰無(wú)比心痛。但是外貿(mào)訂單利潤(rùn)率是內(nèi)貿(mào)的1倍，他不甘心放棄。何少杰決定自己管采購(gòu)和品控，他把內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理成冊(cè)子給生產(chǎn)與質(zhì)檢。
同時(shí)，威克電器廠成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上最熱門(mén)的產(chǎn)品都購(gòu)回工廠進(jìn)行拆解。他們研究不同產(chǎn)品的缺陷和先進(jìn)技術(shù)，根據(jù)這些缺陷去重新設(shè)計(jì)耐用性更強(qiáng)、風(fēng)力更適合人體、更節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品出來(lái)后，何少杰都會(huì)讓員工使用和評(píng)價(jià)。他們團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)用9個(gè)月攻克了電風(fēng)扇里的電磁干擾磁石，近幾年每年開(kāi)發(fā)5-6款新品。
威克電器廠從家電組裝工廠，變成了集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售一體的綜合性公司。在小家電方面，他們累計(jì)獲得了近90項(xiàng)專利。
外貿(mào)倒逼企業(yè)研發(fā)能力，威克電器廠從只注重銷(xiāo)售規(guī)模，開(kāi)始注重產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)闆](méi)有證書(shū)被海外買(mǎi)家不斷退回的經(jīng)歷，早已經(jīng)成為歷史。僅僅在去年1年，何少杰1個(gè)人的外貿(mào)業(yè)績(jī)就超過(guò)1000萬(wàn)人民幣。
02幫助客戶賺錢(qián) 機(jī)會(huì)就在眼前
“這兩年，韓國(guó)民眾的消費(fèi)水平下降，我們的日韓風(fēng)電扇，因?yàn)轱L(fēng)量和體積更大，價(jià)格比本地產(chǎn)品便宜一半，通過(guò)國(guó)際站迅速搶占了韓國(guó)市場(chǎng)。而歐美的買(mǎi)家，更喜歡黑色、金色、大紅色等比較粗獷的設(shè)計(jì)?！焙紊俳芊窒聿煌貐^(qū)和國(guó)家買(mǎi)家的需求特點(diǎn)。
（威克電器廠的電扇）
產(chǎn)品能力過(guò)硬、買(mǎi)家需求把握精準(zhǔn)，威克電器廠90%的外貿(mào)訂單通過(guò)國(guó)際站獲取，并且續(xù)單率一直占據(jù)小家電行業(yè)TOP。
威克電器廠從一個(gè)小貿(mào)易公司起步，何少杰深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司的不容易。開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，他和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)就確定，大貨的價(jià)格小量來(lái)做、幫扶來(lái)做。他們行業(yè)起訂量是1000個(gè)，何少杰就把起訂量降到100以下。在如此小的起訂量下，可能連磨具的成本都沒(méi)辦法收回。但是何少杰的想法是，第一批貨可能他們虧本了，但是如果他們的買(mǎi)家在當(dāng)?shù)卦噯涡Ч诲e(cuò)，那么第二年一定會(huì)回來(lái)找他。買(mǎi)家的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻降低了，給自己的機(jī)會(huì)就更多了。
幫助買(mǎi)家賺錢(qián)，和買(mǎi)家做長(zhǎng)期生意，一直是何少杰這些年做外貿(mào)的堅(jiān)持。
何少杰轉(zhuǎn)化新客戶的一個(gè)殺手锏就是，每當(dāng)有新客戶詢盤(pán)，何少杰都是積極獲取買(mǎi)家地址。有了地址后，直接把樣品從工廠寄過(guò)去給買(mǎi)家。降低了toB買(mǎi)家申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)樣品的麻煩。買(mǎi)家接到樣品后，打消了對(duì)產(chǎn)品的疑慮，提升成交的效率。
前年，何少杰通過(guò)國(guó)際站開(kāi)發(fā)的一個(gè)韓國(guó)買(mǎi)家預(yù)定了1000只風(fēng)扇。產(chǎn)品加運(yùn)費(fèi)，何少杰是略虧的。去年買(mǎi)家返單20000臺(tái)風(fēng)扇，上個(gè)月又返單70000臺(tái)風(fēng)扇。通過(guò)這個(gè)買(mǎi)家，很多韓國(guó)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商都找到何少杰下訂單。
買(mǎi)家與自己一起把生意越做越大，是何少杰最高興的事情。
03錢(qián)安全了生意就順了
做外貿(mào)的過(guò)程中，有一個(gè)問(wèn)題一直困擾著何少杰，那就是他們公司沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，更沒(méi)有自己的外匯賬戶，所有的訂單都只能通過(guò)朋友的代理公司發(fā)貨和收款。通過(guò)第三方收款，不僅每次要支付一筆不菲的手續(xù)費(fèi)，而且還有金額等限制。收款金額越大，何少杰對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂就越深。
（威克電器廠的電扇）
遇到那種加急的訂單，買(mǎi)家打款后就把水單發(fā)給何少杰，不斷地催促何少杰查看資金進(jìn)度，要求安排生產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候的何少杰，只能不斷地要求朋友去查賬。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，何少杰沒(méi)少被買(mǎi)家抱怨。
2022年3月份，阿里巴巴國(guó)際站跨境供應(yīng)鏈的小二與拍檔上門(mén)拜訪何少杰，現(xiàn)場(chǎng)幫他開(kāi)通了Alibaba.com Pay。何少杰公司有了自己的全球收款賬戶。通過(guò)Alibaba.com Pay收款，只要買(mǎi)家匯款，系統(tǒng)馬上就給何少杰發(fā)通知。而他只要把貿(mào)易合同和履約提單上傳到Alibaba.com Pay的后臺(tái)系統(tǒng)，錢(qián)就直接可以打到公司的對(duì)公賬戶。到賬的時(shí)效性和安全性都給何少杰與他的買(mǎi)家留下了深刻的印象。
在過(guò)去的6個(gè)月，何少杰通過(guò)一個(gè)國(guó)際站的出口通會(huì)員，單人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)突破800萬(wàn)人民幣。公司前兩年上架的干衣機(jī)也沖到了行業(yè)的TOP。低成本的外貿(mào)投入，爆發(fā)性的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，讓他們對(duì)外貿(mào)信心大增。今年，何少杰和朋友又注冊(cè)了第二個(gè)公司，籌劃著第二個(gè)公司也要開(kāi)通阿里巴巴國(guó)際站。
祝何少杰生意越來(lái)越熱！熱過(guò)今年的高溫天！
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